一二手联动操作模式

1、上海汉宇一二手联动操作形式上海汉宇一二手联动操作形式项目总监二手区域总监执行建立沟通平台制定培训计划项目经理营销推广/包装销售团队二手分行销售团队策划经理销售经理海报、X架、DM人脉传播等各区域经理组织培训落实工作带看指标成交指标奖励机制一手项目部一手项目部二手中介部二手中介部 各区营业经理各区秘书宣传、销售资源配合汉友汇杂志公司内部网等汉宇营业部总经理统筹汉宇营业部总经理统筹一二手联动操作架构一二手联动操作架构积累了数以万计的高端客户，支持高端产品的小众销售Text上海和长三角的本地人脉资源以及良好的政府、媒介关系网络每个区域涌现出的月度单店业绩过百万的明星分行业内首家通过ISO9000国际

2、认证的企业首创一二手房联动模式，通过渠道营销屡创佳绩业内首家通过电视媒体进行品牌推广和营销推广的企业 150家直营门店多年累积的数十万客户资源实力实力优势优势综合实力优势客户资源联动多元化策略依托汉友汇依托汉友汇: :开展关联营销：联动名车会、高尔夫俱乐部客户，实现关联营销开展关联营销：联动名车会、高尔夫俱乐部客户，实现关联营销组织分众营销：锁定中高端客户资源，选择最有效手段进行分众渠道营销组织分众营销：锁定中高端客户资源，选择最有效手段进行分众渠道营销依托汉宇二手房门店：依托汉宇二手房门店：实施三级市场联动，依托汉宇联网优势，实现项目传播和客户吸聚效应实施三级市场联动，依托汉宇联网优势，实现

3、项目传播和客户吸聚效应项目前期：加快形象入市、利于口碑传颂、协助客户积累、实施客户拦截项目前期：加快形象入市、利于口碑传颂、协助客户积累、实施客户拦截项目中期：多种方法持续扩大客源、持续促进项目销售项目中期：多种方法持续扩大客源、持续促进项目销售系统化组织跨区域、跨地域多元化系统化组织跨区域、跨地域多元化“外场营销外场营销”和销售和销售“内场内场”积极互动，形成有序互补积极互动，形成有序互补积极拓展积极拓展“外场外场”资源，形成节奏化的有序推广，全面覆盖资源，形成节奏化的有序推广，全面覆盖5 5、如何提高一二手联动的成交率？、如何提高一二手联动的成交率？重奖+信心计划1、每月累计销售满100套

4、，销售员可参加10万元现金或等值产品抽奖一次作为奖励。 2、首批房源总价低，去化快，成交量高，打破市场观望，增强业务员的信心。3、以主题性的促销活动、带看活动、开盘活动吸引客户前往现场、促进成交。明推1、二手房门店包装配置专业的一手房销售员并着与一手房销售员相同的衣服。 橱窗包装 电子显示屏展示销售信息 门头包装 形象墙 展板 宣传品等。2、二手房客户资源排查 对上海客户资源及投资者进行排查并向之推广，过往登记客户的排查推广。3、居住区上门活动推广：销售员、宣传品、易拉宝、咨询桌等。专辟“一、二手房资源互动”推广暗销1、二手房客户资源排查 对客户资源及投资者进行排查并向之推广，过往登记客户的排

5、查并向之推广。2、居住区上门活动推广如暗销则不设咨询台，以口碑讲解和派发项目单片进行传播。一二手联动之明推+暗销销控的处理要周全，减少单次推售量，营造产品稀缺性；每次带看活动都要准备房托，保证一直有人不断成交签约的热销场面。二、合理的价格优惠二、合理的价格优惠不定期推出特价房，促进客户成交；较大幅度的优惠，对现场销售促成作用明显；三、客户最大化原则三、客户最大化原则内部客户最大化内部客户最大化：把外部客户转化为内部客户，提前内部认购；房号冲突客户分流引导原则房号冲突客户分流引导原则：以价格为杠杆，利用现场气氛引导；大客户原则大客户原则：将80%精力放在20%的高诚意度客户身上。并确保购买2套以

6、上的大客户提前认购（最多一个客户带来五套成交销售，自行购买，带动亲戚、朋友购买）；客户分散成交客户分散成交：房号不公开，降低客户的价格敏感度，制造紧迫感。带看策略一、保证充足的蓄水时间，每次的周六周日带看活动都到达火爆的效果。一、保证充足的蓄水时间，每次的周六周日带看活动都到达火爆的效果。1. 体验式看房。2. 阶段性的有主题的SP互动活动。加深客户对项目印象加深客户对项目印象需要注意的是：区别于普通的看房活动活动除了常规的抽奖、表演节目，活动也可以做些现场造势： 1、房托造势，客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼

7、盘生意那么好，肯定是有道理的。2、 电话造势，在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么电话造势就达到目的的。 3、 业务工作造势，另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 有效运用媒体有效运用媒体 由客户被动接受媒体宣传，转换到中介作为一个有效的传载，主动宣传给客户。 也就是说，中介捆绑媒体，使中介成为媒体的转角，进一步传达给客户。 例如，可与

8、搜房网团购、万人看房团合作，项目的信息及时传达给媒体， 媒体又传达给中介，中介再传给客户，环环紧密相扣。转换为媒体客户中介媒体客户1、把中介当成客户，将销售人员带往现场，通过让其亲自游览九华山，感受现场氛围。2、加强案场销售人员的管理和培训，引入竞争机制，不断提高业务水平、服务意识和综合素养。3、案场建立客户档案系统，定期整理归纳，总结分析，并及时回访，长期跟踪维护。4、结合推盘节奏，通过阶段性门店走访、培训、推广，及时滚动更新项目平台资讯等手段，提高中介部员工对本项目的深度认识，加强二三级市场的互动配合，以求发挥最大的联动效应。 中介培训中介培训带看流程带看流程相关细节相关细节客户统计客户统

9、计来客户前一天下午四点至五点乙方确认次日带看人数，并统计组数，告知甲方经理班车预定班车预定乙方人数确认完毕后致电车队预定车辆。客户确认客户确认中介部客户：填写客户确认单（甲方经理签字）项目部客户：填写客户确认单（甲方经理签字）跟车安排跟车安排由乙方经理按当天发车实际情况安排跟车主管。情况反馈情况反馈由乙方向甲方反馈：客户人数、客户组数、总人数。跟车主管汇总至乙方经理，发车后致电甲方经理，由其安排案场销售负责接洽、订餐。途中安排途中安排自我介绍行程简介项目介绍（光盘）区域情况交流互动周边专业市场简介（关盘）发水。案场接待案场接待接待流程：项目PPT沙盘讲解SP活动喊控、选房 逼订客户。选房选房注意：1、不得一房二定；2、小定壹万，大定拾万；3、销售人员不得随便放折扣（活动除外）客户逼订客户逼订注意：1、充分利用优惠、活动、抽奖等活动刺激客户；2、给客户填好认购书后，迅速让客户签字确认。3、下定的客户及时带去吃饭。下定流程下定流程认购流程：选房核对销控交签约部财务刷卡、开收据。就餐事宜就餐事宜注意：1、将已经购房的客户安排V