电信产品策略课件

1、第第6章章 电信产品策略电信产品策略 本章内容：电信产品整体概念与电信产品组合电信产品生命周期电信品牌策略电信新产品的开发本章重点：电信产品整体概念电信产品生命周期各阶段的营销策略电信品牌的含义和策略本章难点：电信产品组合策略电信新产品的开发步骤学习本章目的和要求：掌握电信产品整体概念了解产品组合的含义，理解产品组合策略掌握产品生命周期各阶段的特点及营销策略掌握品牌的基本知识及电信品牌策略了解新产品的概念及电信新产品的开发步骤1求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.1电信产品整体概念与电信产品组合什么是产品?产品是指能够提供给市场，用于满足

2、人们某种欲望和需要的任何东西。产品既可以是有形的实体，也可以是无形的服务，它是一个整体的概念。电信产品是产品的一种，它是电信企业提供给市场，用于满足人们某种通信需求的电信业务及其服务。 2 6.1电信产品整体概念与电信产品组合 6.1.1电信产品整体概念 1.核心产品2.形式产品3.附加产品3求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院核心产品核心产品是指电信产品提供给客户的基本效用或利益。例：电话的效用是传递信息。例：“洗澡”的功能性用途是 一家公共浴室增添设施、装修一新，面临门可罗雀的窘境。继续提供“清洁、干净自身”的基本利益，无法与各种热水器竞

3、争。 企业重新定义“产品”，决定向顾客提供更有益的“自然美”。 通过促销告诉潜在顾客：“用尽万般化妆品，不如浴后自然美”。电视画面上，模特儿刚刚出浴的形象楚楚动人。4求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院形式产品l形式产品是核心产品借以实现的形式。l电信产品具有非实物形态，其形式产品包括：l所采用的电信网络l相应的终端设备l不同的电信业务种类l通信质量l电信品牌l价格5求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院附加产品附加产品是指电信企业为客户提供的附加服务。主要包括售前服务、交易服务和售后服务等。

4、 售前服务是通过上门服务、流动服务、展示会、新闻媒体等方式，对电信业务进行宣传、讲解、演示和试用，并公布电信服务承诺。交易服务包括提供优质的服务方式和态度，简化手续、缩短交易时间、增加营业网点和多种可选择的交费方式。售后服务包括保证在规定时限修复故障、在规定时限安装、提供客户免费查询和解决客户投诉和提供话费清单等。6求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.1.2电信产品组合策略产品组合的相关概念产品组合是指一个电信企业经营的全部电信产品的组成方式。由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成。 产品线是指同一产品种类中具有密切关系的

5、一组产品。具体指由满足同类传递信息的需求，但有不同通信方式的密切相关的一组电信产品。产品项目是电信企业在其产品目录中列出的每一个产品。7求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院评价产品组合的因素主要有三个：宽度、深度和关联度。产品组合的宽度指一个企业拥有多少条不同的产品线。产品线越多，说明该电信企业的产品组合的宽度越广。产品组合的宽度反映了一个电信企业市场服务面的宽窄程序和承担投资风险的能力。8求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院产品组合的深度指每条产品线上的产品项目数，也就是每条产品线有多少个

6、品种。产品线中包含的产品项目越多，产品组合深度越深。产品组合深度反映了一个电信企业在同类细分市场中，满足客户不同需求的程度。 9求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院产品组合的关联度指电信企业产品组合中的各个产品线在最终使用、通信条件、分销渠道等方面相关联的程度。其关联程度越密切，说明电信企业各产品线之间越具有一致性。10求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 某电信企业的产品组合产品线 产品项目 电话通信 电报通信数据通信 本地电话、长途电话、会议电话、电话信息服务、语音信箱、智能网电话、可视

7、电话 普通电报、加急电报、礼仪电报、海事电报、用户电报DDN业务、帧中继业务、ATM业务、分组交换业务、ADSL、LAN 11求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院拓展产品组合宽度，有利于扩大经营范围，发挥企业特长，提高经济效益，分散经营风险；增加产品组合的深度，可占领更多细分市场，满足客户广泛的需求和爱好，吸引更多的客户；增加产品组合关联度，可以使电信企业提高竞争力，加强市场地位。 12求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.1.2电信产品组合策略产品组合策略 拓展产品组合策略缩减产品组合策

8、略产品延伸策略13求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院拓展产品组合策略含义：指拓展产品组合的宽度和增加产品组合的深度，即增加一条和多条产品线，拓宽产品经营领域和在原产品线的基础上增加新的产品项目。适用：若企业现有产品线的销售和利润下降时，应及时扩大产品组合宽度，增加产品线；若企业需要进军更多的细分市场，满足现多不同需求的消费者，可以选择加深产品组合的深度，增加新的产品项目。作用：可以充分利用资源，发挥优势，分散企业的市场风险，增强竞争力。 14求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院缩减产品组合

9、策略l 含义：l 缩减产品组合策略是指企业根据市场需求的变化以及内部条件，主动合并、减少一些销售困难、不能为企业创造利润的产品线和产品项目，集中优势兵力生产经营市场需求较大的产品。 l一般很少使用 15求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院产品延伸策略向下延伸 向上延伸 双向延伸 16求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院向下延伸l含义：l是指企业原来定位于市场的中高端，可能会向下扩展其产品线，进入低端市场。l原因：l产品在中高端市场上受到竞争者的威胁，在该市场的销售增长速度趋于缓慢，企业向下延

10、伸寻找经济新的增长点。l风险：l可能会损坏高端产品的声誉，给企业经营带来风险。17求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院向上延伸 含义：是指企业原来定位于市场的低端，可能会向上扩展其产品线，进入高端市场。原因：高端市场有较高的增长率和较高的利润率；要使自己生产经营产品的档次更全、占领更多市场；抬高产品的市场形象。风险：改变产品在消费者心目中的地位是相当困难的；可能引起竞争者采取向下延伸策略，从而增加自己的竞争压力。18求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院双向延伸 含义：指原来定位于市场中端的企

11、业掌握了市场优势后，决定向上向下两个方向扩展其产品线，一方面增加高档产品，一方面增加低档产品，扩大市场阵地。原因：为了扩大市场范围，开拓新市场，满足更多消费者的需求，获得更大的利润。19求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.2电信产品生命周期含义电信产品从投放市场开始，到最终被淘汰出市场为止所经历的全部时间和过程。存在时间长短受消费者需求变化、电信产品更新换代的速度等多种因素的影响。典型的产品生命周期一般分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期及衰退期。20求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院

12、销售和利润时间销售额利润水平介绍期成长期成熟期衰退期21求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院各阶段的判断标准产品生命周期阶段是相对的。一般来说：在介绍期，销量增长缓慢，利润增长也很缓慢，多数要亏损。一旦销量开始迅速增长，利润由负转正，说明产品已进入成长期。当销量增长速度再次变缓，利润增长幅度接近于零时，该产品开始进入成熟期。一旦产品销量从缓慢增长转为缓慢递减，利润也在迅速下滑，产品便进入了衰退期。22求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院投入期 含义：指新产品试制成功投放到市场试销的阶段。特点

13、：消费者对产品还不了解，只有少数追求新奇的消费者可能购买，销售量少。销售费用高，企业往往无利可图或者获利甚微。 23求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院投入期的营销策略 投入期应努力做到投入市场的产品要“准”；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者。u目的：u使市场尽快接受该产品，以缩短投入期，更快地进入成长期。24求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院介绍期的价格/促销战略快速撇取迅速渗透缓慢撇取缓慢渗透高价位低价位高促销 低促销25求求 是是 立立 德德 尚尚 学学

14、精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院快速撇取策略 含义：以高价格和高促销费用推出新产品。目的：企业迅速扩大销售量来加速对市场的渗透，以期在竞争者还没有反应过来时，先声压人，把本钱捞回来。条件：绝大部分竞争者还没有意识到该产品的潜在市场；消费者了解该产品后愿意支付高价；产品十分新颖，具有老产品所不具备的特色；企业面临着潜在竞争。26求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院缓慢撇取策略含义：以高价格和低促销费用推出新产品。目的：获得最大利润。条件：市场规模有限；消费者大多已知晓这种产品；购买者愿意支付高价；市场竞争威胁不大。27求求

15、是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院快速渗透策略 含义：以低价格和高促销费用推出新产品。目的：先发制人，以最快的速度打入市场，争取更多消费者的认可，获取最大的市场份额。条件：市场规模大；消费者对该产品知晓甚少；大多数购买者对价格敏感；竞争对手多，且市场竞争激烈。28求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院缓慢渗透策略含义：即以低价格和低促销费用推出新产品。目的：低价是为了促进市场迅速地接受新产品，低促销费用则可以降低营销成本，实现更多的净利润。条件：市场容量大；市场上该产品的知名度较高；市场对该产品价

16、格相对敏感；有相当的竞争对手。 29求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院成长期含义：指产品逐渐被市场接受，销售量和利润额迅速增长的阶段。特点：这时消费者对产品已经熟悉，大量的新消费者开始购买，市场逐步扩大。成本大幅度降低。企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。由于看到新产品市场的迅速扩展并有利可图，越来越多的竞争者纷纷进入市场参与竞争。 30求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院成长期的营销策略成长期应努力做到：重点应突出“好”字。抓住机会均等，迅速扩大生产能力和销售能力 u目的：u取得最大的

17、经济效益。（产品发展的黄金时期）31求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院成长期的营销策略提高产品质量开辟新市场 改变广告内容广告的侧重点要突出品牌 适当降价 32求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院成熟期含义：指产品已被大多数消费者接受，销售额从明显上升逐步趋于缓慢下降的阶段。特点：市场上竞争最激烈的阶段。为维持市场地位而大量增加营销费用，导致企业的利润趋于下降。33求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院成熟期的营销策略 重点应突出“改”字。

18、市场改良策略开发产品新用途，寻求新的细分市场。寻求能够刺激现有客户增加使用频率和每次使用量的方法。重新为产品定位，寻求新的买主。产品改良策略品质改良策略。特性改良策略。式样改良策略。服务改良策略。 营销组合改良策略 降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量 34求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院衰退期 含义：指产品已经逐步老化，转入产品更新换代的阶段。特点：新产品或新的代用品出现。消费者的消费习惯发生改变，转向其他产品。产品的销售额迅速下降，利润近于零或负值。35求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江

19、邮电职业技术学院衰退期的营销策略重点应突出“转”字。可选择的策略： 持续策略集中策略榨取策略放弃策略。企业首先必须能正确判断产品是否进入衰退期，其次选择淘汰产品的最佳方式。36求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 产品生命周其不同阶段特点 阶段特点 投入期 成长期 成熟期 衰退期销售额 小快速增长 达最大值后下降下降 利润 微小或 负数 大最大且开始下降低或负数消费者创新者早期采 用者大众落伍者竞争者 少渐多多减少37求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院需求管理的8大任务需求形态战略战术营销

20、任务无需求刺激性营销创造需求负需求扭转性营销改正需求波动需求调和性营销稳定需求退却需求重复性营销恢复需求充分需求维持性营销巩固需求过度需求低营销削减需求无益需求反营销矫正需求潜伏需求发展性营销开发需求38求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院扭转性营销改正需求负需求顾客由于厌恶、反感，拒绝购买。一般原因质量低劣；名声不佳；服务不周等对策了解原因，调整营销手段，使需求由否定变为肯定。例：2004年春，禽流感在世界各地肆虐，人们“谈鸡色变”。家禽养殖业、餐饮业面临严峻考验39求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮

21、电职业技术学院刺激性营销创造需求无需求顾客对产品没有兴趣，反应冷漠，不关心，缺乏购买欲望。原因与对策：1.不知道、不了解加强促销与沟通，使潜在顾客产生兴趣和欲望；2.知道、了解，只是认为没用使产品与人们现有的需要联系起来；3.认为有用，但是特定条件下没用为产品创造用武之地。40求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院把木梳卖给和尚一家公司招聘营销主管，出题：把木梳卖给和尚。应聘者相继退缩，最后剩下3人。甲历尽艰辛，以及受到众和尚责骂追打。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲搔头皮。甲灵机一动递上木梳，小和尚用后满心欢喜，买下1把。乙去一

22、座名山古寺。山高风大，进香者头发都吹乱了。乙说：“蓬头垢面是对佛不敬，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持买了10把。41求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院丙到一个久负盛名、香火很旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上积善梳三个字，再做赠品。”住持大喜，立即买下1000把，请丙一起出席首赠仪式。得到梳子，香客很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。住持希望丙能多卖给他一些不同档次的木梳，以便分层次赠给各类施主

23、与香客。42求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院重复性营销恢复需求退却需求需求低于正常水平，而且不断衰退，出现减少的趋势。原因新产品上市，老产品面临淘汰；竞争对手夺去顾客。对策调整营销战略，转移市场，改变产品用途。43求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院调和性营销稳定需求波动需求时多时少，起伏不定。原因生产的均衡性与消费的季节性，或生产的季节性与消费的均衡性之间，存在不一致。淡季产品积压，旺季供不应求。对策调整价格、分销和促销方式等。常用季节折扣和差别定价战术。44求求 是是 立立 德德 尚

24、尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院维持性营销巩固需求充分需求目标市场的实际需求，在量、质等方面，均与企业的预期目标大体一致。任务保持与延续。对策监测消费风气的变化，竞争对手的动向，实施危机管理。45求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院低营销削减需求过度需求目标市场的需求，长期或暂时地超过企业所能或所愿供应的水平。任务暂时或永久削减部分或全部顾客、需求。对策提高价格；限量供应；推荐代用品；减少促销。46求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院反营销矫正需求无益需求市场对

25、具有某种不良属性产品的需求。例：烟、烈性酒等，“互联网成瘾”等。对策强调需求本身无益，增加购买难度，敦促顾客自动放弃。思考1.为什么需要反营销？2.通过反营销需要得到什么？3.如何实施反营销？47求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院发展性营销开发需求潜伏需求人们对现实中还不存在的某种产品或产品属性，表现出来的强烈欲望。如烟民希望口味甚佳、不含有尼古丁和其他有害物质的“有益”的香烟。对策开发机会，使潜伏需求成为现实需求。48求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 6.3电信品牌策略电信品牌策略品

26、牌的含义与作用 品牌的类型 品牌策略49求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 50求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院世界触手可及世界触手可及200251求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院200652求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 品牌的含义品牌的含义品牌是一个集合概念，它包括品牌名称，品品牌是一个集合概念，它包括品牌名称，品牌标志，商标。牌标志，商标。品牌名称品牌名称品牌标志品牌

27、标志商标商标6.3.16.3.1品牌的含义与作用品牌的含义与作用53求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 品牌是一种名称，术语，标记，符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。54求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院想一想:问题1：品牌到底是个什么东西?问题2：产品和品牌是同一个概念吗？问题3：品牌的标志会不会改变，应不应该改变？55求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业

28、技术学院品牌的六层意义56求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院57求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 例例: 全球通全球通(关键时刻篇关键时刻篇)58求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院文化文化个性个性 使用者使用者 59求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院60求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院议一议1、电信114号码百事通、移动12

29、580小秘书服务，各体现了哪些品牌意义？ 2、基于3G技术开展了哪些业务,这些业务各体现了什么品牌意义? 3G未来篇61求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。的品牌。 美国美国 莱利莱利*莱特莱特“如果有一天可口可乐公司因为大火或其如果有一天可口可乐公司因为大火或其他原因不复存在，我们相信同样可以在他原因不复存在，我们相信同样可以在一天时间内建立一个新的可口可乐一天时间内建立一个新的可口可乐。” 原可口

30、可乐总裁原可口可乐总裁62求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.3.1品牌的含义与作用品牌资产含义：指附着于品牌之上，并且能为企业在未来带来超越其功能的附加价值或附加利益的无形资产。63求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院品牌资产品牌资产品牌知名度品牌知名度品质认知度品质认知度品牌忠诚度品牌忠诚度品牌联想品牌联想 专有资产专有资产64求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 品牌忠诚度 是客户对品牌的感情度量，反映出一个客户转向另一个品牌的可

31、能程度，它是品牌资产的核心。 65求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院品牌忠诚度的层级无品牌忠诚者习惯购买者满意购买者情感购买者忠诚购买者66求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院品牌忠诚度的价值有利于降低营销费用；有利于吸引新的客户；有利于减缓竞争威胁；增强与中间商的谈判能力。67求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院品牌知名度的层级无知名度提示知名度未提示知名度第一提及知名度68求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技

32、术学院浙江邮电职业技术学院品牌的作用有助于电信产品的广告宣传和推销。有利于维护企业和消费者的经济利益。便于消费者识别和选购电信产品。有利于提高通信质量和电信企业形象。69求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院坚挺的价格铺货的优势购物的首选抗风险的能力70求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 71求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院72求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院73求求 是是 立立

33、德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院中国铁通奉献创业、学习创新、竞合创效、诚信创牌200474求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院75求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院76求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院77求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院78求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.3.2电信品

34、牌的类型企业品牌突出了宣传企业名称和标识 如中国电信、中国移动。 技术品牌以支持电信业务的技术作为品牌宣传。 如中国电信的“网络快车”（ADSL）、CDMA、3G业务等。业务品牌以企业业务本身的核心功能作为品牌宣传。 如语音信箱、800电话、电话会议、短消息、互联星空等。服务品牌以企业中某些特定的服务作为品牌。 如10000服务热线。 客户品牌 针对不同细分市场建立起来的不同的品牌。 如“动感地带”、“Up新势力”。 79求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.3.3电信品牌策略1.品牌化策略2.品牌使用者策略3.品牌名称策略4.品牌延伸策略

35、5.多品牌策略80求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 品牌决策使用谁的品牌使用什么质量使用多少数量其他产品是否使用同一产品是否多个品牌使用谁的品牌是否使用品牌81求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院品牌化策略使用品牌。不用品牌。理由：同质性产品；人们不习惯认牌购买的产品；生产简单、无一定技术标准的产品；临时或一次性生产的产品。82求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院品牌使用者策略 企业有以下三种选择：使用企业自己的品牌。使用中间商的品牌。

36、企业还可以决定有些产品用自己的品牌，有些产品用中间商品牌。83求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院品牌名称策略 个别品牌策略。即不同的产品采用不同的品牌。 统一品牌策略。即所有的产品统一使用一个品牌名称。分类品牌策略。即对每个产品线分别使用不同的品牌。企业名称与个别品牌名称并用。即不同产品分别使用不同的品牌名称，而且，这种产品的品牌名称前面还冠以企业名称。 84求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院品牌延伸策略 含义：指企业利用其成功品牌的声誉来推出新产品或改良产品 。作用：节省宣传介绍新产品

37、的费用。利用已取得成功的品牌，使新产品有迅速、顺利地进入市场。风险：如果新产品失败，则会影响该品牌的声誉。可能淡化原品牌的形象，使原品牌的独特性被逐步淡忘。85求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院多品牌策略含义：指企业决定同时经营两种或两种以上相互竞争的品牌。 这种策略是宝洁公司首创的。作用：能以差异化的产品满足不同客户的需求，从而确定该品牌的市场定位。由于品牌多，造成对竞争对手的包围趋势，有利于提高产品的竞争力，延长每个产品的生命，也有利于在客户心目中树立企业的形象，产生企业实力雄厚的感觉。 电信企业为了在不同的细分市场获利，大多采用这一策

38、略。 86求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院 6.4电信新产品的开发 6.4.1电信新产品的概念含义：电信新产品是指与旧产品相比，具有新的功能，新的特征，新的结构和新的用途，能满足客户新需求的产品。种类：全新产品。换代新产品。改进新产品。87求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.4.2电信新产品开发的意义产品生命周期理论要求电信企业不断开发新产品消费需求的变化要求不断开发电信新产品电信竞争的加剧迫使电信企业不断开发新产品88求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术

39、学院浙江邮电职业技术学院6.4.3电信新产品开发的原则满足市场需求原则技术优势原则经济效益原则符合国情原则量力而行原则89求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.4.4电信新产品开发的步骤构思 构思来源 消费者的需求。 科学技术人员的创意。 竞争者的经验和教训。 销售人员和其他企业内部人员的构思 。方法: 产品属性排列法 强行关系法 多角分析法 问题分析法 头脑风暴法 征集意见法 90求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院筛选 筛选目的：摒弃获利较小或亏损的产品构思，保留少数几个有吸引力和切实

40、可行的方案。 筛选标准：产品构思与企业目标是否一致 企业是否有经营新产品的技术、生产、销售和财务等方面的能力 企业是否有开发新产品的时机91求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院产品概念的形成即用文字、图象等对产品构思予以清晰阐述，使之形成客户能够理解和接受的产品。一个产品构思可以形成多个产品概念。92求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院案例 如有一构思：有一种粉状的牛奶添加剂，用于增加营养和口味。 现提出问题： 1.谁使用这一产品？（儿童、少年、青年人、中年人、老年人） 2.该产品的主要利益

41、是什么？（营养、口味、提神、保健） 3.该产品用于何种场合？（早餐、午餐、晚餐、夜宵等） 根据提问可形成多种概念，如： 概念1：即食早餐饮料 是专为想迅速取得营养早餐而不须自己烹制早餐的成年人制作的。 概念2：美味小吃饮料 供儿童作午间点心饮用。 概念3：健康补品 供老年人在深夜就寝前饮用。93求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院产品概念测试含义 概念测试是将产品概念给消费者描述，以获取消费者对产品概念的反应。测试: 1.你是否清楚并相信该产品概念的利益？ 2.你是否认为该产品解决了你的某个问题或满足了某一需要？ 3.目前是否有其它产品满足了

42、这一需求并使你感到满意？ 4.相对于价值而言，价格是否合理？ 5.你是否（肯定、可能、可能不、肯定不）会购买该产品？ 6.谁可能会使用这一产品？使用频率怎样？ 94求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院初拟营销策划 1.描述目标市场的结构、规模、消费者的购买行为等。2.概述产品预期价格、分销渠道和第一年的营销预算。3.拟定不同时期的市场营销组合。95求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院市场分析 1.预测销售额； 2.推算成本； 3.推算利润：利润=销售额成本96求求 是是 立立 德德 尚尚 学

43、学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院产品研制 将产品概念研制成一个或几个模型，希望找出一个符合下列准则的样品：消费者认为该样品体现了产品概念报告书中所描述的关键属性；在正常使用情况下，该产品能安全地发挥其功能；该产品能以预计的制造成本生产出来。97求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院市场试销 新产品研制成功后，就可以拿到市场上试销，以观察消费者是否喜欢，或发现弱点并加以改进。98求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院市场投放何时推出新产品。针对竞争者而言，可以做三种选择：首

44、先进入、平行进入和后期进入。何地推出新产品。电信企业应选择最有吸引力的或影响力最大的地区作为电信新产品推出的主要地区。向谁推出新产品。电信企业应针对最佳的客户群推出新产品。如何推出新产品。99求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院6.4.5电信新产品的采用过程消费者采用新产品的程序认知消费者知道有了创新物，但缺乏有关它的信息。兴趣消费者积极寻找有关创新物的信息。评价消费者考虑试用创新物是否明智。试用消费者小规模地试用创新物，以改进他（她）对创新物价值的估计。采用消费者决定全面和经常地使用创新物。 100求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精

45、业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院新产品采用者的类型创新采用者 该类采用者占全部潜在采用者的25%。 这类客户一般是年轻人。他们极富冒险精神，收入水平、社会地位和受教育程度较高，交际广泛且信息灵通。 早期采用者 该类采用者占全部潜在采用者的13.5%。 这类用户在特定群体中具有较高威信，常收集新产品的信息，采用新产品的意识早，态度较谨慎，多为舆论领袖。6.4.5电信新产品的采用过程101求求 是是 立立 德德 尚尚 学学 精精 业业 浙江邮电职业技术学院浙江邮电职业技术学院早期大众 这类客户的采用时间较平均采用时间较早，占全部潜在采用者的34%。 这类客户的教育程度较高，工作环境较好，收入稳定，深思熟虑，态度