营业厅址选择策略-cust

1、附、商业选址布局基本原理影响“商圈”的基本因素： 引客效应（向心力）; 相对距离（辐射力）; 外在竞争（离心力）; 自然障碍（偏心度）;内容提要一 立地条件：城市商业条件位置条件二 立地条件调查调查目的预备调查现场调查I.商圈确定的方法II.商圈营业额预估III.投资评估IV. 经营费用预估V.投资损益点分析三商圈调查方法简介 一、立地条件1、城市商业条件:（1）城市类型；（2）城市设施；（3）交通条件；（4）城市规划；（5）消费者因素；（6）城市商业属性；包括营业厅(网点)数、职工数、营业面积、销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。、位置条件（1）商业规定与禁

2、令；（2）人口数及住户数；（3）竞争营业厅数；（4）客流状况；（5）道路状况；（6）城市的商业属性；（7）场地条件；（8）法律条件；（9）租金；（10）必要的停车条件等；（11）投资的最高限额；（12）员工配置；二、立地条件调查目的1、了解优良立地的三条件：（1）开设营业厅五年以上持续力如何？（2）有没有足够的集客能力；（3）是否位置明显，进出容易；2、确定立地条件三要素（凯恩法则）：（1）户数、人口数的支持；（2）道路、交通工具；（3）面积大小；3、估算营业额是否准确度高、误差小；4、经营计划拟定的依据，这是最后的决策；立地条件调查-预备调查初期从地图或政府公布的资料筛选立地的过程称为预备调

3、查预备调查。需收集如下资料：（1）某预定地区的人口数、住户数资料；（2）都市计划、都市建设指定用图；（3）竞争营业网点分布图；（4）竞争营业网点或未来大型网点的预定计划；（5）竞争营业厅销售实绩；预备调查资料来源 资料类别资料类别人口数、户数资料；都市计划、建设指定用图；竞争分布图； 竞争网点或未来大型营业厅计划； 竞争网点销售业绩；来源来源 都市政府 ；城市政府 ；实地调查、行业协会；政府工商部门；实地调查、商业同仁口碑；（1）以1/10000比例地图，记入人口数、户数。（2）以预定地为中心，半径500米、1000米，若是大型营业厅也可以2000米、3000米为半径划圆，并在圆圈内把调查过竞

4、争网点的点予以标示，并标出面积。预备调查标制地图现地调查作业相当困难，可先假定商圈范围，在范围内收集所需资料：（1）消费趋势的分析收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。 （2）竞争网点调查确认：对某地区内网点多少予以了解，来明确本网点可达到多少商圈市场占有率，有什么样的销售效果；（3）消费者调查：本调查是所有调查最耗费时间、资金的工作，执行起来也最为困难，并易为一般人所疏忽。但是这项调查绝对不能省略，因为可从中获得许多消费者情报，而且网点差别化的启示也来自于此项调查。立地条件调查现地调查I.商圈设定的方法1、顾客调查的主要项目：（1）住址;（2）入店

5、频率（次/周、次/月）；（3）大型营业厅利用频度；（4）竞争网点利用频度；2、将约100150份问卷所收集的住址在地图上标示画线，商圈的范围自然展现；3、商圈确认后，利用住户资料算出户数；商圈的种类 第三商圈 第二商圈 第一商圈 5%-10%15%-25%55%-70%与经营特色、经营规模、商品特性、竞争网点位置、消费习惯、交通因素等有很大关系 II.商圈营业额预估 商圈内常住居民的购买量； 商圈内企事业单位的购买量； 流动顾客群的购买量； 网点在商圈范围内的市场占有率等。1、常住居民调查划定商圈后，首先要调查商圈人口总量。一般可通过户籍管理部门或居委会得到较为准确的数字。调查中一般包括：人口

6、数量、户数、平均每户人口数等基本情况，必要时可分为两级商圈。 注意两点：一是空间障碍因素。例如：河流、沟渠会阻止部分顾客，所以要将这部分人口剔除；二是竞争网点因素。应将竞争网点附近的人口剔除，如竞争网点很小或没有竞争力则可不剔除。在商圈人口调查过程中，要注意分析有没有人口增加的潜在趋势。一个人口逐渐增加的新区开设新网点较易成功，在一个人口逐渐减少的老区开设网点较易失败。a按商圈范围分层测定常住居民数：当前资料可从居民住宅区的居委会获得；未来资料可从政府有关部门获得；b根据远近距离估计入店率：第一商圈最高；第二商圈次之；第三商圈最低； c客单价预估则与入店率成反比：距离近、常上门的顾客，其购买单

7、价通常不会太高；而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高；常住居民的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了解的越详细越好。调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内；2、流动人口测定、流动人口测定a指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的网点地址测定各年龄层的人数。b将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。c预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。d预估入店率，即流动人口中进入网点的人数比例。如某营业厅的调查：、从早晨点起到晚上10点止在欲

8、开网点的地区数人，数车；选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作持续3-5天左右，从而掌握了大量的第一手客流量的资料。在商圈范围的选60户人家去进行入户访问：“我们要在这儿开新营业厅，您对此有何看法？”“希望我们几点开门，几点关门？”“平时在哪儿办理相关业务？”“平均多长时间去一次？”等，充分了解商圈内的各种经营信息，以确保新网点开一家成功一家，开一家得利一家。3、入户问卷调查营业额预估案例1、常住居民常住居民移动费用每月为100元第一商圈为100元1000户=10万元第二商圈为100元2000户=20万元第三商圈为100元3000户=30万元2、流动顾客流动顾客移动费用每月为120元1

9、000人=12万元3、企事业单位顾客企事业单位顾客移动费用每月为180元1000人=18万元假定某网点的市场占有率分别为：第一商圈30%第二商圈10%第三商圈5%企事业单位及流动顾客群各10%可推算出：常住居民网点销售额：第一商圈：10万元30%=3万元；第二商圈：20万元10%=2万元；第三商圈：30万元5%=1.5万元；企事业单位：18万元10%=1.8万元；流动顾客群：12万元10%=1.2万元；总销售额：3+2+1.5+1.8+1.2=9.5万元、常住居民购买量估算营业额户数*人店率*客单价：第一商圈：80*45%*50=1800(元)第二商圈：350*25%*58=5075(元)第三

10、商圈：600*10%*70=4200(元)常住居民总营业额：1800+5075+4200=11075(元)营业额预估案例、流动顾客群购买量估算时营业额预估 ：每小时平均人数*入店率*客单价；日营业额预估：不同年龄层加总营业额“常数”常数：一般可根据营业时间的长短来确定：如24小时营业该常数值可设为20；如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实。营业额预估合计245090元时X0=24509(元日)则总营业额流动顾客群营业额常住居民营业额11075+24509=35584(元日)小孩青少年成年人家庭主妇汽车自行车合计每小时平均（人）223

11、446160104503539客单价（元）152545605040入店率1076711营业额估计（元小时）334.5780.50432.0436.8251.5215.62450营业厅商圈的特征购买日用品-如充值卡（超级市场）购买耐用品-如新款高价手机非流行商品（大型超市） 流行商品（百货商店） 都市部分徒步：300-500米自行车：700-800米 公共汽车电车小汽车相对距离20-30分钟内 相对距离为1小时 郊外 徒步：500米自行车：1500米小汽车：3000米购买频率对空间距离的要求购买频率对空间距离的要求每天光顾每周3-4次每周1次左右都市部分300米500米700-800米郊外500

12、米700-800米1500米4、竞争调查、竞争调查竞争者数量、规模、分布、新网点开张率、优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。饱和指数表明，一个商圈所能支持的网点不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得： C*REIRS=-RF式中：IRS某商圈的零售饱和指数RE某商圈内消费者人均消费支出C某商圈内的顾客数RF某商圈内的网点数目例有三个地区，它们的顾客与网点情况如竞争调查举例竞争调查举例A区B区C区购买商品的顾客数(C)800005000030000每个顾客的平均购买额(RE)101520经营同类商品的网点面积(RF)250003000010000近期列入计划的经营同类商品的网点面积8

13、00060007000有三个地区，它们的顾客与网点情况如表所示80000*10 IRSA=-=32(元/平方米)2500050000*15 IRSB=-=25(元/平方米) 3000030000*20 IRSc=-=60(元/平方米)10000若考虑到近期开业的经营同类商品的网点面积，则80000*10 IRSA=-=24.24(元)25000+800050000*15 IRSB=-=20.83(元) 30000+600030000*20IRSc=-=35.29(元)10000+7000一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开设网点。因为饱和指数越大，这意味着圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。III.投资评估1.设备：如空调设备、收银机及柜面系统、水电设备、车辆后场办公设备、陈列设备等。2 、工程：如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、保安工程等。3、当地租金；4、装修费用：IV. 经营费用预估固定费用：是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用：是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、借款利息、保险