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文档简介

1、销售会谈的四个阶段初步接触调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问 问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以 帮助顾客赢得继续进行下一 步的许可确认问题分析问题的大小和范围决策决策1：解决解决/不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2：选择卖方选择卖方选择解决方案决策决策3：是否成交是否成交评估方案 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确S ITUATION情景询问P ROBLEM问题询问I MPLICATIONS暗示询问N EED PAYOFF需求-满足询问情景询问问题询问暗示询问需求满足询问利益隐含需求明确需求以便于买方揭示由

2、开发出来的以便于买方陈述允许卖方陈述与成功紧密相连使买方感觉问题更清晰更实际建立一个内容导致导致卖方使用问题点问题点情景询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。问题询问的关键是：问题询问的关键是：切入点方向了解问题解决问题的欲望明显性需求通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？情景问题点后果后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心的使用者关心的需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上清晰的问题寻求解决的意愿解决方案明显的需求解决方案后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益解决方案解决问题点第一询问与第二询问有何区别？隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿情景询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123问题询问情景询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345问题询问情景询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234情景

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