高端客户开发中法律法规的运用

1、百万精英价值提升. .开发中开发中的运用的运用百万精英价值提升. .业绩展示业绩展示1 1时间时间期交期交标保标保承保承保件数件数件均件均标保标保万万以上件数以上件数20072007年年11.811.847470.250.25无无20082008年年11.611.626260.450.453 320092009年年1721722572570.670.67222220102010年年144.9144.938381414百万精英价值提升. .业绩展示业绩展示2 2时时 间间总保费5万以上件数5万以上总标保5万以上业绩占比2009年年1-12月月1721726 6件件23.123.113.4%13.

2、4%2010年年1-8月月14145 51010件件13131 1单位：万元单位：万元5 5万以上保单万以上保单131131万万/10/10件件= =13.113.1万万（件均）（件均）百万精英价值提升. .为什么要开发为什么要开发高端客户高端客户？开发高端客户的优势优势（潜在优势） （1）件均保费高件均保费高，把期交当成“趸交”卖，可迅速提升业绩； （2）中间业务收入贡献大贡献大； （3）高端客户的保单品质保单品质有保证； （4）高端客户保单续期续期继续率稳定。 网点80%80%的保费的保费来自于流量客户，存量客户基本未开发。存量客户的潜力巨大！潜力巨大！百万精英价值提升. .如何开发高端客

3、户？如何开发高端客户？探索挖掘新的切入点探索挖掘新的切入点运用法律法规运用法律法规百万精英价值提升. .法律法规的运用步骤法律法规的运用步骤第一步第一步：银行理财经理的法律法规的培训、辅导第二步：第二步：筛选具有法律保障需求的高端客户第三步：第三步：提高银行理财经理的销售技能 （陪同营销）百万精英价值提升. .第一步第一步：重点法律法规重点法律法规的培训的培训、辅导、辅导 为每个持证的理财经理购买保险法、合保险法、合同法、税法公司法同法、税法公司法，以供培训和今后使用。 重点条文挑选及培训讲解重点条文挑选及培训讲解百万精英价值提升. .一、一、人寿保单不纳入破产债权人寿保单不纳入破产债权公司法

4、公司法 3636条条三、三、受益保险金不用于抵债受益保险金不用于抵债合同法合同法 73 73条条二、二、保单是不被查封罚没的财产保单是不被查封罚没的财产保险法保险法2424条、条、4242条条 四、四、不存在争议的财产分配不存在争议的财产分配保险法保险法6161条条 五、五、不需要纳税且不能随意质押不需要纳税且不能随意质押税法税法4 4条条 六、六、人寿保险公司不得破产解散人寿保险公司不得破产解散保险法保险法8585条条 百万精英价值提升. . 保险是全球公认的资产保全最佳工具保险是全球公认的资产保全最佳工具百万精英价值提升. .案例：案例： 美国安然公司2002年破产，其主席及首席执行官肯尼

5、思莱夫妻2000年2月购买了400万美元的保险理财产品。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思莱夫妻。两人按保险合同2007年开始每年可从保单中领取90万美元的年金安享晚年。百万精英价值提升. .百万精英价值提升. .案例：案例： 2007年王林向同学借款10万元开了家小公司做贸易，买了一份保额20万元的意外险，受益人为他的妻子。 2008年上半年，一场车祸夺去了小王的生命，其家庭和企业都陷入困境。王林的妻子向保险公司提出了理赔申请，而王林的朋友也要求将这笔款中的10万元作为小王的借款归还。 法院最后审定，因这笔钱指定了受益人，20万元保险金全部赔偿给小

6、王的妻子。 百万精英价值提升. . 百万精英价值提升. .案例：案例： 家里的“顶梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的儿子为“顶梁柱”留下来的巨额保险究竟属于谁对簿公堂。 辽阳市中级人民法院做出了判决，按照保险法中不看按照保险法中不看“关系关系”而看而看“受益人受益人”的原则，将价值的原则，将价值21620102162010元的元的“天价保天价保单单”的赔付额判给了投保人滕某在买保险时所指定的后妻所生之的赔付额判给了投保人滕某在买保险时所指定的后妻所生之子子受益人：儿子滕小某。受益人：儿子滕小某。百万精英价值提升. .百万精英价值提升. .案例：案例： 李先生曾经在四川经营一家五金厂，2006

7、年被一个阿拉伯裔的台商骗了几百万美元的货导致破产倒闭，工厂被查封了，名下的房子也被查没了，变得一无所有！几年前，他每年拿几万块钱出来买保险，这几十万块钱保单是不能被查封和抵债的，靠这些资金他才能得以东山再起。百万精英价值提升. .第第二二步：步：筛选筛选高端客户高端客户 财富中心客户财富中心客户（存款量50万以上的客户） 私企业主私企业主 政府机关干部政府机关干部客户需求：客户需求： 避税需求、避债需求避税需求、避债需求 财富自由分配需求财富自由分配需求百万精英价值提升. .第三步：第三步：提高理财经理的提高理财经理的销售技能销售技能 陪同营销：陪同营销：和银行理财经理一起营销，重点从高端客户

8、的法律保障需求法律保障需求上促成。 具体具体客户开发客户开发逻辑逻辑及及案例展示案例展示。百万精英价值提升. .引导银行人员认识引导银行人员认识到高端客户的重要到高端客户的重要性，并学会筛选客性，并学会筛选客户。户。为理财经理准备法为理财经理准备法律法规资料，并不律法规资料，并不定期地进行培训、定期地进行培训、辅导。辅导。协同银行做保险协同银行做保险计划书，并陪同计划书，并陪同销售。销售。培养理财经理独立培养理财经理独立使用法律法规营销使用法律法规营销高端客户。高端客户。高端客户开发高端客户开发逻辑演示逻辑演示百万精英价值提升. .案例分享 龙氏兄弟大单龙氏兄弟大单记记百万精英价值提升. . 客户客户背景：背景：龙先生，私企业主龙先生，私企业主 前期准备：前期准备：1 1、短信通知、电话预约、短信通知、电话预约 2 2、面谈、了解需求、面谈、了解需求 3 3、理财规划、理财规划书书 签单签单 ：从分期购买从分期购买“养老金养老金”入手，结合保险保护入手，结合保险保护 私企业主的功能，顺利签下私企业主的功能，顺利签下（盈盛盈盛D D）1 1单单1010万万。 转介绍：转介绍：一周后，龙先生的弟弟签下一周后，