“转介绍”攻略

1、“转介绍转介绍”销售销售 开发你的客开发你的客户户前 言 保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同保险和来源。老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同保险等优势，通过老客户的推荐，新客户具备了一定的保险知识，拥等优势，通过老客户的推荐，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感。因此，在销售保险时，较容有一定的保险意识和一定的认同感。因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。 从老客户的分

2、类出发，让保险销售人员能对新客户类型反别制从老客户的分类出发，让保险销售人员能对新客户类型反别制定出不同的开发策略，赢取更多稳定的转介绍客户。定出不同的开发策略，赢取更多稳定的转介绍客户。 此外，还着重介绍转介绍中需要遵循的原则和具体的实战方法。此外，还着重介绍转介绍中需要遵循的原则和具体的实战方法。老客户的分类老客户的分类如何转介绍如何转介绍转介绍遵循原则转介绍遵循原则与被转介绍客户进行接触与被转介绍客户进行接触老客户分类老客户分类需需要要回回报报型型目目 的的 型型爱爱出出风风头头型型单单纯纯型型 销售过程中，销售人员通过老客户转介绍新客户非常重要，这样可以节省很多时间跟精力。但是愿意给我

3、们进行客户转介绍的老客户类型不尽相同，销售人员根据情况采取恰当的技巧与措施加以妥善维护，以便获得更多的新客户资源。一般情况下，愿意给我们介绍新客户的老客户可以分四类。需要回报型需要回报型这类客户通常较为现实，他们为销售人员介绍新客户的需要这类客户通常较为现实，他们为销售人员介绍新客户的需要回报的。只要销售人员提出的回报让他们满意，他们就会努回报的。只要销售人员提出的回报让他们满意，他们就会努力的为销售员转介绍客户，而且效果也会相当不错。这类客力的为销售员转介绍客户，而且效果也会相当不错。这类客户中的一些人会主动向销售人员提出转介绍的条件，另一些户中的一些人会主动向销售人员提出转介绍的条件，另一

4、些人则不直接说明，但也不会主动转介绍新客户，而是需要销人则不直接说明，但也不会主动转介绍新客户，而是需要销售人员与他们多沟通，试探性地询问或者间接地提醒，以便售人员与他们多沟通，试探性地询问或者间接地提醒，以便达到他们转介绍的目的。达到他们转介绍的目的。只要有需求，销售人员满足了他们的需要，自然也会满足销只要有需求，销售人员满足了他们的需要，自然也会满足销售人员转介绍的需求。售人员转介绍的需求。目的型目的型这类客户转介绍新客户时既不要荣誉也不要回这类客户转介绍新客户时既不要荣誉也不要回报，但是通常会有求于销售人员，否则不会浪报，但是通常会有求于销售人员，否则不会浪费时间与精力提供帮助。这类客户

5、可能在为销费时间与精力提供帮助。这类客户可能在为销售人员成功地介绍几个客户后，就会委婉地提售人员成功地介绍几个客户后，就会委婉地提出帮助的请求。销售人员要跟这类客户保持长出帮助的请求。销售人员要跟这类客户保持长期联系，虽然他们转介绍的新客户数量不大，期联系，虽然他们转介绍的新客户数量不大，但还是能起到一定的开发新客户的作用。但还是能起到一定的开发新客户的作用。爱出风头型爱出风头型这类客户很乐意为我们转介绍客户，并且不要任何好处。但这类客户很乐意为我们转介绍客户，并且不要任何好处。但是，这类客户喜欢出风头，爱表现自己，渴望别人的赞美和是，这类客户喜欢出风头，爱表现自己，渴望别人的赞美和吹捧。因此

6、，跟这类客户交往要把握住每次机会，让他们尽吹捧。因此，跟这类客户交往要把握住每次机会，让他们尽情地表现自己。例如，公司新产品说明会时，给客户上台演情地表现自己。例如，公司新产品说明会时，给客户上台演讲的机会，然后频发个讲的机会，然后频发个“忠实客户忠实客户”荣誉奖之类的。总之，荣誉奖之类的。总之，多给对方表现自己的机会，让其有成就感。只要客户的虚荣多给对方表现自己的机会，让其有成就感。只要客户的虚荣心被满足，他们就会把宣传公司和产品当作自己的事情来做，心被满足，他们就会把宣传公司和产品当作自己的事情来做，甚至逢人就会为我们公司做产品推广。如果有合适的客户，甚至逢人就会为我们公司做产品推广。如果

7、有合适的客户，他们也会主动推荐给销售人员。销售人员如果有这样的老客他们也会主动推荐给销售人员。销售人员如果有这样的老客户介绍新客户、推介产品，就会轻松得获得较高档销售业绩。户介绍新客户、推介产品，就会轻松得获得较高档销售业绩。单纯型单纯型这类客户最不用费心，也是转介绍量最少的这类客户最不用费心，也是转介绍量最少的客户，他们不会有任何要求和目的，帮助我客户，他们不会有任何要求和目的，帮助我们只是出于像帮助朋友那样的关心。一般情们只是出于像帮助朋友那样的关心。一般情况下，他们不会专门进行客户转介绍，而只况下，他们不会专门进行客户转介绍，而只是在遇到合适的时候才会介绍，但是他们介是在遇到合适的时候才

8、会介绍，但是他们介绍的客户成交率相对较高。绍的客户成交率相对较高。这类客户对销售人员来说，是很珍贵的客户，这类客户对销售人员来说，是很珍贵的客户，因此一定要维护好。因此一定要维护好。如何转介绍如何转介绍老客户转介绍可以节省销售人员开发新客户时所需老客户转介绍可以节省销售人员开发新客户时所需要的大量精力与时间，轻松获取更多的客户信息。要的大量精力与时间，轻松获取更多的客户信息。在与被转介绍客户接触时，彼此建立信任的关系也在与被转介绍客户接触时，彼此建立信任的关系也较为容易。因此，让老客户转介绍新客户是轻松实较为容易。因此，让老客户转介绍新客户是轻松实现客户成交、提升销售业绩的销售策略。那么，该现

9、客户成交、提升销售业绩的销售策略。那么，该如何进行转介绍呢？如何进行转介绍呢？ 主要有以下主要有以下6种方式：种方式：平平 稳稳安排三方安排三方谈谈 话话获取客户获取客户信信 息息开门见山开门见山谈交易谈交易少量投寄少量投寄产品资料产品资料首次见面以建立首次见面以建立信任关系为主信任关系为主平平 稳稳与被介绍客户接触时，要做好与被介绍客户接触时，要做好准备，等待较为合适的时机，准备，等待较为合适的时机，不要显出着急的样子，否则会不要显出着急的样子，否则会让对方觉得我们只是为了达成让对方觉得我们只是为了达成交易，获取销售业绩。销售人交易，获取销售业绩。销售人员需要注意的是员需要注意的是“欲速则不

10、欲速则不达达”，做交易要做长期打算，做交易要做长期打算，而交易的成功则需要一定时间而交易的成功则需要一定时间的酝酿，很少有一接触马上就的酝酿，很少有一接触马上就能成功的情况能成功的情况可以通过转介绍老客户安排一次与被可以通过转介绍老客户安排一次与被转介绍新客户的见面，见面时要邀请转介绍新客户的见面，见面时要邀请转介绍老客户一同前往，有转介绍人转介绍老客户一同前往，有转介绍人在场，谈话气氛会更融洽，而且能够在场，谈话气氛会更融洽，而且能够更快地与被介绍客户建立信任关系。更快地与被介绍客户建立信任关系。如果转介绍老客户没有时间与我们一如果转介绍老客户没有时间与我们一起交流，可以拜托转介绍老客户写一

11、起交流，可以拜托转介绍老客户写一封介绍信或提前电话联系，这样更方封介绍信或提前电话联系，这样更方便与被转介绍客户作进一步的交流便与被转介绍客户作进一步的交流。安排三方安排三方谈谈 话话获取客户获取客户 资资 料料与被转介绍客户进行第一次与被转介绍客户进行第一次沟通之前，先要想办法获取沟通之前，先要想办法获取较多关于被转介绍的信息资较多关于被转介绍的信息资料，这些资料包括：被转介料，这些资料包括：被转介绍客户的公司资料、客户在绍客户的公司资料、客户在公司所处职务、个人兴趣爱公司所处职务、个人兴趣爱好、联系方式、家庭成员等好、联系方式、家庭成员等诸如此类的信息。看似不重诸如此类的信息。看似不重要的

12、信息却会为销售工作的要的信息却会为销售工作的顺利开展起到关键作用。顺利开展起到关键作用。开门见山开门见山谈交易谈交易让老客户转介绍的目的让老客户转介绍的目的是为了在满足对方需求是为了在满足对方需求基础上实现交易的成功，基础上实现交易的成功，所以，在与被转介绍客所以，在与被转介绍客户谈到产品交易时，要户谈到产品交易时，要开门见山，直接进入主开门见山，直接进入主题，不必拐弯抹角，以题，不必拐弯抹角，以免客户对我们的印象大免客户对我们的印象大打折扣。打折扣。少量投寄少量投寄产品资料产品资料给被转介绍客户投寄资料，不给被转介绍客户投寄资料，不必邮寄过多，因为邮寄资料只必邮寄过多，因为邮寄资料只是销售过

13、程中的一个小环节，是销售过程中的一个小环节，是让客户了解我们公司产品与是让客户了解我们公司产品与服务的一种途径，不是实现销服务的一种途径，不是实现销售成交的最终方式。如果邮寄售成交的最终方式。如果邮寄太多，对方可能没有时间甚至太多，对方可能没有时间甚至不愿意浏览繁冗枯燥的资料。不愿意浏览繁冗枯燥的资料。首次见面以建立首次见面以建立信任关系为主信任关系为主通常，被转介绍客户因为有转通常，被转介绍客户因为有转介绍客户会更加信任我们，一介绍客户会更加信任我们，一旦让对方确认自己对我们的信旦让对方确认自己对我们的信任是正确的，那么销售工作的任是正确的，那么销售工作的开展往往会很顺利。因此不必开展往往会

14、很顺利。因此不必在第一次见面就着急向客户推在第一次见面就着急向客户推销产品，那样反而会让对方产销产品，那样反而会让对方产生反感情绪。生反感情绪。要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提高转介绍的成功几率。高转介绍的成功几率。要求老客户转介绍新客户需要遵循以下几个原则：要求老客户转介绍新客户需要遵循以下几个原则：规划老客户规划老客户转介绍多个客户转介绍多个客户长期联系长期联系确认自己产品确认自己产品尽量少谈交易尽量少谈交易言语恰当言语恰当转转 介介 绍绍 遵遵 循循 的

15、的 原原 则则规划老客户规划老客户原则之一：原则之一：要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。原则之二：原则之二：言语恰当言语恰当向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人

16、员不真诚。只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚。原则之三：原则之三：尽量少谈交易尽量少谈交易与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品，帮助对方与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品，帮助对方了解最新动态，避免谈论产品交易，尽量让谈话变得轻松了解最新动态，避免谈论产品交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。原则之四：原则之四：确认自己产品确认自己产品想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产想要老

17、客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。给自己的朋友的。原则之五：原则之五：长期联系长期联系无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未

18、必愿意提供帮助。销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个愿意提供帮助。销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。原则之六：原则之六：转介绍多个客户转介绍多个客户可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户部准，较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户部准，不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢。不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢。与被转介绍客户进行接触与被转介绍客户进行接触 因因为有转介

19、绍客户的关系，所以与被转介绍客户为有转介绍客户的关系，所以与被转介绍客户接触时比较容易。但是，由于有转介绍的关系，销接触时比较容易。但是，由于有转介绍的关系，销售人员与被转介绍客户的联系活动会直接或间接地售人员与被转介绍客户的联系活动会直接或间接地反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客户的接触方式和各项具体事宜。户的接触方式和各项具体事宜。 良好的接触不仅能让销售工作顺利地进行，还会良好的接触不仅能让销售工作顺利地进行，还会给转介绍客户有成就感。同时，还能形成良性循环，给转介绍客户有成就感。同时，还能形成良性循环，更好地扩展我们的客户群。更好地

20、扩展我们的客户群。接触被转介绍客户具体可以遵照接触被转介绍客户具体可以遵照以下几个步骤：以下几个步骤：做好电话预约做好电话预约营造谈判气氛营造谈判气氛进入销售主题进入销售主题再次要求转介绍再次要求转介绍做好电话预约做好电话预约电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。的名字，进而提出见面的要求。 例如：例如：销售员：喂，您好，请问是王总吗？销售员：喂，您好，请问是王总吗？客户：对，我是。你是哪位？客户：对，我是。你是哪位？销售员：您好，我是天安人寿保险公司的。您的朋销售员：您好，我是天安人寿保险公司的。您的朋友张总是

21、我的客户，是他向我介绍了您，说您也想了友张总是我的客户，是他向我介绍了您，说您也想了解一些保险方面的问题，建议我给您打个电话，不知解一些保险方面的问题，建议我给您打个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午您什么时候有时间，您看明天上午1010点可以吗？我们点可以吗？我们见面交流一下？见面交流一下？营造谈判气氛营造谈判气氛在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话氛围。营销人员在初次接触这类客户时，交谈开始不要氛围。营销人员在初次接触这类客户时，交谈开始不要提及销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及提及销售和产品等相关信息，而是先用合

22、适的方式提及介绍人，并加以适当的赞许。另外，可以找些其他的话介绍人，并加以适当的赞许。另外，可以找些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：这样说： 张总曾经多次向我提到您，说您非常喜欢书法和写作，张总曾经多次向我提到您，说您非常喜欢书法和写作，最近有什么新作品啊？不知能否有幸拜读您的文章？最近有什么新作品啊？不知能否有幸拜读您的文章？ 然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争

23、取在最短的时间内与客户建立信任关系。最短的时间内与客户建立信任关系。进入销售主题进入销售主题与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系后，要快速过渡到且建立较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销产品，而是先掌握客户要求，捕捉客推销产品，而是先掌握客户要求，捕捉客户的相关信息，然后提出适当的建议来帮户的相关信息，然后提出适当的建议来帮助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。进入销售主题进入销售主题注意事项注意事项“今天来拜访您，我不仅希今天来拜

24、访您，我不仅希望能给您提供满意的产品和望能给您提供满意的产品和服务，而且希望能够与您建服务，而且希望能够与您建立长期合作的关系。听张总立长期合作的关系。听张总说您想了解一些关于我们公说您想了解一些关于我们公司的具体情况，所以我带来司的具体情况，所以我带来了一些相关的资料，您可以了一些相关的资料，您可以简单的做一下了解，有什么简单的做一下了解，有什么问题或建议您尽管提出来，问题或建议您尽管提出来，我们可以针对具体情况做进我们可以针对具体情况做进一步的探讨，您看怎么样？一步的探讨，您看怎么样？”举例：举例：在这个阶段与客户谈话可以根在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见，采用平行据转介绍人的意见，采用平行对比的方式与客户进行沟通，对比的方