婴童系统工作指导

1、 婴童系统工作指导婴童系统工作指导 营销中心 2013年10月2日母婴渠道目前的商业形态分析母婴渠道目前的商业形态分析母婴渠道商业形态母婴渠道商业形态现代母婴渠道现代母婴渠道B2C+目录营销目录营销传统母婴渠道传统母婴渠道 B2C+目录营销目录营销+连锁门店连锁门店单店运营单店运营概念类网站概念类网站现代母婴渠道 现代母婴渠道的定义 主要售卖婴儿护理，食品，童装等产品 必须包含奶粉或者尿裤等。 以目录营销+网站营销 +连锁实体店为主体的销 售模式提供一站式购物和服务 需具备全国或区域市场的覆盖小飞象SWOT分析 优势优势;( ;(机会）机会） 1、客户对产品买点的高度认同。老板重视、采购、店员

2、主推， 形成战略合作的高度。 2、独家代理、客户自有渠道 3、价格稳定、利润空间大 4、采购、店员销量考核、激励。 劣势；劣势；(风险）风险） 1、 产品性价比不高（与同类竞品）、产品质量不稳定（客诉较高） 2、小飞象对利润的要求不断提高。乐友对小飞象的挤压、威胁 3、 服务与配合、快速反应有待提高 小飞象巡店发现的问题小飞象巡店发现的问题1、店员推销从不是很自信比较自信（为了提成）非常自信、忠诚于品牌、融入企业文化（质量、培训、标准话术2、新品没有价格签，店员不清楚价格、对新品卖点不了解、 不知道怎么介绍，还是主推空调裤。3、陈列不理想、码数不全（有断码情况）、混乱陈列。4、无促销提示、赠品

3、没有展示。促销传达比较滞后5、部分门店拜访不勤、客情比较生疏。6、充气模太小不大方，容易漏气。业务员走访巡回门店关注的指标项目业务员走访巡回门店关注的指标项目 1.产品排面整理及清洁，尽可能最大化 2.产品价签是否还在，促销海报是否有展示 （如爆炸贴） 3.是否有堆头可以陈列 4.促销时，LED灯展示促销信息 5.合理安排场外促销活动 6.公司的赠品、宣传物料是否陈列出来 （如气模样品陈列、广宣品） 7.公司支持的陈列架及店内广告是否还在如何提升小飞象的销量如何提升小飞象的销量1、设计巡店线路（固定线路、固定时间、巡店频率）（一图三表）线路图、库存表、竞品信息表、巡店日报表2、巡店工作； a、

4、整理陈列、抢牌面、抢资源。 b、整理价格签、促销提示签。促销海报 c、理货、盘库存、补货（断货、断码） d、了解销售情况、建立客情（店长、纸尿 裤负责人 ） e、促销活动宣传、检查赠品情况、促销效果评估。 f、新品讲解、培训、及时上报竞品信息。 g、协助场内、场外促销活动、示范推销。 掌握数据、比对数据、发现问题掌握数据、比对数据、发现问题为什么这个店卖得好为什么这个店卖得好 发现金牌推销员、总结经验并推广发现金牌推销员、总结经验并推广为什么这个店卖得不好为什么这个店卖得不好 发现问题、进行整改、协助卖货、提升店员信心。发现问题、进行整改、协助卖货、提升店员信心。为什么这个店销量下降了为什么这

5、个店销量下降了 通过数据比对找出销量上升、下降的原因通过数据比对找出销量上升、下降的原因 导购激励计划导购激励计划 加强市场营销管理加强市场营销管理1、加强与高层、采购的沟通。、加强与高层、采购的沟通。 a、已经要求小飞象门店销售数据系统开放权限、已经要求小飞象门店销售数据系统开放权限 b、牺牲一线品牌、提升茶香贝贝销量、牺牲一线品牌、提升茶香贝贝销量2、提升单店销量（平效）、提升单店销量（平效） 提升单品销量（客单量）提升单品销量（客单量） 提升新品销量提升新品销量3、制定新客培养计划（医务渠道）、制定新客培养计划（医务渠道）4、组织大型的品牌推广活动、组织大型的品牌推广活动5、适度的广告投

6、入、适度的广告投入陕西全省规划陕西全省规划 如何保持优势如何保持优势扩大市场份额扩大市场份额 1 1、加大广宣力度、加大广宣力度 2 2、强化渠道的忠诚度、提高消费者美誉度（品质是关键、强化渠道的忠诚度、提高消费者美誉度（品质是关键) ) 3 3、维护市场价格体系、维护市场价格体系 4 4、谨慎招商、建立更多的样板客户、谨慎招商、建立更多的样板客户 5 5、产品渠道规划、产品渠道规划 6 6、提升市场管理和服务的水平、提升市场管理和服务的水平陈列、理货 标签与商品不符 新品没有价格签 没有赠品信息终端物料陈列比较原来陈列原来陈列整理后陈列整理后陈列 与竞品陈列比较与竞品陈列比较饱满、突出、饱满

7、、突出、 抢占竞品牌面抢占竞品牌面聚焦陈列聚焦陈列促销策略促销策略 竞品在干什么？竞品在干什么？ 掌握竞品动态掌握竞品动态立减了解市场竞争格局了解市场竞争格局了解竞品动态了解竞品动态才能掌控销售团队才能掌控销售团队才能掌控经销商才能掌控经销商才能掌控销售费用投入才能掌控销售费用投入而不是简单根据回款多少来制定政策而不是简单根据回款多少来制定政策基本思路基本思路 公司主导公司主导 促销策略的基本思路，就是要多种方式综合运用，始终给消费促销策略的基本思路，就是要多种方式综合运用，始终给消费者一种占到便宜的感觉。者一种占到便宜的感觉。 基本促销策略基本促销策略促销原则坚持8个到位：策划、组织、宣传、分工、准备、执行、监督、评估促销策略买赠促销、活动促销、优惠促销促销安排日常促销、节日促销、促销组合促销一定是阶段性的拉动，长期的促销就是变相的价，促销一定是阶段性的拉动，长期的促销就是变相的价， 是对价格体系的摧毁是对价格体系的摧毁促销流程促销流程 制定促销计划 提报公司审批 与采购沟通促销计划、核销办法 签订促销确认函 组织实施（人、财、物） 过程管控、监督、调整 促销小结报告公司产品（赠品）公司产品（赠品）采购赠品采购赠品抽纸抽纸招商策略招商策略经销商团队建设经销商团队建设招商战略调整招商战略调整1、大力发展婴童连锁2、尽快完成陕西省的经销商布局与空白市场覆盖3、加大亲茶园