销售部门有效的薪酬和激励考核体系-

1、销售部门有效的薪酬和激励考核体系销售部门是公司的利润中心,而销售队伍直接与客户接触,促成业务交易和货款回收,同时也代表着企业的形象,所以销售队伍管理的效果直接影响到企业的销售额和经营成效。销售队伍的管理涉及到许多方面,包括公司的规模、名声、企业文化等。但直接与销售队伍管理相关的还是薪酬激励和业绩考核,这两者是紧密相关的。中外企业中销售人员现行的有形薪酬无非就是工资、奖金、提成和补贴。但如何有效对工资和奖金提成进行组合并非易事。是采用高工资低提成,还是高提成低工资,是年薪制还是月薪制,是各区域市场同等对待,还是分别对待。这些政策的制订将直接影响对销售队伍的引导,并决定他们的工作积极性和销售业绩。

2、工资的确定如何判断一个企业究竟是采用高额年薪制呢,还是采用高额提成制?这要看企业的具体情况。首先看企业成熟程度,管理体制较完善发展较成熟的企业,销售人员的任务主要是客户关系维护,年薪制较合适,而刚起步不久或处于初级成长期的企业,销售人员的主要任务是开发客户,偏重提成制更有效;其次要看企业的市场投入水平,投入高知名度高的企业,其销售额很大程度上来自于公司的投入而非销售人员的不利努力,而市场投入低销售额主要靠销售人员频繁拜访的企业,应把大部分薪酬放在提成奖励上;最后还得看企业所提供的产品特征,需要销售人员直接面对面接触消费者、销售技能和人际关系起很大作用的产品宜采用提成制,而强调服务和团队合作的销

3、售形式注重年薪制更能体现服务质量和团结协作精神。除此之外,销售人员和销售经理之间由于工作职责不同,薪酬制度也可以有所不同。销售业务员直接在市场的最前线,应偏重于直接用销售结果来衡量其业绩,而销售经理的工作重点是大客户和管理销售过程,所以年薪制较合适。当然,年薪制和提成制只是更偏重哪一个的问题,并不是绝对的独立应用,实际制订政策时往往会同时使用。考核激励我们制订薪酬奖励政策时除了考虑销售人员的利益外,还需考虑企业的整体利益。单靠决定年薪制或提成制不能从根本上解决销售队伍管理问题。年薪制和提成制确定之后,应该用相应的目标考核和激励体系确保这两种薪酬制的有效性,克服这两种制度的弊端。目标考核激励分定

4、量和定性两部分:即销售额和日常行为。即使实行高额年薪制,也必须从定量、定性两方面进行目标考核和激励,对于完成整体销售指标、地区和产品指标的,应给予进一步的奖励,但如客户服务支持、客户拜访等行为上未达到规定,则应予以处罚。销售类与非销售类高管人员薪酬对比随着中国正式加入WTO,国内众多企业在为登上世界贸易大舞台而欢欣鼓舞的同时,必须应对来自国外企业的在资金、市场、运作、管理和人才等多方面的竞争冲击,正所谓机会与风险并存。在残酷的市场竞争中,企业家越来越清楚地意识到在竞争中取胜的关键不是市场、资金、客户,而是公司的人力资本。知识、管理和公平竞争成为多数成功企业的制胜武器,由此,敬业、睿智、进取的高

5、级管理人员成为企业发展的中流砥柱。企业必须采取各种科学、有效的手段吸引、保留和激励人才,其中,薪酬激励仍然是最行之有效的方法。北京外企太和企业管理顾问有限公司在对2001-2002年的北京市外资高科技、化工、消费品、制药等四个行业的薪酬状况进行了调查。上述四个行业中,既有新兴的、业务发展迅猛的高科技行业,也有传统的、发展相对稳定的化工行业。企业的盈利能力与销售收入密切相关,因为销售部门的销售业绩好坏将直接决定企业的创收能力。为了刺激销售人员完成高业绩、实现高利润,企业通常利用业绩工资来激励销售人员。长期以来,销售人员的收入构成、收入总额以及与非销售人员的薪酬对比,一直是企业在制定薪酬体系时的敏

6、感问题。凭借外企太和顾问公司的薪酬调查结果,我们通过分析各行业部门总监的薪酬数据,可以清楚的了解四个行业中销售和非销售人员薪酬水平的具体情况(见图1。从总收入情况看,销售总监收入最高,外资高科技行业尤为突出通过考察四个行业中销售总监、市场总监、财务总监、人力资源总监的总收入排名情况,可以得出结论:在各个行业中,销售总监的收入一般都超过其他职位,特别是在外资高科技行业更是独占鳌头,遥遥领先于其他职位,说明发展迅速的高科技行业对销售人员更为重视。相反的,对于比较传统的行业,销售人员收入的优势逐渐减弱,就化工行业来讲,销售总监的收入甚至低于人力资源总监。一般来说,薪酬总收入分为固定工资、绩效工资和福

7、利收入三部分,合理分配三部分薪酬的比例,是有效吸引、保留、激励员工的关键。通过分析销售总监和财务总监的收入构成,可以得出销售和非销售类人员的薪资情况对比(见图2、图3。企业销售人员的固定工资比例较低,医药产品行业最重视销售业绩对于医药和外资高科技行业,销售人员的固定工资占总薪酬的比例较小,医药产品业最低达到70%,而业绩工资的比例最大达到25%,这两个行业的非销售人员的固定工资所占比例有明显提高,大约高出6个百分点,说明上述两个行业更注重销售人员的工作业绩增长,通过销售业绩与薪酬挂钩激励销售人员,这是销售主导型企业的惯用做法。相反,对于消费品和化工产品行业,固定工资的比例较高,而且销售人员和非销售人员的薪酬构成