行销致胜策略讲义

1、行销致胜策略行销致胜策略 营销精英培训课程 谢瑞维2004.6.世界著名公司世界著名公司态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案世界著名公司行销致胜策略世界著名公司行销致胜策略 态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案戴尔(DELL)直线订购 按需配置态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案戴尔(DELL)一 戴尔直销二 倾听顾客需求三 细分市场四 广告策略 1、 强调产品直销，并提供个人服务和支持。 2、 铺天盖地，全面渗透的广告战

2、术。 3、 极富吸引力的广告词。 4、 广告面对的是不同社会层次的消费者。五 戴尔物流：无库存或低库存态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案诺基亚(NOKIA)时尚科技 以人为本态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案诺基亚(NOKIA)一 科技以人为本1、 为顾客提供他们所需要的功能。2、 和代理商建立亲密合作的伙伴关系。3、 所有员工都是具备诺基亚企业价值观的平等、自由和独立的人。二 产品定位和设计1、 “科技以人为本”2、 联系生活，实现可能态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想

3、智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案诺基亚(NOKIA)三 广告传播策略1、“科技以人为本”与“生活充满激情”的契合。2、高强度的广告刺激。3、个性化、时尚化。（1） 个性之一：圆形结构，以“目”传情。（2） 个性之二：语言平实，娓娓道来。（3） 个性之三：多彩画面，主题归一。4、独具匠心，大打杂志“蓝色魅力”。5、积极参与社会公益活动。态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案三星(SAMSUNG) 数字世界 追求领先态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案三星(SA

4、MSUNG)一 产品高级化1、 笔记本电脑2、 数字电视产品3、 CDMA二 三星品牌价值提升的奥秘1、 浴火重生2、 激流勇退3、 扬弃日本模式4、 开发忠诚度5、 启动“中国制造”计划态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案三星(SAMSUNG)三 促销组合1、广告宣传及策划。 （1）明星策略 （2）搭车韩剧 （3）体育赞助2、公共关系活动。3、营业推广。态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案麦当劳(MCDONALDS)更多选择 更多欢笑态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成

5、就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案麦当劳(MCDONALDS)一 经营理念与市场定位1、经营理念“Q、S、C、V”（1）品质(Q)（2）服务(S)（3）清洁(C)（4）价值(V)态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案麦当劳(MCDONALDS)2、目标市场与市场定位儿童、青少年和白领阶层二 品牌传播与营销组合1、美国文化，中国制造2、品牌识别与公共关系3、建立联合广告基金制度4、营业推广及促销活动态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案肯德基(KFC) 烹鸡专家 标准化

6、服务态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案肯德基(KFC)一 攻占大找市 准确选地二 定位烹鸡专家 标准化服务1、产品定位2、目标市场3、冠军计划（1） 优雅的环境（2） 过人的质量（3） 周到的服务态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案肯德基(KFC)三促销组合 真情回报社会1、 广告宣传（1）面向重点城市，增大广告投放。（2）启用新动画形象，焕发品牌新活力。（3）与竞争对手打“鸡翅战”。2、 公共关系（1）为需要帮助的人们捐款。（2）邀请残疾贫困儿童免费品尝肯德基。（3）举办形式

7、多样的公益文体活动。3、 营业推广（1）举办“儿童生日餐会”。（2）设计“新年套餐”。（3）推出首家“K咖啡店”。态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案肯德基(KFC)四 人本文化 提供个人发展机遇1、 以人为本的“激励文化”2、 重视员工培训，提供个人发展机遇。3、 积极扶持中国供应商五 特许经营，利益共享1、 特许人所应具备的条件。2、 特许加盟模式。3、 特许费。4、 合同契约。5、 培训。态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案百事可乐(PEPSI) 实现渴望 惊喜无限态度决定

8、一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案百事可乐(PEPSI) 一 品牌策略2、品牌标志识别：“百事圆球”3、多品牌策略：多元化经营4、品牌运作策略：重点突破5、品牌扩张策暗：不断创新态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案百事可乐(PEPSI)二 传播策略1、“立体代言”名人广告2、独特的音乐推销3、热心公益事业，积极回馈社会4、变化多端的SP战术5、网络营销策略态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案和路雪(Walls) 珍爱生活 快乐共

9、享态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案和路雪(Walls)一 产品策略1、产品2、品牌二 价格策略三 营销渠道1、不走大店走小店2、宣传及推广3、“三条腿走路”，“摆平”中国冰淇淋市场态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案和路雪(Walls)四 和路雪成功秘诀的启迪1、闯市场独辟路径先声夺人之势。2、加强管理，严格把关，负责到底。3、树立品牌，突出形象，创造消费者。4、注重合作优势的互补，各得其所。态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方

10、案瑞维方案家乐福(Carrefour) 开心购物家乐福态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案家乐福(Carrefour)一 五年做成中国老大二 大卖场业态创新三 4P简析1、产品概念2、价格定位3、促销策略态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案宝洁(PG)“多子多福” 致力创新态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案宝洁(PG)一 产品与多品牌策略二 分销渠道策略1、分销商的定位和发展方向2、2005分销商的特点3、分销商转变为宝

11、洁覆盖服务供应商4、分销商网络结构优化5、投资1个亿，使分销商管理和覆盖方式实现初级现代化6、向分销商提供全方位、专业化的指导态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案宝洁(PG)三 广告宣传策略1、 宝洁的比较广告分类（1）间接比较广告。（2）直接比较广告。（3）含蓄的比较广告2、 宝洁比较广告的特点（1）以间接比较广告为主，辅之以少量直接比较广告。（2）用数字进行比较。（3）“权威认证”、“专家法”和“比较法”交互运用，相互补充，相得益彰。态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案宝洁(

12、PG)四 公共关系活动五 经营理念与创新意识1、消费者至上的经营理念2、不断创新的意识态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案柯达(KODAK)分享此刻 分享生活态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewell 瑞维方案瑞维方案柯达(KODAK)一 以变应变1、 “变革”是柯达的“第一位”（1）唯一安全的位置是行业中的第一名。（2）从玻璃干板到胶卷，从胶卷到数码的跨越。（3）变革的思维方式与做法。2、 进军中国市场是柯达最大的一次变革（1）进入中国市场。（2）决战中国市场。（3）洗牌中国相机市场。态度决定一切态度决定一切,智慧成就梦想智慧成就梦想Rewell Rewel