沃尔玛的战略管理

1、l一、背景资料介绍l二、沃尔玛的战略制定l三、沃尔玛的战略实施l四、沃尔玛的战略实施效果l五、策略与建议l四种零售业态四种零售业态（1）沃尔玛平价商场沃尔玛平价商场 起始时间：1962年 40,000125,000平方英尺（相当于2个足球场大） ； 一一背景资料介绍背景资料介绍（2）沃尔玛超级市场沃尔玛超级市场 起始时间：1988年 24小时营业， 109,000230,000平方英尺；。（3）山姆会员店山姆会员店 起始时间：1983；110,000130,000平方英尺；店员125人；4,000种不同商品 名义会员费(30美元/年，商行；35美元/年，个人）可以以最优的价格买到一般不可取代的

2、商品。 （4）Neighborhood Market (“街区市街区市场场”) 起始时间：1998， 42,00055,000平方英尺， 店员80-100；28,000种商品；提供医药类商品和一般杂货二、沃尔玛的战略制定二、沃尔玛的战略制定l竞争战略l方向战略l职能战略 竞争优势类型竞争优势类型 战略目标范围战略目标范围 价格比其他企业低价格比其他企业低 差异性被顾客认同差异性被顾客认同 成本优势战略成本优势战略 差异化战略差异化战略 集中战略集中战略 把人、财、物资源集中投入特定市场以争取竞把人、财、物资源集中投入特定市场以争取竞争优势。争优势。 价格价格集中集中 差别化差别化集中集中在特定

3、市场建立价格在特定市场建立价格优势地位取胜的战略优势地位取胜的战略特定市场建立差别化特定市场建立差别化优势地位取胜的战略优势地位取胜的战略以整个企业的广泛市以整个企业的广泛市场为目标，采取低价场为目标，采取低价策略，赢得竞争优势策略，赢得竞争优势以不同的产品性能、以不同的产品性能、系列、渠道、服务等系列、渠道、服务等被顾客认同，形成优被顾客认同，形成优势势 整个产业整个产业 特定部分特定部分 广义的目标广义的目标 狭义的目标狭义的目标三大战略之三大战略之竞争战略竞争战略收缩收缩 出售出售/剥离剥离 扭转扭转 俘虏公司俘虏公司 破产破产/清算清算 成长成长 集中集中 纵向成长纵向成长 横向成长横

4、向成长 多元化多元化 同心同心 离心离心稳定稳定 暂停暂停/谨慎前进谨慎前进 无变无变 利润利润三大战略之三大战略之成长战略成长战略三大战略之三大战略之职能战略职能战略1.核心能力：良好的经营理念和企业文化2.营销战略3.财务战略4.运作战略5.人力资源战略6.研究开发战略7.信息系统战略三、沃尔玛的战略实施三、沃尔玛的战略实施1）薄利多销薄利多销l绕开中间商，直接从工厂进货l采取独特的省钱之道降低费用 例：现任董事长的办公室只有12平方米左右，而且陈设十分简单，公司总裁办公室不到20平方米l拥有出色的后勤物流配送(存货补充)能力实施实施核心能力核心能力六种形式的配送中心六种形式的配送中心1、

5、“干货干货”配送中心。配送中心。 2、食品配送中心、食品配送中心3、山姆会员店配送中心、山姆会员店配送中心 4、服装配送中心、服装配送中心5、进口商品配送中心、进口商品配送中心 6、退货配送中心、退货配送中心面面俱到面面俱到 2）顾客满意顾客满意l沃尔玛守则“第一条：顾客永远是对的；第二条：如有疑问，请参照第一条。”l“请对顾客露出你的八颗牙。”l在美国，只要是从沃尔玛购买的商品，无需任何理由，甚至没有收据，沃尔玛都无条件受理退款。l每周都对顾客期望和反映调查l免费咨询l商务中心l送货服务 3）不断创新，追求卓越）不断创新，追求卓越管理创新： 不断探索新零售模式，以适应消费者不断变化的需求4）

6、尊重个人）尊重个人沃尔玛的员工不是被称为“雇员”，而是被称为“合作者”或“同事”（associate ）。虽然各级职员分工明确，但少有歧视现象。把职员当作合作伙伴，与他们共同承担公司的好与坏，促使他们努力地超越他人。5）注重长远利益）注重长远利益沃尔玛通过建立忠诚来战胜竞争对手。直接参与到上游厂商的生产计划中去，因此沃尔玛总是能够最早得到市场上最希望看到的商品。实施实施营销战略营销战略l1）“反向扩张反向扩张”战略。战略。 “农村包围城市”。l2）沃尔玛注重公众形象）沃尔玛注重公众形象l 环保政策：在1989年，沃玛特成了第一个主要 的发起环保运动的零售商。 实施实施运作战略运作战略l1、稳健

7、发展、稳健发展 在物流管理上，采用配送中心扩张领先于分店扩张的策略，并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建立配送中心。在数量上，沃尔玛更始终保持了极其理智的控制。在跨国业务上，沃尔玛是相当有节制，海外投资相当稳健。l2、不断开发公司自有品牌。、不断开发公司自有品牌。 沃尔玛公司向供货商提出商品性能、质量、外形等要求，使用沃尔玛公司确定的商标或品牌，在连锁店中销售。实施实施人力资源战略人力资源战略l在总体决策过程中，尽量吸纳不同层次的员工参在总体决策过程中，尽量吸纳不同层次的员工参与其中。与其中。公司向员工征求建议的态度十分诚恳，公司向员工征求建议的态度十分诚恳，并且几乎每一条合理化的建议都得

8、以试用。并且几乎每一条合理化的建议都得以试用。l重视对员工的精神鼓励。重视对员工的精神鼓励。l有些商店安排一些退休的老员工，身穿沃尔玛工有些商店安排一些退休的老员工，身穿沃尔玛工作服，站在店门口迎接顾客，这不但起到了保安作服，站在店门口迎接顾客，这不但起到了保安员的作用，而且也满足了老员工的一种精神慰藉。员的作用，而且也满足了老员工的一种精神慰藉。l培训体系健全培训体系健全。 从入职前到入职后的培训内容相当完善。 例如：中国员工入职前的培训量一般都不少于例如：中国员工入职前的培训量一般都不少于 个月。在内部建立个月。在内部建立“飞鹰行动飞鹰行动”计划。让所有管计划。让所有管理层接受收银培训，确

9、保在任何需要的时候都能放理层接受收银培训，确保在任何需要的时候都能放下手中的活，在第一时间飞到前台收银。下手中的活，在第一时间飞到前台收银。l实行扁平结构的管理体制实行扁平结构的管理体制。 公司总部下设四个事业部，分别管理着购物广场、山公司总部下设四个事业部，分别管理着购物广场、山 姆会员店、国际业务和物流业务。两个商店管理事业姆会员店、国际业务和物流业务。两个商店管理事业 部，直接对店铺的选址、开办、进货、库存、销售、财部，直接对店铺的选址、开办、进货、库存、销售、财 务、促销、培训、广告、公关等各项事务进行管理。务、促销、培训、广告、公关等各项事务进行管理。实施实施信息系统战略信息系统战略

10、l 80年代初期对其进行的自动化改造。年代初期对其进行的自动化改造。 1988年，沃尔玛拥有了全球最大的私有卫星通讯网络，到1989年，沃尔玛甚至在卡车上也安置了卫星发射机这样高效率的物流系统。l沃尔玛先后花费亿多美元建起了目前的电沃尔玛先后花费亿多美元建起了目前的电脑与卫星系统。脑与卫星系统。 在其总部的信息中心，1.2万平米的空间装满了电脑，仅服务器就有200多个。l成本价格方面l物流管理方面l信息化建设方面l与供应商关系方面l财务数据l其他数据四、沃尔玛的战略实施效果1988年销售收入（百万）分销成本（百万）分销成本占销售收入百分比西尔斯$30256$25135.0%凯马特2730195

11、63.5%沃尔玛206492631.3%美国经济学家斯通博士对美国零售企业的研究发现商品商品 沃尔玛沃尔玛 AEON 可口可乐（355毫升） 1.6元 1.9元 百威（355毫升） 17.6元 21.0元 花王洗衣粉（1.5kg） 29.0元 30.5元 在沃尔玛与传统的超市连锁店展开价格竞争的地方，竞争对手的食品杂货价格要比沃尔玛高27%39%，且沃尔玛公司的存在还迫使其竞争对手降低价格。l成本价格方面l物流管理方面l信息化建设方面l与供应商关系方面l财务数据l其他数据四、沃尔玛的战略实施效果l整个公司销售商品的85由配送中心供应，而其竞争对手只有约5065的商品集中配送，凯马特只有 。 比

12、如在后勤方面的比如在后勤方面的“连续装卸连续装卸”，通过配，通过配送中心对货物的一系列安排，送中心对货物的一系列安排，使沃尔玛得使沃尔玛得以在以在48小时或更短的时间内从一个装卸码小时或更短的时间内从一个装卸码头运抵另一个码头。头运抵另一个码头。 l成本价格方面l物流管理方面l信息化建设方面l与供应商关系方面l财务数据l其他数据四、沃尔玛的战略实施效果l全球4000多家门店通过全球网络可在小时之内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍。l成本价格方面l物流管理方面l信息化建设方面l与供应商关系方面l财务数据l其他数据四、沃尔玛的战略实施效果l例如我们熟悉的宝洁公司：到1993年，沃尔玛已经

13、成为宝洁公司最大的客户，每年经营大约30亿美元的业务，约为宝洁公司总收入的10%。 l成本价格方面l物流管理方面l信息化建设方面l与供应商关系方面l财务数据l其他数据四、沃尔玛的战略实施效果沃尔玛的财务数据1960年 1970年 1980年 1990年 1994年 1999年2000年2001年2002年销售收入（美元）140万3100万12亿260亿670亿1376亿1650亿1913.29亿2178亿净利润（美元）11.2万120万 4100万10亿23亿44.3亿53.77亿62.95亿66.71亿商店数量 9 32 276 15282136 3603399641894414l成本价格方

14、面l物流管理方面l信息化建设方面l与供应商关系方面l财务数据l其他数据四、沃尔玛的战略实施效果l股票价格年均增长率高达27；l整个80年代，销售额年均增长速度在20以上。l全美投资回报率最高的企业之一，投资回报率为46%l近年来一直雄踞世界500强前10名之列。WTWT经营经营1 1、同电子商务网站合作同电子商务网站合作2 2、挖掘其他公司优秀管理、挖掘其他公司优秀管理人才人才STST战略战略1 1、加大公益事业投入加大公益事业投入2 2、社会公众的关注、社会公众的关注威胁（威胁（T T）1 1、零售业的发展零售业的发展2 2、主要竞争对手、主要竞争对手3 3、电子商务、直销、电子商务、直销W

15、OWO战略战略1 1、开展国际物流业务、开展国际物流业务2 2、尝试新的扩张策略尝试新的扩张策略3、在海外市场开展并购、在海外市场开展并购SOSO战略战略1 1、大力开拓海外市场大力开拓海外市场2 2、占领凯马特原市场份额占领凯马特原市场份额3 3、开展价格、服务战开展价格、服务战 机会（机会（O O）1 1、海外市场容量海外市场容量2 2、美国国内市场格局的变、美国国内市场格局的变化化弱点弱点 （W W）1 1、海外市场开发海外市场开发2 2、电子商务开展不好、电子商务开展不好3 3、对城市消费群的把握、对城市消费群的把握优势（优势（S S）1 1、经营理念和企业文化经营理念和企业文化 2

16、2、企业实力企业实力 3 3、信息化建设信息化建设 4 4、成本优势成本优势 5 5、服务、服务 6 6、与供应商的关系、与供应商的关系 企业内部企业内部 因素因素企业外部企业外部 环境环境五、策略与建议五、策略与建议WOWO战略战略1 1、开展国际物流业务、开展国际物流业务2 2、尝试新的扩张策略尝试新的扩张策略3、在海外市场开展并购、在海外市场开展并购SOSO战略战略1 1、大力开拓海外市场大力开拓海外市场2 2、占领凯马特原市场份额占领凯马特原市场份额3 3、开展价格、服务战开展价格、服务战l积极开辟海外市场 中国市场中国市场 （1）中国已经成为亚洲零售消费业最具增长潜力的中国已经成为亚洲零售消费业最具增长潜力的 国家国家。中国国内的消费群已超越美国与欧洲 的总和成为全球最具增长潜力的单一消费市场。 （2）仓储超市业态非常适合中国的消费层