国际市场分销策略(共44页).ppt

1、主要内容：主要内容：o国际分销系统国际分销系统概述（理解）概述（理解）o国际分销渠道的国际分销渠道的类型（掌握）类型（掌握）o国际国际市场营销市场营销渠道渠道决策（掌握）决策（掌握）o影响企业选择国际分销渠道的因素影响企业选择国际分销渠道的因素（掌（掌握）握）o水货渠道及其控制水货渠道及其控制（了解）（了解）个案分析：固特异轮胎的分销变革o固特异轮胎公司有固特异轮胎公司有60多年的历史，拥有多年的历史，拥有2500家家经销商，彼此受益。经销商，彼此受益。1992年，固特异宣布将通年，固特异宣布将通过西尔斯公司的汽车销售中心销售轮胎。这过西尔斯公司的汽车销售中心销售轮胎。这是是对经销商的一次沉重

2、打击，因为他们从此要面对经销商的一次沉重打击，因为他们从此要面对零售商巨人西尔斯的直接竞争。对零售商巨人西尔斯的直接竞争。o很多经销商为此感到震惊和愤怒，并开始采取很多经销商为此感到震惊和愤怒，并开始采取报复性行为报复性行为：经营并大规模促销更便宜的经营并大规模促销更便宜的其它其它品牌的轮胎。品牌的轮胎。o固特异发现了问题，因为这个巨大的分销网络固特异发现了问题，因为这个巨大的分销网络是其竞争力的主要支撑之一，是其竞争力的主要支撑之一，因而因而开始了与分开始了与分销商的协调合作。销商的协调合作。第一节国际分销系统第一节国际分销系统概述概述一、国际分销系统的一、国际分销系统的含义含义n企业把自己

3、的产品或服务通过某种途径企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素程及因素构成构成国际分销国际分销系统系统。n产品由一个国家的生产流向国外产品由一个国家的生产流向国外最最终用终用户所经历的路径户所经历的路径称为称为国际分销渠道国际分销渠道。国际分销系统示意图国际分销系统示意图三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者制造商制造商国内国内分销渠道分销渠道国外国外分销渠道分销渠道国外国外中间商中间商国内国内中间商中间商消费者消费者本国进入东道国的本国进入东道国的分销渠道分销渠道二、国际分销系统

4、的作用二、国际分销系统的作用n 对消费者意味着：对消费者意味着：地点：方便地点：方便时间：迅速时间：迅速产品形态：分类、加工、保存产品形态：分类、加工、保存服务、信息：回答顾客询问服务、信息：回答顾客询问n 对生产厂商意味着对生产厂商意味着：市场占有率、利润能力、企业竞争力市场占有率、利润能力、企业竞争力三、国际分销系统的构成三、国际分销系统的构成o一个流程：一个流程：产品由厂商开始抵达消费者产品由厂商开始抵达消费者经过的流程。经过的流程。o两种选择：两种选择：公司有两个最基本的渠道策公司有两个最基本的渠道策略选择：略选择：自建、委托自建、委托。o三个环节：三个环节：本国本国国内分销渠道国内分

5、销渠道；进入进进入进口国的分销渠道口国的分销渠道；进口国国内分销渠道进口国国内分销渠道四、国际中间商的类型四、国际中间商的类型（一）（一）国内中间商国内中间商o出口出口经销经销商商：对出口商品拥有所有权；：对出口商品拥有所有权；n如：如：出口公司、出口批发商、外国进口商出口公司、出口批发商、外国进口商等等o出口代理商出口代理商：接受委托，以委托人的名义买：接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，不拥有商品所有权。卖货物，收取佣金，不拥有商品所有权。n如：如：销售代理机构、厂商出口代理商、出口国销售代理机构、厂商出口代理商、出口国经纪人经纪人等等（二）（二）国外中间商国外中间商o进口经销商进

6、口经销商：拥有商品所有权；：拥有商品所有权；n如：如：进口公司、进口批发商、国外零售商进口公司、进口批发商、国外零售商o进口代理商进口代理商：接受委托、不拥有商品的：接受委托、不拥有商品的所有权，以佣金形式获取报酬。所有权，以佣金形式获取报酬。n如：如：国外进口代理商、进口国际经纪人、融国外进口代理商、进口国际经纪人、融资经纪商资经纪商等等（三）制造商设立的国外分支机构三）制造商设立的国外分支机构o国外销售办事处（国外销售办事处（只联系业务，一般不只联系业务，一般不单独与客户形成直接的购销关系单独与客户形成直接的购销关系）o国外销售分公司（国外销售分公司（不不具有独立法人资格具有独立法人资格，

7、但其业务可以按总公司的业务处理但其业务可以按总公司的业务处理）第二节第二节 国际分销渠道的国际分销渠道的类型类型一、按照是否利用中间商划分：一、按照是否利用中间商划分：o直接分销渠道直接分销渠道：产品不经过任何中间商，由产品不经过任何中间商，由生产者将其产品直接销售给国外消费者或用生产者将其产品直接销售给国外消费者或用户。直接分销渠道是最短的分销渠道。户。直接分销渠道是最短的分销渠道。o间接分销渠道间接分销渠道：是指产品经由中间商销售给是指产品经由中间商销售给国际市场最终用户或消费者的一种分销形式国际市场最终用户或消费者的一种分销形式。二、按照中间层次的数目划分：二、按照中间层次的数目划分：o

8、短渠道短渠道：产品直接到达消费者或只经过一道中产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道间环节的渠道；如直销。；如直销。适合鲜活、时令产品适合鲜活、时令产品和易耗损变质产品和易耗损变质产品；o长渠道长渠道：中间环节多于一层的分销渠道。：中间环节多于一层的分销渠道。适适合合销售量大，货源分散，需求广泛的产品，尤其销售量大，货源分散，需求广泛的产品，尤其适合生活消费品适合生活消费品。短渠道的优缺点：短渠道的优缺点：o优点：优点：n方便消费者、节省经营费用、减少流通环节、方便消费者、节省经营费用、减少流通环节、更好地满足消费者需求更好地满足消费者需求o缺点：缺点：n分散企业资源、称职的直销人员难觅

9、、某些分散企业资源、称职的直销人员难觅、某些直销方式难以推广、宏观环境的干预直销方式难以推广、宏观环境的干预长渠道的优缺点：长渠道的优缺点：o优点：优点：n流通领域的一切职能均由中间商承担，厂商流通领域的一切职能均由中间商承担，厂商可将其资源集中于生产；可将其资源集中于生产；o缺点：缺点：n不利于迅速占领市场、增加风险、增加流通不利于迅速占领市场、增加风险、增加流通费用、不利于及时取得市场情报和市场信息、费用、不利于及时取得市场情报和市场信息、渠道越长，控制越难渠道越长，控制越难三、三、从渠道的数量从渠道的数量划划分分：o单一渠道（窄渠道）单一渠道（窄渠道）：只选择一个中间商销售只选择一个中间

10、商销售产品，独家经营产品，独家经营；n优点优点：可以选择懂得产品技术特性的中间商，可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。相互配合，共担风险，稳固地占领市场。n缺点缺点：只有一个合作伙伴，关系一旦发生变只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。化，将蒙受较大损失。n适用性适用性：适宜于技术性强，或少量生产的贵适宜于技术性强，或少量生产的贵重商品重商品o多条渠道（宽渠道）多条渠道（宽渠道）：生产者利用两个或以上：生产者利用两个或以上的中间商销售产品的渠道的中间商销售产品的渠道。n优点：销售地区广，销售量大优点：销售地区广，销售量大；中间商多，中间商多，有利

11、于生产者选择有利于生产者选择 n 缺点：销售点多面广，渠道情况复杂，产销缺点：销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。关系较难协调。n 适用性：日用消费品和大批量生产的产品适用性：日用消费品和大批量生产的产品案例分析：不同国家的分销渠道案例分析：不同国家的分销渠道o美国：进口商美国：进口商+ +批发商批发商+ +（代理商）（代理商）+ +零售商零售商+ +消费者消费者o西欧：进口商的业务限定产品类别，代理商西欧：进口商的业务限定产品类别，代理商规模通常较小，零售商规模很大且经常从国规模通常较小，零售商规模很大且经常从国外直接进口，如百货公司、连锁商店、超级外直接进口，如百货公司、连锁商店

12、、超级市场市场o日本：生产者日本：生产者+ +总批发商总批发商+ +行业批发商行业批发商+ +专业专业批发商批发商+ +区域性批发商区域性批发商+ +地方批发商地方批发商+ +零售商零售商+ +最终使用者最终使用者o日本的分销渠道最长、最复杂、最令人难以日本的分销渠道最长、最复杂、最令人难以捉摸，美国人愤怒地把日本的分销渠道结构捉摸，美国人愤怒地把日本的分销渠道结构视为非关税壁垒。视为非关税壁垒。第第三三节节 国际国际市场营销市场营销渠道渠道决策决策o分销分销渠道的长度和宽度决策渠道的长度和宽度决策o分分销渠道的标准化和差异化决策销渠道的标准化和差异化决策o新建渠道和利用现有渠道的决策新建渠道

13、和利用现有渠道的决策生产企业生产企业批发商批发商零售商零售商消费者消费者起点起点中间商中间商中间商中间商终点终点一、分销渠道的长度和宽度决策1、渠道的长度决策：渠道的长度决策：o渠道长度决策涉及是否使用中间商，是直接还渠道长度决策涉及是否使用中间商，是直接还是间接营销，间接营销过程中需要多少中间商是间接营销，间接营销过程中需要多少中间商，即即长渠道长渠道与与短渠道短渠道的的问题；问题；o企业应综合考虑进出口条件、目标市场容量、企业应综合考虑进出口条件、目标市场容量、中间商销售能力、产品特点、生产企业自身条中间商销售能力、产品特点、生产企业自身条件及消费者的需求等方面。件及消费者的需求等方面。分

14、销渠道的层次分销渠道的层次o零级渠道零级渠道：制造商制造商-消费者消费者o一级渠道一级渠道：制造商制造商-零售商零售商-消费者消费者o一级渠道一级渠道：制造商制造商-代理代理商商-消费者消费者o二级渠道二级渠道：制造商制造商批批发发商商零售商零售商消费者消费者o二级渠道二级渠道：制造商制造商代理商代理商零售商零售商消费者消费者o三级渠道三级渠道：制造商制造商代理商代理商批批发发商商零售零售商商消费者消费者2、渠道的渠道的宽宽度决策：度决策：o渠道宽度决策主要解决渠道上有关层次中所需渠道宽度决策主要解决渠道上有关层次中所需的中间商数量的问题；的中间商数量的问题；n密集分销密集分销n选择分销选择分

15、销n独家分销独家分销密集分销渠道密集分销渠道o定义：定义：企业在企业在同一渠道层次使用同一渠道层次使用尽可能多的经尽可能多的经销商销售公司的产品销商销售公司的产品；o优点：优点：覆盖面广覆盖面广；企业对某经销商依赖性较小企业对某经销商依赖性较小o缺点：缺点：企业难以控制市场企业难以控制市场；经销商之间相互竞经销商之间相互竞争争；经销商促销的积极性较小经销商促销的积极性较小o适用：适用：价格低廉、购买频率高、一次性购买数价格低廉、购买频率高、一次性购买数量较少的产品，量较少的产品，如便利品（如便利品（香烟、矿泉水香烟、矿泉水等等）选择性分销选择性分销o制造商在制造商在一定时期、特定市场一定时期、

16、特定市场仅仅通过少数精仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。o适用：适用：消费品中的消费品中的选购品、特殊品及选购品、特殊品及工业品中专业性较工业品中专业性较强、用户较固定的强、用户较固定的设备和零配件等设备和零配件等。独家分销渠道独家分销渠道o定义：企业在一个地区仅仅选择一家代理商销定义：企业在一个地区仅仅选择一家代理商销售公司的产品；售公司的产品；o优点：优点：容易控制市场容易控制市场；经销商之间不存在相互经销商之间不存在相互竞争竞争；经销商促销的积极性较大经销商促销的积极性较大o缺点：缺点：产品的覆盖面太小产品的覆盖面太小；企业

17、市场的风险大企业市场的风险大o适用：适用：消费品中的特殊品，尤其是名牌产品，消费品中的特殊品，尤其是名牌产品，如汽车的销售如汽车的销售。二、二、营销渠道的标准化和差异化决策o营销渠道的长度和宽度决定了渠道的模式，国营销渠道的长度和宽度决定了渠道的模式，国际市场上是采用标准化还是差异化渠道模式，际市场上是采用标准化还是差异化渠道模式，取决于市场和产品的特点；取决于市场和产品的特点；o标准化渠道：标准化渠道：国外市场上采用统一渠道模式，国外市场上采用统一渠道模式，原因是消费需求趋同；而标准化可以产生经验原因是消费需求趋同；而标准化可以产生经验曲线效应；曲线效应；o差异化渠道：差异化渠道：不同国家的

18、营销环境、消费者购不同国家的营销环境、消费者购买模式和企业进入不同国家的方式不同买模式和企业进入不同国家的方式不同三、新建渠道和利用现有渠道决策三、新建渠道和利用现有渠道决策o新建渠道新建渠道n优点：自设渠道，有利于建立知名度和加强优点：自设渠道，有利于建立知名度和加强控制，有利于完善服务；控制，有利于完善服务；n缺点：重建网络，投入很大，风险大，往往缺点：重建网络，投入很大，风险大，往往适用于规模大、实力强的企业；适用于规模大、实力强的企业；o利用现有渠道利用现有渠道n优点：成本低，进入市场快，风险小；优点：成本低，进入市场快，风险小；n不足：销售控制弱，服务无法跟踪等；不足：销售控制弱，服

19、务无法跟踪等；新、老渠道选择分析：新、老渠道选择分析：o目标市场目标市场存在完善的销售网络存在完善的销售网络，就直接利用，就直接利用，反之，新建；反之，新建；o东道国政策要求东道国政策要求必须利用当地中间商，则别无必须利用当地中间商，则别无选择；选择；o当地竞争激烈，当地竞争激烈，渠道已被占用渠道已被占用，则需要新建；，则需要新建；o企业的企业的产品技术性强产品技术性强，可以考虑新建，直接面，可以考虑新建，直接面对新的市场和消费者；对新的市场和消费者；o总之，要权衡成本和收益总之，要权衡成本和收益第四节第四节 影响企业选择国际分销渠道的因素影响企业选择国际分销渠道的因素o选择国际分销渠道时一般

20、考虑六个因素：选择国际分销渠道时一般考虑六个因素：成本成本Cost、资金、资金Capital、控制、控制Control、覆盖覆盖Coverage、特征、特征Character和连续性和连续性Continuity。1 1、成本、成本：渠道开发成本和维护成本：渠道开发成本和维护成本o创维渠道创维渠道成本成本每年消耗几亿元，每月签发的工每年消耗几亿元，每月签发的工资上千万，资上千万，“手都在发抖。手都在发抖。” o行业利润高时，矛盾被掩盖。利润趋于微利时，行业利润高时，矛盾被掩盖。利润趋于微利时，企业就难以负担了。企业就难以负担了。 2 2、资本、资本：建立分销渠道：建立分销渠道3 3、控制、控制4

21、 4、覆盖、覆盖：渠道的覆盖面：渠道的覆盖面o企业通过一定的分销渠道所能达到或影企业通过一定的分销渠道所能达到或影响的市场响的市场o市场覆盖面并非越广越好市场覆盖面并非越广越好5 5、特性、特性o企业特性企业特性：企业规模、财务状况、产品组合、企业规模、财务状况、产品组合、营销政策营销政策o产品特性产品特性：标准化程度、易腐性、服务要求标准化程度、易腐性、服务要求o市场特性市场特性：市场集中程度、顾客特性市场集中程度、顾客特性o环境特性环境特性：法律环境、经济环境法律环境、经济环境6 6、渠道的连续性和稳定性、渠道的连续性和稳定性o中间商的主动退出中间商的主动退出o中间商的被动终止、更换中间商的被动终止、更换o旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加培养渠道忠诚度培养渠道忠诚度：在买方市场中，同质产品的：在买方市场中，同质产品的销售，渠道忠诚度比顾客忠诚度重要的多。销售，渠道忠诚度