店面销售教战

1、1店面销售教战店面销售教战 实用篇2一、一、 主动相迎主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。 （一） 为什么要主动相迎？ 1、 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。3 2、 客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。 3、 主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业

2、的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 4 （二） 主动相迎的语言 1、 口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台车的买主。 用词得当：你好，欢迎光临比亚迪汽车！ 语速适中，声音洪亮，清晰。 5 2、 形体语言 面带微笑，微笑要自然、亲切； 姿势得当，以手势示意顾客入店参观 目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 6 （三） 主动相迎应避免 1、不主动打招呼，等待顾客发问； 2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心； 3、顾客进店后，店员表现出异样的表情 ； 4、亲此疏彼，对认为“有

3、可能”购机的热情 问候,对其他人比较冷淡； 5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客 身上； 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应 该避免。；7 二、二、 了解需求了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分 出顾客的主要需求与次要需求。 （一） 为什么要先了解需求？ 1、 避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取 得用户的信任，错过销售的时机，无法体现顾问式服务；同 时，销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确 需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是 会有所区别的。 8 2、 不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了

4、解每一位顾客更偏好哪些方面，对症下药，才能打动顾客。 3、 使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议。 4、 为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。 5、 实现真正的顾问式销售，体现专卖店专业亲和的特色。 9 （二） 了解需求的原则 1、 使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足其需求，这样便于客户同你配合； 2、 在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。 （三） 了解需求的方法 1、 观察： 客户的外表、行为举止、与他人的谈话只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。但是，请注意：仅靠观察是

5、无法判断顾客的真正需求的。 10 2、 询问： 1) 销售人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求； 2) 根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示； 3) 销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响。 由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心。 例如：您对什么*感兴趣吗？ 您是自己用还是为孩子买呢？ 您在功能上有什么具体需求？ 11 举例：肯定句与否定句。如：你买比亚迪是为了 *吗？你是给爱人买比亚迪吗？ 很多的否定聚集在一起顾客就会决定不买比亚迪。应该多用肯定句，或者说应该多用顾客无法简单地以“是”或“不”回

6、答的问题，争取使顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。如：您买比亚迪主要想从事哪些用途呢？您买比亚迪主要是给谁使用呢？ 这种以5w1h开头的 【 Where（地方）/when（时间）/what （干什么）/why（为什么）/who（谁）/how（怎么样）】来 提问的开放性句子，是销售人员需要掌握的。 12 3、 聆听： 1) 聆听是优秀销售人员必备的素质之一，销售人员可以在聆听中了解 到顾客的真正需求，并使顾客认为销售人员对他是尊重的； 2) 不要打断客户的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完； 3) 努力记住客户的话，如果在以后的销售过程中你能够重复顾客说的 一些话，顾客

7、会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增 加了销售成功的机会； 4) 要做一个积极的聆听者，不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短 句表示你对顾客的话语在认真听并理解了，并可以适时地发问，比一味 点头称是、或面无表情站在一边更有效； 5) 若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。 例如：“对不起，我有些没理解您的意思，请您再讲一遍好吗？” 13 4、 思考： 1) 客户因其产品知识的局限，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要销售人员通过思考，分析客户的真正需求； 2) 客户的需求可能原本就不明确，需要销售人员根据客户的实际情况，通过思考分析，帮助其找出真正的需求。 5、 核查： 1) 优秀的销售人员在与客户的沟通过程中，每讲五句话会有一句是在核查自己的理解； 2) 通过核查可以避免对客户的需求产生误解； 3) 核查时，用你自己的话表述客户的需求，然后请客户判断准确与否； 4) 不断观察客户的反应。 146、 响应： 1) 使用形体语言表示认同或鼓励客户继续陈述，如点头等； 2) 重复交谈中的重点信息； 3) 对客户提出的问题，给予简短的回答。 4) 不断观察客户的反应。 （四