论关系营销战略在中小型物流企业中的应用

1、论关系营销战略在中小型物流企业中的应用         摘要：目前，我国的物流市场逐渐发展壮大，但以中小型物流企业为主。而且由于大型物流企业拥有优势的资源，能够进一步抢占市场份额，以及国外知名物流企业涌入我国占据了主要市场，使众多的中小型物流企业面临着越来越严重的生存发展危机。因此中小物流企业为了适应现状，寻求更多的发展机会，要选择合适的营销模式，结合自己的实力,寻找合作伙伴,以满足更多的顾客的需求，从而开辟更大的市场。关键词：中小企物流企业 关系营销 合作伙伴一、引言目前我国从事物流行业的公司已有数万家。但总体来

2、说大型物流企业较少，大多数物流企业为中小型企业。它们大多数提供区域性物流服务，服务范围较窄、功能单一，形成了以轻资产为优势的中小型物流企业阵营。而且随着我国加入WTO后对服务业的开放，大量国外的物流公司涌入国内市场，这些物流公司凭借着强大的资源、技术、管理优势，以及多年的运作经验，已经并将持续对我国的物流市场产生冲击，竞争的格局将会更加激烈，中小型物流企业面临着越来越严重的生存发展危机。因此中小物流企业应选择恰当服务对象,制定恰当的营销策略,刺激物流服务需求者的购买欲望,引导需求者正确认识物流服务的实质以及自己所能提供的物流服务,以局部的优势对抗全局的优势。二、我国中小型物流企业的发展现状我国

3、中小型物流企业普遍呈现以下特征：首先，服务能力低，市场辐射小。我国大多数中小型物流企业都是从传统的储运企业转型而来，除少数中小型物流企业初步具备了专业化物流机能和柔性化的综合物流能力外，大部分中小型物流企业由于规模偏小而服务能力十分有限，难以提供大批量、多批次、跨地区的物流服务；其次，服务功能单一，竞争力低。多数中小型物流企业仍以局部的、分段的物流服务为主，不能提供物流方案设计和全程一站式物流服务等高层次的物流服务。总之，目前我国中小型物流企业的发展面临很大的危机,随着我国物流服务领域的全面开放，跨国企业的参与竞争，将使我国物流市场的竞争空前激烈。面对国内外大型物流企业的急速扩张，中小型物流企

4、业需要采取切实可行的发展模式和战略，以增强竞争力，提升竞争水平。三、关系营销战略的重要意义关系营销以市场为导向，强调企业要与其利益相关者建立长期稳定的合作关系，追求与其利益相关者长期稳定的合作关系，并追求其相关者利益最大化，为企业带来长期效益,成为二十一世纪企业市场营销的指导思想之一。传统的交易营销注重的是一次性交易,即如何获得顾客,而关系营销强调的是通过与顾客的交易与顾客建立良好的合作关系，也就是吸引新顾客和保持老顾客的区别，交易导向的营销观念一般只重视与客户的交易,认为与客户的关系是伴随着交易的结束而终止的,而关系导向的营销观念不仅关注客户的交易过程,而且十分重视客户购买后的过程，注重与客

5、户以及其他相关者保持关系，物流企业作为典型的服务业, 采用关系营销，以质量为核心,着眼于赢得客户与拥有客户,同时还兼顾上游供应商及中间商的关系,能够达成多赢的效果。四、关系营销战略的实施要点虽然很多中小型物流企业都认识到关系营销的重要意义，并把关系营销作为自己的营销模式。但很多中小型物流企业在确定利益相关者时,往往会出现界定模糊不清的问题，利益相关者到底有哪些，到底要发展和哪些利益相关者的关系，尤其对于中小型物流企业，由于本身的资源有限,不可能做到面面俱到,毕竟关系的建立是需要一定的成本。所以中小型物流企业在实施关系营销模式时,要抓住要点,即抓住关键的合作伙伴,来发展与其之间的战略合作关系。首

6、先,具有不同核心竞争力的物流企业之间要形成互补性协作关系。各物流企业由于自身资源和能力的限制，不可能在价值链的每一个环节中都占有优势，在某些价值链环节方面的不足，往往造成企业整体物流机能的不完备，缺乏相应的竞争力，并使某些具有相对优势的价值链环节因整体的不足而不能发挥出应有的功效。因此，对于中小型物流企业来说，可以在构筑自身核心竞争力的基础上，选择适当的其他物流企业进行联盟合作，将其它物流企业的运输、仓储、信息经营者等以契约形式结成战略联盟，内部信息贡献和信息较量。相互间协作,形成第三方物流网络系统,联盟可包括多家同地和异地的各类运输契约、场站、仓储经营者,理论上,可获得的总体效益，提升中小型

7、物流企业的竞争力，提高物流服务水平。 其次,树立以客户为中心的服务战略,保持与物流服务对象良好的关系,作为中小型物流企业,主要通过为客户提供及时、准确 、成本低、完好率高的产品递送服务,来实现盈利的.因此,接受服务的客户始终是形成物流需求的核心和动力.所以首先应确立以客户为核心的战略服务观念. 众所周知,开发一个新顾客的成本远远超过留住一个老顾客的成本,尤其对于资金有限的中小型物流企业,缩减成本、提高业务水平有非常重要的意义。 五、结束语中小型物流企业由于资源有限,仅依靠自己的实力无法满足所以的顾客的需求,为了开拓市场, 要和同行结成伙伴关系以满足更多顾客的需求从而.同时为了留住老顾客,缩减开发新顾客的成本,要和顾客结成长期的战略合作关系.参考文献：陈传国，2007：中小型第三方物流企业发展问题及对策研究，物流管理。董千里，2005：物流市场营销学，电子工业出版社。3杜海玲，2006：中小型第三方物流企业发展困境与出路探析，甘肃农业。4牛鱼龙，2003：第三方物流：模式与运作，海天出版社。5王鹏姬，2003：中小型第三方物流企业的行业定位策略，现代物流。（