客户开拓集团战略

1、国寿讲师在行动国寿讲师在行动金牌争霸赛金牌争霸赛 客户开拓集合战略客户开拓集合战略目录目录国寿讲师在行动金牌争霸赛 绪论绪论vDELL公司采用电脑直销的模式，让其市场份额公司采用电脑直销的模式，让其市场份额从从2%，上升到，上升到30%以上，一举超越以上，一举超越IBM成为成为世界最大的电脑公司世界最大的电脑公司v美国多厅影院公司（美国多厅影院公司（American Multi-Cinema），改变以往一家影院只有一个厅的营），改变以往一家影院只有一个厅的营销模式，采用多厅放映，将客户从电视里来回影销模式，采用多厅放映，将客户从电视里来回影院，由名不见经传的小公司，成为美国第二大电院，由名不见

2、经传的小公司，成为美国第二大电影集团影集团v加拿大太阳马戏团（加拿大太阳马戏团（Cirque du Soleil），在），在一个看似夕阳的行业，改变了经营模式，在不到一个看似夕阳的行业，改变了经营模式，在不到20年时间，赶上世界最大马戏团，美国玲玲马戏年时间，赶上世界最大马戏团，美国玲玲马戏团（团（Ringling Bros.）的规模）的规模寿险公司，该如何开拓全新的客户市场？国寿讲师在行动金牌争霸赛 需求分析需求分析设计方案设计方案客户开拓客户开拓约访与接洽约访与接洽任何一种销售模式类似的循环，内容可能不一，但起点全都是客户开拓！国寿讲师在行动金牌争霸赛 v多数伙伴已没有或基本没有缘故市场多

3、数伙伴已没有或基本没有缘故市场 伙伴甲：伙伴甲：“自己的亲戚朋友都做完了，那怎么办啊？自己的亲戚朋友都做完了，那怎么办啊？”v转介绍客户的获得需和老客户有良好关系转介绍客户的获得需和老客户有良好关系 伙伴乙：伙伴乙：“一般的客户不会给你介绍客户的，只有关一般的客户不会给你介绍客户的，只有关系好的客户才会给你介绍，这样的客户要长时间经营，系好的客户才会给你介绍，这样的客户要长时间经营，我已经快没有客户了我已经快没有客户了”v日趋理性的市场使陌拜签单周期变长日趋理性的市场使陌拜签单周期变长 伙伴丙：伙伴丙：“现在陌拜已经不像那个时候做潇洒明天了，现在陌拜已经不像那个时候做潇洒明天了，越来越难做了越

4、来越难做了”v市场发展迅速，竞争成本加大市场发展迅速，竞争成本加大 伙伴丁：伙伴丁：“现在开拓一个客户需要又送礼又服务，花现在开拓一个客户需要又送礼又服务，花销很大，要让客户认可保险先要认可我这个人啊！销很大，要让客户认可保险先要认可我这个人啊！”国寿讲师在行动金牌争霸赛 v原因一：传统的客户开拓方式，如缘故、转介绍原因一：传统的客户开拓方式，如缘故、转介绍等，已经沿用十年，营销员已感疲惫等，已经沿用十年，营销员已感疲惫v原因二：竞争主体众多，但竞争的方法在最终结原因二：竞争主体众多，但竞争的方法在最终结果上体现出很大的趋同性，无外乎靠营销员缘故、果上体现出很大的趋同性，无外乎靠营销员缘故、转

5、介绍、陌拜、电话开拓等方式来开拓新客户转介绍、陌拜、电话开拓等方式来开拓新客户v原因三：市场的飞速发展时期，监管相对落后于原因三：市场的飞速发展时期，监管相对落后于发展，造成保险代理人的形象相对较差，间接影发展，造成保险代理人的形象相对较差，间接影响客户开拓响客户开拓三大原因导致客户开拓日渐困难很多伙伴惊呼：没有客户国寿讲师在行动金牌争霸赛 跳出原有的客户开拓模式，市场永远有我们不曾看到的空白点，冷静思考，找寻空白点，运用集团战略开拓客户国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略开拓客户概述集团战略开拓客户概述v实施集团战略的目的实施集团战略的目的v集团战略的具体实施方式集团战略的具体实施方式v实施

6、集团战略的实际效果实施集团战略的实际效果v集团战略的注意事项集团战略的注意事项国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略开拓客户概述集团战略开拓客户概述概念：升级营销员单兵开拓客户的模式，以公司为载体，借助公司平台与社会有影响的单位（如超市、酒店）联合，以送其他单位的客户保险为手段，获取客户资料，实现整体、批量获得客户，实现公司、营销员、客户、合作单位公赢。国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略的目的集团战略的目的提升营销员获得新客户的速度借势合作单位，消除客户对营销员的警惕心以送保险为手段，利于营销员切入保险帮助客户单位促销，提高对方销售额，实现多赢国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略实施方式集团战

7、略实施方式模型总揽模型总揽公司层面谈判营销人员筛选、培训合作单位设点客户资料确认上门赠送保单完成客户开拓五大步骤国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略的实施方式集团战略的实施方式一、以公司名义出面，与另一公司谈判，让其设置一个额度，凡在其公司消费达到一定额度者，均可获赠由中国人寿提供的人身意外伤害保险一份（保额可按需要而定） 如可与超市谈判，凡消费满300元，即可获赠中国人寿提供的3000元保额的保险，超市无需承担任何费用国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略的实施方式集团战略的实施方式二、在公司内部进行业务员筛选和培训，要求所有业务人员在此活动中必须统一着装和话术，保证最大诚信，极力维护中国人寿

8、和合作单位形象，并规定纪律 如要求业务人员不得现场拉客，不得现场递送名片，现场推销，不可私自藏匿客户资料等。统一各种话术。国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略的实施方式集团战略的实施方式三、在对方单位设立专门赠送保险点，凡满足对方设置要求的客户，可在中国人寿设立的赠送保险处留下姓名、身份证等详细资料，以便制作保险凭证，保费由营销员承担 如在超市中，满300元的客户，即可凭小票，我公司设在超市的点进行登记，告知客户，再若干工作日内送达，并请客户亲自签收国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略的实施方式集团战略的实施方式四、整理收集的客户资料，在获得资料后次日联系客户，核实身份资料，并交由公司制作保单

9、 如在核对资料时可在电话中恭喜客户获得保单，并再次告知客户，将在若干工作日内将保单送达客户国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略的实施方式集团战略的实施方式五、将制作好的保险凭证送到客户处，并可初步就保险问题和客户做一些交流和探讨，并建立良好的第一印象，到此完成客户开拓的目的 如可在递送保单过程中询问客户买了什么保险，从中可以知道客户的投保情况和保险需求国寿讲师在行动金牌争霸赛 v集团战略的实施方式集团战略的实施方式六、营销人员根据获得的客户状况和意向，结合自己的业务能力，开发已经获得的客户资料国寿讲师在行动金牌争霸赛 v实施集团战略的实际效果实施集团战略的实际效果 客户在接到电话时通常反应比较

10、愉快，有别于一般的约访 客户在谈及保险时非常自然，不会产生警惕心 客户能够比较坦诚的谈论对保险的看法 通常大部分客户具有购买意向国寿讲师在行动金牌争霸赛 v实施集团战略的实际效果实施集团战略的实际效果 客户在接到电话时通常反应比较愉快，有别于一般的约访 客户在谈及保险时非常自然，不会产生警惕心 客户能够比较坦诚的谈论对保险的看法 通常大部分客户具有购买意向国寿讲师在行动金牌争霸赛 v实施集团战略的注意事项实施集团战略的注意事项 参与的伙伴需要绝对服从管理，不得损害国寿与合作单位的形象 公司应与参与伙伴签订协议书 如遇到同业竞争，应维护保险业形象，不得恶意竞争 如有客户投诉等现象，应一票否决 必会