新人讲座销售的重要性

1、LOGO 恒伟投资新人讲座恒伟投资新人讲座 销售的重要性销售的重要性LOGO 经商离不开市场，做市场就离不开销售，而销售却是一经商离不开市场，做市场就离不开销售，而销售却是一门大学问。我做了十几年的销售，从门大学问。我做了十几年的销售，从 最早的柜台销售员到最早的柜台销售员到后来的一线销售业务员。后来的一线销售业务员。 得到的心得就是得到的心得就是-做销售最重要的是销售自己，让别人做销售最重要的是销售自己，让别人第一时间认可自己，最重要的不是战胜别人，而是要战胜自第一时间认可自己，最重要的不是战胜别人，而是要战胜自己。己。 销售的重要性销售的重要性LOGO 要想战胜自己，关键就是了解自己，知道

2、自己的优缺点，要想战胜自己，关键就是了解自己，知道自己的优缺点，不断的完善自己。如果想认清自己就要以他人为鉴，通过他不断的完善自己。如果想认清自己就要以他人为鉴，通过他人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步超越自我。所谓进步超越自我。所谓“知人者智，知己者强知人者智，知己者强”，了解了自己，了解了自己的心理你就是强者，了解了别人的心理你就是智者。的心理你就是强者，了解了别人的心理你就是智者。 销售的重要性销售的重要性LOGOPage 4 作为业务员直接面对的就是客户，作为业务员直接面对的就是客户，怎么选择客户是第一步，就是所

3、谓的怎么选择客户是第一步，就是所谓的市场定位，我们的客户应该是什么群市场定位，我们的客户应该是什么群体呢？体呢？销售的重要性销售的重要性LOGOPage 5销售销售1 1：有闲钱的人。：有闲钱的人。2:2:有理财意有理财意向的人。向的人。3 3：需要我们给他建：需要我们给他建立理财概念的人。（分析客户，立理财概念的人。（分析客户，大家讨论）大家讨论）销售的重要性销售的重要性LOGOPage 6销售销售 商场如战场，营销就商场如战场，营销就是要真正的征服客户。必是要真正的征服客户。必须做到知自知彼，百战不须做到知自知彼，百战不殆。情感体验满足情感诉殆。情感体验满足情感诉求，让客户感到你的情真求，

4、让客户感到你的情真意切，让客户认可你从而意切，让客户认可你从而爱上你的产品，成为你最爱上你的产品，成为你最忠实的客户，充满爱心、忠实的客户，充满爱心、关心、亲情、友情，极富关心、亲情、友情，极富人情味的情感诉求产品必人情味的情感诉求产品必将在营销中大放异彩。将在营销中大放异彩。销售的重要性销售的重要性LOGOPage 7 最好的业务员是对公司的产品充满着信心，认为自最好的业务员是对公司的产品充满着信心，认为自己公司的产品就是行业内的冠军，是任何别家无法比拟己公司的产品就是行业内的冠军，是任何别家无法比拟的。的。 心里效应是销售中最常见的心里现象和规律，是可心里效应是销售中最常见的心里现象和规律

5、，是可以利用某些人或事物的行为或作用，产生相应变化的因以利用某些人或事物的行为或作用，产生相应变化的因果反应或连锁反应，同任何事物一样具有积极和消极两果反应或连锁反应，同任何事物一样具有积极和消极两方面的意义。所以在销售过程中，你给客户传达的心里方面的意义。所以在销售过程中，你给客户传达的心里效应是很重要的。（就要给客户传达你的积极和正能量）效应是很重要的。（就要给客户传达你的积极和正能量）销售的重要性销售的重要性LOGOPage 8 引起别人注意，就要强调你的产品的引起别人注意，就要强调你的产品的差异性。然后就是强调客户的利益，我们差异性。然后就是强调客户的利益，我们会给客户提供什么样的服务

6、，怎么让客户会给客户提供什么样的服务，怎么让客户感受到你的产品给他带来的舒适性。感受到你的产品给他带来的舒适性。 所以说不管是销售产品，还是提供服所以说不管是销售产品，还是提供服务，或是经营事业，要想在客户的心中留务，或是经营事业，要想在客户的心中留下印象，唯一途径就是差异性。下印象，唯一途径就是差异性。 商品越来越多，客户很难选择，在越商品越来越多，客户很难选择，在越来越多的商品面前客户显得无所适从，到来越多的商品面前客户显得无所适从，到底如何才能在竞争中脱颖而出呢，答案就底如何才能在竞争中脱颖而出呢，答案就是差异性！（公司产品优于别家的地方）是差异性！（公司产品优于别家的地方）销售的重要性

7、销售的重要性LOGOPage 9没有人喜欢被拒绝，因为拒绝会让人没有人喜欢被拒绝，因为拒绝会让人痛苦、难过。但现实中又无法避免拒绝，痛苦、难过。但现实中又无法避免拒绝，尤其是销售员。尤其是销售员。 对销售员来说，被拒绝是家常便饭，遭对销售员来说，被拒绝是家常便饭，遭到拒绝后，经常会产生一些心理障碍，影到拒绝后，经常会产生一些心理障碍，影响日常的工作。响日常的工作。 因此我们有必要破解被拒绝的心理，以因此我们有必要破解被拒绝的心理，以便更好的做好销售工作。要想成为一流的便更好的做好销售工作。要想成为一流的销售员，必须克服达成交易时的各种心理销售员，必须克服达成交易时的各种心理障碍。（讨论是不是都

8、被拒绝过，印象最障碍。（讨论是不是都被拒绝过，印象最深的是那一次）深的是那一次）销售的重要性销售的重要性LOGOPage 101 1、客户拒绝该怎么办客户拒绝该怎么办? ? 这样的销售员往往对客户了解还不够，这样的销售员往往对客户了解还不够，或者选择交易的时机还不成熟。其实，即或者选择交易的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝，销售员也使真的提出交易的要求被拒绝，销售员也要以一种坦然平和的心态来勇敢面对。要以一种坦然平和的心态来勇敢面对。 做销售成败是很正常的，有成功就会有做销售成败是很正常的，有成功就会有失败。失败。LOGOPage 112 2、我会不会欺骗客户我会不会欺骗客户

9、这是一种常见的错位心理，错误的这是一种常见的错位心理，错误的！ 把销售员放在客户的一边。应该把着把销售员放在客户的一边。应该把着眼点放在公司的利益上，不要仅以销售的眼点放在公司的利益上，不要仅以销售的眼光与价值观来评判产品，关键要从客户眼光与价值观来评判产品，关键要从客户的角度来衡量销售的产品。的角度来衡量销售的产品。LOGOPage 123、主动的提出交易是不是在乞讨？、主动的提出交易是不是在乞讨？ 销售员要正确的看待自己与客户之间销售员要正确的看待自己与客户之间的关系，销售员向客户销售产品，获取金的关系，销售员向客户销售产品，获取金钱，但是客户从销售员哪里获得了产品与钱，但是客户从销售员哪

10、里获得了产品与售后服务给客户带来了许多实实在在的收售后服务给客户带来了许多实实在在的收益和利益。双方是互惠互利的友好合作关益和利益。双方是互惠互利的友好合作关系。主动提出交易，只是给客户提供一个系。主动提出交易，只是给客户提供一个机会，而不是乞讨。机会，而不是乞讨。LOGOPage 134、如果被拒绝，领导会小看我吗？、如果被拒绝，领导会小看我吗？ 有的销售害怕被拒绝，从而失去了领有的销售害怕被拒绝，从而失去了领导的重视，但是你不提出交易，虽然不会导的重视，但是你不提出交易，虽然不会被拒绝，但是也永远得不到订单，就永远被拒绝，但是也永远得不到订单，就永远做不成合格的销售员。做不成合格的销售员。

11、LOGOPage 145、客户会喜欢同行的产品吗？、客户会喜欢同行的产品吗？ 这样的心理其实就是反应了销售员对这样的心理其实就是反应了销售员对公司产品没有自信。也往往容易为销售失公司产品没有自信。也往往容易为销售失败找到借口，即使交易失败也是产品本身败找到借口，即使交易失败也是产品本身的错，而不是自己销售工作的失误。的错，而不是自己销售工作的失误。 其实恰恰反应出销售员不负责任的工其实恰恰反应出销售员不负责任的工作态度。作态度。LOGOPage 156、我们的产品有问题吗？我们的产品有问题吗？ 这是一种复杂的心理障碍，混合了几这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的因素。其中包括对自己产品的信

12、个方面的因素。其中包括对自己产品的信心，面对交易时的错位与害怕被拒绝的心心，面对交易时的错位与害怕被拒绝的心理。销售员应该明白客户之所以和你达成理。销售员应该明白客户之所以和你达成交易，是因为客户对你的产品已有相当的交易，是因为客户对你的产品已有相当的了解，认为产品符合自己的需求。了解，认为产品符合自己的需求。 达成交易是与客户进行交易的最后一达成交易是与客户进行交易的最后一步，也是最重要的部分，销售员如果缺乏步，也是最重要的部分，销售员如果缺乏达成交易的技巧，交易很容易以失败告终。达成交易的技巧，交易很容易以失败告终。在恰当时候主动地提出交易是一个很重要在恰当时候主动地提出交易是一个很重要的

13、技巧。的技巧。LOGOPage 16 如果销售员能真诚、主动地提出交易，如果销售员能真诚、主动地提出交易，成交率就会大大提高，有的销售之所以不成交率就会大大提高，有的销售之所以不能真诚、主动提出交易，往往是因为存在能真诚、主动提出交易，往往是因为存在着比较严重的心理障碍。着比较严重的心理障碍。 有的是害怕被拒绝，自己受挫；有的有的是害怕被拒绝，自己受挫；有的是担心自己主动提出交易，会给人乞讨的是担心自己主动提出交易，会给人乞讨的印象；还有的甚至觉得同行其他产品更适印象；还有的甚至觉得同行其他产品更适合客户等等。合客户等等。LOGOPage 17 成功的关键在于一种积极的心态，有成功的关键在于一

14、种积极的心态，有没有感觉自己有不在状态的时候，每天怀没有感觉自己有不在状态的时候，每天怀着累、沮丧、烦躁等的心态真的不适合做着累、沮丧、烦躁等的心态真的不适合做销售这份工作。销售其实就是聊天，与人销售这份工作。销售其实就是聊天，与人交友的一段过程，只要你摆正自己的心态，交友的一段过程，只要你摆正自己的心态，积极向上就会感觉自己魅力无穷，给对方积极向上就会感觉自己魅力无穷，给对方带来愉悦和快乐。带来愉悦和快乐。 每个人都有鞭策自己的神秘力量每个人都有鞭策自己的神秘力量！LOGOPage 18 有的人有车贷、房贷必须积极面对，有的人有车贷、房贷必须积极面对，有的人具有强烈的家庭责任感，有的人有的人

15、具有强烈的家庭责任感，有的人有积极的工作热情等等。在大多数人裹有积极的工作热情等等。在大多数人裹足不前时，积极心态的人总选择勇往直足不前时，积极心态的人总选择勇往直前，不退缩。这种人最适合做销售。前，不退缩。这种人最适合做销售。 因为这种人具有高度的乐观，坚定因为这种人具有高度的乐观，坚定的信念，自发向前的上进心。他们会很的信念，自发向前的上进心。他们会很容易克服可能遭受的多次白眼或者无情容易克服可能遭受的多次白眼或者无情的拒绝，因此他的业绩也就是团队中的的拒绝，因此他的业绩也就是团队中的领先，令人钦佩。领先，令人钦佩。LOGOPage 19 你要知道人们拒绝的是销售员提供的你要知道人们拒绝的

16、是销售员提供的产品，而不是你这个做销售的人。销售员产品，而不是你这个做销售的人。销售员本身应把自己看成一个有价值的创造者本身应把自己看成一个有价值的创造者。 肯定自己，具有顽强的信念，让客户肯定自己，具有顽强的信念，让客户觉得物有所值，帮助他们在情感上感到满觉得物有所值，帮助他们在情感上感到满足，就能成为合格成功的销售员。足，就能成为合格成功的销售员。LOGOPage 20 不论客户拒绝率多少，总有人生意兴不论客户拒绝率多少，总有人生意兴隆，有人惨淡经营。只有拥有积极心态，隆，有人惨淡经营。只有拥有积极心态，建立无限自信与坚韧意志，自信面对客户建立无限自信与坚韧意志，自信面对客户拒绝，以专业化

17、的策略、恰当的口才，才拒绝，以专业化的策略、恰当的口才，才能得到巨额订单、优厚奖金以及幸福生活。能得到巨额订单、优厚奖金以及幸福生活。 如果能把处理反对意见当作是一种乐如果能把处理反对意见当作是一种乐事、一种自我挑战，以平心静气的心态去事、一种自我挑战，以平心静气的心态去接纳他们，定会产生意想不到的神奇效果。接纳他们，定会产生意想不到的神奇效果。追求成功心态，可以使销售员的处理方法追求成功心态，可以使销售员的处理方法与讲话技巧威力加倍。与讲话技巧威力加倍。LOGOPage 21 一定要注意培养自己积极向上的心态。一定要注意培养自己积极向上的心态。 最后送给大家一句话：销售是从拒绝开最后送给大家

18、一句话：销售是从拒绝开始的，只有被拒绝过才会激发人的更大斗始的，只有被拒绝过才会激发人的更大斗志与激情，才会更加深刻的体会销售的意志与激情，才会更加深刻的体会销售的意义和快乐，才会更加深刻体会成功的喜悦、义和快乐，才会更加深刻体会成功的喜悦、幸福的滋味。预祝大家都能成为一名成功幸福的滋味。预祝大家都能成为一名成功的销售员。的销售员。LOGOPage 22 你要知道人们拒绝的是销售员提供的你要知道人们拒绝的是销售员提供的产品，而不是你这个做销售的人。产品，而不是你这个做销售的人。 销售员本身应把自己看成一个有价值销售员本身应把自己看成一个有价值的创造者，肯定自己，具有顽强的信念，的创造者，肯定自己，具有顽强的信念，让客户觉得物有所值，帮助他们在情感上让客户觉得物有所值，帮助他们在情感上感到满足，就能成为合格成功的销售员。感到满足，就能成为合格成功的销售员。LOGOPage 23 你要知道人们拒绝