项目五处理异议习题

1、工程五处理异议一、单项选择题1 .对顾客不影响成交的反对意见,是最正确的A补偿处理法B转化处理法C无视处理法D预防处理法2 .“很抱歉,我们预算中没有此项购置方案,属于顾客提出的A价格异议B需求异议C权力异议D财力异议3 .当顾客对推销人员说“我没有时间的时候,推销人员应A利用竞争对手向顾客施压B简明扼要,重点推销C利用良机鼓励顾客D提供满意的效劳4 .推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原那么是A宽宏大量面带微笑B尊重顾客永不争论C倾听、多问、找出异议原因D站在顾客的立场上想问题5 .为了防止怠慢顾客,导致顾客对推销人员失去信任而坚决自己的观点,推销人员应A在顾客提出异议前及时答复B立即答复

2、顾客的异议C推迟答复顾客的异议D不予解答顾客的某些异议6 .以下选项中,由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是A保险都是骗人的B我们一直喝乐乐饮料C我们还需要商量一下D你们的商品不适合我们7 .顾客提出“不需要推销品的异议时,最可能的原因是A不了解推销品B以前曾用过,但不太好用C想获得好处的借口D已拥有类似产品8 .顾客说：“这东西太贵了.推销员说：“是的,不过.此推销员采用的是A问题引导法B优点补偿法C肯定否认法D小点成交法9 .推销人员向顾客提供例证,并强调竞争收益是处理顾客的A货源异议B时间异议C权力异议D推销人员异议10 .在以下情况下,推销人员最好推迟答复顾客的异议A让顾客感觉推销员善

3、解人意B答复异议会影响推销方案C为节约时间,进行有效推销D防止怠慢顾客11 .顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝,就说明顾客对推销商品产生了兴趣,这一点要求推销人员在工作中遵从原那么A尊重顾客永不争论B站在顾客的立场上想问题C倾听、多问、找出异议原因D将顾客异议看作推销成功的路标12 .在处理顾客异议时,先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是A转化处理法B优点补偿法C问题引导法D间接否认法13 .当推销人员用问题引导法处理顾客异议时,是为了了解顾客异议的：A真实原因B科学依据C具体内容D心理状态14 .推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有的根底上A合理性B不理解性C无

4、效性D争议性15 .顾客对推销人员说“我们没有水平购置,这是来自于方面的异议A价格异议B需求异议C权力异议D财力异议16 .使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是A例证的选择最好是名人B例证选择适宜C尽量不让顾客与举例中的顾客联系D不盲目认同顾客的异议17 .推销人员处理权力异议时的首要问题是A请顾客试用B越级推销C适当降价D区分真假决策者18 .直观、通俗、一目了然,很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是：A问题引导法B优点补偿法C逐日核算法D举例说明法19 .有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货的异议时,对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客,某某公司真是有幸结交了您这样的买主,

5、这属于处理顾客的A需求异议B财力异议C权力异议D货源异议20 .先发制人,有效的阻止顾客异议的方法是A真诚倾听法B逐日核算法C优点补偿法D预防法21 .推销人员要善于运用比拟法引起顾客的兴趣是处理顾客的A货源异议B时间异议C权力异议D推销人员异议22 .每吨水泥300元,明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价,这是推销人员采用处理价格异议A逐日核算法B小计量单位报价C优惠价策略D相对价格策略23 .对于拥有购置决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是A善待顾客力争得到帮助B摆正心态C越级推销D在价格、效劳方面做出让步24 .当顾客对推销人员说“我没有时间的时候,推销人员应A利用竞争对手

6、向顾客施压B简明扼要,重点推销C利用良机鼓励顾客D提供满意的效劳25 .当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取A直接否认法B间接否认法C举例说明法D装聋作哑法二、多项选择题1 .处理价格异议应注意的问题有A尽早提出价格B得知顾客财力缺乏时不要立即降价C不要否认顾客的价格异议D不要轻信顾客的价格异议2 .顾客异议产生的原因有A顾客方面B推销品方面C推销人员方面D企业方面3,以下哪些情况推销人员可以推迟答复顾客的异议A推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议B推销人员不想反驳顾客C顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失D推销人员没有足够资料做说服性答复4 .使用举例说明法处理顾客异议时应注

7、意的问题是A例证的选择最好是名人BC不盲目认同顾客的异议D5 .源于顾客一方的异议包括A产品异议BC权力异议D6 .以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是A推销品的质量BC推销品所在企业的知名度D7 .顾客压价的主要目的包括A对商品不了解BC希望买到物有所值的商品D8 .问题引导法的优点不包括A防止冷场BC有助于重点推销D例证选择适宜尽量让顾客与举例中的顾客联系需求异议财力异议推销品的价格推销品的销售效劳心理上的自我满足感希望捞到点额外的好处找出异议的真正原因利于成交9 .顾客提出财力缺乏的真实含义包括A顾客确实没有足够的资金付款B顾客暂时无资金付款C顾客无权决定D顾客本身不存在支付困难10

8、.对于无财力支付货款的顾客,推销人员采取的举措是A以礼相待,表示理解B将顾客开展为潜在目标顾客C帮助顾客开掘潜在资金D提供货款担保三、简做题1 .什么是顾客异议其产生的原因有哪些2 .常见的顾客异议类型有哪些3 .如何处理价格异议4 .如何处理顾客的货源异议5 .如何处理顾客的时间异议6 .常用的处理顾客异议的方法有哪些并理解其含义四、综合题1 .识别以下顾客异议,并给出解决方案.顾客A对某化装品推销人员说：“我一直使用芳芳牌的,效果还不错.顾客B对某保险推销人员说：“我的身体很健康.顾客C对某空调推销人员说：“我还需要再跟我妻子商量一下.顾客D对某保暖内衣推销人员说：“这种料子太薄了.顾客E

9、对汽车推销人员说：“听说你们这车外壳比拟轻,不经撞啊.顾客F对家具推销人员说：“你们的价格太高了.2 .推销人员李明去一家商场推销一种黏性清洁器,售价为32.8元.李明向办公室里的人展示商品后,大家都感慨清洁器的良好效果.这时有人说：“这么点玩意,就要三十多元,包装还这么差！李明没有正面答复,而是说：“这是我们的专利证书,乍一看我们这种清洁器,三十多元好似是贵了点,但它能反复清洗使用五千屡次,平均每次花费不到六分钱.每次只花6分钱,就能给我们生活带来这么大方便,您说贵吗我们还替顾客着想,不让顾客花费太多,所以使用了简易的包装,降低了价格.要不,它就会卖五十多元了.这种生活日用品以实用为主,顾客

10、花32.8元购置我们的清洁器是不付包装费的.办公室里的人们终于被李明说服,订购了500只黏性清洁器.问题：推销人员遇到哪种顾客异议推销人员如何处理此种异议顾客产生这种异议的原因包括哪些推销人员运用的处理方法包括哪些3 .小王在和一个需要复印机的客户会面前查阅了顾客档案,注意到这名顾客一向很重视价格,而小王也觉得他有这位顾客所想要的复印机.然而,顾客却对他的产品不感兴趣.于是小王问他：“难道您已找到了更廉价的复印机顾客回答：“我想要的复印机必须能复印出高质量的文件,就像我原来的那台一模一样.你的复印机虽然价格适宜,但质量不如我原来的复印机.小王点头表示同意,然后又介绍本公司一种更好的产品.顾客又

11、说：“质量还可以,但价格太高了.小王听后耐心的介绍了同类复印机产品市场情况,指出自己复印机价格与同类复印机价格相比还是低的.顾客摇了摇头,于是小王留下了联系和有关资料,请顾客过一段时间再答复.不久,小王做成了这笔生意.问题：在推销过程中,顾客提出了哪些异议小王是怎么处理的小王怎样灵活的运用了推销的原那么4 .推销员李民去某轧钢厂推销铁砂,在向顾客说明来意后,对方明显不感兴趣,并说：“我们和红河厂是多年的合作伙伴了,我们不想考虑其他的供给商.李民并不在意,他不慌不忙地从提包中拿出事先在该厂收集的铁砂样品,哗地往地上一倒,只见尘土飞扬,接着他又从提包中拿出另一包铁砂,也往地上一倒,只见粒粒鲜明干净.厂长及办公室人员好奇地看着他.李民指着先倒的铁砂说：“这就是贵厂现在用的原材料,先不说轧出来的钢材质量如何,我认为使用这样的铁砂,不仅污染了厂区环境,浪费了大量清洗铁砂的水资源,同时污水处理又浪费了资金.我想贵厂的经营者们不会把有限的资金用在水费及治污上吧！办公室的人员都仔细地检验了李民的铁砂,并感慨其质量良好.但有人又说：“那你的产品每吨2880元也太贵了！李民没有正面答复,而是说：“您先看这是我们的获奖荣誉证书、相关的技术资料和产品报道,其中本地的济通集团一直用我们的产品,今年还被消费者评为信得过产品.假设贵厂今