营销计划书模板

1、营销方案书模板营销方案书模板一一、市场竞争状况1、XXX市场竞争概况XXX地处湖南省东部,毗邻江西省萍乡市,现有人口101万人,辖17个乡、23个镇；交通十分便利,320、106国道纵横交叉而过,浙赣线、醴茶、醴浏铁路畅通无阻；是中国八大瓷器产地之一；信息灵通、经济兴旺.养殖业是XXX农业第一大支柱产业,其中生栏牲猪约101万头/年,预混料销量150吨/月,配合料销量5000吨/月,浓乳料销量2000吨/月,动保产品年销售额1000万元左右,XXX玉米进口量在12000余吨/月,是饲料原料的集散地,辐射面大,历来是湖南、江西厂家的必争之地.随着饲料行业开展的日益成熟,XXX市场也面临着全行业性

2、的低利化、规模化、快速反响化、治理精细化、销售公司化、产品同质化、效劳差异化等的变化和冲击.2、主要竞争对手开展现状：3、主要竞争对手行为预测：正邦：不断用办事处做直销、做乡、村级点以补充原总经销遗留下的空白市场,变外围市场为中央区,在增强市场掌控力度的同时,并通过强力裁员降低费用,以保持产品在市场上的竞争力和经销商的积极性,充分发挥经销商的强大推力,维持高份额的市场占有率；加速了对预混料的推广工作,将预混料产品由原专门的科技公司推广变为下属所有企业全部推广,以期到达借用现有全价料、浓乳料网络的目的,快速上量；并收购了江西民星动保公司,强力转型.4、我们目前所处的位置：自从98年泰和大北农进入

3、XXX市场、99年预混料产品、2003年4月动保产品的切入,到目前为止,我集团在XXX总的情况是：全价料、浓乳料总销量为：150吨/月,其中浓乳料80吨/月；预混料销量为：24吨/月；动保产品为：10000元/月提供最新和免费模板参考.(1)所取得成绩：大北农的品牌知名度、美誉度在XXX市场上有很好的根底；在网络建设上有一定的根底：经过几年的努力和积累,我们现在在XXX拥有浓乳料8个一级点(含总经销浓乳料提治理费在50元/吨之内,直接在公司开户的客户),二级网点105个；预混料一级经销商5个；动保经销商2个,点多面广、渗透力强.我们的资源丰富、产品线全,能满足不同需求层次的需求,已得到养殖户的

4、认同；我们的营销团队认同文化,可塑性强.(2)存在的缺乏：华南事业总部下属的5个公司都把XXXiU场拿入了重要战略市场,但均未能把XXX市场当着中央区一样来做深、做细、做透、做实；且各个公司在XXX投入分散、费用高,行动分散、效率低；兄弟公司之间在实际工作中整合意识差,资源浪费大；各个公司在制定策略时,针对性不强、应变速度慢、加上科普营销员的效劳技能参差不齐,致使我们的形象日益没落；同经销商沟通不到位、信息不对称,致使我们同客户的关系是日益恶化.产品更新速度偏慢,产品在市场上的优势正在逐步丧失.二、XXX科技效劳站的定位、目标1、科技效劳站的定位：XXX科技效劳站是大北农集团在XXX的效劳中央

5、、信息中央、中央；目前暂不自营,主要是通过租、住宿用房降低费用,紧贴市场、快速应变、就地卧倒、走村入户进猪场、全面效劳终端；强化学习和培训,把效劳当做我们的“品牌来做；各种日常写作指导,教您怎样写通过半年到一年左右的时间运作,使XXX科技效劳站成为大北农集团华南事业总部的利润源、人才源、营销模式源.2、科技效劳站目标：总体目标：2003年目标：XXX科技效劳站到2003年12月份,浓乳料销量上240吨/月的平台、预混料上50吨/月的平台、动保产品上28万元/月的平台；在12月份当月毛利到达20万元,销售毛利到达12万元,获利水平在行业内排第二位；2004年目标：XXX科技效劳站到2004年12

6、月份,浓乳料销量上400吨/月的平台、预混料上80吨/月的平台、动保产品上100万元/月的平台；在12月份当月毛利到达45万元,销售毛利到达36万元,获利水平在行业内排第一位.分公司分月销售方案表：单位：吨、元备注：郴州大北农产品因在长沙提货,故同长沙的销量算在一起,不再分解；泰和、长沙、南昌大北农的数据为按比例折算成浓、乳料后的数据,具体折算比例见附件二：“业绩考核方案.三、营销策略组合：1、目标市场的选择与人员分工：目标市场的选择：A、浓乳料：我们主攻南乡,其次是东乡、北乡；B、预混料：我们主攻东乡、南乡,其次是北乡；C、动保品：因韶山大北农原在XXX用“网络产品找了拥有很好分销网络的刘昌

7、平站长和另一原做韶山动物药品厂的钟国华老板做我们的县级经销商,故我们现在主要是配合两个县级经销商扩大我们在这两个店中的产品占有率,建乡镇级二级网点和用“直销产品、“常规效劳性产品在东、南乡规模化猪场、xx养殖专业户的搞“无店铺直销,同时在其它乡利用现有浓乳料、预混料网络做一局部村级兽医网点.人员的分工：目前我们主要按人员对产品的熟悉、专业程度和对市场的熟悉情况来分工,原那么上都是做原先所做公司的产品加动保品,具体分工为：A、喻福生：主做长沙公司的预混料产品和“兽友牌动保品,主做东乡市场,协调整个科技效劳站的工作；B、杨守尧：主做长沙大北农的浓乳料产品和动保品除兽友牌外的其它品牌,兼顾郴州大北农

8、的产品和客户,主做南乡的泗汾镇含孙家湾、湖田、船湾；C、洪水木：主做泰和大北农的浓乳料产品和动保品除兽友牌外的其它品牌,主做北乡市场；D、张建生：主做南昌大北农的浓乳料产品和动保品除兽友牌外的其它品牌,主做南乡的大障含马恋、嘉树、沈潭、东富三镇.E、余德新：主做绿色伟农预混料产品和动保品除兽友牌外的其它品牌,主做泗汾、白兔潭、东安江村.2、4P策略产品策略：浓乳料：A、泰和大北农浓缩料主推6845、XYM正泰800三个及同档次的高档,在南乡等局部市场视实际情况推6839等中档产品；乳猪料主推8518、851N及同档次产品；B、南昌大北农浓缩料主推8800、千里马(CR40%两个产品,在个别市场

9、视竞争实际情况推2021(CR42%、800(CR38%两个产品,做好产品的储藏和延伸工作；乳猪料主推951、龙太子两个中偏高档的产品；C、长沙大北农浓乳料主推金昌农2000、神舟一号、昌农2021及同档次中高档料,灵活推昌农2021、神舟二号产品；乳猪料主推银博士以上产品；D、郴州大北农产品浓乳料主推CP40刈上的产品,乳猪主推CR20%勺产品；在维护好现有客户的同时,努力树大北农的四高形象,同时将“金鹰系列以及长沙大北农的“金字系列做为储藏品牌,供下一步我们建自营店时用.预混料：主推怀孕、哺乳母猪料和小、中猪料,有利于我们树“四高形象.动保品：主推用于消毒、驱虫、防治呼吸道疾病的农福、净乐

10、芬、帝诺芬、呼乐芬、呼诺粉等我们自已研发的产品.价格策略：坚持高质高价,果断不打价格战,先期切入时采取赠料、做示范等手段取得实实在在的效果后再搞科普宣传栏、搞科普讲座会加大宣传推广力度,稳步推进.具体动保、预混料、浓乳料价格见附件五：“动保销售方案、附件六：“价格分级授权表渠道策略：在稳固、稳定、效劳好现有网络的同时,要适时利用科技服务站,快速推动保品,目前还未投入市场的新一代大北农、超越牌预混料,郴州大北农的金鹰牌、长沙大北农金字系列浓乳料；其中新一代大北农预混料、上述浓乳料全部建养殖集中的大村级零售商网络和直销规模化猪场,超越牌预混料专做存栏母猪30头以上或育肥猪200头以上的中大型规模化

11、猪场；动保品主做直销.这样与我们现有网络形成一张立体的、扁平的科技、产品、效劳推广和信息交流网.促销策略：总的策略：以打拉力为主,通过搞科技示范、科普宣传栏、科普讲座、现场热卖、专家巡诊等手段拉动终端用户的需求；打推力为辅,主要通过同经销商沟通、培训,季年度实物、现金促销来提升经销商的综合素质和积极性,这样通过推拉结合,快速反响到达迅速稳定上量之目的.具体为：在拉力上：A、科技示范：各科普效劳员据市场实际情况每月做24个示范户,考前须知见附件三：“科技示范要点、附件四：“科技示范效果验收表,其中的关键点是要让养殖户有改善之处,哪怕细微的一点,然后要扩大宣传.B、科普宣传栏：要大量在养殖集中、交

12、通便利的地方张贴,特别是在搞科技示范成功之后,一定要造势宣传.C、科普讲座：在前期要求先由科普员申请,站长或效劳经理、专家以上人员授课,以保证讲课质量.D、现场热卖：通过逢集天上午8:3011:30三个小时人员集中的黄金时间向赶集的群众发放?大北农技术与效劳报?、?产品说明书?、?养殖技术手册?等资料,向他们播放“大北农光盘、“养猪技术光盘,现场由技术人员进行答疑解难、产品推介.因此活动人员少一个专业技术人员、一个科普效劳人员、费用低只需一些技术资料、两张光盘,要求经销商协助准备好桌椅、彩电、VCD话筒即可、省时在11:30之后可以到该乡镇的养殖大村、大专业户处继续活动效果好一般当天有200余

13、人得到我们的资料、3050人得到我们的技术效劳,购置、使用我们产品的概率大大增加E、专家巡诊：每月固定两个时间段：在510日、2025日防止同其它区域发生时间冲突整合集团、公司的技术、兽医专家到重点区域进村入户、上门效劳、义诊,以到达集中兵力、收取良效、节约本钱的目的；并在每月26日上午由专家用半天时间对科技效劳站的人员集中培训,提升科普效劳队伍的整体效劳水平.在推力上：A、在每月培训科普效劳人员时,特别是每月26日专业技术培训、每个季度整合集团内专家讲课时要求经销商、大养殖户参加,通过专业技术、企业文化、营销技能的系统培训,提升经销商的综合素质,使之成为我们真正的合作伙伴,而非传统意义上的分

14、销商.B、在一级客户开发的前期通过浓乳料100元/吨、预混料200元/吨的现金或有大北农标识的实物如：雨伞、文化衫等或赠同档次的产品浓乳料1包/吨、预混料2包/吨的手段提升经销商的积极性、挤压竞争对手、快速铺货的目的.C、清理经销商的合同,通过合理设置季、年奖来促进经销商同我们的合作,并在年终各个厂家抢经销商时用现金、实物、赠料等手段适时促销,稳住客户,防止经销商一念之差流失掉由于开发客户的本钱是留住客户本钱的5-10倍决定的.3、“38525工程：为了顺利完成我们既定的目标和认真贯彻落实我们既定策略,结合市场竞争现状和我们的实际情况,特对XXX市场制定由“38535工程,具体内容如下：3就是

15、到今年12月底止,XXX市场要新开发54个浓乳料3吨/月的村级点；经我们走访调查,XXX现有浓乳料3吨以上/月的村级零售点200个左右,而我们目前只有10个,为了强力切入这局部销量稳定、当地影响大,直接拥有产品使用的终端用户在100户以上的强势网络,XXX科技效劳站提由3个主做浓乳料产品的科普营销员和各自的一级经销商每月分别用10天、5天时间做2个、1个3吨级村级点,要求每个人在攻村级点时必须完全蹲在村里搞市场调查、搞科普示范、搞小型科普讲座、办夜校,进度为每5天一个村.这样我们每月就可以搞9个3吨级村级点(3X2+3X1=9),下半年6个月,一共可搞54个3吨级村级点(9X6=54),每个村

16、级点销3吨/月,可增加浓乳料销量162吨(54X3=162)o加上目前80吨/月的根底量,至U12月底,我们就可达到浓乳料240吨/月的销量平台(162+80=242),到达我们的预期目标.85就是主做预混料的科普营销员每月用10天时间,每人每天找85头用竞争对手产品的牲猪用我们的预混料产品；经我们在XXX市场调查,XXX年生栏牲猪100万头,其中养殖规模在40100头左右的养殖户占28%左右.即有2000户左右(1000000X0.28+(60X2.3)=2028),而目前在主用我们预混料产品的只有100户左右,针对此情况,XXX科技效劳站决定两个主做预混料产品的科普员每月每人用10天时间,

17、每天每人找85头(2个40头规模的猪场)用竞争对手产品的牲猪用我集团产品,即每月每人递增2吨预混料(85X10X4X30-2000X0.04=2.04),到12月底每人可增加12吨预混料(2X6=12),两人共增24吨预混料(12X2=24),加上目前的27吨的销量,至U12月底预混料可上50吨/月的平台(24+27=51),到达我们的预期目标.25就是XXX科技效劳站的五位科普员每月每人在原订动保品销售目标金额的根底上1000元/月,每人每月递增2500元的动保品销售额；这只要前面的“3和“85工作做好了,每人每月再花5天时间专做此项工作,同时借助这850900/月头猪的新增网络和我们现在X

18、XX市场上的根底,每月任务的完成是可行的,到12月份止,5个人人均的销售可到达16000元/人/月,刘旺可到达20万元/月的销售平台,12月份当月动保品的销售额可达280000元/月的销售平台16000X4+16500+207900=288400,完成预期目标.四、总结总之,在XXX市场上,我们要与目前做的较好的湘大、正邦、正大康地等公司本着“长期共存、相互竞争的经营理念的指导下,同时在目标市场选择、通路建设上努力扬长避短,塑造大北农特有的竞争优势,在产品方面努力打造“高质量、高科技、高价值具有大北农特色的定位,利用“吸脂定价的方式,通过高促销的活动“推拉结合,大力开展销售网络,方便消费者购买

19、,开展“38525工程,以到达在XXX市场上“坐庄,稳居第一的目标.营销方案书模板二一、方案概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比拟可观.随着城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张.湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比拟大：1、夏秋炎热,春冬严寒；2、近两年湖南业开展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设；4、长株潭的融城；5、

20、林B州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提升；综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大.营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工程.工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速,已经呈现由多元发展局面.从各企业的销售渠道来看,大局部公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固,增强与设计院以及治理部门的公关合作.对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速翻开市场,因此根本上都采用了办

21、事处加经销制的渠道模式.为了快速对市场进行反响,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存.湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力,开展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机,只要采用比拟得当的市场策略,就可以挤进湖南市场.目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展.在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致；并要找由我公司的弱项并及时提由,加以克服实现最大的价值；提升效劳水平和质量,将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务.三、营销目标1.空调自控产品应以长远开展为

22、目的,力求扎根湖南.2021年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;2,挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成功品牌；3 .以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展.4 .市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一局部市场.5 .致力于开展分销市场,到2021年底开展到50家分销业务合作伙伴；6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资开展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最正确的选择必然是一一“目标集中的总体竞争战略.随着湖南经济的不断快速开展、

23、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择.围绕“目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面.为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙,株洲,湘潭,岳阳重点开展型市场-林B州,常德,张家界,怀化培育型市场-娄底,衡阳,邵阳等待开发型市场-吉首,永州,益阳,总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花,中央城市和中小城市同时突破,重点开展行业样板工程,大力开展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销

24、量及销售额的提升.2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售.大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售.3、价格策略：高品质,高价格,高利润空间为原那么；制订较现实的价格表：价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价.制订较高的月返点和季返点政策,以限制营销体系.严格限制价格体系,保证一级分销商,二级分销商,工程工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间.为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性.4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户,是我们的重点合作伙伴.二是工程商客户,是我们的根底客户.(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货.如不进货那么不能签定代理协议；B,采取寻找重要客户的方法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态.不能以低姿态进入市场；D.草签协议后,在我们的广告中就可以由现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用.(3