第八章商品流通企业渠道管理

1、第八章商品流通企业渠道治理【例题单项选择题】分销渠道治理的目标不包括下面的目标.A.市场占有率B.销售增长额C.禾1J润额D.客户满意度正确答案D答案解析此题考查分销渠道治理的目标.分销渠道治理的目标：市场占有率、利润额、销售增长额.【例题单项选择题】分销渠道治理的目标中,反映企业开展状况的指标是.A.市场占有率B.销售增长额C.禾1J润额D.客户满意度正确答案B答案解析此题考查分销渠道治理的目标.1市场占有率.市场占有率是指一定时期内,企业商品在市场上的份额.反映企业营销能力.2利润额.利润额目标是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量.反映企业经营状况.3销售增长额.销售增长额是反映企业开

2、展状况的根本指标.反映分销效果与以往同期相比增长的情况.【例题单项选择题】与分销渠道相比拟,市场营销渠道中含有.A.生产者B.供给商C.中间商D.消费者正确答案B答案解析此题考查分销渠道的构成.【例题单项选择题】生产厂家在建立渠道时由厂家自行将商品供给给终端渠道进行销售,这样的分销渠道模式称为.A.厂家直供模式B.独家经销模式C.多家代理模式D.平台式销售模式正确答案A答案解析此题考查日用消费品分销渠道模式.模式含义优点缺点厂家直供产厂家直接将商品供给给终端“道进行销售渠道短,信息反响快,服务及时,价格稳定,促销到位,易于限制受交通因素影响大,设立过程容易出现销售盲区,治理本钱高多家1代理经销

3、家在建立渠道时选择多家代理卜经销商,通过建立庞大的/售网络实现分销目标分销渠道市场覆盍向广,市场渗透力强,各级渠道成员责任清楚渠道环节多,治理困难,容易产生窜货和价格混乱的问题独家经销代理M产厂家在一定时期内,在某个,区只选择一家经销商代理,由该经销商代理商建分销渠道系统生产厂家容易与中间商达成共识,最大限度地调动中间商的积极性,市场价格比拟稳定商品销售权完全交给中间商,生产j家在渠道限制方卸仔在风险平台式销售产厂家以商品的分装厂为核L由分装厂建立经营部,负责“各个零售终端供给商品责任区域明确；效劳半径小,送货及时、效劳周到；网络稳定；受窜货影响较小受区域市场条件限制强,必须经过厂家直达送货,

4、需要较多人员管理配合【例题单项选择题】生产厂家在建立渠道时选择多家代理商经销商,通过建立庞大的销售网络实现分销目标,这样的分销渠道模式称为.A.厂家直供模式B.独家经销模式C.多家代理模式D.平台式销售模式正确答案C答案解析此题考查日用消费品分销渠道模式.多家代理模式经销是指生产厂家在建立渠道时选择多家代理商经销商,通过建立庞大的销售网络实现分销目标.【例题单项选择题】以下特征中,属于工业品渠道特征的是.A.分销机构多,市场分布广B.以具有效劳功能的短渠道为主C.消费过程零星D.产品通常是无形的,不可储存的正确答案B答案解析此题考查三类产品的特征差异.鉴于工业品市场的特点,工业品分销渠道以具有

5、效劳功能的短渠道为主.【例题单项选择题】按效劳对象和效劳特征划分,客运、医疗、美容、餐饮等效劳产品应归类为.A.人体处理效劳B.物体处理效劳C.脑刺激处理效劳D.信息处理效劳正确答案A答案解析此题考查效劳产品的分类.效劳特征人物效劳的行针对人身体的效劳人体处理-一顾针对物体的效劳物体处理一效劳为和结果有形容高卷入的效劳过程中对象必须在场,顾客本人不必在场客运、航空、医疗、理发、美容、餐饮、手术、健身、旅游货运、维修、干洗、零售、加油、保管报务的行为和结果建计对思想意识的效劳脑刺激处理一效劳过程中顾客意识必须在场,现场或远程均可针对无形资产的效劳信息处理一一不一蓝求顾客直接参与,现场或异地均可娱

6、乐、艺术、播送、电视、广告、咨询、教育、宗教、心理治疗、音乐会会计审计、银行、法律效劳、程序编写、数据传输、科学研究、证券投资、财产保险【例题多项选择题】利用中介机构提供效劳的常见形式包括.A.代理商B.直营店C.经纪人D.零售商E.批发商正确答案ACDE答案解析此题考查利用中介机构提供效劳的常见形式.利用中介机构提供效劳的常见形式：代理商、经纪人、零售商、批发商.【例题单项选择题】在中介机构提供效劳的常见形式中,主要应用在旅游、运输、信用、工商效劳业等行业的是.A.零售商B.批发商C.经纪人D.代理商正确答案D答案解析此题考查效劳业中介机构的常见形式.代理商,主要应用在旅游、运输、信用、工商

7、效劳业等行业.【例题单项选择题】医疗机构、会计师事务所等效劳企业经常选用的销售模式是模式.A.直接分销B.间接分销C.代理商分销D.经纪人分销正确答案A答案解析此题考查效劳产品常用的分销渠道模式.直接分销模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供效劳的单位采用.【例题单项选择题】以下渠道成员的鼓励方法中属于扶持鼓励的是.A.公关宴请B.经销商会议C.交流市场信息D.实施优惠促销正确答案D答案解析此题考查鼓励渠道成员的常用方法.扶持鼓励：实施优惠促销；提供广告津贴；培训商业专业知识与实务销售人员；融资支持.【例题多项选择题】对渠道成员鼓励的常用方法有.A.沟通鼓励B,淘汰鼓励C.订单鼓励D.业务鼓励

8、E.扶持鼓励正确答案ADE答案解析此题考查渠道成员鼓励的常用方法.注意和供给商鼓励的常用方法区别.沟通鼓励业务鼓励扶持鼓励提供产品、技术动态信息；佣金总额动态治理；实施优惠促销；,关宴请；灵活确定佣金比例；提供广告津贴；"流市场信息；安排经销商会议；培训销售人员；.经销商发泄不满合作制订经营方案融资支持【例题单项选择题】当商品流通企业给予渠道成员的鼓励过分时会出现.A.销售量提升,利润减少B.销售量下降,利润增加C.销售量提升,利润增加D.销售量下降,利润减少正确答案A答案解析此题考查鼓励过分和缺乏的结果.鼓励过分当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时,就

9、会出现鼓励过分的情况结果是商品流通企业的销售量提升而利润卜降鼓励缺乏当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻,以致不能很好鼓励渠道成员努力时,就会出现鼓励缺乏的情况结果是商品流通企业的销售量下降,利润减少【例题单项选择题】当渠道中的某位成员向另一位成员说“如果你按我说的去做,我就会奖励你,他运用的是战略.A.许诺B.法律C.请求D.建议正确答案A答案解析此题考查渠道权利的运用战略.+道权力运用,戈略表现必要的权力来源午诺战略如果你根据我说的去做,我就会奖励你奖励权威胁战略如果你不根据我说的去做,我会惩罚你强迫权去律战略你必须根据我说的去做,由于从某种意义讲,你已经同意这样做了法定权出战略请根据

10、我希望的去做认同权、奖励权、强迫权言息交换战略无须说明我想要的是什么,我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利专长权、信息权、奖励权1议战略如果你按我说的去做,你会更加盈利专长权、信息权、奖励权【例题单项选择题】一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作来到达提升市场声誉的目的.在该渠道权力关系中,这些知名制造商具备的权力是().A.奖励权B.强迫权C.认同权D.法定权正确答案C答案解析此题考查渠道权力的来源.认同权也称参照权,是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时,它对另一方成员所产生的影响.【例题单项选择题】渠道权力运用战略的设计和实施需要特定的权力来源.许诺战略的

11、必要权力来源是().A.奖励权B.强迫权C.法定权D.信息权正确答案A答案解析此题考查渠道权力的来源.许诺战略的必要权力来源是奖励权.【例题多项选择题】渠道成员运用“信息交换战略时,他使用的权力来源包括().A.奖励权B.强迫权C.信息权D.认同权E.专长权正确答案ACE答案解析此题考查渠道权力运用的战略及权力来源.信息交换战略必要的权力来源：专长权、信息权、奖励权.【例题多项选择题】作为供给者的生产厂商处于有利的限制者地位,此时通常存在的情况可以包括下面的().A.该行业被少数大厂商限制B.厂商产品有很多替代品C.消费者或产品是标准化的D.厂商能够方便地完成本钱转移E.厂商能够实施前向一体化

12、正确答案ADE答案解析此题考查生产厂商渠道限制力的保持.作为供给者的生产厂商处于有利地位的条件：(1)该行业由少数几家大厂商限制.(2)厂商的产品没有替代品.(3)获得该生产厂商的产品对购置者十分重要.(4)消费者或者产品是差异化的,厂商能够方便地完成本钱转移.(5)厂商能实施前向一体化.【例题多项选择题】作为中间商要保持渠道限制力,可以采用下面方式中的().A.形成大的销售规模B.运用集中采购策略C.培养忠诚客户D.实施前向一体化E.适时采用灰色市场策略正确答案ABCE答案解析此题考查中间商渠道限制力的保持.可采取的策略：1采用有影响力的自主品牌；2形成大量销售规模；3提供促销效劳；4培养忠

13、诚顾客；5运用集中采购策略；6适时运用灰色市场策略；7签订紧密合作协议以销售流转慢的商品；8适时运用垂直一体化战略；9通过批零兼营、价格折扣等手段吸引更多顾客；10通过灵活的货款结算政策影响供给商.【例题单项选择题】将渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突的依据是.A.是否存在利益冲突和是否具有对抗性B.渠道成员的层级关系类型C.渠道冲突程度D.渠道冲突对企业开展的影响方向正确答案B答案解析此题考查渠道冲突的分类.“照渠道成员M层级关系类“划分水平冲突同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产

14、品或效劳时,发生在这些渠道之间的冲突艮据利益冲突"对抗性行为M关系进行划冲突同时存在对抗性行为和利益冲突的情况潜伏性冲突存在冲突的利益,但不存在对抗性的行为虚假冲突发生在不存在利益冲突,但是双方有对抗性行为的情况下不冲突对抗性行为和利益冲突都不存在“照渠道冲突呈度划分根据冲突发生的频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度,将渠道冲突分为三个层次：低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区“渠道冲突对,业开展的影,何方向划分功能性冲突渠道成员把相互对抗作为消除渠道伙伴之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法,通过提出和克服分歧,鼓励对方并相互挑战从而提升共同的绩效.运用得力能起到“鱼占鱼效应

15、",成为其他渠道成员开展的动力破坏性冲突渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为,并超过了一定的限度,对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的破坏性的影响的一种冲突状态.例如,窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突【例题多项选择题】渠道冲突产生的原因包括.A.角色错位冏业专业知识与实务B.资源稀缺C.目标差异D.中间商数量少E.沟通困难正确答案ABCE答案解析此题考查渠道冲突产生的原因.主要包括7种情况一一除题目中的4个原因外还包括:观点差异、决策权分歧、期望差异.【例题多项选择题】渠道冲突的本质是渠道主体在上的冲突.A.利益B.心理C.思想D.目标E.行为正确答案ABE答案解析此

16、题考查渠道冲突的本质.渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为、心理上的冲突.【例题多项选择题】渠道冲突处理时,为减少渠道冲突,经常运用的鼓励方法可以包括.A.价格折扣B.数量折扣C.付款信贷D.公关宴请E.分销商会议正确答案ABCE答案解析此题考查渠道冲突的处理方法.注意和渠道鼓励、供给商鼓励的方法的区别.【例题单项选择题】效劳质量差距模型的核心是.A.质量感知差距B.市场沟通差距C.感知效劳差距D.效劳传递差距正确答案C答案解析此题考查效劳质量差距模型的熟悉.感知效劳差距是效劳质量差距模型的核心.效劳提供B同客白的外郃沟通声沾灯一户期睑砌【例题单项选择题】根据效劳质量差距模型,质量差距是由质量治

17、理前后不一致造成的.其中最主要的、需要其他四种差距来弥合的差距是差距.A.市场沟通B.感知效劳C.质量标准D.效劳传递正确答案B答案解析此题考查对效劳质量差距模型的熟悉.感知效劳差距是效劳质量差距模型的核心.要弥合这一差距,就要对其他四个差距进行弥合.【例题单项选择题】效劳质量差距模型中由于企业市场调查和分析信息不准确,对顾客期望效劳了解的不准确,或者顾客需求信息在传递中的改变而形成的差距是.A.感知效劳差距B.市场沟通差距C.效劳传递差距D.质量感知差距正确答案D答案解析此题考查效劳质量差距模型的熟悉.质量感知差距产生的原因包括：市场调查和分析信息不准确,对顾客期望效劳了解的不准确,没作需求

18、分析,顾客需求信息在传递中的改变等.【例题单项选择题】由于效劳技术和系统无法满足标准的要求或者效劳质量标准过于复杂和僵硬,缺乏可操作性,效劳运营治理水平低下,所产生的差距在效劳质量差距模型中被称为.A.效劳传递差距B.市场沟通差距C.感知效劳差距D.质量感知差距正确答案A答案解析此题考查效劳质量差距模型的熟悉.差距表现原因质里感知差距差距1企业不能准确地感知颐客的效劳期望市场调查和分析信息不准确,对顾客期望效劳了解的不准确,没做需求分析,顾客需求信息在传递中的改变质量标准差距差距2效劳提供者制定的服务标准与治理者所认知的顾客期望不一致导致的差距效劳质量方案缺乏高层治理者的有效支持,方案失误或方

19、案程序有误,组织目标不明确,方案治理水平低下效劳传递差距差距3由于效劳生产与传递过程未根据企业所设定的标准进行产生的差距效劳技术和系统无法满足标准的要求；效劳质量标准过于复杂和僵硬,缺乏可操作性；员工六成该标准,所以不执行；效劳质量标准与企业文化不相容；效劳运营治理水平低下市场沟通差距差距4企业市场宣传中所承诺效劳与企业实际提供的效劳/、同市场沟通方案与效劳运行实际未能很好融合,传统的外部营销与效劳运营不协调,组织未能执行宣传中的效劳质量标准,企业沟通宣传中存在过度承诺问题感知效劳差距差距5颐客期望效劳和顾客一感知或实际体验的服务不T与前述的差距1、2、3、4有关【例题多项选择题】对于效劳质量

20、模型中产生的差距,要从供给方消除差距,可通过的方法包括下面的.A.通过改变当前渠道成员的角色,改变他们在渠道中承当的责任来提升效率,降低本钱B.根据需求方差距产生的原因,有针对性改良相关效劳C.利用新的分销技术降低本钱D.通过转变目标市场,改变效劳对象,实现供给与需求效劳水平的平衡E,引进新的分销专家改良渠道运营正确答案ACE答案解析此题考查消除效劳质量模型中差距的方法.BD属于从需求方消除差距的方法.【例题多项选择题】渠道畅通性评估常用的评价指标包括.A.市场覆盖率B.商品周转速度C.市场占有率D.渠道销售增长率E.货款回收速度正确答案BE答案解析此题考查渠道评估的指标体系.渠道畅通性评估常

21、用的评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率.卜道畅通性评古商品周转速度商品在渠道流通环节停留的时间货款回收速度从资金角度反映渠道畅通程度,用销售回款率表示销售回款率1实际收到销售款/销售总收入X100%,道覆盖率评古市场覆蛊面分销网络终端销售区域面积总和-相互重叠销售区域面积总和市场覆盖率渠道市场覆盍面积/市场总面积X100%【例题单项选择题】以下指标中,用于衡量渠道盈利水平的指标是.A.商品周转速度B.市场覆盖率C.分销渠道费用率D.渠道销售增长率正确答案D答案解析此题考查分销渠道运行绩效评估.渠道盈利水平指标有：渠道销售增长率、渠道销售利润率、渠道费用利润率、资产利润率.商品周

22、转速度是渠道畅通性评估指标；市场覆盖率是渠道覆盖率评估指标；分销渠道费用率是渠道财务绩效评估指标.渠道财务绩效评渠道盈利水平指渠道销售增长率本年销售增长额+上年销售总额X100%=本年销售额上年销售额+上年销售总额X100%估标渠道销售利润率=渠道利润额+渠道商品销售额X100%费用利润率=渠道利润额+分销渠道费用X100%资产利润率=渠道利润额+渠道资产占用额X100%|【例题多项选择题】市场占有率指标可以按进行测算.A.总体市场B.目标市场C.三大竞争者D.最大竞争者E.核心竞争者正确答案ABCD答案解析此题考查市场占有率指标测算方法.市场占有率指标可以按总体市场、目标市场、大竞争者、最大

23、竞争者进行测算.,道财务绩效平估分销渠道费用指标分销渠道费用额分销渠道费用率=分销渠道费用额/渠道商品销售额X100%分销渠道费用率升降率=本期分销渠道费用率一上期分销渠道费用率渠道市场占有率指标市场占后举按总体市场测算按目标市场测算按三大竞争者测算按最大竞争者测算渠道市场占有率=某渠道分销商品销售额+该商品同期销售总额X100%【例题单项选择题】某分销渠道2021年实现销售额100万元,2021年实现销售额300万元.该渠道2021年销售增长率为.A.33.3%B.66.7%C.200.0%D.300.0%正确答案C答案解析此题考查渠道盈利指标的计算.渠道销售增长率=本年销售增长额/上年销售

24、总额=300-100/100=200.00%.【例题多项选择题】渠道财务绩效评估可以从多方面进行考核,以下属于渠道财务绩效考核指标的是.A.商品周转速度B.分销渠道费用额C.销售回款率D.市场覆盖率E.渠道销售利润率正确答案BE答案解析此题考查渠道财务绩效评估指标.AC属于渠道畅通性评估指标.D属于渠道覆盖率评估指标.【例题多项选择题】网络分销渠道的特征包括下面的.A.虚拟性B.经济性C.全球性D.互动性E.便利性正确答案ABE答案解析此题考查网络分销系统的特征.网络分销渠道的特征：虚拟性、经济性、便利性.【例题多项选择题】网络分销功能的实现需要完善的系统支撑,这些系统包括.A.订货系统B.设

25、计系统C.结算系统D.配送系统E.生产系统正确答案ACD答案解析此题考查网络分销系统的主要构成.网络分销系统包括：订货系统、结算系统、配送系统.【例题单项选择题】网络分销渠道中的间接分销渠道不包括下面的.A.网上零售商B.虚拟商业街C.智能代理D.生产企业网站正确答案D答案解析此题考查网络分销渠道的类型.网络间接分销渠道10类：目录效劳商；搜索引擎效劳商；虚拟商业街；互联网内容提供商ICP;网上零售商；虚拟评估机构；智能代理；虚拟市场；网络统计机构；网络金融机构.【例题单项选择题】网络中间商提供的效劳不同,其收入来源必然存在差异,以租金作为主要来源的网络效劳是.A.目录效劳B.虚拟商业街C.网

26、络出版D.电子支付正确答案B答案解析此题考查网络间接分销渠道.虚拟商业街站点的主要收入来源于其包含的商业站点的租金、销售收入的提成等.例如新浪网的虚拟商业街就提供专卖店店面出租效劳.【例题多项选择题】网络中间商中的智能代理包括下面的.A.信息代理B.检测和监视代理C.金融效劳代理D.数据挖掘代理E.个人代理正确答案ABDE答案解析此题考查间接网络分销渠道中的智能代理.智能代理可分为四种根本类型：信息代理、检测和监视代理、数据挖掘代理、用户或个人代理.【例题多项选择题】等原因推动了渠道扁平化的开展.A.网络信息技术B.渠道纵向一体化C.顾客需求变化D.渠道横向一体化E.物流网络开展正确答案ABC答案解析此题考查渠道扁平化的原因.渠道扁平化的原因：网络信息技术、渠道纵向一体化、顾客需求特征.【例题单项选择