家装建材活动方案

1、精品文档你我共享家装建材活动方案【篇一：建材家居活动策划方案】容纳建材家居商业评论建材家居活动策划方案 容纳咨询跟大家分享如何做更有效的活动动员活动动员为什么很重要？对于多数活动代理商或产品经销商来说，都比较迷茫，甚至没有认识到开一场活动动员会的重要性；而对于家居建材的代理商（经销商）来说，在日益竞争激烈的市场竞争中，只能通过不断地做在大型节假日做活动和造势宣传，但如何突围赢得消费者喜爱是个亟待解决的重要问题，所以对于我们的销售人员来说，如何在不断地活动中保持着良好精神状态和执行力，是关键之关键，那么对于活动和动员会，则是能够把销售人员往前 “拉 ”一步的重要环节。所以对于代理商或经销商来说，

2、如何做更有效的活动动员，在活动动员会上重点关注和重点掌握的点都在哪里呢？下面是容纳建材家居通过多项实战总结出的一些关键因素。关键点一：方案讲解1）重点 1 ：制定一个心服口服的方案促销活动方案的制定对于整个活动是很重要的，它是引领促销活动指向标，也是区别于竞争对手的王牌，对于执行方案的销售人员来说，方案的可实施性在很大程度上是吸引他们能够执行方案的一大动力，所以在活动筹备初期，我们的管理团队（代理商、操盘手、直营经理、店长等）一定要制定一个完美且可行的方案，才能够让销售人员坚定活动信心。2）重点 2 ：方案有亮点，活动有新意如今市场竞争激烈，所有的家居建材行业促销方案大同小异，对于销售人员（尤

3、其是行业沉浸多年的销售人员）似乎已经没有太多新鲜感，通俗的说，千篇一律换汤不换药的促销方案已经不能刺激他们对于活动的热情，所以在制定整个方案中，活动亮点必须首先能够吸引销售人员注意力；其次，区别于竞争对手，让消费者做到耳目一新，这也是成功做好活动的关键要素，例如：竞争对手赠品送的是豆油，我们可以送红酒这样的创新方式，开阔方案视野亮点，不仅仅对于销售人员，对于整个活动执行都有着极大好处。腹有诗书气自华精品文档你我共享容纳建材家居商业评论3 ）重点 3：方案讲解注重技巧和方法，互动参与，及时有效。在方案上，讲解人（操盘手或直营经理）在方案讲解之后，我们还要进行对应此次活动的政策和话术进行演练，有些

4、管理者认为这个环节是没有必要的，他们告诉我说：“我们的销售员都是老销售员了，什么阵仗没有见识过，这些完全不需要，他们有自己的套路 ?”但是，我们知道在大的活动上，人流量大，流动性高，活动本身对于销售人员来说就是一次提高自己业绩的大好机会；但如果准备不够充分，往往用一种 “急功近利 ”心态会让店员在销售环节中出现话术变形，这样很难一次性抓住顾客让他下单，也会影响销售人员心态。因此，事前的演练和准备就显得很重要。在动员会上，我们让销售人员分组演练，一个扮演导购，一个扮演顾客，让管理人员做点评，对于事先出现的问题我们都能够演练和想到，那么在实际的活动中我们就可以准备充分，轻松上阵。关键点二：目标制定

5、 目标分解，精确到位1）重点 1：分解有压力目标要有技巧和方法容纳建材家居商业评论图：目标任务分解表2 ）重点 2：让团队接受目标确定总目标以及给销售人员制定分阶段目标之后，我们的管控人员要做的就是让整个团队接受这个目标。我们把目标层层分解成一个个小目标，这需要主持人在动员会上具有现场管控能力和谈判技巧，在每一个阶段完成之后都会逐渐增强销售人员的信心，这是很重要的。3）重点 3：激励团队接受目标在动员会上，除了制定目标，更重要的就是，通过物质以及精神来激励团队。我们发现，单纯的精神激励对于一些资深销售人员似乎没有什么太大的效果；因此，我们可以考虑现场直接拿现金激励的方式：先拿奖金给冲刺的销售人

6、员，这样既刺激销售人员，同时也给与他们一定压力；管控人员一定要灵活不同的激励措施，不要使用“今年用过的，明年再换个形式 ”的方式，应该转变思维，无论是从团队氛围上，还是在手段上都要有所突破。关键点三：团队鼓励，士气第一活动动员是整个活动动员会一大核心环节，在政策讲解中；政策和话术演练、人员分工、目标制定之后，我们的管控人员这个时候就腹有诗书气自华精品文档你我共享要站出来鼓励大家，激励大家，刺激大家，拿出勇气，拿出敢打敢拼的士气来，带领大家喊口号，喊目标。很多管理者对于销售人员和管控人员的激励，仅仅是在语言层面，发个信息或者是让店长传达一下，事实上这种做法会让销售人员在心态上很失落，觉得上层对我

7、们不是那么关心，那我们也不会认真执行；所以，活动动员会上有效的激励能够提高销售人员的士气，因为我们是一个整体，而不是管控者的角色，我们更重要的是团结整个团队，向着更高的目标前进。结束语：“三流的方案，一流的执行，活动也是成功的。 ”这句话对于活动的成功非常关键。在活动动员会上，对于每个重要的关键点，管控人员都要牢牢把握，精准控制，成功引导，这样才能开成一次有效的动员会。现在家居建材市场竞争激烈，怎样在同类型中脱颖而出，还有一个关键点是要组建一支强大的团队，这就要求我们的代理商和经销商格外重视，不断调整思路，开拓创新，这样才能在一次次的动员会上让团队得到更大的进步，才能让整个团队更加团结，通过这

8、样历练去应对市场上出现的更高难度挑战。容纳建材家居商业评论（注：本篇文章版权为上海容纳咨询顾问机构所有，如有转载请署名“上海容纳咨询顾问机构 ”。）【篇二：家居建材活动方案】某家居建材城开业促销思路简析建材家居零售企业在开业时都会组织多种多样的促销活动，有的送整体橱柜、有的送空调、送购物券、送礼包，或者推出 “免费监理 3 次、提供免费空气检测等等。无论组织什么促销活动，无非是围绕如何实现开业火爆的短期目标和培育市场、树立良好企业形象的长期目标来进行。下面我们将对促销活动的几个重点案例和本家居建材城开业促销活动基本思路进行简单分析。一、促销活动案例介绍（见附件 1-10 ）二、现代商业常用的促

9、销方式以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。1、返券：腹有诗书气自华精品文档你我共享即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500 元返 20 元礼券等。此种方式需要统一收银才能实现。2、折扣：折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场 3 折起、 5 折起等。3、特价：即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。4、限定条件优惠：如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购

10、多少额度优惠或返利。5、限总量优惠：即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。6、限客单量优惠：即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。7、购买超过一定量优惠：即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。8、商品碰头分组促销：此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。9、捆绑销售：即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优

11、惠进行销售。10 、消费购买一定额度，可以购买超低价商品:如：购物满 50 元可以 1 元钱买一斤色拉油等。11 、买赠促销：即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）。12 、有奖销售：腹有诗书气自华精品文档你我共享即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。13 、商家联盟促销：即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消费者到其他商家消费的打折权利，比如：在超市买够 500 元送餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券，或者在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元可以送超市的优惠卡

12、或折扣券。14 、购物送服务：购物满一定条件可以免费送货、报销车费、代大扫除、免费般移大件物品、免费维修家具或电器和通讯工具等。三、重点促销活动案例的分析1、 北京集美家具建材城的促销活动（附件1）（ 1）无论是达到多少金额直接送出的赠品，还是享受特价购买其自有产品，购物金额的计算必须是以统一收银来保证的。（ 2）在家装合同返券 7% 活动中，是以家装来带动场内其它商品的销售。而返券部分是由家装公司和场内商品的经营户共同来承担的。（ 3）在购物抽奖活动中，购物满 1000 元获奖券一张，奖券最低可获得 15 元现金。平均计算下来，大概相当于满1000 元送出 40-50元奖券，相当于不超过 9

13、5 折。 2、五金涂料城开业促销内容（附件2）因其整体经营和管理相对松散，且产品的专业性比较强，所以活动主要以各品牌的特价、折扣、赠品为主，未组织统一的促销活动。而各商户自己组织的特价、折扣、赠品等活动的力度明显不够，五金涂料城的整体效果不可能太好。 3、红旗建材市场 2004 年国庆节促销活动方案（附件 3）红旗建材市场主要是利用十一黄金周的家装旺季，针对不同类别的产品开展一系列的团购活动，从瓷砖、地板到灯具、门窗、橱柜、洁具等，按照家庭装修的层次以次展开，来拉动各经营区域的产品销售。再辅以材料特卖会、装修师傅工艺技能大赛、 “寻找正在装修的家庭 ”免费抽奖活动、大型文艺汇演、红旗花展、人居

14、展等活动，形成良好的营销氛围。 4、长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动（附件 4）其“买建材，中汽车大奖 ”是一个鲜明的亮点，影响会比较大，但两辆车的成本只有不足 10 万元。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、洁具、厨卫用品、灯饰、建筑材料等七大主材商品的特价促销其实腹有诗书气自华精品文档你我共享只是商户自发的活动，除广告宣传的费用外，基本上不需要商场整体上作任何投入。 5 、红星美凯龙十一促销活动（附件 5）（ 1）其家装 8.8 折的力度并不是太大，同期的北京居然之家等几家同类企业也是家装 8.8 折甚至 8. 5 折。因此不会对消费者构成很大的吸引力。（ 2）家具、建材在 5.8-9.5

15、 间摸折扣，因较大折扣如 5.8 折等一定较少，大概也就相当于全场 8.5-9 折左右。其活动力度也已经不小，考虑红星美凯龙在商户中的影响力，折扣部分应该是由商户来全部承担的。（ 3）购物积分则是一种较好的维系终成顾客的策略，这种在百货和超市运营中的常规手法对建材家居企业也同样具有效果。但其执行难度较大，必须是在统一收银的前提下才能够实现的。 6、北京居然之家的促销活动（附件 6）（ 1）在十一促销活动中，其家装全额85 折，五金涂料超市、瓷砖、洁具 80 折，家具在成交价基础上88 折等活动力度相对较大。而其太原店开业又在此基础上增加了60 万家电大奖和五金、涂料超市 1元抢购等极具人气的活

16、动内容，必然对目标顾客想成较大吸引力，大幅度拉升销售额。（2）在岁末酬宾促销活动中，每份家装合同送1000 元，家具在成交价基础上 88 折、五金、涂料超市 85 折返券等活动力度也同样比较大。同时，金源店以自身所在shopping mall的优势，辅以免费看大片或免费晚餐；玉泉营店因相对偏远而报销出租车票和汽油票等，都是针对自身特点采取的吸引消费者的活动。（3）在 6-7 月促销活动中，金源店购家具送灯饰窗帘、其它二店家具 92 折、五金、涂料超市部分油漆、涂料85折等活动的力度较小，对消费者的吸引力不强，但6-7月间其它同类企业活动的力度也并不大，居然之家此举仍然会取得一定的效果。其金源店

17、在组织灯饰窗帘等个别品类满 1000 元就可以进行的抽奖活动后，整体效果将比较理想。 7 、爱家家居金四季促销活动（附件7）满 1000 元就可以进行、奖品为价值不等、最多5000 元赠券这样的抽奖活动，在北京、广州、上海等中心城市的建材家居行业里早已举办过多次。对于当地的消费者来说，单独一个抽奖活动，且奖品为赠券，即使最大金额达到了5000 元，其吸引力也并不是很强，新鲜感也明显不够。 8 、北京蓝景丽家岁末促销活动（附件8）腹有诗书气自华精品文档你我共享其自身未举办力度较大的统一促销活动。只是发动商家进行全面的打折、让利。而家装 8 折起、工装 8.5 折起、家具 6 折起、建材 5 折起

18、、饰品 6 折起等，都无法看出其活动具有足够的吸引力。至于每周末满 2000-3000 元获赠的水杯，代价也基本小得可以忽略不计。四、关于本家居建材城促销活动的基本思路(一 ) 以商户促销活动为主，公司统一活动为辅1、发动商户进行力度较大的商品促销。如以上分析的“长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动 ”和 “北京蓝景丽家岁末促销活动 ”一样，公司在商品促销上不作过多投入，而是加大力度发动商户进行大幅度的商品折扣、特价、赠品等，以此作为吸引意向消费者的主要武器。当然，这种形式的最终效果很难掌控，可能很好，也可能差强人意，也不利于很好地组织顾客联动购买，但好处是公司投入较小，且避免了组织难度大的现

19、实问题。2、事实上，考虑建材商品不同于百货、超市的随机性购买，其潜在消费群体的目标性购买比较强，对价格的承受程度高。如果商户的折扣和特价确实能够执行到最大化，再通过公司强劲的开业广告宣传出去，其吸引力将最直接，口碑效应也会非常好。3、在发动商户进行商品促销以外，考虑公司开业，必须达到旺场的效果，可以由公司统一组织如 “报纸剪角送 ”、“礼品来就送 ”、“免费公交车 ”等人气效果较好的活动作为有力的补充。4、需要重点说明的是，无论公司最终采用哪一种促销形式，发动商户进行加大力度的商品促销、现场 pr 活动和组织人气效果较好的活动都是本次开业促销活动的一个不可或缺的重要内容之一。(二 ) 公司与商

20、户同步组织各种活动1、 考虑第一种形式的最终效果很难掌控，如果效果不好，将极大影响本家居建材城的整体形象。因此，在第一种形式的基础上，公司在促销方面也可以进行适当投入，如 “爱家家居金四季促销活动 ” 和“居然之家 6-7 月促销活动 ”一样，组织如购物抽大奖、达到一定消费额度返还一部分现金或赠券等形式的促销活动。这种形式的好处是活动内容更加丰富，实际效果更有保障，对目标顾客的吸引力更大。2、 公司与商户同步组织各种促销活动的弹性空间比较大，如抽奖活动的大奖价值可以是大到几十万的商品房，小到价值几百、一千元的手机、电视、空调；数量可以是每天抽出一个，也可以是每周抽出一个。腹有诗书气自华精品文档

21、你我共享3、 在常规的促销方式外，也可以组织一些趣味性较强、代价不大的促销活动和路演、参与性较强的pr 活动等来形成良好的口碑效应。4、 在促销方面适当投入的形式不需要商户分摊费用，而公司在促销费用的支付上因抽奖和返还的力度大小而不同。一般来说，整体费用是可以有效控制的。(三 ) 以公司统一组织的促销活动为核心，商户的活动为补充相比前两种形式，这是一种公司在促销方面投入较大的形式，其内容较多，可能是 “三重好礼 ”，也可能是更多的“五重好礼 ”。活动的亮点不止一个，可以称得上投入当地建材行业的 “集束炸弹 ”，能够在一个活动档期内就形成巨大的轰动效应，快速成为遥遥领先的行业领军企业。1、考虑开

22、业毕竟是本家居建材城重中之重的头等大事，高开高走，以一种超常规的态势脱颖而出，对于今后强势品牌的树立将是意义重大的。因此，在第二种形式的基础上，组织如北京居然之家 “十一促销活动 ”、“岁末酬宾促销活动 ”、“太原店开业促销活动 ”和 “红星美凯龙十一促销摸折扣 ”这样力度较大的促销活动也是非常必要的。2、可以考虑和选择如下几个活动内容：（1）以 “某几大类商品在成交价基础上再统一打 9 折（返券或礼品） ”，或 “5-95 折，折扣自己打 ”作为第一档活动；【篇三：一份完整的家居建材促销活动方案】一份完整的家居建材促销活动方案，至少需要包括以下十二部分内容：一、活动目的对市场现状及活动目的进

23、行阐述。市场现状如何 ? 开展这次活动的目的是什么 ? 是处理库存 ? 是提升销量 ? 是打击竞争对手 ? 是新品上市 ? 还是提升品牌认知度及美誉度 ? 只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体 ? 活动控制在范围多大内 ? 哪些人是促销的主要目标 ? 哪些人是促销的次要目标 ?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2 、包装活动主题腹有诗书气自华精品文档你我共享降价 ? 价格折扣 ? 赠品 ? 抽奖 ? 礼券 ? 服务促销 ? 演示促销 ? 消费信用 ? 还是其它促销工具

24、 ? 选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地 “扯虎皮做大旗 ”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。四、活动方式这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的 “羊头 ”来卖自已的“狗肉 ”?是厂家单独行动，还是和经销商联手 ?或是与其它厂家联合促销 ? 和政府或媒体合作，有助于借势和造势 ;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。2、确定刺

25、激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现 ; 持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降

26、低顾客心目中的身价。六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法 ?选择什么样的媒介炒作 ?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。七、前期准备前期准备分三块：1、人员安排2 、物资准备3 、试验方案在人员安排方面要 “人人有事做，事事有人管 ”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通 ?谁负责文案写作 ? 谁负责现场管腹有诗书气自华精品文档你我共享理? 谁负责礼品发放 ? 谁负责顾客投诉 ? 要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必

27、然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。八、中期操作中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传 ? 脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。十、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多 vcd 的 “阳光行动 b 计划 ”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十一、意外防范每次活动都有可能出现一些意外