孙宏伟：大客户销售

1、精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业大客户销售管理【课程背景】随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。笔者根据多年对西门子、施耐德、北京铁路信号厂（高铁信号系统）、太原重工、北京石油机械厂等大客户的销售经验做出的系统化、体系化的总结，形成课程，从认识、方法等角度与销售人员进行沟通。【课程目的】本课程将结合认识大客户、销售准备、客户切入及深入、大客户维稳等环节，逐步展示、讲解、演练各个阶段的方法，技

2、巧，并结合自己销售的产品完成练习，并将练习直接用到实际的工作中。使学员愿意听，听得懂，做得到，记得住，练得好，用得上。【目标对象】从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。【课程形式】讲授、模拟演练、讨论、练习等形式。【课程时长】12小时（6小时/天）【课程大纲】第一部分认识大客户本部分目的：通过本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。章节章节要点授课形式达成效果1.1什么是大客户？l 大客户（群）定义l 大在哪里l 大客户的

3、特征l 案例l 讨论-目前客户分析l 形成对大客户的认识l 对大客户判断依据掌握1.2谁是你的大客户？l 大客户当前情况l 大客户判断依据l 讨论-大客户特征第二部分销售准备本部分目的：“工欲善必先利器”，是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作，如果没有充分的准备，在大客户初步接触的时候，将不能很快的与客户建立起信任关系，甚至是会为今后的工作设置下障碍。本部分将从产品、公司资源、销售人员个人能力三方面进行讲解和练习如何做销售准备。章节章节要点授课形式达成效果2.1产品准备l 产品知识n FAB（E）法l 竞争对手分析n SWOT分析法n FAB对比法l FAB练习l SWOT练

4、习l 从个人能力+产品+公司资源角度出发，发挥三者的最大整合能力，以为大客户销售工作的开展打下坚实的基础l 产品分析方法的掌握l 策略准备方法的掌握l 销售人员能力素质的认识及提高2.2策略准备l 分析方法n 客户分析支持n 头脑风暴n 思维导图l 策略准备方法n 行动方案n 假设应对调整提升l 公司资源n 全面了解资源n 资源配合方案l 案例l 头脑风暴l 思维导图练习2.3大客户销售人员能力素质准备l 销售人员自我认识n 本我与自我n 团队能力整合l 销售人员十大关键素质l 销售人员五大关键技能l 全脑优势测试l 素质及能力测试第三部分客户切入及深入本部分目的：本部分详细的讲解了在于大客户

5、接触的过程中如何切入客户，如何与客户发展关系，并从人和事两个角度进行了阐述，同时辅以学员大量练习，已达到巩固目的。章节章节要点授课形式达成效果3.1做人l 人是任何销售的核心l 客户组织结构及关系分析n 组织结构分析n 4种人l 建立信任l 人的核心驱动力n 10大核心驱动力n 影响力6要素l 非正式话题n 8大话题l 客户是你家l 客户关系分析练习l 客户沟通情景设计l 8大话题演练l 掌握在与客户接触的过程中需要了解的方法和技巧l 掌握销售过程中的步骤和节奏3.2做事l 提问n 提问方式及运用l SPINn 四大问题l 晋级及谈判n 晋级标识n 谈判准备n 谈判动作l 问答画画l SPIN

6、练习l 视频分析l 谈判演练第四部分大客户维稳本部分目的：创业容易守业难，当你与大客户建立稳定关系后，你就成为了竞争对手的焦点，你将从一个攻击者变为被众多竞争对手攻击的被攻击者，如何在这种情况下既要稳固发展客户关系，又要抵御外部攻击将是一个挑战。本部分将告诉你如何应对挑战。章节章节要点授课形式达成效果4.1稳坐钓鱼台l 技术动作n 定制n 联合开发l 商务动作n 付款方式n 仓储方式l 售后服务l 自我管理n 销售记录n 阶段回顾n CRM系统l 练习做稳的资本l 掌握如何维护已取得的成果并择机扩大l 掌握防范竞争的方法4.2打击入侵者l 听风者l 设置壁垒l 价值与利益l 练习利益清单一点的

7、痕迹，山风呼呼，细雨微微。人行翦翦，心韵盈盈。思邃恒古，本义使然，让思想的光芒照亮每个心灵，让身心的热量变作普照大地的明媚，让蠕风的蠢蠢欲动万木复苏的定格。在这片神圣的土地上，色彩是洁净的象征，静物是可修复的抱朴，人境是可绝缘的尘，合沓车马也无喧。吾生有无涯而也无涯，知也以有而随无也，有有也者，有无也者，有未始有无也者，有未始有夫未始有无也者。俄而有无矣，而未知有无之果孰有孰无也。今我则已有谓矣，而未知吾所谓之其果有谓乎，其果无谓乎?摘自于庄子齐物论。多一事不如少一事，少一事不如没一事，没一事不如了一事，了一事不如空无一事。人之所以不开心，那是因为想要的太多，人之所以不顺心，是因为付出太少，之所以不如意，也是因为，总计较那些得与失。一念起千山万水，一念灭沧海桑田。念人念心念天念地，随心律动，心随所动，虽有嘉肴，弗食不知其旨也;虽有至道，弗学不知其善也。是故学然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也;知困，然后自强也。故曰：教学相长也。她也惟有付之一叹，青年的容貌，盛气，都渐渐地消磨去了。她怕见旧时的挚友。她改变了的容貌，气质，无非添加他们或她们的惊异和窃议罢了。为了躲避，才来到这幽僻的一隅，而花，鸟，风，日，还要逗引