销售渠道与经销商管理课程大纲

1、精选优质文档-倾情为你奉上讲师介绍：桑加清先生，64年生，毕业于华东师范大学，曾在教育学院任教6年，1992年开始从事销售工作。先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等500强公司担任区域销售经理、分公司经理等职，在长达10年的销售工作中，积累了非常丰富的市场开发及销售管理方面的实战经验。近年来，桑先生运用多年来在世界一流公司的所学所获，加上本身在职场的摸爬滚打和深刻领悟，开始涉足培训行业。凭借曾站在讲台上6年练就的不凡功力和大量亲身经历的生动案例，使其在培训领域如鱼得水，一鸣惊人。由于桑先生在通用电气美国培训中心的工作经历，使他有机会接触并掌握了世界最先进的培训理念及培训方式，授课

2、给人耳目一新的感觉，培训过程中坚持以学员为中心，坚持启发式教学方式，坚持做真正的培训而非满堂灌式的演讲，因而课堂气氛热烈，学员参与度极高。目前桑先生长期合作的国内机构有：中国企业管理培训中心、中外企业家杂志社、北京泰信联合管理咨询有限责任公司、亚洲经济联合会品牌研究中心、上海专才管理顾问有限公司、上海本原企业咨询研究所、上海润杰咨询管理顾问有限公司、上海大知企业管理咨询有限公司、上海社会科学院、上海慧泉企业管理咨询有限公司、上海麦肯特企业顾问有限公司、影响力教育训练集团、浙江人力资源培训中心、同济大学经济管理学院。曾经服务的企业有：好易通科技、天地健保健品、亚太酿酒、光明乳业、和平汽车、东芝电

3、梯、佳通轮胎、信虹房产、浙江人本集团、合富生化、中邮普泰、UT斯达康、上海电信、加德士机油、中远物流、东方航空公司上海营业部、TNT快递、菲林格尔木业、浙江一族服饰、宝钢集团、日邮集运、沪工电器、上海医疗器械股份、天津哈娜好医材、上海锦江麒麟饮料等。客 户 感 言：葛斌 上海电信网络部线路中心 主任由于我们是一个传统的国营企业，以前一直习惯于“朝南坐”，在现在的市场环境中，往往会不适应，尤其在铺设线路时与居民的谈判中。听了桑老师的课后，明白了谈判应建立在双赢的基础上才会顺利、成功，我会把今天所学到的知识运用到今后的工作中，谢谢桑老师！钱平太 佳通轮胎中国销售总部 沈阳分公司经理从事了多年的销售

4、工作，与经销商也打了多年的交道，但听了今天的课后仍然有耳目一新的感觉，获益匪浅，真的！ 王颂军 加德士（中国）有限公司上海分公司 润滑油部销售经理 案例丰富、分析精辟，我的团队所有人对你评价都很高，希望能再有机会合作。 罗俐娟 合富生化科技（上海）有限公司 培训经理 我们已经请桑老师讲了五次经销商管理的课程，每次对新的销售人员培训完，桑老师的得分在众多讲师中总是最高的，这得益于他多年的实战经验和他对医疗行业的熟悉程度。 叶雷 北京首信股份有限公司 移动电话销售总部副总经理 紧贴行业特点，讲课风趣幽默。桑老师，谢谢啦！ 董文思 UT斯达康通讯有限公司 渠道主管 课程内容实用性强，案例讨论调动了我

5、每一个脑细胞，晚上很久才能入睡。 陈一兵 上海宝钢产业发展有限公司宝普气体 销售主管 很佩服桑老师的授课技巧，让我感到谈判简直就是一门艺术。 陆虹 上海中邮普泰移动通信设备有限责任公司 人事部经理 四个分公司都对本次培训反映颇佳，您能用大量的案例来阐明道理是我的最深印象，整个课程非常生动。 张汉杰 日邮集运服务（中国）有限公司 汽车客户部主管 两天的培训收获很大，桑老师的口才棒极了！ 奚海威 中国东方航空公司上海营业部 日韩航线销售主管 我是一个不爱多说话的女孩，但桑老师在课堂上的启发方式，能调动每一个人踊跃发言，课堂气氛热烈，而不象别的老师一人滔滔不绝，大家昏昏欲睡。 Get Yoursel

6、f Organized!2天培训课程销售渠道与经销商管理如何让经销商跟着你走?课程目的：* 了解渠道销售的特点、特征* 掌握渠道销售的基本方法、常用手段* 利用渠道资源提高销售量、扩大市场占有率的常用战术* 新市场的渠道建立方法及经销商的选择标准 * 处理厂商纠纷及平衡经销商利益的惯用策略 培训对象：从事渠道销售、经销商开发和管理的业务人员、销售主管、区域经理课程前期准备： 课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根据要求进行培训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。课程内容：I.1销售概念和销售方法介绍ç 销售方法的分类ç 渠道销售的概念ç

7、直接销售和渠道销售的区别ç 渠道销售的特点、特征I.2渠道销售的分类ç 直营模式ç 分销模式ç 直营分销复合模式I.3渠道的定位和结构ç 渠道的长度和宽度ç 中间商的类型ç 渠道模式的选择I.4新市场的开发ç 分销策略的制定ç 经销商的选择 ç 经销商的审核过程I.5经销商的管理ç 区域管理ç 价格管理 ç 档案管理ç 激励机制ç 货款管理ç 促销手段I.6经销商的评估ç 销售能力评估ç 增长能力评估ç 深分能力评估ç 协同能力评估I.7渠道矛盾的解决ç