采购师模块7_单元3-谈判目标与策略

1、ITC 公司目标公司目标 采购目标采购目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题 不同层次的目标ITCM7:U3:3.1-1谈判目标要与公司谈判目标要与公司目标和采购目标完目标和采购目标完全一致！全一致！目标与变量目标与变量变量变量:价格价格质量质量交货期交货期服务服务. 公司目标公司目标 采购目标采购目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题谈判变量应与谈判目标相联系，相互间也应相关联谈判变量应与谈判目标相联系，相互间也应相关联ITCM7:U3:3.2-1变量目标设定应该变量目标设定应该:ITC切中主题(Specific) 具体：尽

2、可能精确，可度量，(Measurable)远大但又现实(Achievable)公正性协调性(Relevant)时限性(Time-bound)最好的目标最坏的目标M7:U3:3.3-2TARGETSSMART法法 为最优选择订立目标为最优选择订立目标: 公司目标公司目标 采购目标采购目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题最好的或最最好的或最坏的目标坏的目标 变量变量选择选择在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判。在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判。 ITCM7:U3:3.3-1 公司目标公司目标 采购目标采购目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的

3、目标 要解决的问题要解决的问题 每个变量都涉及一组不同的选择每个变量都涉及一组不同的选择 变量变量选择选择经常核对你的选择或许有很多实现目标的方法ITCM7:U3:3.2-3No Price AT Beginning 订立目标订立目标 示例示例 延展率延展率EL=3848小时盐雾测试小时盐雾测试 任何不合格品任何不合格品15天内更换，天内更换，补偿损失差价补偿损失差价 32延展率延展率 30天之内可以补差价天之内可以补差价 45天之内天之内 不超过不超过 60天天 价格价格 最低单价最低单价 $520 t 单价不高于单价不高于 $ 580 t 支付条款支付条款 信用证信用证1/3提单随船提单随

4、船 信用证信用证 电放电放 质量质量 交货交货 变量变量 最好的目标最好的目标 最坏的目标最坏的目标 ITCM7:U3:3.3-324小时盐雾测试小时盐雾测试买方卖方$520$580$540$600目标比较: 单位价格分析对方的方案分析对方的方案 决定谈判区决定谈判区 谈判区ITCM7:U3:3.4-1制定谈判战略制定谈判战略:ITC 你自己的你自己的 谈判目标谈判目标 双方的相对双方的相对优势和劣势优势和劣势对方的立场对方的立场和可能的利益和可能的利益 你的谈判 战略M7:U3:3.5-1￥如何制定谈判策略如何制定谈判策略:ITC谈判策略就是如何最好地实现你的目标谈判策略就是如何最好地实现你

5、的目标制定谈判策略意味着决定制定谈判策略意味着决定:是采取双赢还是单赢的方法是采取双赢还是单赢的方法你初始的立场是什么你初始的立场是什么 是否披露你的立场是否披露你的立场 要谈判的问题的顺序要谈判的问题的顺序使用哪些说服技巧使用哪些说服技巧使用哪些谈判战术使用哪些谈判战术 谁应进入谈判团队谁应进入谈判团队举行谈判的地点举行谈判的地点谈判时间和持续期间谈判时间和持续期间应急计划应急计划M7:U3:3.5-2双赢双赢与与单赢单赢 赢的理解赢的理解 预期目的的完成情况 双赢并不意味着为了让对方有所收获而作出额外的让步，而是双方利益的最大化！ 谈判中要做的战略决策之一就是选择“双赢”还是“单赢” AA

6、AA要点：要点： 双赢的方法尤其适合长期合同关系。但要记住双赢的方法尤其适合长期合同关系。但要记住:即使正在进行一个短期交易的谈判，一旦环即使正在进行一个短期交易的谈判，一旦环境发生变化，你很可能在不久的将来又会重新境发生变化，你很可能在不久的将来又会重新面对那个供应商！面对那个供应商！如何实现双赢：如何实现双赢： 目标集中度高时双方难以达成一致目标集中度高时双方难以达成一致 1、制造多层次的需要（姐妹分橘子的案例） 2、注意求同存异（魏蜀吴） 3、站在对方的角度思考（买相机） 4、把蛋糕做大是否批露你的初始立场是否批露你的初始立场先报价好还是后报价好？先报价好还是后报价好？ 买方第一口价格确

7、定卖家的下限 卖方第一口报价确定买家的上限是否批露你的初始立场是否批露你的初始立场批露立场不批露立场实力在你方无相关信息支持有全部信息支持与对方有非常公开和信任的关系 针对谈判对手采取的策略针对谈判对手采取的策略1、 疲劳战疲劳战（不到长城非好汉）2、 沉默战沉默战（日美谈判）3、 感将法感将法（日本技术人员）4、 宠将法宠将法（宜说服者：老人、幼童、年轻人）5、 赶将法（消极的）赶将法（消极的） 难对付的几类人：中年人 无私者无畏、无知者无畏、无耻者无畏 谈判升级、 放楔子6、 激将法激将法（针对争强好胜的人好用）技巧：以上方法的使用要因人而宜，灵活技巧：以上方法的使用要因人而宜，灵活 使用

8、，流于自然、不留痕迹；使用，流于自然、不留痕迹；谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略针对商品的谈判针对商品的谈判 1、声东击西、声东击西（古玩商农村买碗） 2、空城计、空城计 3、吹毛求疵法、吹毛求疵法 4、货比三家、货比三家 (提醒：国际市场，不要在一个国家找多个厂商比价，而是在不同国家同档次的厂商中采用，商会力量强大，以保障本国企业的利益最大化) 5、 化零为整化零为整 6、 化整为零化整为零说服技巧说服技巧: （要点：说服不是目的，达成双方满意才是最终目的）要点：说服不是目的，达成双方满意才是最终目的）情感说服情感说服（慎用易过火）（慎用易过火） 逻辑论证逻辑论证（少用易引起反感）（少用易引

9、起反感）折衷折衷（差异小使用）（差异小使用）威胁威胁（避免用）（避免用）讨价还价讨价还价（易暴露立场）（易暴露立场）ITCM7:U3:3.5-6 你的谈判团队你的谈判团队:ITC应该有谁应该有谁?决定角色决定角色:团队领导团队领导专业支持专业支持总结人员总结人员观察人员观察人员M7:U3:3.5-13 组织和准备你的团队组织和准备你的团队:ITC 确信他们确信他们: 充分了解情况充分了解情况 理解谈判目标理解谈判目标 视团队任务为己任视团队任务为己任 知道彼此的任务和目标知道彼此的任务和目标 充分交流彼此的观点充分交流彼此的观点 努力发现分歧的原因并解决之努力发现分歧的原因并解决之 认识到彼此的贡献认识到彼此的贡献M7:U3:3.5-14 学习目标学习目标及总结：及总结： 1、确定谈判目标（一致性原则）、确定谈判目标（一致性原则）2、确定目标所包含的变量、确定目标所包含的变量3、考虑变量的各项选择，确定最佳选择、考虑变量的各项选择，确定最佳选择4、确定目标实现的上限及下限、确定目标实现的上限及下限5、判定对方的目标、判定对方的目标6、确定谈判的范围、确定谈判的范围7、制订策略、制订策略8、运用说服方式、运用说服方式9、构建团队、构建团队单元单元1概述概述单元单元 2获得信息获得信息单