谈房地产与保险公司在工程险中的合作

1、谈房地产与保险公司在工程险中的合作1战略合作的可能性和现实性 战略合作的可能性鉴于工程保险对社会发展的巨大推动作用及我国当前工程保险的发展水 平，发展工程保险已成为我国保险业的当务之急 ，并对我国整体宏观经济有着深 刻的影响，主要体现在以下二个方面：发展工程保险是推动我国房地产业和保险 业快速发展的需要随着我国经济的高速发展，房地产市场也空前繁荣，工程保险也必将成为我国房地产业和保险业的强劲增长点、盈利点，成为我国房地产业和 工程保险业的主要险种。工程保险对风险管理等保险技术的苛刻要求，决定了它在房地产业和保险业的高端地位，其发展也必将推动总体保险技术的快速提高 ， 工程保险的发展成熟将是我国

2、工程保险发展史上的里程碑。发展工程保险是促进建筑工程市场顺利健康发展的需要为分散风险，提高抗风险能力、保障生产的顺 利进行，广大建筑商和房地产公司迫切需要将工程风险转嫁给保险公司，以稳定经营。规模越来越大的工程建筑市场已经越来越需要依靠保险市场来分散风险。 从某种程度上讲，工程保险的发展程度制约着建筑市场的发展速度，没有强大的 工程保险市场作后盾，建筑市场就无法顺利发展。发展工程保险，通过保险公司向 被保险人提供风险管理建议、风险管理培训、督促被保险人整改等途径，减少风险事故的发生，强化对工程建设的监督。与此同时，还可以促进建筑业的诚信建设I 那些有不良记录的建筑公司将得不到保险公司的承保，或

3、以较高的费率承保，使其成本增加，丧失竞争优势，督促其为改善自身形象、争取较低费率而改善工程质 量。大力发展工程保险也是完善我国建筑市场的迫切需要。战略合作的现实性我们可以从万科、万达、世茂等房地产公司统一投保建设工程一切险看 出，由房地产公司购买“建工一切险”，对于实现工程保险目标具有现实意义。（1） 可较好体现建设部颁发的施工合同示本第40条，明确施工方和房地产公司方 购买保险的义务条款。（2）发挥集团规模化优势，保费可以降低，同时减少了重复 购买或漏项购买保险。由房地产公司统一投保的方式，降低了保险公司的冗长服 务和项目风险事故的冗余责任，避免了由各承包商单独投保容易出现的重复投保 现象，

4、增强了房地产开发商与保险公司的谈判力量，从而降低了项目投保的费用。 可降低意外风险责任，注重风险控制。便于房地产公司在集团层面制定一个投保范围和保险责任范围前后连贯的明确的保险计划。（4）提高了损失控制的效率。 采用房地产公司投保“建工一切险”的方式，便于协调整个项目的损失控制计 划。（5）在房地产公司统一管理下，处理保险理赔时，更容易协调各方利益。（6） 房地产公司统一购买“建工一切险”，改善了项目的投资环境和公众形象，有益 品牌的树立。这一点对于上市公司的项目建设特别重要。（7）可以获得优质的保险服务，由房地产公司投保建工一切险，相当于把集团开发所有项目共同投保，数 额一般比较大，保险公司

5、对于重点客户的服务理当比对承包商分别投保的服务条 件优越。鉴于房地产公司投保“建工一切险”的诸多优点，现在许多房地产公司已经意识到与财产保险公司战略合作的益处，如万科集团、大连万达集团、宝龙 地产、世茂集团等都纷纷与财产保险公司合作，寻求战略合作伙伴，逐渐采用统一 投保方式。但应清醒认识到，购买“建工一切险”，并不意味着放松对风险因素的 控制。为了使项目保险方案能顺利实施并取得成功 ，房地产公司在投保“建工一 切险”的同时，应通过合同控制各承包商，控制现场安全保卫，控制事故灾害损失 做到对项目风险的全面管理。2战略合作的实施策略发展双方伙伴合作的信心满意的合作意味着公司必须对联盟伙伴合作有充足

6、的信心。伙伴合作的 信心定义为“公司可察觉到的对未来达成满意合作的确定程度”这一概念只涉 及公司对伙伴行为的期望，与合作的行为没有多大关系。在其他条件一样的情况 下，具有较强合作信心的公司更容易融入联盟，合作信心固然根本，但它不是自动 生成的，是需要房地产公司与财产保险公司在建立战略合作过程中的双方建立信 任。战略合作中信任的建立信任是战略合作关系中的一个重要组成部分。以下部分将讨论房地产公 司和财产保险公司建立战略合作时应该如何建立信任关系。第一，在建立战略合 作初期，存在着冒险因素。在房地产公司和财产保险公司建立战略合作初期，双方 对彼此的信用状况都不太清楚。由于财产保险公司的规模较大，而

7、且在市场上的影响也较大，因而相对而言，房地产公司判断财产保险公司的信誉较为容易。 但目 前国内房地产公司的发展还不稳定，大多数房地产公司的成立时间都不长，因而 对于财产保险公司在选择其战略合作伙伴时，所冒的风险要比房地产公司大得 多。所以尽管冒险产生信任，但公司也不能为了发展信任关系去盲目冒险。不管 是对于财产保险公司还是房地产公司来说，在战略合作发展的初期应采取渐进的 方式，即初期只投入有限的资源，当风险和不确定性都大时，逐步地投入资源可能 是最好的战略。在对满意经历的积累过程中产生信任，并作为下一步冒险的理由，从而逐步建立双方的信任。此外要注意，找到一个声誉好的伙伴是一个好的起点， 诚实、

8、公正和值得信赖的合作伙伴是冒险所需的第一条证据 ，因此，特别是对于财 产保险公司而言在选择房地产公司作为战略合作伙伴时，一定要做好充分的调查 和审核工作，为将来的战略合作稳定发展打好基础。第二，战略合作双方要维持公 正性。在房地产公司和财产保险公司建立战略合作时，一定要确保最大限度地维 持公正和公平,这样做方能有效地建立信任。相对于财产保险公司，房地产公司对 建工一切险专业条款理解上要薄弱得多，因而在双方进行战略合作时，财产保险 公司在建工一切险条款设计上会倾向于有利于保险公司，但这种现象将会造成双 方之间的不信任，短期内，这种不公正会使合作伙伴忍让，但延长的期限或不公正 事端的增长将造成紧张

9、气氛并损伤现有信任。 所以,为了建立信任，利益分配必须 公正。财产保险公司不能因为由于自身有优势而在战略合作中设定条款倾向于自 己，而房地产公司不能因为在某些项目上的客户优势而游戏保险公司，只有建成一种公正的协议，才会使双方增强相互间的信任，从而达到长期的战略合作。第三 在战略合作中要进行有效的沟通。沟通和积极的信息交流是建立信任的另一个技 巧。沟通和信息交流在信任建立过程中占有重要地位有以下原因。第一，开放、及时的沟通是信任关系必不可少的一个特点。第二，公司需要收集关于伙伴可信 度的证据，沟通可促进这一过程。随着互惠过程逐渐获取可信度，伙伴之间持续的 信息流动将创造一个信任的环境；第三,沟通

10、为持续的相互作用提供了基础，从而 伙伴之间进一步建立了共同的价值和标准。战略合作中的控制机制在房地产公司与财产保险公司建立战略合作时，尤其要注重以下三个特 定的控制机制，它们与战略合作尤其相关。第一，目标设定。目标设定强调设立具 体而有挑战性的组织目标的重要性。保险公司和房地产公司的合作目标，可以是保费收入这样的短期目标，也可以是提供满意的服务，提高经营效率，使主要客户 群形成规模这样的长期目标，而这些目标要达到一个什么样的效果却很难确定。 如果房地产公司注重短期利益倾向于设立合作的短期目标，而财产保险公司为了 合作的稳定性而倾向于设立长期目标，那么双方目标很难达成一致。从这个意义 上，我们可

11、以把目标设立作为标准控制的一种形式。 第二，结构细节。公司经常用 各种结构细节来确保战略联盟所期望的行为。财产保险公司在与房地产公司协商 阶段，最好以事前约定为主，事后约定为辅。在联盟的具体结构上事先达成一致 ， 这样能有效地控制合作组织，尽量避免在合作运营阶段投入巨大的精力和时间进 行巨大的资源和信息加工，从而进行有效的控制，维持合作的信任度。第三，文化 融合。房地产公司和财产保险公司合作时，要着重考虑如何在维持自己独立的公 司文化时如何有效地进行文化融合。在房地产公司和财产保险公司进行文化融合 时，关键是双方派出人员的社会化和培训。 社会化使双方派出人员互相影响，从而 熟悉对方的组织文化，

12、这种个人的相互影响有助于发展合作组织的共同价值和标 准。促进公司间的跨文化沟通（1）跨文化沟通要注意相互理解。已经形成规模的财产保险公司，一般成立的时间较早，在长期的发展中已经形成了强烈的文化。如中国人民财产保险股 份有限公司，其PICC品牌具有五十六年历史，在国内外享有显着声誉，已经形成 “求实、诚信、拼博、创新”的文化，并且对全体员工经营管理行为具有重要的 约束作用。而房地产公司的发展却还处于起步阶段，相对财产保险公司而言，一般 都尚未形成稳定的文化。合作双方要设身处地地为他人着想，不要轻易做出任何 价值判断，合作中需要好奇、灵活和敢于创新，但首要的是尊重对方的观点。（2） 跨文化沟通要注

13、意组织交流。在房地产公司和财产保险公司进行组织交流时，可以注意以下几个方面：第一，鼓励双方高层领导直接的交流，通过上层的交流，可 克服不必要的猜疑，使问题解决起来会变得简单得多；第二，在进行组织交流时就 一些关键性问题进行坦率的讨论。第三,讨论战略保险合作实施情况，双方可以通 过交流改善服务，开拓市场。通过有效的交流，双方可以增进理解，更好的合作。做好合作关系的维护（1）维护合作关系的原因。战略合作是不稳定的，尽管动荡不安在合作组 织的运作中是司空见惯的事情，但是如果我们不对它加以重视，它就可能会给合 作组织造成很多麻烦。房地产公司和财产保险公司在战略合作中要统一合作目标 并在合作过程中密切配

14、合，由于双方的立场不同，在合作时一定会遇到很多分歧， 如果双方不注重维护合作关系，就会使分歧不断增大，从而导致合作关系破裂，使 整个战略合作结束。（2）维护合作关系的方法。战略合作的双方要维护合作关系， 最重要的是建立信任感。具体来说维护合作关系的方法有如下几点：合作双方表明合作意向；用协商的方式解决具体事项；建立激励措施。战略合作关系的评估要做到良好的维护合作关系，就要定期对合作关系进行评估，评估应该由 合作成员共同完成，及时发现在合作中出现的问题，并进行协商，在良好的沟通环 境下，解决问题，维护稳定的合作关系，并尽可能的发展合作关系。由于财产保险 公司与房地产公司都是属于服务组织，因而评估合作关系的主观性很强，并且是 不可避免的，针对房地产公司和财产保险公司的战略合作提出了一个评估方法 （表1）。（1）确定现有的合作关系是否能最佳地实现目标。（2）在合作关系恶化时 要分析各种因素提出各种解决方案，确定能否继续维持合作关系。（3）从各方案中 找出最优的解决方法。在以后的合作关系中注意运用这些方法，防止相同的问题房地产再次出现，同时要防患于未然，在平时的合作中就