采购人员的谈判技巧

1、采购人员的谈判技巧【篇一：采购谈判技巧】学习导航 通过学习本课程，你将能够： 明确采购谈判所谈价格的种类； 知道谈判之前需要搜集的资料； 学会获取对方价格底线的策略； 掌握谈判艺术的技巧； 学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1. 到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到 厂价包含运费以及途中的损失费用。2. 出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不 含运费以及途中的损失。3. 现金价现金价就是以现金进货的

2、价格。这是备受供应商青睐的价格种类。目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些， 也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。4. 期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。5. 净价 净价就是不包含损耗的价格。6. 毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。7. 现货价 现货价就是拿现货的价格。8. 合约价合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。9 . 订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。10 .实价实价就是最后供应商能够

3、拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。1. 容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美

4、国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。产品与服务的历史资料订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。稽核效果从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。最高指导原则最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。供应商的运营状况从供应商的销售人员及其竞争能力

5、可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。谁有权决定价格订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。掌握关键原料或关键因素即运用 80/20 法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。利用供应商的情报网络订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变

6、更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小；反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。2. 不容易得到的信息寻求更多的供应来源（包括海外）采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。运用成本、价格资料进行分析采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。供应商的采价系统根据供应商的

7、采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。掌握供应商的谈判能力即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身 ”。了解供应商的价格底线谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢；如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都

8、是双赢，只是谁的利益更大。3. 议价前的三个分析议价前要进行以下三个分析：比价分析比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。成本分析成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。边际利润分析每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。三、谈判取胜的九条规律总体来说，谈判取胜主要有九条规律：1. 不要

9、过分热情采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出“非他莫属这样在定价时就会失去优势。作为采购方，要装作漫不经心、可有可无的样子，使对方产生“我需要你”的强烈意愿，供应商就会主动把价格往下调。2. 先信任后谈判谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。3. 重视闲聊在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的价格底线。闲聊时要注意三个原则：聊对方感兴趣的话题聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。不要谈有争议性的话题每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不

10、利于谈判的进行。所以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。不要习惯性地反对不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非常好 ”， “我完全同意你的观点”， “我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。4. 遵守等级制度谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理，一个是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。5. 注意礼节谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质，

11、为了谈判成功，一定要注意礼节。6. 注意谈判环境一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。7. 不过分依赖律师如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带着律师去谈判。8. 通过和谈解决矛盾谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。9. 准确记住对方提供的信息准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。其中很重要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常亲切。四、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线

12、。价格探底有如下九招：1. 假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。2. 低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。3. 派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。4. 以次转好试探

13、采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底【篇二：采购员谈判技巧】采购知识采购员谈判的技巧采购知识（一）：采购的分类（一）按价格分类1 .招标采购2. 询价采购3.比价采购4.议价采购5.定价采购6.公开市场采购（二）按采购主体分类1 .个人采购2. 集团采购（三）按采购方法分类2 .传统采购3 . 科学采购（ 1 ）订货点采购（ 2） mrp 采购 （ 3） jit 采购 （ 4）供应链采购（ 5）电子商务采购谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家（ 双赢 ）, 不是一方可能比另一方多赢一些。谈判

14、不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价 ” 。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。1 谈判前要有充分的准备 知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。2 只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈

15、判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。3 尽量在本企业办公室谈判 采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动 的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购 员创造谈判的优势地位。4 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。5 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一

16、个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度， 不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这 样比较容易获得有利的交易条件。6 放长线钓大鱼 采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。7 . 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会8 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达

17、成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。9 尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。10 尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。11 以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先

18、深思熟虑，再作决定。12 交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。13 以数据事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。14 控制谈判的时间预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。15 不要误认为50/50

19、 最好谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。【篇三：采购商务谈判技巧】采购商务谈判技巧谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及 价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底 线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要 把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时 参考，提醒自

20、己。只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可 能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董 事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员 应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时 也可避免事先将本企业的立场透露给对方。尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。 除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的 其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判， 除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的 必要支援，同时还可以节省时间和旅

21、行的开支，提高采购员自己的时间利 用率和工作效率。对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应 注意 对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。 如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的 采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。 让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵 的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度， 不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这 样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第

22、一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员 可以说： 什么！ ？ ”或者 你该不是开玩笑吧？ ！ ”从而使对方产生 心理负担，降低谈判标准和期望。放长线钓大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免 先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术， 询问及征求要比论断及攻击更有效 工 而且在大多 数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我 们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自

23、己预先准备好的 问题，以 开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再 采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然 会做出让步。 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会 转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入 点或更合适的谈判时机。谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内 容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自 己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他 感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不 要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要斗争”到底。适当的