金菜地食品营销战略分析

1、摘要；随着社会物质的极大丰富和生活水平的提升，人们在快节奏的生活中对健康与保健的要求逐步提高。他们不仅要求食品的营养成分要丰富，食品的质量得以提升，而且在食品污染事件频发的当前，对无污染的绿色环保食品尤为期待。黄池公司正是一家以研发生产健康绿色食品为己任的现代型企业。公司所生产的食品在市场上需求逐年递增，且随着市场需求的不断膨胀，这一趋势还将继续。然而，公司当前的营销策略却或多或少地存在一些问题，这显然不利于公司市场的拓展。本文以金菜地食品营销作为研究对象，从金菜地食品营销现状出发分析金菜地食品营销存在问题，提出金菜地食品营销优化策略。关键词：金菜地；环境分析；市场营销策略；保障措施目 录摘要

2、1一、金菜地食品市场营销策略现状分析2（一）产品开发现状2（二）产品销售价格水平现状分析2（三）产品销售渠道现状分析2（四）产品促销现状分析3二、金菜地公司市场营销策略存在的问题分析3（一）产品包装不足31外包装不符环保标准32包装信息不全3（二）产品研发队伍建设不利4（三）销售渠道薄弱4（四）营销体系建设有待加强4（五）促销手段缺乏多样性4三、金菜地公司营销环境分析5（一）金菜地公司宏观环境分析51人口环境52经济环境53自然资源54技术环境5（二）金菜地公司微观环境分析51企业特征52消费者的需求63原材料供应74行业竞争对手7四、金菜地食品营销策略8（一）产品策略的制定81产品包装策略8

3、2产品研发策略83品牌战略8（二）价格策略的制定8（三）渠道策略的制定9（四）促销策略的制定91公共关系策略92营业推广策略9致谢10参考文献10引言社会的高速发展、经济的迅速进步极大地丰富了人们的物质生活。然而，普通大众的生活步调被日趋激烈的市场竞争所驱使，人们花费了大量的时间用于工作，而在起居饮食方面所耗费的时间就要相应地压缩。然而，人们对物质生活的要求却在与日俱增，对食品的要求也更为细致和多样。当前，高营养、低脂肪、无污染、低热量的食品备受推崇，如果食品能够便于加工，那么就正好迎合了广大的市场需求，符合食品企业的发展趋势。金菜地食品经过多年的营销占据了一定的市场份额，金菜地发展进入瓶颈时

4、期，本文以金菜地食品营销作为研究对象，分析金菜地食品营销存在问题，基于金菜地食品营销目标优化其市场营销策略。一、金菜地食品市场营销策略现状分析（一）产品开发现状金菜地公司始终秉承研发创新的宗旨，不断根据市场需求推出新系列新产品，以期使公司收效更为显著，又好又快地抢占市场份额。以茶干、系列辣酱、酱腌菜产品为例，公司在两个系列推出的初始时期，大力投入资金进行宣传造势，并在此过程中不断完善产品，使其能够更好地贴近于消费者的需求。然而，美中不足的是公司现阶段在新产品的研发上面无作为，没能生产出吸引消费者的优良产品。（二）产品销售价格水平现状分析金菜地公司定位于中高端市场的开发，因而其产品的销售价格制定

5、基于此设定为中等价格与高档价格。实施中等价格的产品主要来自于茶干、系列辣酱相较而言更为实惠。这是因为追求时尚、好奇心强的年轻人对新事物的追逐总是先于其他人群，同时，其也具备了一定的经济能力，但经济又并非完全独立或是牢固，因此，茶干、系列辣酱的各种属性主要是为了适应该类群体。采用高档价格策略的产品来自于茶干、系列辣酱。该系列产品将产品销售对象锁定在关注食品健康，注重食品营养价值的白领与商务人士上，他们大多具备一定的经济能力，有高端产品的消费需求。总的来说，由于国内市场同行的企业较多，金菜地公司的竞争优势并非十分显著，且公司的主要客户来自于欧美与东南亚国家，因此，对于国内市场，公司所采取的主要是低

6、价销售策略。（三）产品销售渠道现状分析营销渠道模式分析传统的营销渠道模式的中间层次纷繁复杂，生产商与经销商在经过层层有关人员的干扰后，预期制定的价格策略将会受到严重影响，企业对营销渠道的控制更为乏力，对经销商的监督更是缺乏有力措施，因此当前，国内各个领域的企业都在逐步改进或是抛弃传统营销渠道模式，金菜地公司也在这方面不遗余力地做好相关工作。金菜地公司扬长避短，巧妙地将传统营销模式与扁平式营销模式相结合，结合自身的销售实际情况，对外销售的速冻终端产品采取直接的独家营销渠道模式，对内的茶干终端产品则采用区域代理营销渠道模式。第一种，直接营销渠道模式金菜地公司的主打产品少部分在国内销售，大部分远销海

7、外，因而其所开展的营销活动主要是针对国外采购量较大的经销商，而无须采取如国内的营销措施一样，需要开展多层次的营销活动，有效省略了过繁的中间环节。第二种，区域代理营销渠道模式金菜地公司根据地理位置的不同，采用了省内独家经销商渠道模式和省外独家代理模式。前者是指公司在安徽省内与经销商合作，放权让其独家经销公司产品的一种模式。当前，公司在合肥、佳木斯等地分设了一级经销商与二级经销商。后者是指在安徽以外的省份与城市，公司基于地区与时间限制的条件下授予组织或个人独家经营销售权，并在一些城市开设专卖店的一种模式。这一模式的优势在于以点带面，便于公司统一实施管理策略与销售计划，为公司树立品牌形象做好铺垫。（

8、四）产品促销现状分析与其他大多数企业的促销手段相似，金菜地公司的产品促销信息主要通过人员推销、大众媒体、网络等途径进行发布。(1)人员推销所谓人员推销是指销售人员深入市场一线，直接与目标消费群体就消费者的消费习惯、产品需求情况等进行面对面的沟通与交流，从而摸清消费者的消费心理与消费需求，为企业掌握重要信息，提升顾客忠诚度，开发新客户源做好现实准备。在人员推销过程中，金菜地公司推销人员的推销工具主要有宣传画册、名片、食品试用装等。然而，在现实推销过程中，公司的推销人员碍于各种因素，只是简单地将推广工具发放给消费者，更进一步的交流还有待加强，就消费者对推广信息的疑惑、消费者的需求知之甚少，因此，公

9、司在掌握消费者一手资料方面做得并不理想。可见，公司在推销人员选拔与培训方面所需做的努力还有待加强，建立的激励机制还有待完善。(2)大众媒体当前，被广泛运用于营销策略实施的大众媒体主要有电视、报纸、广播等，而企业的营销宣传领域则更多的侧重于广告。当前，金菜地公司的茶干、系列辣酱产品正处于广告投入力度不断增强的阶段，公司对它的宣传渠道主要集中于电视广告、报纸广告、POP广告等。如电视广告的大力投入主要体现在公司在安徽电视台黄金时段广告播出的费用投入;刊登于报纸上面的广告所选择的报纸也是订阅人群较多的新晚报和生活报;借助POP广告所展现出来的宣传形式更是多种多样，有招牌、海报、橱窗布景等。(3)网络

10、宣传网络作为当前最为广泛运用的一项技术己经普及到了千家万户，成为人们生活中不可或缺的一部分。因此，大多数企业逐渐重视网络营销推广，或是在网页上大肆上传广告信息，或是构建公司官网，形式多样，内容丰富。颇具规模的金菜地公司也不例外，在网络上建立起了公司网站。然而，公司与网络电商的合作还不够充分，在淘宝网或是1号店等主要购物网站上的网络销售建设还不足。二、金菜地公司市场营销策略存在的问题分析伴随着我国经济的持续增长，金菜地公司在大环境向好的情况下也顺风顺水地取得了一定的发展，公司的市场销售工作正有条不紊地开展起来。然而，由于各方面原因，公司的营销活动始终不尽如人意，这在很大程度上源于市场营销策略制定

11、的不足。据此，本文将从产品包装、队伍建设、营销渠道、制度体系、促销手段等方面进行深入分析。（一）产品包装不足1外包装不符环保标准金菜地公司的产品从生产技术、原料的选用、运输方式等方面都严格按照绿色环保标准进行，生产加工的各个环节都极力体现出对环境的尊重的保护。然而，由于公司开展的广告宣传活动占用了大量资金，为了克服资金短缺的困难，公司在外包装材料的选用上倾向于压缩成本，所采用的是普通材料，外包装的回收利用率与自然降解能力不强，因而在一定程度上，可能存在违背公司环保生产的宗旨。2包装信息不全外包装袋上所标示的产品信息主要包括产品生产日期、保质期、配料表、电话、地址、规格及其他法律与有关标准规定的

12、一些基本内容。除此之外，外包装就产品营养成分的标注缺失。对于注重养生保健的消费者而言，产品的营养成分，如蛋白质比例、碳水化合物比例、脂肪比例等都是极具参考价值的信息，一旦缺失，可能会让消费者满腹狐疑，进而选购其他公司产品。此外，由于我国茶干食品的普及度还不高，大部分消费者对此类产品的了解、保存方法、食用方法等认识不足。市场统计数据显示，市场上多数消费者对茶干食品一无所知。因此，金菜地公司除了要加大宣传广告力度，还应当充分利用外包装的宣传作用，使得消费者进一步加深对此种产品的了解。（二）产品研发队伍建设不利金菜地公司较为重视新产品的研发创新，在资金的投入、人力的招揽与利用方面做得较好，新近推出的

13、茶干、系列辣酱的产品就是一个很好的例证。在该系列新产品推出后，公司的其他新研发工作并未能持之以恒下去。然而，市场是瞬息万变的，消费者对于产品的喜爱程度也将随着产品推出时间的延长而下降，最终失去兴趣。这对公司的后续发展是极为不利的。可见，公司当前产品研发队伍的建设投入不足是一个函待解决的问题。（三）销售渠道薄弱一方面，网络销售渠道不健全。构建信息齐备、购买方便的网络营销渠道是当前诸多企业营销战略的重要一环。为了迎合市场的需求，快速抢占市场先机，金菜地公司也顺应潮流，建立了公司官网，用于方便消费者进行网上信息查询。然而，公司仅与淘宝、1号店等电商合作，公司没有与亚马逊、速卖通等国际网站合作，将公司

14、产品投放于网络市场。这对于处于竞争白热化的网上销售市场的金菜地公司而言，无疑是一项不利因素，对公司的产品推广与销售带来了极大的负面影响。另一方面，针对经销商制定的激励政策还有待加强。金菜地公司采取了分销渠道模式，因而产品的销售与盈利方面过度依赖经销商。同时，公司与经销商的互动、交流甚少，对经销商的管理与控制乏力，如果公司单方进行产品降价促销策略，并且缺乏补偿机制，这就会损害经销商的利益，挫败他们的积销售积极性，对产品的销售网络整体布局与产品销售推广造成了无形的伤害。（四）营销体系建设有待加强一是营销队伍有待优化。金菜地公司的主要业务源于欧美、东南亚等国家，因而，公司的营销策略更为偏向国外，且销

15、售人员对产品的出口业务更为熟悉。这就致使营销队伍对国内的产品销售工作缺乏重视，无意尽力开拓国内市场，与各地经销商的联络不足，对国内产品市场的动向掌握不足。鉴于此，金菜地公司有必要对营销队伍进行整顿与优化，培训老员工、招纳新员工同步进行。此外，营销人员素质良莠不齐，部分营销人员缺乏全局观与系统性思考问题的能力，在营销过程中遇到问题可能更倾向于知难而退。另一个方面是用于激励员工的工作绩效机制不健全，对于员工的激励作用不明显。公司建立的营销工作绩效考核评价体系己被沿用己久。评价体系随着市场的发展所进行的更新不足，同时，该体系自建立以来一直存在不足，这主要表现在绩效考评标准单一，绩效考评的员工、领导的

16、参与度不够。缺乏科学合理的营销绩效考核评价体系未能使营销人员心悦诚服，自然就会大大地打击他们销售工作的积极性，进而影响公司营销策略与战略目的的实现。（五）促销手段缺乏多样性一般说来，促销有两种方式，一种是人员促销，另一种是非人员促销。金菜地公司的销售策略主要通过广告大肆宣传，如电视广告、报纸刊物广告，零星地辅助使用人员促销等方式来进行促销活动时间、促销产品、促销价格的宣传。然而，从市场多样化的促销手段而言，金菜地公司的促销手段显得较为陈旧与单一，且促销所选择的方式并未能很好地针对消费者特征来进行分析，因而，公司在促销策划方面还有待改进。三、金菜地公司营销环境分析从市场营销的角度而言，每个公司的

17、都会受到市场环境的影响。一般来说，金菜地公司在进行市场营销的策略时，都会受到宏观环境和微观环境两方面的影响。（一）金菜地公司宏观环境分析一般而言，企业面临的宏观环境因素主要包括人口、经济、自然、技术等环境。1人口环境有关部门公布的数据显示，2012年安徽的常住人口约3834万人，其中，合肥人口总数为993.5万人。经济发展规律告诉我们，在经济发展迅速的前提下，人口增长将带动消费市场的发展，人口增多，市场容量与潜在的购买力也在相应增大。2经济环境安徽省2012年国民经济和社会发展统计公报显示，2012年安徽省经济实力显著增强，地区生产总值(GDP)为13691.6亿元，比上年增长10%;城镇居民

18、可支配收入为17760元，较上年增长13.1%;农村居民人均纯收入8603.8元，增长13.3%;农村居民人均生活消费支出5718元，增长7.2%。可见，经济增长向好发展，对于企业而言，宏观经济市场有提供了一个更为广阔的发展空间。3自然资源安徽自然资源丰富。同时，省内还有发达的水域与广阔的平原，盘踞着众多河流。耕地种植面积较大，气候适宜，有利于大豆、马铃薯、玉米等作物的生长。其优越的自然条件为金菜地公司的原材料生产创造了无可比拟的条件。4技术环境技术作为第一生产力不仅能为企业的发展提供支持，同时对企业急需具备的创新能力也供应力量。金菜地公司正是一家需要依托真空冷干燥技术的技术型企业，技术的发展

19、与更新需要凝聚更多的关注。公司推出的主打产品真空冷茶干燥食品需要借助物理学技术来支持生产，通过将果蔬中的水分去除获得食品，来确保食品的营养成分不受损害，外形与色泽维持原状的同时，降低食品的腐烂和霉变的可能性，进而满足消费者的健康需求。当前，被继续沿用的技术依然是:将食品中的水分速冻成冰，然后用高温加热使之升华为气，食物因此而脱水干燥。综上所述，金菜地公司面临的宏观环境较好，人口与经济的持续增长为公司市场的拓展提供了现实基础，而自然资源与技术能力则为公司产品的生产奠定了物质基础。（二）金菜地公司微观环境分析1企业特征(1)公司文化特征金菜地公司作为一个中型企业，得以多年长期发展，与公司的软实力，

20、即企业文化有着密不可分的关系。在文化建设过程中，公司做出了大量的有益探索与尝试，如精心设计企业标识，提出“打理好百姓的菜盘子，的企业宗旨，并注重在公司内部通过各种形式活动的展开，如经常性的职工竞赛，辅之以宣传、教育等引导工作，来强化员工对公司文化的认识，这几种文化建设行为都有利于支持公司企业文化的传播，有助于员工之间良好工作氛围的形成。具体说来，公司为提升市场销售竞争力所做出的文化建设努力主要包括:形成一定的激励文化来激励员工，其间对员工影响最为典型的一种意识就是“只要你工作努力，销售业绩不断攀升，公司就能提供丰厚的薪资和奖励，。此外，公司还通过设立各种销售奖项，如销售进步奖、销售等级奖、销售

21、劳模等来刺激员工努力提升销售业绩。(2)公司部门环境对于任何一个企业而言，营销就是生命线，没有有效的营销作支撑，企业连生存都会显得十分艰难，更不用谈发展。作为一个颇具规模的企业，金菜地公司所生产的产品以茶干食品为主营产品，由于大多数地区，尤其是二三线城市对此类产品的认知偏少，市场份额偏低，其市场拓展潜力还大大存在，因此，营销显得尤为重要。金菜地公司为了进一步推动公司的发展，快速拓展二三线城市市场，为此花大力去组建了采购销售部门，作为运营公司市场的重要组成部分。该部门主要负责制定现有各产品、品牌的销售渠道维护与拓展，以及新产品、新品牌的市场拓展。具体说来，该部门的人员主要以销售人员为主，他们又可

22、分为维护市场和拓展市场两部分。这些销售人员在应聘后大多接受了非系统性的教育就直接入职，在对产品、加工技术、生产工艺方面的了解方面还不够深入。平时，主要通过开会、与领导谈话等进行沟通协调，在对产品营销的观念、方法等上所进行的交流还十分有限。(3)公司市场特点如前所述，公司的销售市场主要集中在海外，国内市场相对于国外市场而言，规模要小，但是随着企业规模的不断壮大，公司所占有的市场份额不断增多，公司产品逐渐得到市场的认可，在国外市场持续增长的同时，国内市场的发展前景更为明朗。从公司近两年的国内外销售额的增速来看不难发现，国内增速由27.6%上涨到45.2%，而国外由于诸多因素的影响，增速以由50.6

23、%的较高水平逐渐回落至38.6%。这表明，公司未来市场销售的增长是双引擎的，是国内与国外两部分市场的销售共同支撑公司未来的发展。需要注意的是，近年国外的对外贸易保护主义抬头趋势明显，这对公司远销海外，拓展市场是一道不小的考验，同时也寓意着未来公司在海外的销售将需要更大的成本作支撑，这对于公司是不利的。因此，当前，公司虽然呈现出一种国外销售偏重，国内销售偏轻的局势，但随着市场的不断变化，未来公司以国内销售市场为主的情况将实现。2消费者的需求基于上述分析可知，金菜地公司的消费者在年龄、收入、学历等方面都具备一定特点。茶干产品主要的消费者年龄集中在30-40岁之间，收入集中于5500元以上，且多居住

24、于我国消费能力较强的一线城市。这类人群一般事业己经得到一定发展，经济实力较强，同时消费意愿较强，对保健食品的关注度较高。金菜地公司推出的茶干、辣酱等产品含有的丰富的花青素，对人的眼睛具有一定的保健作用。同时，该系列产品对老年人的常患病，如心脑血管疾病、帕金森症等有一定的改善功能。此外，对于爱美的年轻女性而言，茶干还有保健养颜的功效，其味道多汁带甜，是一道非常诱人的食品。从消费者的购买角度来分析就会发现，消费金菜地食品的消费人群主要是基于食品的几大优点。一是消费群体的工作时间紧凑，而金菜地食品的食用极为方便，能为消费者从食物制作上节省大量的时间。二是金菜地食品通过真空干燥技术加工而成，虽然采购的

25、时候的己处于脱水状态，但食物的保鲜度、食物的原有属性大部分保留，口感好，利于健康，为工作忙碌、费脑费神的工作族提供了必须的营养物质。3原材料供应金菜地公司的食品加工材料大多来自于公司自有的生产基地，较少部分由山东及江苏等省市城市供应。到目前为止，公司拥有9个出口蔬菜基地，种植面积为5.7万亩，在安徽省的出入境检验检疫局存有备案。公司严格按照有机食品的生产标准进行种植，很好地把控了农药与化肥的使用种类与规模，生产的果蔬绿色无公害，为公司的产品提供了优质的原材料。此外，公司在合肥的周边地区开辟了50万亩的果蔬种植基地，这为公司的产品生产规模提供了可靠的保障。值得注意的是，虽然公司在原料生产方面基本

26、能够达到自给自足的效果，公司在原材料的采购与运输方面节省了不少费用，但是公司的部分原材料仍然得依靠供应商，这就在一定程度上加强了供应商的议价能力，削弱了公司对于原材料的控制能力，增加了一定的生产成本。4行业竞争对手通过搜罗全国数据发现，我国现存企业约1300多家，其中，从事食品的生产加工型企业较少，为360余家。这些企业主要集中在环境优越，适合果蔬生长的山东、浙江、山西等省市。扎根于安徽省的企业约30余家，其中，生物制药企业约20余家，可见，金菜地公司在产品生产加工行业领域内还存在一定的市场优势。虽然，金菜地公司的竞争优势尽显，但从全国的角度来看，一些实力雄厚的产品生产加工企业所带来的威肋、仍

27、然不可小觑。本文将选取几家实力较为强大的竞争企业，分析其各方面的竞争优势，进而剖析金菜地公司面临的市场竞争环境。从消费者的购买角度来分析就会发现，消费金菜地食品的消费人群主要是基于食品的几大优点。一是消费群体的工作时间紧凑，而金菜地食品的食用极为方便，能为消费者从食物制作上节省大量的时间。二是金菜地食品通过真空干燥技术加工而成，虽然采购的时候的己处于脱水状态，但食物的保鲜度、食物的原有属性大部分保留，口感好，利于健康，为工作忙碌、费脑费神的工作族提供了必须的营养物质。 (1)江苏高康茶干食品有限公司江苏高康茶干食品有限公司，是江苏省农业产业化省级龙头企业，位于长江“三角洲”，江苏水乡兴化市，是

28、一家集农产品种植及深加工为一体的专业实体。公司的主打产品主要分为真空冷茶干燥食品与热风干燥食品。真空冷茶干燥食品主要有苹果、胡萝卜、山药等，远销韩国、日本、欧美、东南亚等国家和地区。当前，公司投资引进具有21世纪最新技术水平的真空冷茶干燥生产线2条，速冻生产线1条，热风干燥坑道3条，烘箱13个，冷冻库4个(10000平方米)，并拥有万亩无公害蔬菜种植基地。此外，该公司在产品研发生产投入力度较大，与国内一些高校建立了研究合作关系，拥有一支自己的产品研发团队;对品牌的树立与打造资金投入力度大，产品服务质量优，旗下的“精康，品牌所具备的竞争实力较强。(2)湖北新美香食品有限公司湖北新美香食品有限公司

29、是一家专门从事脱水食品生产与销售的台商独资企业。公司的主打产品之一，水果畅销全国、欧美与台湾，在国内同行业内享有的知名度较高。该公司打造的水果品牌以“新美香”、“朝日田园”尤为突出。“新美香”品牌主要以茶干果蔬为产品，涉及草莓、菠萝、香蕉、西红柿、青葱、红椒等，而“朝日田园”则以速冻产品为代表。公司建有多条生产线，并掌握着当今国际上先进的真空冷茶干燥技术，能较大限度的保持食品物料原有的色、香、味、形及营养成分。(3)金果园老农食品有限公司金果园老农食品有限公司是北京市农业产业化龙头企业，拥有一定规模的食品加工基地，在北京的销售网点星罗密布，物流配送系统较为健全，其所推出的“果园老农”系列产品定

30、位于高端，产品大多以礼盒形式出现在卖场上，主要有果干系列、果仁系列等，较受礼品市场的欢迎。四、金菜地食品营销策略（一）产品策略的制定金菜地公司目前的主打系列产品主要有茶干、辣酱与腌咸菜系列，外包装主要为盒装、袋装和杯装三种。根据消费者的需求不同，袋装、杯装、盒装产品的净重量规格设计也存在差异。1产品包装策略由于我国己经形成了买方市场，产品市场由过去的供不应求转变为供过于求，极大丰富的产品为了能够吸引消费者的驻足和购买，同时，也由于外包装的设计体现了公司的文化、销售理念、产品做工和企业形象，因此，企业对外包装的配色、材质与整体风格等要考究深入。为了能够尽量保障产品的原汁原味，降低产品吸水变潮的可

31、能性，金菜地公司在茶干、系列辣酱产品的内包装上适当采用真空锡箔包装。在外包装上，考虑到成本因素与环保因素，公司可选用可降解无公害的材料用于外包装的制作加工。如此一来，有利于废弃物的回收降解，尽可能减轻了对环境污染的危害。此外，公司产品的包装严格按照有关标准规范进行，产品信息包括生产日期、保质期、电话、厂址、产品认证信息等。除此之外，公司还应当就产品营养价值、成分、真空干燥技术进行必要说明，以便让消费者能够更为清楚地认知产品。2产品研发策略对于物质极大丰富的今天，消费者的需求己经被逐渐细化，如果不能提供多样具有针对性的产品，企业难以在竞争日趋激烈的市场立足。因此，企业要与时俱进，加强企业的创新能

32、力建设，大力支持研发，努力开发贴近适合消费者的新产品。当前，金菜地公司要充分利用主打产品茶干来带动其他产品的推广与销售，为公司研发创新产品的推出奠定基础。就目前来看，公司的研发创新理念要注重设计方便、快捷、省时、省力，将茶干产品这一系列的优势继续发扬，从方便面脱水蔬菜料包、即食蔬菜汤包入手。3品牌战略金菜地公司创立的“金菜地”品牌在安徽省尤为出名，在国家其他范围内也享有一定的知名度。特别是该品牌所具备的地域优势源自于公司生产资源中较为重要的生产资源，该资源一经为消费者认同，即让许多消费者对产品存在一种健康认识，成功塑造了品牌保健食品的形象，进而吸引更多的产品消费者使用金菜地公司的产品。鉴于此，

33、公司应该在现有良好的品牌优势基础上，进一步强化公司的品牌，打响品牌战略，提升公司的市场竞争力，从而不断扩大市场占有率，成为行业的领头羊。（二）价格策略的制定企业是逐利的一种组织，通过产品和服务的销售来实现利益最大化，而产品价格则是影响这一目标实现的重要因素，合理的价格有助于企业扩张市场占有量，提升企业的竞争力，树立企业形象，推动企业发展，因此，企业对于产品的定价都会十分谨慎。当前，金菜地公司的产品主要面向中高端收入人群，相对于其他食品而言产品销售价格偏高，但市场的需求、公司产品质量的过硬等支撑着公司的销售价格策略，公司当前的盈利状况良好。然而，由于潜在厂商的不断加入、市场需求的不断细化、以及行

34、业在位者的竞争力越来越强，公司面临的市场压力相对以前有一定的上涨。价格作为企业销售策略的重要组成部分，自然需要进行科学综合的评估，制定合理的价格来增强企业的竞争优势，实现利润最大化目标。（三）渠道策略的制定营销渠道是企业实现营销目标的重要渠道，与产品策略、价格策略的制定同等重要。金菜地公司基于的未来成为行业前茅，在高端休闲食品市场占有份额较大的设想，预期未来将在三方面开展营销渠道构建工作。第一，公司当前的主要营业收入来自出口，因此，对于国外的销售必须加以重视。因此，对于这一销售渠道的构建要倾注更多的努力。如积极参与中国国际食品添加剂和配料展览会，利用本地资源优势来展示公司优质的产品。再比如踊跃

35、参与合肥国际经济贸易洽谈会，通过国家有关部门组织的交流会，与国际企业建立联系，来拓宽公司的国外营销渠道。第二，对于国内的销售渠道体系，公司实施以安徽省为重心，向其他省份城市进行扩张的战略。先后在安徽省及一些重要省份市区开设专卖店，以期以更为直接的接触方式来向消费者展示公司的产品，推广产品的保健功效，进而为后期其他城市网络渠道的布设打好基础。第三，搭建网络销售渠道体系，利用信息技术传导快、效率高的特点来实现销售渠道的全民覆盖。一方面，与第三方电子商务平台，金菜地虽然在天猫与1号店建立了旗舰店，但是金菜地与其他网络销售商没有建立联系，金菜地可以积极与其他网络销售商建立合作关系来大范围地拓宽公司产品

36、的销售对象，同时，还有助于公司品牌知名度的提升。另一方面，要不断完善自有商城。诚然，通过第三方的电子商务平台来拓展公司的市场，帮助实现销售额的迅速提升诚然是可行之举，然而，由于网络信息具有对称性，交易商品的价格大多不高，利润被打薄，同时，平台运营费又相对较贵，因此，不断建设自有平台将是未来网络销售途径发展的一大趋势，因此，金菜地公司有必要在不断自我完善的过程中加强网络销售渠道的建设。（四）促销策略的制定1公共关系策略所谓公共关系策略是指通过组织或参加大型的公益活动、研讨会等形式来树立企业形象，提高企业知名度，从而促进企业产品销售的一种公共关系处理方式。金菜地公司曾多次参与过希望工程建设、抗震救

37、灾捐资捐物活动、送温暖活动等社会公益慈善活动，为我国公益慈善事业贡献了自己一份力量。2008年实施限塑令以来，公司始终坚持贯彻这一号召，对产品的包装用料选取方面尽可能地按照无污染易降解的原则进行，绿色营销策略至始至终被实施于整个销售环节。此外，公司还积极参加有关国际洽谈会与展销会，借助这一平台建立与国外同行企业的合作关系。2营业推广策略营业推广主要是指企业在营销过程中所使用的用于激发消费者购买欲望的促销手段。据此可知，营销推广的对象主要有消费者、营销人员、经销商。第一，消费者需要注意的是，企业所针对的消费群体不仅包括旧有的目标消费者还包括潜在的消费者。为了能够使得营业推广策略能够顺利推进，取得

38、预期成效，采取适当的营销推广手段，如现金折扣、赠送商品等来刺激消费者的购买欲望，使得购买交易达成量增多，最终获取更大的消费市场。第二，营销人员是直接与消费者进行面对面交流，获取有效信息的重要公司人员，他们对市场最为敏感，获取的信息真实有效，因此，做好营销人员的培训工作，使其能够有效利用沟通技巧与表达方式将产品的信息准确完整地传达给消费者，进而刺激消费者的购买欲望。金菜地公司对营销人员的管理较为严格，培训机制较为健全，就其制定的绩效考核体系也能够在一定程度上激励营销人员做好本职工作。第三，经销商针对经销商，金菜地公司通过积极参加展销会订货会等，派遣销售人员与经销商进行洽谈协商等方式与其取得沟通交

39、流，进而帮助经销商更为全面了解公司产品的信息与销售利润的提成模式与比例，增进双方合作的可能性。为了提高经销商的销售积极性，公司还特别制定了现金折扣、数量折扣以及返点等优惠政策。致谢值此论文完成之际，我要对我的导师说一声“谢谢”，感谢这四年对我的不倦教诲，正是在老师的鼓励和支持下，我才能够在这四年时光中获得相应的专业知识和技能，同时也在做人方面受益良多。本文从最开始的选题到今天的答辩，无一不是导师汗水的体现，在这里我要对老师道一声诚挚的感谢。同时，我还要对老师说一声感谢，正是在你们的帮助下，本文在能够得以不断的完善，也同样是在你们的帮助下，本论文才能从最开始的单薄走向丰满。除此之外，我还要对 老

40、师说一声谢谢，感谢他在学习和生活中给予我的巨大支持和鼓励，谢谢。其次，我要对我的同学们说一声谢谢，白驹过隙，四年时间转眼而过，正是因为有了你们的陪伴，我这四年时间才能够体会人生的欢乐和痛苦，让我走过欢声和泪水，让我能够坚强的走完这四年求学之路。最后我还要对我的家人说一声感谢，谢谢你们的努力，为我解除了后顾之忧，才我能够毫无经济压力的投身于书山学海，让我不断丰富自己的生命。在这里，我要对各位在百忙之中抽出时间参与本文答辩的各位评审老师致以诚挚的感谢，谢谢你们让本文更为完善和丰富，谢谢！参考文献1梁力. 广西南方黑芝麻食品营销策略研究D.广西大学,2012.2陈佳. 黑龙江省绿色食品网络营销研究D

41、.黑龙江八一农垦大学,2014.3陈猛华. 冰鲜类进口食品营销渠道运营模式创新研究D.大连海事大学,2014.4李婧媛. 华鹏食品绿色营销策略研究D.中南林业科技大学,2013.5李晓东. 北大荒集团绿色食品营销研究D.东北林业大学,2013.6孟波. 吉林省有机食品营销策略研究D.吉林大学,2013.7潘涛. 湖南省绿色食品营销策略研究D.中南林业科技大学,2006.8潘登. 运动营养食品营销问题研究D.湖南农业大学,2012.9朴美燕. 我国绿色食品的营销策略研究D.东北林业大学,2012.10李婷. WS公司保健食品营销策略研究D.广西大学,2012.11秦强. 内蒙古杂粮食品营销策略问

42、题的研究D.内蒙古财经大学,2012.12赵冬梅. 国内绿色食品营销研究进展述评J. 现代商贸工业,2014,01:9-11.13于海天. 齐齐哈尔市绿色食品营销策略研究D.哈尔滨工程大学,2007.14谢长青. 黑龙江省绿色食品营销问题研究D.东北农业大学,2003.15殷倩文. 嘉康利（中国）日用品有限公司营养食品营销策略研究D.吉林大学,2014.16王艳. 绿色食品营销策略分析J. 中国外资,2011,14:131-132.17李海凤. 绿色食品营销现状及策略研究J. 现代营销(学苑版),2011,11:28-29.18罗琳艳,杜红梅. 绿色食品营销渠道特点、现状与发展策略研究J. 现代商贸工业,2010,05:122-123.19Nora Aufreiter,Mike George,Liz Lempres. Developing a distinctive consumer ma