美特斯邦威休闲服装分销渠道战略设计

1、休闲服装分销渠道设计美特斯邦威集团（Meters /Bonwe）休闲服装分销渠道战略设计一、 当前环境与面临挑战分析1、审视公司的渠道现状休闲服装作为一种当前的时尚的服装潮流，已经逐渐占据了当今年轻一族的最喜爱的款，正是如此，休闲服装需要设计合理的高效的分销渠道系统，这既是可以满足顾客需要的一种手段，也可以获取和保持市场竞争优势的必要条件。在此，我们以美特斯邦威集团为模式来探讨渠道系统的设计。 温州美特斯邦威集团（Meters /Bonwe）公司始建于1994年 ，是以生产销售休闲系列服饰为主导产品的民营企业。目前拥有美特斯邦威温州、上海、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、西安、沈

2、阳分公司，及上海祺格服饰有限公司。公司产品有九大系列近千个品种，下有休闲服品牌“美特斯·邦威”，和高档休闲服品牌“CHIN祺”。目前“美特斯·邦威”在全国设有专卖店近800家，“CHIN祺”于2002年10月开设首家专卖家，2003年6月开始正式向全国招商。 集团在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。1995年5月公司开设第一家“美特斯·邦威”专卖店，当年全系统销售额500万元；1999年销售额2.5亿元；2000年销售额5.1亿元；2001年销售额8.7亿元；2002年突破15亿元。预计2003年全系统销售额将突破20亿元，

3、发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。公司在经营销售方面的现状： 生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，走社会化大生产专业化分工协作的路子，在广东、上海、江苏等地近百家生产厂家为公司定牌生产，形成年产系列休闲服1000多万件（套）的强大生产基地； 利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。经营上利用品牌效应，吸引代理商加盟，拓展连锁专卖网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢； 管理上实现电子商务信息网络化，公司

4、从1996年开始构建计算机商务网络系统，建立了管理、生产、销售等各个环节的1000多台计算机终端联网的“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理； 作为国内率先采取虚拟经营的服装企业，美特斯邦威在利用社会闲散资金方面走出了自己的特有道路，并且拥有一套自己的后勤服务体系，保证与各渠道成员以及厂家与顾客的联系，这种方式在一定程度上很好地利用了有用的资源，从而弥补了自身在资金和人力上的不足。但这种方式也不是完美无缺，任何策略是需要根据市场的变化及时做出调整，一种渠道模式的长久使用，而不加以改进和变通，总会带来无法预知的失误。2、分析目前的分销系统： 休闲服装作为一种崇尚自由、追求个性的文化理念

5、，符合人们渴望放松心态的要求，也受了时下的流行时尚的影响，已经成为热点商品和服装的主流趋势。据不完全统计，目前我国专业的休闲装生产厂家已达万余家，休闲服装品牌达2000多种，休闲服装在中国的销售已占整个服装业的18%.左右。从宏观市场结构和行业态势可以看出其市场发展的特点是：1.服装生产厂家大批转向休闲装的生产经营。比如Nike公司也在准备跨越正规运动服装领域，进入运动休闲服装市场。并且Nike将高科技运动布料用在休闲服的生产上，从而使耐克取得凌驾其他业者的优势。作为全球最大的“虚拟经营”的模范的Nike公司，其企业没有自己的工厂，生产全部外包，财富却滚滚而来。“虚拟企业”被认为是21世纪的企

6、业组织形式。2.休闲服装销售保持增长。各大商场在服装经营上向休闲服装倾斜，休闲服装比例明显大于其他服装。3.中、青年和大、中学生是休闲服装的主要消费群体。据有关调查，目前20到40岁人群的服装消费占总量的50%，40岁以上的占19%。中、青年是休闲服装消费的主导群体，且高档价位服装在中青年中比较流行。4.休闲服装成为服装发展的主导潮流。传统的正装开始融入休闲的设计理念，不论色彩、样式及与其他服饰的搭配都越来越体现休闲化。 5.休闲服装产品更加丰富多彩。在品类上日益增多，趋于系列化；并在款式上广泛延伸，产品结构上不断细分。在色彩上也富有个性；面料则以纯棉、纯毛为主，穿着舒适，体现自然、健康的主调

7、。 6、休闲服装的销售渠道终端多是以大型的专卖店或超级市场的方式，店面设置也极具时尚和新颖。一些休闲服饰卖场多集中在繁华的闹市区和商业街，广告宣传力度较大。休闲服饰产品目前在国内或国际上已经得到相当的发展和重视，发展势头良好，部分开始进入成熟期阶段，市场密度极高，行业竞争十分激烈。竞争者争相通过各种途径来提升自己的品牌形象。产品生产逐步的提高技术含量，采用一流的先进的工艺，运用色彩和图案的个性来吸引消费者的眼球，用户的购买需求日益多样化和高档化、个性化。越来越要求符合他们的时尚休闲品味和崇尚自由的心理。这些特点和变化使企业面临着新的挑战。也要求企业在进行渠道销售和终端管理上，更多地考虑到环境因

8、素变化给企业带来的机遇和不利因素。随时间的变化而不断调整渠道的结构或设计，加强对整个环节的监控和管理，以适应迅速变化的市场要求。3、调研渠道信息：掌握渠道，决胜终端已经成为制造商的共识与营销实践。一个企业拥有完善而畅通的可控分销渠道体系，就能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地以及全世界。休闲服装行业异军突起，整体发展很快，是服装行业新的发展空间和利润增长点。休闲装行业首先引入了品牌经营、加盟连锁专卖等现代经营、销售方式，使许多企业能够克服快速扩张中资金、人才不足的障碍，规避了市场风险，涌现了一批休闲装名牌企业。因此我们在分析渠道信息时，考虑到我们的对象美特斯邦威公司和其他的相关企业，

9、探讨他们在具体渠道环节的运作状况，由于我国传统服装业的不成熟发展特点，引出许多渠道模式销售状况。各企业的生产销售渠道基本是百货、专业连锁卖场、厂家直营店、各种服装专卖店。在服装行业，各渠道成员对该品牌的选择加盟存在一定的选择倾向。调研渠道成员得想法或要求，不仅会有利于生产商更好地选择加盟者，也可以为双方的沟通做好准备。渠道成员主要考虑有几个方面：1品牌市场定位。渠道成员加盟者会考虑他所加盟服装产品的品牌风格、产品价格、计划投资额、以及当地消费者的购买偏好。2产品受欢迎程度。关系到该品牌在全国各地区及当地消费者心目中的地位，目标顾客群人数、产品价格是否具有价格竞争力等。3合理的利润空间。有时表面

10、的供货折扣和换货率是远远不够的，他们会比较自己的店铺租金、装潢费用、货品、人员以及日常开资的费用，并以此来对比自己的销售额和预期收入。4公司发展状况。包括公司历史、加盟店和直营店数量、所有品牌、信誉和人员素质等会有要求。5供货是否正常。他们会通过各种途径来了解厂家的供货能力，这关系到整个渠道的顺畅与否。6培训和服务支持。一些渠道加盟者会要求厂家提供一定的技术培训和服务支持，从而可以更顺利地打开市场。同时各渠道相关群体也会对整个环节产生影响，终端消费者，竞争者的策略，渠道系统的服务机构，以及渠道成员的素质问题都会带来不同的功效，一个好的分销系统应该充分了解这些信息。但是可以说，低成本扩张的服装业

11、，在面对这些关系时，如何才能更好地处理应对是最重要的，也是一个企业能否成功地关键，稍有不慎，满盘皆输。纷繁复杂的头绪中怎样才会找到最佳的，是个既麻烦又不得不面对的事。认清整个渠道模式的运行情况才可以采取相应的调整政策，做出适合本公司长远发展的渠道系统设计。4、渠道竞争对手分析：在竞争对手分析方面，我们分析了国内作为休闲服装行业比较成功的几家企业，“真维斯”、“七匹狼”、“佐丹奴”、“高邦”。这几家无论在品牌形象、专卖店数量、销售额都处国内休服市场前列，亦是美特斯·邦威最具竞争力的对手。通过对他们的分析也许会有更多的发现。 1、真维斯“有心就有翼飞吧真维斯”。真维斯服饰公司为亚洲最大成

12、衣制造及出口贸易商之一的香港旭日企业附属公司，1993年推出，现在全国拥有700家专卖店。在以上三个品牌中，真维斯与美特斯·邦威新的品牌形象、广告宣传风格“蓝色快乐”最接近，也最具竞争关系。2003夏季真维斯推出全新形象广告“有心就有翼飞吧真维斯”，广告画面、设计给人更多想象、时尚、创意、更具空间感，动感十足，全面突显真维斯清新、休闲、积极的品牌个性，品牌形象表现、广告传播相当出色、到位。市场销售没有捷径可走，只有产品的科技含量高，效果突出，质量可靠，适用人群广，才能赢得消费者的信赖，占领市场。真维斯奉行严格的质量标准，通过专卖店的优势服务，确保顾客满意度，在具体的分销渠道中强调对顾

13、客的信誉，并实施一系列的措施与代理商及零售商建立合理稳定的渠道关系。包括对渠道成员的定期培训、采取一定的奖励等。2、七匹狼“与狼共舞，尽显英雄本色”。福建七匹狼集团公司创业12年，拥有服装品牌“七匹狼”、“与狼共舞”、“马克·华菲”等多种子品牌，但真正在市场上获得消费者认可的品牌，目前还只有“七匹狼”。一般的消费者说到“七匹狼”会说知道，但具体是什么就不清楚了，不像说“纪梵希”“范思哲”“鳄鱼”“罗宾汉”“真维斯”“”消费者的心里反应那是高档品牌这是中档品牌那是大众品牌。而“七匹狼”的印象很模糊？针对这种情况，七匹狼集团公司采取了具体的宣传和分销策略。在终端服务、店铺形象、物流管理等

14、方加大力度；继续大力改造终端形象，强力提升产品的商品力和品牌的含金量，建立快速通畅的物流渠道；以七匹狼管理学院为核心的人才战略在也将进一步贯彻实施。借“世界杯”之际大力宣传其品牌文化。在渠道上面，与海尔、旗舰等合作，借助其通路优势来推广自己的品牌，并改善自己的销售网络，在全国各大城市积极发展地区经销商，并设立规格及店面布置较高档的专卖店，扩大市场占有率。3、 佐丹奴 追求格调，“没有陌生人的世界” 。佐丹奴集团始创于1980年，91年成为香港上市公司， 1992年国内推出，全国数百家专卖店。追求格调的佐丹奴，经过不断品牌建设，建立起一种“高贵”的气质，也塑造了特有的高贵的品牌形象，自是屹立一体

15、。佐丹奴的消费群正如佐丹奴强调格调一样，追求高格调、高品味，这与真维斯、美特斯·邦威目标消费者时尚、个性不尽相同，但佐丹奴对这两大品牌冲击也不可小视。佐丹奴同样采取了厂家通过代理商加连锁经营的方式，发展在全国各大城市的专卖店，力争抢占终端消费市场。对消费者的需求定位比较准确，满足年轻一代的时尚需求，并且其产品讲究做工的技术含量，强调品牌的质量优势。4、高邦制造时尚的公司。高邦公司成立于1995年，并且也是和美特斯邦威同属温州的企业，其经营模式也是采用虚拟经营，这一点和邦威又有相通之处。其成立之初拥有自己的工厂和生产线。由于看好虚拟经营，毅然卖掉了工厂，踏上了虚拟经营之路。现在高邦是全

16、国休闲装专业委员会的副主任单位，也是浙江省著名商标。高邦的虚拟经营的成功，引起了中央电视台半边天栏目的关注，并作了一次专访。公司总裁在接受采访时说：“高邦的核心优势是网络和品牌文化”，“高邦不是一个制造产品的公司，而是制造时尚的公司”。在高邦，没有一台机器，没有生产的厂房，仅有千台电脑在不停地工作着。高邦公司在经营战略、企划和设计上占很大的比重，日常主要做技术设计、品牌价值管理、电子网络、企业文化等柔性的工作，生产交给广东、温州等地的专业生产企业去做，大部分的销售终端交给加盟店做。高邦认为“现代市场竞争领域，拥有网络就拥有整个世界。”公司在虚拟经营中网络的重要性已被充分认识，对品牌的文化价值也

17、有深刻的理解，公司专设了一名负责品牌的副总裁，全面管理品牌。我们认为这是很有远见的行为。 小结：走过“不走寻常路”、“每个人都有自己的舞台”的美特斯·邦威已不再令人激动，在渠道上来说，这些企业的经营模式也有许多可以借鉴的，但他们也存在不少的问题，如没有较为理想的分销商管理和客户管理的模式理念，有一些地方没有充分利用信息化的优势，没考虑降低渠道经营管理成本，如何更好分配厂家与经销商利益和风险承担的问题。 同时，在面对加入WTO后的外来品牌的冲击，给国内的众多服装企业带来新的挑战，如一些国外的世界驰名品牌Adidas、Nike、Levis、ESPRIT、苹果等，这些大型的企业不论在品牌知

18、名度，还是在自己的分销渠道网络方面都很大的优势，在产品定位上，她们都主要针对休闲时尚的年轻一代，产品设计突出反映并引领当今时下潮流。网络的全面化、密集化是他们在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。他们对国内的一些公司的影响是不可忽视的。我们在渠道的设计方面，必须对这些种种的外在竞争对手加以分析，从而为今后制定相应的对策作准备。二 制定近期的渠道对策1、评估渠道的近期机会 休闲服装一般采用多层次、长渠道进行密集性分销。据休闲服装这一行业具体的渠道状况和市场进入形势，及其竞争者行为，在分析外界环境变化的基础上，我们得出可以选择有利机会。 A、在当今的信息化高度发达的社会，

19、渠道要有高效的组织和利用，这是个十分可以值得加以增强和改进的新方向。作为虚拟经营的美特斯邦威集团在信息化上更是可以大做文章，虚拟经营企业放弃了中间环节的批量生产，这就要求其拥有很好的产品设计和网络化营销系统，利用信息化正是可以加强渠道管理，节约渠道成本。实现渠道建设的现代化、高效化、电子化。B、针对当前虚拟经营逐渐成为21世纪的主要经营模式，在休闲潮流的推动下，可以为我们带来改进的动力，把握未来的市场需要，把顾客的需要转化为具体的产品样式和性能，这是我们能比对手更好满足用户需求的重要途径，做到这一点也是在市场竞争中取胜的法宝。C、休闲服装行业已经逐步的进入了产品的成熟期，消费者需求越来越趋于精

20、细化和标准化，而且行业利润也会不断提高。这样会有更多的新的加入者，另一方面也为我们带来新的机遇，借此做品牌的形象建设、品牌文化建设、加盟店和整个网络的建设等等。提高顾客品牌忠诚度，保持老品牌优势。D、借助当今物流业的强劲发展势头，给了我们与一些大型物流配送中心合作的机会，也可以一定的程度减少渠道支出，节省人力、物力、资金等，并能学到先进的管理经验，为以后适时调整自己的渠道打下基础。总之，外界环境是时时在变化，机会与威胁并存，我们要善于在层层迷雾中分析出对己有用的信息，找到合适机会。即时做出渠道战略调整。2、制定近期进攻计划：针对存在的各种机会和挑战，结合本身渠道的特点，要针对近期的形势制定一个

21、“快速反应”计划。包括对现有渠道的一些改进和局部的调整。首先还是应该从企业自身出发，虚拟经营要求不断的增强电子信息的应用，加强企业电子商务的发展，网络营销的广泛应用也是当务之急。其次是要以消费者为导向，分销商和供应商组成联盟一起为消费者最大的满意度以及最低成本而努力，建立一个敏捷的消费者驱动的系统，实现精确的信息流和高效的实物流在整个渠道内的有序流动。再次是赢在终端；输也在终端。终端是指处在整个销售渠道的末端并直接面对消费者的环节，它既可以是一个专营店，也可以是商场、超市里的一个展区，甚至是闹市区临时搭起的一个展台。市场优势最终体现在终端，体现在消费者对其认同度与需求度，终端卖场历来是商家竞争

22、激烈的地方，要做好终端的形象宣传，突出休闲服装的时尚攻略，主题文化内涵和结构攻略。 最后合理运用好“推”和“拉”的策略，不仅要将产品推向渠道网络，也要充分宣传，将更多消费者拉入新的客户需求之中。这样可以加强品牌形象建设，树立名牌的知名度、美誉度。争创名品名牌。并要根据不同时期采取不同策略，并辅助以技术和售后服务的配套支持。三、设计“理想的”渠道系统1、终端用户需求定性分析：休闲服装的终端用户市场的定性分析，主要从以下方面：l 对于产品的个性化需求。最终用户越来越倾向于方便地获取自己需要的各种产品资料，根据自身的情况定制和定做产品。休闲服装消费者需求是多方面的，例如对品牌的偏好，对款式的挑剔，时

23、尚化选择等方面。l 更低的价格。服装消费者是比较多的讨价还价，他们总是希望得到更低价格。由于用户信息渠道的增加和便利，用户可以在全国甚至全球范围内在不同产品和不同制造商之间比价，以获得最低价格。随着团购等形式的出现，用户可能得到分销渠道的折扣价。 l 购买场所更便利。用户喜欢能够选择更为便利的购买场所。他们可以在网上、超市、专卖店购物，或者通过电视、电话等方式进行。用户希望有更多的经销商，以便他们节省运输和寻求成本。l 有多种支付形式供选择。用户希望在现金、信用卡、网上支付等多种形式之间灵活选择。甚至可以使用移动或固定电话费进行支付。l 休闲服装的用户购买一般数量不大，除了团购之类的以外，购买

24、者多为小量选择，但次数较为频繁，购买服装本身在一定程度上是一个休闲方式。l 完善的服务支持。好的销售服务是顾客的最爱，也能解决他们的购买的后顾之忧，为退换货等提供方便。l 客户体验。客户体验非常重要：客户对你的品牌的感觉将决定他们的忠诚程度。一次接触的不愉快经历就会让客户永远地转向其他供应商。这就要求不同的渠道能够提供给客户一致的信息，渠道的服务人员的素质和态度也影响到品牌形象。 因此，越来越多的客户希望和制造商直接打交道，而不是通过中间环节。他们认为这样就可以获得第一手的信息、最低的价格和最周到的服务。这些需求的产生给制造商和渠道成员提出了新的挑战。如何更好进行客户关系管理也成为亟待解决的问

25、题。2、终端用户需求定量分析： 在分析了休闲服装的用户群体对产品的需求的影响因素后，我们得到以下几项的服务产出：产品个性化、价格敏感、服务支持、专家指导、购买便利性、客户体验、支付形式多样化等，这些是消费者对整个休闲服装销售的满意指标，对这些服务产出因素进行具体的定量分许，会得出消费者的重视程度的差异，从而为不同的渠道设计提供相应的决策依据。 通过对不同细分市场的用户群体的调查了解，综合一定的相关行业条件，获得消费者对各项的重要性的评价。主要有以下方面： （1）、所面对细分市场越是多，需要的服务产出也较多，因为不可能所有的用户的需求是相同的，这表明任何一个既成渠道也不可能满足所有用户的需求差异

26、性，应该仔细分析市场需求，以便做出适当的调整。 （2）、休闲服装具有季节变化性，其消费也具有季节更替性，因此在众多的服务产出中，对产品个性化设计的要求比较高，没有人会愿意和别人穿同样的衣服。这就要求厂家在品牌和款式上要下功夫，满足消费者对服装本身的功用性和时尚性的需求。在渠道的设计上，也要更多的考虑到应该尽快地将最新的信息传递给消费者，占领市场先机。 （3）、消费者在购买服装时，较多的考虑到便利性，希望店面的设置尽量的舒适，有特点，体现出时尚、休闲的味道。并且较重视自身的购物体验。 一次在渠道上应该注意终端环节，以最好的表现吸引顾客的眼球，使其最大化的愉悦，也会对我们产品进行信息传播。 （4）

27、、随着市场的发展，消费者对服务的要求越来越高，对服装不仅要有很好的导购服务，并希望可以完善的售后服务，这要求渠道通力合作，以更优的渠道系统来实现企业目标。3、分析类似行业 在分析了各类用户的需求后，我们重点是分析行业内外的类似渠道，从而能从一些行业的成功经验中吸取“营养”，在得出共同的细分市场偏好及购买属性后对本身的渠道系统进行全新设计。休闲服装作为一种日常消费品，具有重复购买性，并且消费特征体现出一定的时尚性和个性展现，从其消费属性看，我们可以选择饮料行业来对比进行渠道分析。饮料如今已经逐渐成为人们日常生活的重要组成部分，饮料行业的生产销售渠道主要是“生产者批发商零售商消费者”的模式途径。制

28、造商通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得产品能及时、准确而迅速地通过各种渠道，到达零售终端。在考虑到消费者多为年轻人，喜欢追求新颖时尚，在产品设计和包装上面也是体现出个性化色彩。注重用户的需求。在当前市场竞争日益加剧的大环境下，每一种行业所追求的都是短平快的分销渠道。其营销通常采用的方式是在全国各地寻找代理商、经销商、零售商；并且采用特许加盟的形式，扩大渠道范围，一般很少设立独立的专卖店，而是在大型的百货商场或购物中心有一定的专柜陈列，也可以是在许多零售商场或各种超市、便利店。并且出现各种自由的自动售货的方式。方便了消费者选购的随意性，增加了销量。因此该行业 在终端

29、建设与终端争夺上特别激烈，甚至连最细微的，货架长度、货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等，都有十分明确的规定。作为该行业的国际巨头的百事可乐和可口可乐两家在渠道的建设方面更是“费尽心机”，制造商倡办批发商特许经营系统，并与某些瓶装厂商签订合同，授予其在某一地区分装的特许权，和向零售商发运等的特许权。通过设立分公司，进行外包生产，节省了一定的成本，扩大分销网络和市场占有率。通过一定的两家的竞争也尤其激烈，在各商场的售点也大都是一起陈列，在品牌形象上都是通过大量的广告宣传效果来促进销售。并且在一定程度上树立了一种文化内涵，成为人们生活的一部分。随着市场竞争激烈程度深化，各行业品牌纷纷进

30、行改革，尤其是渠道的改革，从饮料行业来看，其整个的渠道的关键在于终端卖场，如何以更为有效科学的方式吸引消费者，满足消费者口味需求，实现顾客忠诚。4、设计理想的分销系统我们早已进入了一个差异化营销时代，什么定位、产品设计、服务、销售方式都提出差异化，而今天渠道也一样，如何设计一个差异化的、有效的渠道是企业减少竞争难度从市场中胜出的关键一笔。对于休闲服装，大多走的都是品牌打造之路-品牌经营。也就是企业将服装产、供、销的价值链合理分割，将生产工厂，通过品牌授权的生产进行特许方式，而公司集中精力做品牌经营与设计，这样企业有更多的时间来设计渠道以及管理渠道。我们综合了当前休闲品牌所有的渠道及经营模式，并

31、且考虑到我们的对象美特斯邦威公司的经营特点，设计其理想的渠道组合如下图：美特斯邦威服饰有限公司专卖店或各种专柜特许加盟商区域经理物流供应商电子商务连锁经营店终端消费者渠道信息化管理中心图1“理想的”渠道组合设计这种渠道组合是由三条渠组合，包括特许加盟的企业、区域经理管理的专卖店和电子商务系统。现在渠道设计是短、平、快的扁平化趋势越来越明显，也可以更低降低渠道成本。对于休闲服装，那种以经销商主的时代已经过去了。 在以上设计渠道组合当中，最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。对于连锁经营强调统一形象、统一服务、统一价格、统一进货、统一配送的出发点是维护统一的品牌形象，利用连锁经

32、营扩大品牌的影响。总公司授予加盟商在指定的区域内的特许经营权，在合作期内加盟商拥有该市场的特许经营权。 对于各种形式的专卖店和商场专柜设置区域经理是必要的。区域经理室把那些形式的店实行区域管理，可以通过区域经理及其下的业务人员掌握各专柜的销售情况，更正和监督一些不利企业的价格，防止发生窜货现象。根据企业政策可以在不同区域作促销营业推广活动。另外区域经理还要对该区域的加盟店的不合规定行为予以监督。总之，区域经理的职能包括：管理个商场个专柜或店中店，做必要促销或深度分销工作；监督该区域的加盟专卖店，并负责信息的收集反馈。 电子商务对于国内大部分休闲品牌没有作开。在这一行，这将在以后是一个比较有潜力

33、的渠道，许多企业在网上有新品展示，但是并没有真正开展网上订购，通过信息化将各专卖店纳入内部计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，以及ERP企业资源管理系统的构建和正常运作。远在千里之外的专卖店，可从电脑上查看实物照片，快速订货。集团可查阅每个专卖店的销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时作出促销、配送、调货的经营决策，对市场变化作出快速反应，使资源得到有效的配置，提高了市场竞争能力，也为货品、资金的快速周转提供了保证。随着虚拟经营的发展及信息化的应用，电子商务的前途必将会越来越被重视。在渠道中新的作用。随着社会不断发

34、展和网络的普及。相信这将会给人们带来便利，相信网络订购会成为另一主流。四、限制条件与鸿沟分析1、管理及其它限制条件分析“理想的”分销系统设计在现实中存在又会存在许多的限制条件，包括各种的外界环境因素，固有的规定或者是各种公司内部的问题等。Ø 企业自身因素：企业财力、信誉以及管理者的能力、态度等在其中影响甚大，在渠道的变革和重新设计中，要求管理者有一定的决策力和开拓精神，如果对于新的渠道模式不敢尝试和变革，将会对整个的系统产生限制。因此管理者的意见统一、支持决策是很必要的。Ø 生产商与经销商由于在渠道政策、企业文化、利益分歧、信息不对称等多方面的原因，也有分销商对是生产商或厂

35、家故意隐瞒等人为因素会导致渠道利润降低，从而发生串货、竞相压价等冲突。Ø 加盟商与经销商的矛盾。如互相压价、低价倾销、跨区销售等。由于地位不同，厂家给予的待遇或折扣也不同，也使一些规模小的加盟商承受不同的成本和损失。Ø 市场因素：休闲服装销售的季节性差异，要求采用中间商的调节作用，益于采用长些渠道；细分市场范围和购买习惯又决定了渠道的密集度和长度。Ø 产品因素：根据产品的理化性质、款式和技术等差异要求渠道随之变化。据此决定渠道的长短、密集程度等。Ø 经济形势和有关法规：经济发展形势和需求条件的变化；相关的法规约束等会对渠道产生影响，如一些专卖制度、税收制

36、度等。2、鸿沟分析：在“理想的”渠道系统现行的系统的对比上，新的渠道更注重了信息化在渠道建设中的作用，在公司整体的运作中带来了更为科学和便利的条件，但将会给现行的渠道产生无法预知的潜在威胁的将是竞争敌手的策略，因此我们更应走在行业的前头，而且随着物流和供应链的变革也会出现一定的市场风险、管理风险、系统风险和信息风险等。这些又会影响企业价值的实现，难以发挥渠道的作用，不能很好的解决厂家与分销商的利益冲突，继而不能实现顾客满意。另一方面是电子商务和网络化营销的应用，这是对传统的销售模式的挑战，但面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出，通路现

37、状与通路效率、成本优势之间已呈不适应状态。市场环境的变化对通路模式和管理方式提出了新的要求。在现行的渠道中这一点也已经得以利用，具备了一定的基础，在面对今后的全球化经济和市场一体化的挑战，更应该充分利用这一点，发展最大的利益空间。 逐步成为趋势的“扁平化”渠道设计要求厂家与终端更多的接触，零售商也愿意省去众多的中间环节，以减少渠道费用，增加终端利益。信息化管理更容易了解消费者意见信息，从而更好的为顾客服务，满足用户要求。这些的鸿沟形成要求在企业在合理考虑各方面因素，综合分析作出最佳的渠道系统决策。五、制定渠道战略方案1、确定战略性选择：在渠道的战略性选择上，要考虑经济标准、控制标准、适应性标准

38、等原则。经济标准即是产品销售量和销售成本，以及分销成本问题；控制标准是渠道成员之间的横向、纵向的关系和机构成员稳定性因素；适应性标准是要让渠道模式随时间、市场的改变而能做出调整。在详细的组织讨论后确定一系列的原则作为渠道战略设计的购建要素加以考虑：u 变“产品经营”为“品牌经营”，突出渠道的重要地位。“终端制胜，渠道为主”，渠道的重要性不仅因为其承载着连接终端的产品，还因为它承载着连接终端的服务。在新的营销环境下，制造商完全可以摆脱既有的传统纯产品营销模式，从而采取一种“自营品牌他营渠道”的“借鸡下蛋”模式，此时的制造商甚至不需要工厂，只需要发挥其服务功能，为中间商和顾客提供一流乃至超一流的服

39、务，包括物流配送、信息咨询以及员工培训等。u 逆向思维，变“单向产品流”为“双向产品流与信息流”。在包括休闲服装在内的绝大多数产品销售渠道选择上，我们会一致倾向于一种“双向交流”的模式，即在充分强调产品向顾客流动的重要性的同时，也要注意倾听来自终端目标顾客群的信息反馈，最好不能做到，但更好都能做到，“上帝”的告诫总是带着善意的。u 特许经营是企业快速扩张市场的最佳模式。特许经营的模式对服装业尤其适合。通过店铺经营，比较容易形成一套相对稳定的、标准化的、可以复制的盈利经营模式。加盟特许经营，对企业节约渠道成本也是大有裨益的。但同时也要加大管理，促进加盟商的协调发展。u 电子商务的发展仍将是一个强

40、烈的信号、掌握终端的法宝。伴随着信息化的加剧，网络的应用大大加快，未来的竞争会更多的趋向于通过互联网的客户市场争夺。加入WTO更会带来国外大公司的强烈的信息化优势竞争。为了迎接这一潮流的挑战，现在就必须加快电子商务的发展。这将作为美特斯邦威这样一个虚拟经营的企业的必选。2.最佳渠道系统选择：对“理想的”分销系统经过各种的条件分析和管理层的认可，以下便是形成一个吸纳整个过程的合理要求的最佳分销渠道系统。它将最大程度的满足向顾客传递产品和服务，并实现企业和渠道各方利益的作用。我们的渠道设计为：特许生产商美特斯邦威（Meters/Bonwe）电子商务特许经营特许供应商厂家直营专卖点加盟代理商连锁专卖

41、店各种店中店或专柜网上订货网络交易消 费 者 群 体渠道信息化管理图1 最佳分销渠道模式这种模式的特点是：厂家摆脱了传统的产品生产与销售，转而通过职能服务机构与代理商沟通。公司没有自己的生产厂，全部委托加工，而自己只是全力倾注在品牌经营和管理上，做品牌和产品设计，从而可以很好的满足市场需求以及尽可能地降低企业的库存成本。特许加盟、专卖、直销是为了更好的服务消费者，并且占领终端市场，扩大和巩固产品品牌影响力所采取的渠道模式。同时这样也体现了渠道为多品牌运作带来了便利，也可以说，取道为多品牌开路。 第二小组第 12 页 共 27 页以下内容与本文档无关！【强烈推荐精品资源】分  

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44、工作文档·   N高三数学一轮·   O各类资格考试·   PPT技巧及模板·   Q心理学等相关·   R成功励志经验·   S百科知识大全·   各种表格大全·   U休闲娱乐健身·   V电子课本大全以下内容与本文档无关！。以下为赠送

45、文档，祝你事业有成，财源广进，身体健康，家庭和睦！高效能人士的50个习惯l 在行动前设定目标有目标未必能够成功，但没有目标的肯定不能成功。著名的效率提升大师博思.崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功。l 一次做好一件事著名的效率提升大师博思.崔西有一个著名的论断：“一次做好一件事的人比同时涉猎多个领域的人要好得多。”富兰克林将自己一生的成就归功于对“在一定时期内不遗余力地做一件事”这一信条的实践。l 培养重点思维从重点问题突破，是高效能人士思考的一项重要习惯。如果一个人没有重点地思考，就等于无主要目标，做事的效

46、率必然会十分低下。相反，如果他抓住了主要矛盾，解决问题就变得容易多了。l 发现问题关键在许多领导者看来，高效能人士应当具备的最重要的能力就是发现问题关键能力，因为这是通向问题解决的必经之路。正如微软总裁兼首席软件设计师比尔。盖茨所説：“通向最高管理层的最迅捷的途径，是主动承担别人都不愿意接手的工作，并在其中展示你出众的创造力和解决问题的能力。”l 把问题想透彻把问题想透彻，是一种很好的思维品质。只要把问题想透彻了，才能找到问题到底是什么，才能找到解决问题最有效的手段。l 不找借口美国成功学家格兰特纳说过这样的话：“如果你有为自己系鞋带的能力，你就有上天摘星星的机会！”一个人对待生活和工作是否负

47、责是决定他能否成功的关键。一名高效能人士不会到处为自己找借口，开脱责任；相反，无伦出现什么情况，他都会自觉主动地将自己的任务执行到底。l 要事第一创设遍及全美的事务公司的亨瑞。杜哈提说，不论他出多小钱的薪水，都不可能找到一个具有两种能力的人。这两种能力是：第一，能思想；第二，能按事情的重要程度来做事。因此，在工作中，如果我们不能选择正确的事情去做，那么唯一正确的事情就是停止手头上的事情，直到发现正确的事情为止。l 运用20/80法则二八法则向人们揭示了这样一个真理，即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。小部分的努力，可以获得大的收获；起关键作用的小部分，通常就能主宰整

48、个组织的产出、盈亏和成败。l 合理利用零碎时间所谓零碎时间，是指不构成连续的时间或一个事务与另一事务衔接时的空余时间。这样的时间往往被人们毫不在乎地忽略过去，零碎时间虽短，但倘若一日、一月、一年地不断积累起来，其总和将是相当可观的。凡事在事业上有所成就的人，几乎都是能有效地利用零碎时间的人。l 习惯10、废除拖延对于一名高效能人士来説，拖延是最具破坏性的，它是一种最危险的恶习，它使人丧失进取心。一旦开始遇事推托，就很容易再次拖延，直到变成一种根深崹蒂固的习惯。l 习惯11、向竞争对手学习一位知名的企业家曾经说过，“对手是一面镜子，可以照见自己的缺陷。如果没有了对手，缺陷也不会自动消失。对手，可

49、以让你时刻提醒自己：没有最好的，只有更好。”l 习惯12、善于借助他人力量年轻人要成就一番事业，养成良好的合作习惯是不可少的，尤其是在现代职场中，靠个人单打独斗的时代已经过去了，只有同别人展开良好的合作，才会使你的事业更加顺风顺水。如果你要成为一名高效能的职场人士，就应当养成善于借助他人力量的好习惯。l 习惯13、换位思考在人际的相处和沟通里，“换位思考”扮演着相当重要的角色。用“换位思考”指导人的交往，就是让我们能够站在他人的立场上，设身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并且尽可能地回应其需要。l 树立团队精神一个真正的高效能人士，是不会依仗自己业务能力比别人更优秀

50、而傲慢地拒绝合作，或者合作时不积极，倾向于一个人孤军奋战。他明白在一个企业中，只有团队成功，个人才能成功。l 善于休息休息可以使一个人的大脑恢复活力,提高一个人的工作效能。身处激烈的竞争之中,每一个人如上紧发条的钟表.因此,一名高效能人士应当注意工作中的调节与休息,这不但于自己健康有益,对事业也是大有好处的。l 及时改正错误一名高效能人士要善于从批评中找到进步的动力.批评通常分为两类,有价值的评价或是无理的责难.不管怎样,坦然面对批评,并且从中找寻有价值、可参考的成分,进而学习、改进、你将获得意想不到的成功。l 责任重于一切著名管理大师德鲁克认为,责任是一名高效能工作者的工作宣言.在这份工作宣

51、言里,你首先表明的是你的工作态度:你要以高度的责任感对待你的工作,不懈怠你的工作、对于工作中出现的问题能敢于承担.这是保证你的任务能够有效完成的基本条件。l 不断学习一个人,如果每天都能提高1%,就没有什么能阻挡他抵达成功.成功与失败的距离其实并不遥远,很多时候,它们之间的区别就在于你是否每天都在提高你自己;如果你不坚持每天进步1%的话,你就不可能成为一名高效能人士.l 让工作变得简单简单一些,不是要你把事情推给别人或是逃避责任,而是当你焦点集中很清楚自己该做那些事情时,自然就能花更小的力气,得到更好的结果.l 重在执行执行力是决定一个企业成败的关键,同时也是衡量一个人做事是否高效的重要标准.

52、l 只做适合自己的事找到合适自己的事,并积极地发挥专长,成为行业的能手,是高效能人士应当努力追求的一个目标.l 把握关键细节精细化管理时代已经到来,一个人要成为一名高效能人士,必须养成重视细节的习惯.做好小事情既是一种认真的工作态度,也是一种科学的工作精神.一个连小事都做不好的人,绝不可能成为一名高效能人士.l 不为小事困扰我们通常都能够面对生活中出现的危机,但却常常被一些小事搞得垂头丧气,整天心情不快,精神忧闷紧张。一名高效能人士应当及时摆脱小事困扰,积极地面对工作和生活。l 专注目标美国明尼苏达矿业制造公司(3M)的口号是:写出两个以上的目标就等于没有目标.这句话不仅适用于公司经营,对个人

53、工作也有指导作用。l 有效沟通人与人之间的交往需要沟通,在公司,无论是员工于员工员工于上司员工与客户之间都需要沟通.良好的沟通能力是工作中不可缺小的,一个高效能人士绝不会是一个性格孤僻的人,相反他应当是一个能设身处地为别人着想充分理解对方能够与他人进行桌有成效的沟通的人。l 及时化解人际关系矛盾与人际交往是一种艺术,如果你曾为办公室人际关系的难题而苦恼,无法忍受主管的反复无常,看不惯主管的假公济私,那么你要尝试学习如何与不同的人相处,提高自己化解人际矛盾的能力。l 积极倾听西方有句谚语说：“上帝给我们两只耳朵，却只给了一张嘴巴。”其用意也是要我们小説多听。善于倾听，是一个高效能人士的一项最基本

54、的素质。l 保持身体健康充沛的体力和精力是成就伟大事业的先决条件。保持身体健康，远离亚健康是每一名高效能人士必须遵守的铁律。l 杜绝坏的生活习惯习惯有好有坏。好的习惯是你的朋友，他会帮助你成功。一位哲人曾经説过：“好习惯是一个人在社交场合中所能穿着最佳服饰。”而坏习惯则是你的敌人，他只会让你难堪、丢丑、添麻烦、损坏健康或事业失败。l 释放自己的忧虑孤独和忧虑是现代人的通病。在纷繁复杂的现代社会，只有保持内心平静的人，才能保证身体健康和高效能的工作。l 合理应对压力身体是革命的本钱，状态是成功的基础。健康，尤其是心理健康，已成为职场人士和企业持续发展的必备保障。学会正确地应对压力就成了高效能人士

55、必备的一项习惯。l 掌握工作与生活的平衡真正的高效能人士都不是工作狂，他们善于掌握工作与生活平衡。工作压力会给我们的工作带来种种不良的影响，形成工作狂或者完美主义等错误的工作习惯，这会大大地降低一个人的工作绩效。l 及时和同事及上下级交流工作正确处理自己与上下级各类同事的关系，及时和同事、上下级交流工作，是高效能人士的一项重要习惯。做到上下逢源，正确处理“对上沟通”，与同事保持良好的互动交流是我们提高工作效能的一个关键。l 注重准备工作一个善于做准备的人，是距离成功最近的人。一个缺乏准备的员工一定是一个差错不断的人，纵然有超强的能力，千载难逢的机会，也不能保证获得成功。l 守时如果你想成为一名

56、真正的高效能人士，就必须认清时间的价值，认真计划，准时做每一件事。这是每一个人只要肯做就能做到的，也是一个人走向成功的必由之路。l 高效地搜集并消化信息当今世界是一个以大量资讯作为基础来开展工作的社会。在商业竞争中，对市场信息尤其是市场关键信息把握的及时性与准确性，对竞争的成败有着特殊的意义。一个高效能人士应当对事物保持敏感，这样才能在工作中赢得主动。l 注重完善自己的人际关系网人际能力在一个人的成功中扮演着重要的角色。成功学专家拿破仑.希尔曾对一些成功人士做过专门的调查。结果发现，大家认同的杰出人物，其核心能力并不是他的专业优势，相反，出色的人际策略却是他们成功的关键。l 历练说话技巧有人说

57、：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能描绘一个精彩的世界。”法国大作家雨果也说：“语言就是力量。”的确，精妙、高超的语言艺术魅力非凡，世界上欧美等发达国家把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝，口才披公认为现代职场人士必备素质之一。一名高效能人士的好口才加上礼仪礼节，往往可以为自己的工作锦上添花，如果我们能够巧妙运用语言艺术，对协调人际关系、提高工作效能都将大有裨益。l 善于集思广益、博采众议一件事物往往存在着多个方面，要想全面、客观地了解一个事物，必须兼听各方面的意见，只有集思广益，博采众长，才能了解一件事情的本来面目，才能采取最佳的处理方法。因此，一名高效能人士要时常以“兼听则明，偏听则暗”的谏言提醒自己，多方地听取他人的意见，以确保自己能够做出正确的决定。l 善于授权善于授权，举重若轻才是管理者正确的工作方式：举轻若重，事必躬亲只会让自己越陷越深，把自己的时间和精力浪费于许多毫无价值的决定上面。l 制订却实可行的计划许多成功人士的成功经验告诉我们，认真的做一份计划不但不会约束我们，还可以让我们的工作做得更好。当然，同许多其他重要的事情一样，执行计划并不是一件简单容易的事。如果你约束自我，实现了自己制定的计划，你就一定会成为一个卓有成效的高效能人士。l 经常和成功人士在一起心理学研究表明，环境可以让一个人产生特定的思维习惯，甚至是行为习惯。环境能够改变我们的思维与