2011黄金花园策划报告 (2)

1、黄金花园策划报告2011年6月1目标面临问题市场分析客户分析项目分析项目定位营销策略推广策略销售策略项目包装推广原则推广计划推广手段销售方式销售策略推售策略价格策略解决问题总体思路2 回款目标项目开盘后一个月回款2.5亿元按照住宅均价7000元/平米计算，需要完成销售面积35714平米户型平均为80.36平米计算，需要完成销售套数约为450套3 预计10月开盘，从6月31日开始算时间。 蓄客期为7、8、9三个月 销售期为10月 4个月，完成销售面积35714平米 销售套数450套。4 4个月，对于兴达地产是在打一场快攻。 目标是1800组客户。 按照燕郊意向排号成功转换成交率计算，需要意向排号

2、1800组客户。5怎样在现有市场基础上完成销售任务？6 项目分析项目区位交通条件周边环境产品研究小结7项目分析区位 视角一：促进京津冀区域经济又好又 快发展视角二：缓解首都的城市压力视角三：打造河北科学发展、富民强省的 增长极视角四：“首都经济圈”打造区域协调发 展新格局本案地处京津连接要地，环首都经济圈核心位置8项目分析交通 道路交通：项目紧邻102国道北侧，距离燕郊酒厂 3 公里, 距离首都机场25公里，距离北 京 CBD区域约30公里；公共交通：930线、930支快、930区间均可直达 本案公共及道路交通条件便利9项目分析周边环境本案102国道福城四期迎宾路规划路项目四至:北侧：福成四期

3、南侧：102国道西侧：规划路东侧：富士星光公司周边配套:位于燕郊金融商贸区,周遍配套齐全.东部主要有福成大酒店南部为福城家居建材城富士星光公司周边配套齐全，生活便利10项目分析产品研究项目单位数量占地总面积平方米15428.1总建筑面积平方米156328.41住宅建筑面积平方米110897.7商业建筑面积平方米15253.68地下车库及设备用房平方米24597.3办公及附属用房平方米5579.73居住户数户1380容积率8.55绿化率%35.85%住宅栋数栋3平均层数层A座34层、B座33层停车位个617从各物业类型来看从各物业类型来看, ,住宅为住宅为本案的核心价值所在本案的核心价值所在.

4、.11项目分析户型面积A#A#楼户型面积（包含两栋塔楼）楼户型面积（包含两栋塔楼）面积区间房号居室建筑面积套数面积占比5575平米A1一居55.5660071%A2一居70.15A3一居74.41A4一居71.47A5一居64.03A10一居66.75A11一居72.67A12一居74.00 A13一居70.15A14一居55.567596平米A6二居95.8924029%A7二居86.74A8二居86.74A9二居95.19B#B#楼户型面积楼户型面积面积区间房号居室建筑面积 户数面积占比55-75平米B-3一居67.3524044%B-4一居71.55B-7一居68.87B-8一居68.8

5、7B-11一居68.87B-12一居68.87B-15一居71.55B-16一居67.357596平米B-1一居77.7312022%B-2一居89.75B-17一居89.75B-18一居77.7396130平米B-5二居113.4818034%B-6二居117.35B-9二居127.64B-10二居127.64B-13二居117.35B-14二居113.48根据户型面积梳理，可以看出5575平米户型面积占比60%左右，而7596平米户型占比26%，96130平米大户型占比14%。 中小户型是本案的主力户型12项目分析小结地处京津要地，环首都经济圈重点发展区位公共及道路交通方便快捷周边配套齐全

6、，生活便利住宅占绝对比重，为本案核心价值所在户型面积以5575平米中小户型为主 繁华地段的精品小户型公寓13 市场分析市场分析国家政策国家政策区域发展规划区域发展规划区域市场分析区域市场分析客户分析客户分析小结小结14国家政策全国市场2011年为了稳定房地产市场,国家出台了房地产调控政策.货币政策: 进一步收紧开发贷,严控房地产开发企业通过银行及 信托等渠道融资,增大开发商的资金压力。税收政策: 通过试点房产税等手段压制投资者购房.土地市场: 国土资源部派出11个督察组检查全国土地市场，其 中，廊坊市设立一个督察组重点检查。保障房建设：提出建设千万套保障房建设目标，以此冲击房地 产市场。购房资

7、格：提高购房者购买 资格，注重本地与外地购房者差异，同 时收紧银行贷款，抑制了大部分购房需求。根据15月，全国房地产市场的反应情况来看，一线城市如北京、上海出现成交量下滑的趋势，而二、三线城市受影响不大。15国家政策燕郊市场 燕郊房地产市场因地理位置靠近北京东部，随着北京的房地产市场的快速发展而发展。近年，受惠于轨道交通的发展预期，连接大北京发展战略，燕郊房地产得以更加快速发展。 同时，燕郊房地产市场的发展受北京的影响较大。特别是国家房地产调控政策出台之后，北京作为调控政策的重中之重。根据5月新房交易量来看，日均成交为207套，较4月份提高了30%，与去年同期相比，略有下降。 而通州区域的房地

8、产市场也作为参考燕郊房地产市场走势的风向标，根据相关数据显示，通州约有2万套存量房积压，而房价也 在出现松动，部分楼盘已经开始打折促销，新盘最低价达到13000元/平米左右，并且还有下滑趋势。北京房地产有回暖势头，但不排除下半年政府会出台更加严厉的措施。通州区域的下滑趋势较为明显，价格有可能回落到理性价位。燕郊房地产市场在北京市场的影响下，未来发展不容乐观。16区域发展环首都经济圈包含： 13县1圈4区6基地 从区域发展上看，北部发展是以涿鹿、怀来为首的京北新城，南部发展以涿州为首的京南新城，环渤海区域是以黄骅、北戴河为首的滨海新城，东部主要发展以燕郊、大厂、三河和香河为首的京东新城。 今年5

9、月18日，在河北省政府主导下，有16个重点项目在廊坊“5.18”国际经贸洽谈会期间举行的“环首都绿色经济圈项目对接洽谈会”上签约，总投资1343亿人民币，这将极大的促进环首都经济圈的建设与发展。环首都经济圈的发展，将直接带动三河和大厂的发展，燕郊作为连接北京与三河、大厂发展的纽带，将受惠于双重发展利好。燕郊17区域发展轨道交通密涿支线在年底建成通车燕郊地铁规划已经确定朝阳北路延长线即将建成通车轨道交通的快速发展，将会带动燕郊房地产市场的快速发展。18区域发展燕郊东进根据燕郊整体房地产项目布局，结合在售项目，我们整体分为两个片区：西部景观居住区东部经济生活区西部景观居住区东部经济生活区大厂本案目

10、前，燕郊西部楼盘剩余存量较少，后续基本没有可供开发的土地，未来房地产市场供应将主要集中在中东部，燕郊房地产市场发展在向东移。19区域市场分析住宅供应目前市场在售未消化房源为1800套，按90平米/套计算，为16.2万平米。项目后期供应为6458套，按90平米/套计算，约58万平米。住宅市场约住宅市场约74.274.2万平米的供给量，大部分集中在西部景观区，预示着万平米的供给量，大部分集中在西部景观区，预示着西部市场竞争会逐渐加剧，而对于本案可通过差异化竞争占领市场。西部市场竞争会逐渐加剧，而对于本案可通过差异化竞争占领市场。注：项目数据为5月燕郊市场统计20区域市场供应住宅去化率针对今年上半年

11、燕郊典型项目推售体量来看，针对今年上半年燕郊典型项目推售体量来看，项目开盘后销售量均低于项目开盘后销售量均低于50%50%，可见住宅市场，可见住宅市场销售量下滑严重。销售量下滑严重。燕京航城潮白人家美林君渡星河185天洋城开盘时间3月12日4月4月、5月5月7日1月推出体量（套数）6002785005201000消化体量（套数）90100246134300备注精装两次开盘21区域市场分析户型供应序号项目主力户型主力户型面积（平米）1美林君渡2居88-1472星河1852居87-973东贸国际0居和2居65-964燕京航城4期2居75-905天洋城2居886潮白人家2居801427华泰忆江南2居

12、75111根据燕郊典型项目的户根据燕郊典型项目的户型供给来看，除东贸国型供给来看，除东贸国际有部分小户型外，其际有部分小户型外，其他楼盘主要供应户型为他楼盘主要供应户型为2 2居，主力供应面积基居，主力供应面积基本都在本都在7575平米以上。平米以上。本案主力户型面积在本案主力户型面积在55755575平米之间，为区域平米之间，为区域稀缺户型，相对其他楼盘，在总价上占据优势。稀缺户型，相对其他楼盘，在总价上占据优势。22客群分析西部区域比例构成:北京客户约占70%，当地及河北省其他客户占30%。自住客户占70%，投资客户占30%。2035岁年轻客户占50%，50岁以上年老客户占30%外地人以东

13、北人居多,约60%,山西人占20%,其他区域占20%.置业驱动:在北京工作的外地年轻白领,因房价低而购买大部分年轻白领工作在国贸附近,因交通便利而购买外地人想在北京安家,考虑到孩子上学问题,选择在燕郊这个距离近且教学质量好的区域购房养老客户因为这里空气、环境好，价格合理而购买投资客户因燕郊 火爆市场和整个燕郊发展利好而购买置业关注:年轻白领对总价和单价较为关注，受支付能力影响，对总价尤其关注在北京工作的客户关注交通便利，社区配套齐全大户型客户对户型空间，景观环境等品质较为关注23客群分析东部区域比例构成:北京客户约占80%，当地及河北省其他客户占20%。自住客户占60%，投资客户占40%。20

14、35岁年轻客户占60%，50岁以上年老客户占20%外地人以东北人居多占比50%以上,山西人占30%,置业驱动:在北京工作的外地年轻白领,因楼盘名气大,房价低而购买大部分年轻白领工作在国贸附近,因交通便利且大社区配套齐全而购买外地人想在北京安家,考虑到孩子上学问题,选择在燕郊这个距离近且教学质量好的区域购房养老客户多为北京市内拆迁户，因房价低而购买周边做生意的私营企业主因这边位置近,房价低而购买投资客户看到大盘升值潜力,对回报信心足而购买置业关注:自住客户关注总价，且支付能力有限，对户型不会过分挑剔在北京工作的客户关注交通便利，社区配套齐全24客群分析外地客群购房主力客群本地置业客群外地置业客群

15、年轻置业老年置业投资置业新北京移民客群背景：北京东部，东北部的外来人口，文化程度较高，白领阶层；但自身及家庭收入，无法承受北京的高房价，由于结婚或为孩子准备，实需要解决自身或家庭必须的居住问题客群描述：2535岁之间，两口之家，居住在北京东部或东北部，工作认可北京东部区域发展家庭年收入10万元以内，存款1025万。多为首次置业对价格敏感置业特征：没有置业经验，对生活基本功能需求关注多对住宅价格敏感，购房考虑性价比主要选择一居或者小两居产品有一定投资考虑，但首先要满足自住25客群分析外地客群购房主力客群本地置业客群外地置业客群年轻置业老年置业投资置业小私营业主客群背景：在燕郊当地和周边区域做生意

16、的外来人口，文化程度不高；有一定的支付能力，但不足以支付北京的高房价；由于工作原因，购房时有地缘性考虑，随生意地点改变居住场所客群描述：2535岁之间，两口之家或者三口之家，主要工作地点在燕郊及周边区域，家庭年收入10万元以上，有一定的支付能力。首次置业或多次置业对总价敏感，有阶段性购房考虑置业特征：熟悉区域市场，对生活便利性要求较高对住宅总价敏感，购房考虑性价比主要选择两居或者小三居产品，满足阶段性需要由于工作地点不确定，购房有投资考虑26客群分析外地客群购房主力客群本地置业客群外地置业客群年轻置业老年置业投资置业养老型客户客群背景：北京市退休职工；现有住房为福利分房或者集资房，房子年代久远

17、，居住舒适度较差，但多位于繁华地段，周边设施完善客群描述：4560岁之间，老两口或者单身，依靠退休工资生活，或者采取卖旧房买新房的置业方式；或依靠拆迁补偿一次性付款；或由子女付款置业特征：多数由子女代为选择，面积为大两居或三居多数青睐底层注重社区环境，要求社区有老年室外活动空间对噪音敏感度高关注生活配套，对医疗有一定的硬性要求27客群分析外地客群购房主力客群本地置业客群外地置业客群年轻置业老年置业投资置业迁徙型客户客群背景：因子女在北京工作而举家搬迁，子女已在燕郊置业，父母为求和子女生活在一起，方便照顾，多选在燕郊置业；多为退休老人客群描述：4560岁之间，老两口或者单身，支付能力没有明显不足

18、，或卖掉外地房子；或用多年积蓄购买，或由子女购买，总体一次性付款比例较高，且有多次购买情况置业特征：自住选择一居或小两居；同子女共同居住会选择三居或者四居；二次置业会选择一居或者小两居注重社区品牌，对景观要求不高，但要求有较好的户外活动空间对小区配套设施要求较高，对医疗设施有硬性要求28客群分析外地客群购房主力客群本地置业客群外地置业客群年轻置业老年置业投资置业客群背景：炒房一族，炒房经验不多，对北京及周边房地产市场有一定的了解，选择短期增值项目，降低资金风险，追求短期利益客群描述：在北京有两套及以上房产一次性付款比例较高追求经济热点，可用资金不多，追求高流通置业特征：关注项目升值潜力，看重开

19、发商背景多选择大盘一期，小户型产品对环境、配套要求不高29客群分析本地客群购房主力客群本地置业客群外地置业客群年轻置业老年置业投资置业客群背景：本地政府公务员企业中高层管理者高校教师本地私营企业主客群描述：首次置业比重较大，多为升级居住熟悉区域环境，生活或在周边工作支付能力较高，属于当地高端人群置业特征：看重开发商背景，购房关注口碑对环境、配套关注较高团购比例较高30客群分析小结 客群分类新北京移民小私营业主养老型客户迁徙型客户投资型客户本地客户置业关注1置业关注3置业关注2总价交通便利度配套、服务交通便利度总价配套、服务配套、服务配套、服务总价社区环境社区环境产品舒适度产品舒适度社区环境升值

20、潜力配套、服务配套、服务产品舒适度结论：新北京移民、小私营业主以及投资客，由于总价敏感，因此对产品 形式和舒适度关注较低，对高层及高密度社区抗性较小。31市场分析小结 国家政策对三线城市，影响不大。国家政策对三线城市，影响不大。北京房地产市场的下滑，对燕郊楼市有很大影响。北京房地产市场的下滑，对燕郊楼市有很大影响。环首都经济圈的发展，燕郊纽带作用凸显，形势利好。环首都经济圈的发展，燕郊纽带作用凸显，形势利好。轨道交通的快速发展，为燕郊房地产市场带来新的增长点。轨道交通的快速发展，为燕郊房地产市场带来新的增长点。现有市场西部供应较多，楼盘竞争激烈。现有市场西部供应较多，楼盘竞争激烈。未来市场供应

21、逐渐东移，中东部发展利好。未来市场供应逐渐东移，中东部发展利好。燕郊楼市近期开盘销售量不足燕郊楼市近期开盘销售量不足50%50%，住宅市场下滑严重。，住宅市场下滑严重。目前，楼市供应户型以中大户型两居为主目前，楼市供应户型以中大户型两居为主燕郊购房客群主要集中在北京东部和本地富裕阶层。燕郊购房客群主要集中在北京东部和本地富裕阶层。燕郊住宅市场下滑严重，给本案销售带来很大压力燕郊住宅市场下滑严重，给本案销售带来很大压力本案小户型在市场上处于稀缺产品。本案小户型在市场上处于稀缺产品。购买本案客群主要有投资客、新北京移民及私营企业主。购买本案客群主要有投资客、新北京移民及私营企业主。32 项目定位S

22、WOT分析客群定位市场定位形象定位33项目定位SWOTS优势W劣势紧邻102国道，交通便利快捷地处金融商贸区，处于燕郊核心周边配套齐全，生活便利。住宅可注册办公项目容积率为区域内最高，建筑形式为塔楼，区域认可度不高内部基本无园林景观O机会发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势根据环首都经济圈发展，102国道联通三河、大厂和北京，突显项目未来发展潜力区域普遍为两居、三居为主力户型，本案中小户型占主力，总价抗性小周边在售项目较少 ，直接竞争压力小充分借助区域发展优势，提前预支区域未来利好，并以引领区域发展的姿态，树立市场形象。借助紧邻102国道的优势，挖掘交通便利的利好。抓住区域配套空缺的时机，以高

23、品质、完善的周边配套抢先入市利用小户型面积，低总价的优势，去化容积率高的劣势T威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁区域内住宅市场潜力供应量巨大，将会对本项目造成一定冲击；八大支柱型产业均有大规模体量住宅配套，对本案公寓类产品也将构成一定威胁。通过控制项目入市节秦，采用间隔形阶段性入市策略，在后续竞争中规避与其他项目竞争。通过提升后期物业服务，提高项目附加值；通过建设自身配套，提高居住舒适度34项目SWOT分析提炼项目最大市场空间区域发展东移、轨道交通的发展项目本体核心价值小户型、可办公、交通便利从客户需求来看住宅类客户主要关注 总价 交通便利度35客群定位地域划分本地及北京东部客群占比70

24、% 其中北京东部客群占绝大部分三河、廊坊及河北区域客群占比20%东北、山西等外省客群占比10%36客群定位主力客群本案主力客群本地客群北京东部客群职业特征：本地政府公务员教师青年白领拆迁户年龄区间：2535岁财富特征：家庭拥有银行存款在20万30万之间或拥有资产在50万左右置业目的：满足首次购房需求看好项目在本区域发展潜力对燕郊市场长期发展看好，因价格低而购买37客群定位主力客群本案主力客群本地客群北京东部客群职业特征：新北京移民（青年白领）私营企业主投资客城区拆迁户年龄区间：2535岁财富特征：拥有银行存款在30万40万之间或拆迁货币补偿在100万以上置业目的：看好项目在燕郊区域的发展潜力难

25、以承受北京房价，选择在燕郊置业首套住房，因总价低而购买，具有一定投资性质对燕郊市场长期发展看好，因总价低而购买手里有部分闲钱，看好项目区域短期发展看重购物便利及周边配套而购买38市场定位占据城市核心的地标性建筑地处燕郊核心金融商贸区体量11万平米主力户型5575平米紧邻102国道，交通便利可以注册办公燕郊目前整体最高建筑39形象定位引领京东新地标 献给城市精英的SOHO公寓40 营销策略销售策略推广策略41销售策略推广策略集中解决开盘集中解决开盘后一个月回款后一个月回款2.52.5亿元，目标亿元，目标蓄客蓄客18001800组。组。营销策略解决问题42销售策略推盘计划1#2#3#综合考虑，建筑

26、形式、户型面积、楼座位置，噪音影响，居住舒适度五种因素。1#和2#在建筑形式上属于塔楼，南临102国道，受噪音影响较大，楼下为四层商业，居住舒适度稍低，户型面积比3#小，且都不通透，劣势较为明显，宜做为首开房源。3#在北部紧邻福成五期，不临街，受噪音影响较小，且50%以上户型南北通透，应作为后期房源推出。43一期一期二期销售策略推盘计划根据以上分析，结合项目前期回款需要销售480套房源，1#，2#房源合计840套，建议楼盘推售如下：一期：1#，2#二期：3#一期房源销售率达到80%左右后，推出二期房源。44 利用兴达集团的平台，发动兴达二手房各门店，协助销售本项目。 目前，兴达二手房在燕郊有7

27、个门店，销售人员300多名，拥有庞大的客户资料库及广泛的人脉资源。销售策略销售方式兴达方式一手二手联动4546 目 的：自己购买 办卡数量：600张 办理对象：兴达内部客户资源 投资卡VIP办理：根据兴达内部客户数量确定 投资卡VIP回馈：银行卡 推广方式：兴达短信平台通告，电话约访专人办理VIP卡销售策略销售方式VIP卡奖励自已购买介绍成交1万抵3万介绍人：2000元/套被介绍人：1万抵3万销售策略销售方式47销售策略推盘时序前期准备期6月15日 蓄客期7月15日8月30日开盘强销期10月1日 集中认筹10月31日 持续销售期12月1日12月31日住宅一期开盘二期开盘二期开盘视一期销售情况而

28、定，如果一期销售率达到80%，则在12月1日推出二期。48售楼处包装售楼处包装媒体传播媒体传播销售道具销售道具 1 1、完成售楼处外部包、完成售楼处外部包装及内部装修装及内部装修1 1、网站详情页制作、网站详情页制作完成完成2 2、专业网站制作、专业网站制作3 3、网络信息预热、网络信息预热4 4、户外围挡、道旗、户外围挡、道旗设计完成、并设计完成、并开始准备制作开始准备制作1 1、销售物料设计制、销售物料设计制 作完成。作完成。2 2、销售说辞、销售说辞3 3、销控、销控人员安排人员安排1 1、安排好销售人员、安排好销售人员，并完成培训，并完成培训阶段目标：阶段目标：完成销售前期的准备工作时

29、间：时间：6月15日 7月15日策略：策略：前期物料及相关宣传准备工作重点工作：重点工作：售楼处包装，销售道具制作、样板间方案、项目网站建设、人员安排销售策略前期准备期49现场包装现场包装媒体传播媒体传播销售道具销售道具1 1、户外广告牌、户外广告牌2 2、围挡、围挡 展现形象，3 3、道旗、道旗 102国道道旗及灯箱4 4、样板间、样板间1 1、搜房网、搜房网2 2、新浪网、新浪网3 3、巡展、巡展4 4、流动车体、流动车体5 5、车身广告、车身广告6 6、DMDM单页单页1 1、产品销售资料、产品销售资料2 2、销售政策、销售政策3 3、看房班车、看房班车销售安排销售安排1 1、销售员蓄客

30、、销售员蓄客2 2、销售员深度培训、销售员深度培训2 2、准备、准备VIPVIP卡销售卡销售销售策略蓄客期阶段目标：阶段目标：展现项目形象与诉求点，建立目标客群对产品的共鸣阶段主题：阶段主题：展现和树立项目形象时间：时间：7月16日 8月30日策略：策略：通过户外、围挡、道旗、网络等营销渠道宣传项目，积累客群重点工作：重点工作：围挡包装，道旗、户外广告牌，销售物料，样板间50阶段目标：根据前期客户积累，发放阶段目标：根据前期客户积累，发放VIPVIP卡，做客户认购卡，做客户认购阶段主题：考虑组织中秋节活动和教师节活动阶段主题：考虑组织中秋节活动和教师节活动时间：时间：9月1日9月30日策略：策

31、略：对前期积累客户进行跟踪筛选，并拓展新客户，为开盘做准备重点工作：重点工作：售楼中心气氛包装，发放VIP卡，媒体传播，活动广告发布现场包装现场包装媒体传播媒体传播销售道具销售道具1 1、活动现场环境包、活动现场环境包装装2 2、广告牌更换、广告牌更换3 3、围挡道旗更换、围挡道旗更换1 1、户外及报广、户外及报广2 2、网络、网络3 3、DMDM单单4 4、教师节活动、教师节活动5 5、中秋节活动、中秋节活动 （9 9月月1212日）日）1 1、活动小礼品：、活动小礼品：2 2、VIPVIP卡制作卡制作销售安排销售安排1 1、持续跟踪客户、持续跟踪客户2 2、每天晚上开会讨、每天晚上开会讨论

32、论3 3、重点推介、重点推介VIPVIP卡卡销售策略认购期51阶段目标：阶段目标：根据前期积累客户进行开盘销售，完成既定目标，达成旺销场面阶段主题：阶段主题：根据国庆节做开盘，带动项目销售时间：时间：10月1日 10月31日策略：策略：结合硬性推广及软性公关，将项目优势整合推出；重点工作：重点工作：开盘活动，公关活动礼品，户外更新现场包装现场包装媒体传播媒体传播销售道具销售道具1 1、外围包装更换、外围包装更换2 2、道旗更换、道旗更换3 3、售楼处包装更换、售楼处包装更换1 1、户外及报广、户外及报广2 2、DMDM单页单页3 3、网络、网络4 4、媒体软文、媒体软文1 1、活动小礼品、活动

33、小礼品2 2、广告制作、广告制作销售策略销售策略1.1.媒体上跟进各种软媒体上跟进各种软性报道性报道2.2.促销活动加强口碑促销活动加强口碑成交率成交率3 3、客户跟进、客户跟进4 4、活动配合、活动配合销售策略开盘强销52阶段目标：阶段目标：进入11月份，属于传统淡季，活动先行阶段主题：阶段主题：1111月月样板间开放和12月圣诞节活动时间：时间：11月1日 12月31日策略：策略：结合硬性推广及软性公关，将项目的分类优势逐步推出；重点工作：重点工作：积累客户，圣诞节活动，公关活动礼品，户外更新现场包装现场包装媒体传播媒体传播销售道具销售道具1 1、道旗更换、道旗更换2 2、楼体条幅、楼体条

34、幅1 1、户外及报广、户外及报广2 2、DMDM杂志杂志3 3、网络、网络4 4、媒体软文、媒体软文1 1、活动小礼品：、活动小礼品：2 2、广告制作、广告制作销售策略销售策略1.1.促销活动加强口碑促销活动加强口碑成交率成交率2 2、客户跟进、客户跟进3 3、活动配合、活动配合销售策略持续销售期53销售策略价格策略一期 低开，快走二期 中开，高走54燕郊在售住宅市场价格普遍在800010000之间;其中：城美维多利亚，华泰忆江南，天子庄园与 本案同属于东部经济生活区。其中，城美维多利亚建筑形式为塔楼，与本案无论从区域位置和建 筑形态上颇为相似，故选取该楼盘作为参照对比楼盘。参考价格为8900

35、元/平米销售策略价格策略55项目项目城美维多利亚城美维多利亚本案本案位置迎宾路与102国道交叉口汉王路与102国道交叉口以东300米建筑形态塔楼板楼、塔楼容积率3.88.55 根据本案与城美维多利亚对比分析来看，城美维多利亚无论从位置还是容积率方面，都优于本案。 综合目前市场及后续市场发展，建议整盘均价为 8000元/平米 入市均价为： 70007500元/平米 随着市场发展及区域市场增长 后期价格拉高为 82008500元/平米 销售策略价格策略56推广策略推广原则 根据本案的项目产品特征，抓住目标客户群对于项目发展潜力和居住品质的提升，在推广过程中要强化本案“小户型”、“城市核心”、“地标

36、性建筑”、“SOHOSOHO”的产品特点，结合各种传播媒体突出实效性，以各种主题文化活动为主线，配合兴达庞大客户群与燕郊现有项目形成差异化营销路线。 差异化营销578月30日12月31日7月15日10月1日10月31日阶段1形象导入星级服务阶段2阶段3一期开盘形象导入、样板间开放区域地标，城市核心、SOHO新理念 物业服务、社区大巴、提升生活品质阶段4感恩回馈老带新，感恩活动、青年会所时间阶段诉求细化媒体围挡、道旗、户外广告、DM单页 、巡展、车身、网络短信围挡、道旗、 活动、短信、 DM单页、巡展围挡、道旗、户外广告、车身、 DM单页、短信网络、道旗、户外广告、报纸、巡展、车身、短信区域价值

37、推广策略推广计划58推广策略推广手段户外广告牌道旗现场围挡巡展DM单页流动车身公交车身树立项目形象树立项目形象报广网络兴达客户数据库点、线、地毯式点、线、地毯式覆盖客群区域覆盖客群区域短信电话约访网络发帖根据推盘节点根据推盘节点选择性推广选择性推广兴达独有优势兴达独有优势5960推广策略推广费用预算推广渠道推广渠道费用（万元）费用（万元） 备注备注户外广告牌80燕郊入口及通燕高速收费口现场围挡10项目现场道旗及灯箱20102国道公交车身30930车体巡展10燕郊及北京东部繁华地点DM单页3510万份流动车身15四辆看房车，4个月短信10200万条网络30新浪、搜房报广5地方报，北京报纸软文销售物料15户型图、单页、纸杯、手提袋、小礼物、VIP卡推广费用合推广费用合计计228228万，时万，时间为间为4 4个月，个月，不含售楼处不含售楼处包装、样板包装、样板间和其他不间和其他不可预见费用。可预见费用。推广策略推广手段兴达数据库 兴达集团经过近兴达集团经过近2020年在年在房地产行业的发展，成功开房地产行业的发展，成功开发了东