如何抓住潜在性顾客

1、如何抓住潜在性顾客？如何抓住潜在性顾客？培训师：殷正刚培训师：殷正刚QQ:1010207829销售技巧，您可做到了这些！ 销售定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营及经营顾客关系顾客关系以便让组织与其利益关系人以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特的无形的服务，满足客户特定的需

2、求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。的特别利益。简单说销售 销售就是你的产品或者服务满足顾客特定的需求的过程（即产品满足需求） 决定业绩三个方面：态度 知识 技巧.探询顾客需求探询顾客需求 顾客的进店率进店率是我们门店销售的基石，顾客进店了，就意味着给了我们销售机会，这样的机会伙伴们能不能把握，就看你的能力了。店员要在3分钟内快速了解客户需求是成交的前提，如果顾客进店总是不告诉你他的需求，或者总是说我顺便看看，我们该怎么办？. 因此我们可以

3、通过设置一些提问，来引导顾客说出其内在需求或者挖掘出更深的需求。 顾客进店一般为:1）指定性顾客 2）潜在性顾客、3）散客。. 指定性顾客指：提前对该产品有深入的了解，进店就指定购买的，如进店说我们要三星盖世4？这里有没有三星盖世4？ 潜在性顾客指：他今天打算购买，但是他不知道买什么型号的，什么配置的？什么价格的？有一定盲目性，这样的客户占大多数。. 散客：指今天很大程度是闲逛的，来店里乘凉的，无聊逛街的。但散客可以通过店员的引导可以转化为潜在的顾客，也许通过你的介绍能激起他的购买欲望。. 店员主要要了解顾客的需求包括：谁买？买什么款式的？买什么价位的？买什么配置的？什么时候买？如果顾客告诉了

4、你这些，你就只要找机器满足他的需求就很容易成交。. 提问：你好，先生/女士 欢迎光临三星专卖店，您是看手机、平板电脑还是买配件？ 您是需要大屏的还是小屏的？ 您对配置有什么要求，需要配置高的还是配置差不多就行？ 您对像素有没有要求，要高一点的还是一般？ 您是自己用还是送人？. 您大概需要什么价位的，是要好一点的还是实用点的？ 你现在打算买吗？ 需不需要配上我们的配件套餐，让你的手机享受更好的保护？.当你在询问客户需求的时候要注意以下几点当你在询问客户需求的时候要注意以下几点： 一般在你介绍产品的时候，一种情况是他会不停走动但不说话，第二种情况他会说不喜欢，再看看。只要他开口了，我们就要展开以上

5、询问，了解他的需求。 有的客户一直不表达，你根据顾客性别，年龄、穿着等凭感觉拿适合他的手机给他看，不断尝试：这是我们今天的促销机（今年的流行款，最近的畅销款等），价格优惠，感觉挺适合你，请你体验一下。. 如果顾客还不开口，我们可以观察顾客的眼睛，一般顾客看某个手机3秒以上，或是驻足去试玩，说明对该款感兴趣，我们就要快速拿出该款手机做介绍。 如顾客对某款感兴趣，价格方面，不宜让价太快，因为顾客对价格的需求只有更低、没有最低。越是轻易让价，只会让顾客认为你还有让价空间，只会导致顾客的得寸进尺，好的做法是先用赞美法：谢谢你的关顾，今天你是我们开门的生意，你要知道，早上开张对做生意的人很重要，所以这个

6、价格已经是最低的了，我们也想开个张。如顾客对价格仍不满意，在拿出赠品（水杯/伞等）-精品皮套、贴膜-免费办理会员卡，辅助销售。. 如果顾客对你的问题提出否定，这时切记不要去顶撞或是辩解，因为这只能让成交流失。正确的方式是先肯定他的看法再说出自己的观点。如“是的，您说的很对， 您对三星手机的了解可以说是专家了（戴高帽子），但我们（再阐明自己的观点）”. 对于有点蛮横的顾客，“就*价格，你卖不卖，不卖我就走了” 一边说一边就往外走，这时的顾客90%以上的人都等着你去叫他回来，作为优秀出的店员可按照以下步奏来处理： 在他到门边的时候，跟上去将他请回来。-（店员不能无动于衷的认为这个价不能卖，叫他回来

7、也没用） “您别急啊，大哥（大姐、美女等），您坐下来喝点水，我来打个电话给领导请示下”-（缓兵之计）. 电话打好出来，“大哥，您是诚心想买，我们诚心想卖，您也不在乎这几十块钱的差异啊，真不能卖啊，这个价格卖了我们要赔钱的啊，你看我们打工的也不容易啊，”“您要是真在乎这几十块钱的差异，我只能把我自己的20块钱提成让给你，就当做个业绩”-（苦肉计） “领导说了这个价格是最低的了，这是公司规定，我也没办法，我自己做主，只能再送你一个*东西了，你看好吧”-（利益诱惑） 手机销售技巧-了解产品了解产品 要了解产品的配置参数和特点（卖点）要了解产品的配置参数和特点（卖点） 了解自己的产品是成功前提了解自己

8、的产品是成功前提 想做的更好就应该爱自己的产品（这样可想做的更好就应该爱自己的产品（这样可以把真实体验的传递复制给顾客）以把真实体验的传递复制给顾客） 你不会和自己不心爱的人结婚你不会和自己不心爱的人结婚手机销售技巧手机销售技巧了解顾客了解顾客 积极主动热情接待积极主动热情接待 学会察言观色学会察言观色 主动询问顾客需求主动询问顾客需求 学会分析顾客心理学会分析顾客心理 学会寻找扑捉成交信息学会寻找扑捉成交信息 了解自己和顾客-知己知彼百战百胜手机销售技巧手机销售技巧学会沟通学会沟通 沟通是：沟通是：人与人之间通过言语、动作、表情传递人与人之间通过言语、动作、表情传递某种思想的过程，以求思想达成一致和感情的通某种思想的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。畅。手机销售手机销售-沟通的技巧沟通的技巧 热情主动、察言观色热情主动、察言观色 学会赞赏别人学会赞赏别人 注意你的语气语调注意你的语气语调 要主动的询问要主动的询问 要学会肢体语言要学会肢体语言 快速成交（暗示成交）快速成交（暗示成交） 灵活解决顾客顾虑灵活解决顾客顾虑 培养回头客培养回头客一、什么人是潜在性顾客？一、什么人是潜在性顾客？顾客分类顾客分类 潜在性顾客 制定性顾客 散客潜在性顾客的特点： 询问功能 询问价格 询问售后 询问品