奥迪汽车经销商培训 基本销售技巧培训

1、欢迎大家参加奥迪经销商培训欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training初次接触的方式与目的初次接触的方式与目的客户分类与客户漏斗客户分类与客户漏斗开放式问题的用途开放式问题的用途第二阶段的工作目标第二阶段的工作目标奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training2确立潜在确立潜在客户个性客户个性化的需求化的需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜在客户的跟踪潜在客户

2、的跟踪8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处在客户处初次接触初次接触1主动出击主动出击网上网上联系联系电话联系电话联系- 潜在客户的来电-与销售顾问 的初次电话联系- 电话营销潜在客户到访展厅潜在客户到访展厅奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training阶段目标：阶段目标：证明我们的车能最大证明我们的车能最大程度满足顾客的要求程度满足顾客的要求“真实的时刻真实的时刻”新车展示新车展示奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training新车展示的目的：新车展示的目的：在了解客户需求的前提下，有针在了解客户需求的前提下，有

3、针对性的向客户展示奥迪车给其带对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。来的重点利益。奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training销售顾问销售顾问销售销售奥迪产品奥迪产品 经销商经销商现在购买现在购买的好处的好处价格价格奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training奥迪车的价值奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪销售顾问的价值建建 立立 价价 值值奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training销售顾问在新车展示阶段的能力要求销售顾问在新车展示阶

4、段的能力要求1. 应客户需求重点的不应客户需求重点的不同而突出重点的能力同而突出重点的能力2. 把握任务方向的能力把握任务方向的能力3. 描述客户利益的能力描述客户利益的能力（ FAB方法）方法）4.4. 创造沟通环境的能力创造沟通环境的能力奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi TrainingFeature 特征特征Advantage 作用作用Benefit 利益利益FAB方法：方法：奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training特性特性(F)优势优势(A)利益利益(B)个性化个性化奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培

5、训 奥迪奥迪培训培训/Audi TrainingFAB 方法练习方法练习Feature: 是什么是什么Advantage: 作用是什么作用是什么Benefit: 给特定客户带来给特定客户带来 的利益是什么的利益是什么氙气大灯氙气大灯奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training 特征：能够说明产品的数据与事实 特征的意义：说明产品的属性与技术含量 奥迪A6L的空调系统使用了吸收噪音和降低噪音的材料奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training 优点：数据与事实是如何为客户带来帮助的 优点的意义：帮助客户理解特征的作

6、用 空调运行时的低噪音会让您在驾驶过程中更舒适。奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training 利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助 利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受 看，您在欣赏自己喜欢的音乐时丝毫不用考虑会被“嗡嗡”的空调声音打扰，就像在自己家的客厅里一样。奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training特定客户需求特定客户需求特性特性（产品或装备产品或装备）作用作用功能描述功能描述给特定客户的利益给特定客户的利益FAB应用应用奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Tr

7、aining区分特征、优点、利益 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足大多数客户的需要 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用 采用双侧前后侧气囊标准装备，气囊总数达到六个。 劳力士手表是世界上同类产品中最体现身份的腕表。 A6L后座的头部空间如此宽大，像您这样有身份的人要在途中和客人洽谈，就和在您宽大的会议室里一样感觉尊贵和舒服。奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi TrainingFAB的意义：的意义：1. 理性事物感性化的理性事物感性化的手段（化难为易）手段（化难为易）2. “卖点卖点”与与“买点买点”之间的桥梁之间的桥梁3. 重点

8、冲击的武器重点冲击的武器奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training重视客户个性需求重视客户个性需求根据我们所学的产品根据我们所学的产品知识，选择奥迪车的知识，选择奥迪车的两个特征，为每个特两个特征，为每个特征列出两个优点，再征列出两个优点，再为每个优点列出两条为每个优点列出两条利益，以你认为恰当利益，以你认为恰当的具有冲击力的语言的具有冲击力的语言表达出来表达出来奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training展示是体验展示是体验触摸触摸（座椅、门拉手（座椅、门拉手）感受感受（引擎盖（引擎盖）声音声音（关门、发动

9、机（关门、发动机）气味气味（车内）（车内）看看（零间隙、腰线（零间隙、腰线） 奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training新车展示时新车展示时感兴趣中开始感兴趣中开始情不自禁地走进去情不自禁地走进去强烈感受中结束强烈感受中结束回味无穷回味无穷顺应顺应“重点需求重点需求”展开展开创造意料之外的惊喜派生或新生创造意料之外的惊喜派生或新生奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training6123456 6位绕车展示图解位绕车展示图解奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training奥迪基

10、本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training 你是否已经了解客户的需求了？你是否已经了解客户的需求了？ （程度深度）（程度深度） 从什

11、么价位开始？从什么价位开始？ 展示多长时间合适？展示多长时间合适？ 展示几辆？展示几辆？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training主主 角角跟着转跟着转？“兜售兜售”一个展示流程一个展示流程奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training客户的疑问客户的疑问 疑问：我知道宝马是高档车，不过你们现在卖得都是疑问：我知道宝马是高档车，不过你们现在卖得都是刚刚才完成国产化的车，质量能过关吗？刚刚才完成国产化的车，质量能过关吗？ 回答：最初我也和您的想法一样回答：最初我也和您的想法一样 继续：我去沈阳接受培训的时候专门参

12、观了生产线，继续：我去沈阳接受培训的时候专门参观了生产线，结果发现不仅关键部分全是进口的，连流水线的组装结果发现不仅关键部分全是进口的，连流水线的组装工人也都是德国技工。工人也都是德国技工。奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training解答客户问题解答客户问题v 赞同客户的问题赞同客户的问题v 承认客户疑问的合理性承认客户疑问的合理性v 重组、确认，然后进行回答，引重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。最好的解决方法。v 避免使用直接使用否定性语言，避免使用直接使用否定性语言，先承认其异议的合

13、理性。先承认其异议的合理性。“很多很多人都这样想人都这样想”、“我开始也我开始也”奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training练习回答几个问题：练习回答几个问题： 为什么连为什么连XX车都有真皮座椅，而车都有真皮座椅，而这款奥迪没有？这款奥迪没有？ 我听别人说奥迪我听别人说奥迪1.8T的发动机与的发动机与宝来和帕沙特的一样，是这样么？宝来和帕沙特的一样，是这样么？ A4的后排空间太小了！的后排空间太小了！奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training需求效益问题的应用需求效益问题的应用定义：询问提供给客户的对策的

14、价值或意义定义：询问提供给客户的对策的价值或意义例子：如果能够进行驻车加热，那冬天的早上，例子：如果能够进行驻车加热，那冬天的早上，出门时您就不用除霜的问题了，是吧？出门时您就不用除霜的问题了，是吧？影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的产品提案产品提案建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的产品的利益所在产品的利益所在目的：不断增强产品价值目的：不断增强产品价值奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training实践中需要注意的：实践中需要注意的：（1 1）牢记并应用）牢记并应

15、用FAB（2 2）“见人说人话，见人说人话， 见鬼说鬼话见鬼说鬼话”（3 3）投其所好）投其所好（4 4）调动感官）调动感官（5 5）身体语言）身体语言（6 6）互动交流）互动交流 - - 问、听、讲问、听、讲（7 7）适当的停顿）适当的停顿（8 8）诚恳、耐心）诚恳、耐心（9 9）敏感、反应快）敏感、反应快（1010）慎用术语）慎用术语奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training观察评议：观察评议：奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training目标：目标：进一步增强客户的购买欲望进一步增强客户的购买欲望“亲身的

16、经历亲身的经历”试乘试驾试乘试驾奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training2确立潜在确立潜在客户个性客户个性化的需求化的需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜在客户的跟踪潜在客户的跟踪8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处在客户处初次接触初次接触1主动出击主动出击网上网上联系联系电话联系电话联系- 潜在客户的来电-与销售顾问 的初次电话联系- 电话营销潜在客户到访展厅潜在客户到访展厅奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训

17、 奥迪奥迪培训培训/Audi Trainingv 使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化v 引导客户不断印证对车辆的需求引导客户不断印证对车辆的需求v 导向具体的销售活动导向具体的销售活动试乘试驾试乘试驾的目的的目的奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training试车前准备试车前准备确定客户的需求确定客户的需求车辆准备车辆准备安排合适的时间安排合适的时间通过试车吸引更多的潜在客户通过试车吸引更多的潜在客户奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Trainingv客户驾驶资格的确认客户驾驶资

18、格的确认v签订试乘试驾协议签订试乘试驾协议试车前准备试车前准备奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training讲解讲解1：路线、时间、车速路线、时间、车速讲解讲解2：操作方法、驾驶习惯操作方法、驾驶习惯奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training精心安排：精心安排： 总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式 划分阶段、明确目的：不同时间、路段展示哪些内容划分阶段、明确目的：不同时间、路段展示哪些内容 准备生动形象的语言配合试驾准备生动形象的语言配合试驾奥迪基本销售技巧培训

19、奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training客户姓名客户姓名电话电话约定时间约定时间实际时间实际时间内部编号内部编号销售顾问销售顾问销售总监销售总监总结总结感性需求感性需求理性需求理性需求需求分析需求分析重点需求重点需求3 3需求需求表达形式表达形式路段要求路段要求时间要求时间要求解说词解说词自检结果自检结果需求1需求1需求2需求2需求3需求3需求4需求45 56 6核对公司内部车辆及其他情况核对公司内部车辆及其他情况与客户确定约定与客户确定约定4 4准备项目准备项目应在试乘试驾中展示的部分应在试乘试驾中展示的部分2 2试乘试驾流程试乘试驾流程工工 作作 步步 骤骤客户的需求客户的需求1 1动力性动力