葡萄酒营销策划方案

1、目录方案一：葡萄酒营销策划方案一、业务员的配备：1以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬 标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。2经销份销）商的选择；选择经销商的总体原则应是态度决定合作:适合企业的客户不是看表面上的大与 小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同 我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资 源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作（配合力度）。基本条件:主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力；财务收支的平衡与稳定；b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性；c、有自己的

2、销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性；d、决策者的人格健全。二、通路终端建设；在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。1）在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则；2）在重点区域市场，如XX、XX等若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所 属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。3）在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确 定合理的布点数量。4）在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。5）在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢

3、?三、广告宣传；广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等 方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应 。1）在广告宣传上应以 XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进 行有效宣传，有的放矢，不至于浪费资源。2）根据酒市场的一些特征，在宣传上以XX红酒”是XXX精酿的酒，是餐桌上的调 养酒；引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。3）根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯 ，应在枸杞特性 味甘、性平、 无毒”及XX红酒”喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。4）在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商

4、，选择适应电视媒体，适当 时段进行广告宣传。5）在报纸宣传上把握两点：a、先以硬”性广告为主，重点宣传XX红”是一种创新 的酒，让受众知晓XX红”；b、随着市场的推进时间，组织一系列 软”广告文案， 以介绍XX的由来传说，XX酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传 。为了扩大报纸宣传的效果，可举行 看报纸广告，回答问题，礼品奉送”活动。四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。而我们对XX红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销 售终端。1）在终端进行宣传，应以提高 注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸 引过来，买不买XX红酒”是另外的

5、一回事，先让其看一眼XX红酒”，如在 卖场酒 类专卖区林林总总的酒产品陈列架前 ，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解 说外，另外一条途径就是在终端陈列上做文章 ，我们设计一个精巧的，能体现出XX红酒”品牌形象的陈列架，陈列架不求大，以达列XX红酒”一现，与众不同的 展示效应。同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。2）在终端通过其它方式进行宣传吸引注目率”，即POP的张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置 。五、日常管理：作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手：1）业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩

6、大XX红酒”在XX市场的知名度，提升其市场销量。2）业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的 同时，还应做到 为人之君，为人之亲，为人之师”勺表率作用，组织加强业务员的 学习工作，共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织 学习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个人的主观能 动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。3）充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销 商沟通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力， 善于发现问题，及时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处

7、理。方案二：葡萄酒营销策划方案当代进口红酒市场存在的背景：进口红酒在中国市场的现状，行业内的人有两个特别突出的感受，一是消费市场需 求增长很快，二是市场的供应混杂，投资经营进口红酒的企业来自于不同的行业 ， 在过去一两年内，只北京就有将近千家企业涉足红酒市场 。用通俗的话讲太乱”，太浮躁”！在现时市场下，假冒伪劣红酒市场的滋长严重影响了正牌红酒的销售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长，必须拥有一套完整的销售网络和明确的销售方法。一、进口红酒的市场概况：目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心辐射二类 中心城市的市场轨迹，沿海一带的接受度要高于内地，经

8、济发达地区高于欠发达地区 。 然而深圳作为经济特区，主要以第三产业服务行业为主，行业包括：酒店，夜总会， KTV,酒庄居多，因此对于进口红酒的趋势必然需求增长 ，然而在深圳地区：白领， 金领，私企老板为数不少，这些群体拥有足够的经济条件，随着经济不断的发展， 本地区的生活水平也不断提高，追求精神享受也层出不穷，而品红酒在人们印象中 属于高层次的时尚健康的生活水平，所以对于红酒在深圳地区拥有巨大的发展潜力。二, 进口红酒的竞争对手：我们公司是做进口红酒的，而且刚起步发展，应该先想往销售的方向发展，因此我 想知道该如何了解一个地区红酒的市场 ，从什么渠道去了解自己的竞争对手 。从而 做到，知己知彼

9、，百战不殆。以下是本人对本地区竞品的一些看法 ：（一），国内红酒：（运用4P战略分析）（1）价格优势：主要以，（张裕，长城，王朝）为主，它们的优势在于以低端红 酒为主，好比老王朝干红，在市场占领很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低， 几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到 了夜店销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会极力推荐在 红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售 ”。（2）地区优势：国内红酒一般产出量比较多，在运输方面比较有优势。进口红酒 受到国家政策、相关酒税的影响，在税费高的情况下，许多经销商通过不同渠道拿

10、 货，在质量和价格上进行不公平竞争，扰乱了市场秩序”。三，本人对于销售红酒简单的 总结为以下几点：一：我们卖的是什么？（对自己企业红酒的深度了解）二, 我们把它卖给谁？（我们企业对目标群体的分类）三，怎么让想买的人买的到？（营销方法以及宣传手段）四，怎么让人想买？（营销技巧的熟练以及品牌的影响）五，购买之后的看法？（业务员的回访和服务）六, 怎么建立长久合作？（企业给予终端的服务和利益）七, 怎么树立品牌？（业务员的诚信以及产品的质量）八，如何回馈客户？（产品的优惠与促销手段结合）四，本人对销售进口红酒的手段：一, 首先要选好自己的盈利模式，做好自己目标客户的定位，还要了解自己产品 的独特卖点

11、二, 其次以公司名义做个网站，但这网站必须具备营销力，公信力，和传播力（网络销售）三，再次选择招代理商。然而要对红酒的推广做一个详细的预算 ，尽可能的成本最低化，同时给自己做好自己推广的详细 计划。然后通过家里的一些关系发展一个代理商，逐步把自己的网点铺好，每一步都得自己认真去对待。（店面专柜销售）四，选择一个大本营，自己首先做好大本营周边的渗透，首先调查自己周边的高级酒店，高级餐馆，大型超市等，自己还要在这个大本营周边做好广告推广 。（业务拓展）五，定位自己的客户，进行团购优惠，例如针对一些企业，银行，逢年过节送礼。六，做好整合营销，寻找一些商场合作，推出购买果篮配送酒杯等活动综上所述是本人

12、对于销售红酒的一些手段，鉴于初步接触这个行业需要更多的去学习和积累，计划总会改变，但是我会随着计划的改变而完善我的营销手段 。五，本人的目标第一阶段：学习一一积累期一、认真学习红酒文化，打好基础。二、了解公司概况，知己知彼。三、尝试出单，认真寻找客户。第二阶段：实践一一提高期（一个月至三个月）一、业绩为主，努力开拓客户。二、发现存在问题，善于总结发现错误。三、做出成绩，成为骨干。四、积累客户，拓展人际。第三阶段：成熟一一操作期（半年）一、提升管理水平，成为基层干部。二、成立团队，为公司创造利益。三、争取外出总部学习，提升综合能力。四、拓展人际关系，寻找更好的合作伙伴。第四阶段：稳定一一升华期一

13、,拓展业务，扩大影响。二，打造品牌，提升效益。三，培养团队人才，提升公司的整体竞争力。方案三：葡萄酒营销策划方案红洒一一作为一种文化的象征，历来被上流社会所推崇，因此红酒代理和加盟也越 来越多地受到人们的青睐，成为人们创业的新起点。但是由于很多红酒代理商和加 盟商缺乏实战策划经验和营销经验，从而导致众多的红酒代理商和加盟商利润稀薄，从业兴趣大减。对于红酒代理加盟商来说，如何让自己从众多的代理商中脱颖而出 已经成为事实摆在了眼前。（一）信息推广资源库营销可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客 户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产

14、品的 一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。另外, 我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合 作关系客户，进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可 以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料， 加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。（二）通路推广1. 零售终端可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端 ，好处是直接接近客户，方便 与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理 。在建立自己的销售网点当中

15、，选 择一些有能力做公司形象的店面，做自己的品牌包销，或则开设一家旗舰店主营专 卖，用公司名牌设立销售网点，进一步的直接面对消费群体。更好的市场民意调查。 能更直接找到消费人群。2. 网络推广与销售利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺 货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一 定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打 造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热 销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别 市场（如工厂所在区或认识度很高的

16、区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一 举拿下。名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性 ，如给经销商 更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以 形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能 ？ 当然这属于"红海"攻击，只是其中一技巧。一个新生的企业，新生的产品，想要迅 速立足市场，还需要寻找自己的"蓝海"，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品 牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。（三）有效捆绑1. 与大品牌的捆绑在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时 ，与大品牌临近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接的推该消费者。2. 相近行业的关联捆绑如装饰专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同时，引发关联，方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲，引发关联购买（四）平台推广1、新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。2、大型展会首先可以参加技术博览会或科技展览会 ，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做