如何建设和管理高效营销团队

1、page 1如何建设和管理高效营销团队Oct-13-2018page 2目录1.规划概要2.核心战略3.营销目标4.营销策略5.费用预算6.营销管理7.结语page 31.规划概要page 4销售：1、行业客户：个性化解决方案，按需开发。区域性销售管理划分；2、销售渠道：可以借助成熟的渠道网络建设覆盖全国的销售体系；3、中小企业：推出适合中小企业的可复制性方案，成本低、可复制性强；管理：1、销售管理系统重塑，组织梳理和内部流程优化升级；2、团队基础要高效，团队精神，成长型思维；3、培训、考核、业绩、部门预算管理规范化；以上是高仙机器人销售团队2019、2020年整体营销工作的核心思想：营销升级

2、，区块网络规划概要page 52.核心战略page 6在符合目标导向，适应环境、资源支撑、优势最大化的原则下。高仙机器人销售团队 2019-2020年营销战略七个关键词一、渠道拓展年二、产品优化年三、区域市场攻坚年四、新品推广年五、团队建设年六、销售成长年七、品牌奠定年page 7放眼未来，高仙在营销方面将面临一系列挑战建立适宜的营销推广模式产品基本面如何设定确定区域与市场重心建立并提升更有竞争力的品牌6145健全具有自新能力 的营销管理机制7建立有效的营销战略2开发有力的产品组合3行业内同质化解决方案7主要挑战主要挑战page 8差异化 不作同质化产品，不作同式化营销.抢夺式 跟随式市场发展

3、与抢夺式营销发展量利并重 公司的销售与利润要共同关注并实现长短兼顾 眼前的目标、利益与公司长期建设要在整体营销行动中体现2019-2020年，在整体营销发展上，我们会实行以下核心战略page 93.营销目标page 10营销团队营销团队管理机制管理机制营销资源客户资源其他资源 。销售额利润额费效比财务结果营销资源积累渠道网络渠道网络品牌影响品牌影响达成财务目标的同时，实现营销资源的有效积累是上进型营销企业营销管理的基本原则。page 11费用率目标 销售费用率：20% 市场费用率：17%品牌发展目标 巩固高仙品牌的市场地位，建立SLAM品牌第一根据地的营销壁垒 提升中、高端产品品质和营销品质

4、建设中、高端产品市场的品牌影响力销售区域拓展目标 以中小企业解决方案低价快速覆盖各区域市场，辅之以高价创新产品，巩固和提升营销网络的质量营销队伍建设目标 具有大局观、前瞻性和优秀领导能力的中层营销经理团队 具有良好区域市场经营能力的销售经理团队 具有实效企划能力的市场部 培养具有适宜区域市场运作能力的经销商队销售目标 ？万（未与公司确认）利润目标 ？（未与公司确认）建议2019-2020年要设立以下营销目标page 122019年到2020年总体销售目标如下：低端产品中端产品高端产品新品合计华东xxx万xxx万xxx万xxx万xxx万华南xxxxxxxxx万xxx万xxx万合计xxx万xxx万

5、xxx万xxx万xxx万备注：本目标需公司年度会议沟通后确认品项区域page 134.营销策略及主要营销行动page 142019-2020年营销策略分成以下七个方面营销策略营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设产品优化新品推广团队组建page 15l以市场为导向，推出不同种类解决方案；l以客户需求为导向，推出一站式解决方案；l以行业发展为导向，顺应市场发展，持续性创新；l目的：跟随行业潮流，满足消费者需求，提升公司产品价值，提升公司品牌价值，提升销量保证公司利润来源；加强消费者视觉冲击力提升消费者购买欲，引导消费营销策略营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设新品推广团队组建page 16

6、l行业未来发展七大趋势：1、行业发展高速化2、品类经营专业化3、品项创新细分化4、产品研发高端化5、服务运营多样化6、区域品牌全国化7、企业整合航母化在未来的行业竞争白热化中，只有不断推陈出新，才能在市场竞争中有一席之地跟随行业行情，迎合行业未来发展7趋势，推陈出新，满足市场需求营销策略营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队组建page 17l以上海为核心，建设区域负责制销售体系，覆盖重点区域；l制定详细的人员招聘及培训计划，以便培养打造优质、优秀的营销团队生力军及后备军；l制定规范的薪资待遇福利体系，以便降低优秀人才的流失率；谋事在人，成事也在人营销策略营销策略销售成长区域拓展渠道运营

7、品牌建设page 18l营销中心区域分布及人员配置基本架构：1、区域分布： 以华东、华南、华北为重点市场，专人配置，重点运作；2、具体人员配置： a、销售总监-负责区域市场总体销售管理工作； b、销售经理-确认区域内的行业客户资源，以点切入，区域负责制； c、售前技术支持-负责技术及服务方面的文案撰写； d、产品经理-对接公司内部产品和研发部门，了解市场前端变化；3、其他人员职责： a、销售部门助理-接听客户反馈及服务电话，问题汇总并落实到人； 谋事在人，成事也在人营销策略营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设page 19谋事在人，成事也在人营销策略营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设

8、序号项目负责部门1112123456789101112目标费用预算1确定销售队伍规模营销中心2营销人员招聘选拔营销中心3营销人员培训营销中心4人员考核评估营销中心，公司行政人事部5季度例会营销中心 团队建设行动规划表 page 20谋事在人，成事也在人营销策略营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队建设培训计划表序号项目负责部门及方式234567891011121培训内容目标费用预算1营销中心人员培训市场部负责，营销总监和外聘讲师授课，每月一天 营销知识、市场形势与策略-2区域经理培训营销总监和外聘讲师授课，集中封闭，每次2天 营销、管理理论、领导科学-3业务人员培训市场部负责，营销总监、

9、大区经理和外聘讲师授课，分区域，每次一天 客户管理、销售技巧推广知识-4经销商培训市场部负责，营销总监、和外聘讲师授课，分区域，每次一天业务管理、推广知识、营销与管理理论-page 21谋事在人，成事也在人营销策略营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队建设销售队伍管理（一）1)确定营销中心及下属各二级部门的规模依据l公司颁布的组织架构l营销中心2019-2020年市场管理工作目标2)人员的招聘、选拔关键岗位面向公司内外招聘业务人员实行本地化招聘，l2020年区域经理80本地化l2020年普通业务人员90本地化吸收34名相关行业著名公司的销售经理page 22谋事在人，成事也在人营销策略营

10、销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队建设销售队伍管理（二）3)培训销售经理分区域计划每年5天以上，区域经理计划2019年封闭培训7天以上（进行培训规划）培训分为基础素质培训和业务技能培训两部分。4)考核、评估月度考核季度总结奖励评估队伍优胜劣汰升职、升级比例为2030，降级、淘汰为1020page 23谋事在人，成事也在人营销策略营销策略销售成长区域拓展渠道运营品牌建设团队建设销售队伍管理（三）5)例会制度目的l汇报总结检查本期工作l讨论部署下期工作计划l共享市场信息及经验l内部培训制度l团队每季度召开一次全员营销总结会议；l团队每月召开一次区域销售经理以上级别的例会；l区域每周召开一次

11、例会。page 24区域拓展战略：分类运作，稳健开发，深挖核心营销策略营销策略销售成长渠道运营品牌建设5、市场SWOT分析：优点优点(Strengths)缺点缺点(Weaknesses)SOWOSTWT1、趋于成熟稳定的市场占有率2、有稳固的清洁行业客户基础1、产品创新性有待加强2、行业客户需细化机会机会(Opportunities)风险风险(Threats)内部能力外部环境1、SLAMj解决方案行业内独有2、行业共性机会-消费升级1、厂家林立竞争激烈2、行业环境变化 压力较大1、以低价系列抢占终端市场份额，以中、高端产品引导消费需求2、充分发挥地理优势，以“创新”为核心以广宣的视觉冲击力为基

12、垫打压竞争对手1、坚持“四优”优化产品，优化价格，优化渠道，优化营销2、注重营销队伍及经销商队伍培养 1、单品突破，清洁行业不求全区域垄断只求局部区域垄断地位2、铺市率突破，力争全区域铺市90%以上3、加强广宣元素制作，起到视觉冲击力震撼效果1、加大力度新品研发，满足不同种类的消费需求，产品多元化发展2、与时俱进 紧跟行业趋势，及时作出销售策略调整，稳扎稳打page 25 2019年销售渠道三步骤“渠道分类渠道细化-渠道增值”，并适势试水现有渠道在产品组合层面的增值行为。营销策略营销策略销售成长品牌建设华东区域（以上海为例） 全国经济发展第一城市，重点运作。在完善新客户开发的同时，区域销售经理

13、必须保证多种销售渠道并行。我们的主推产品，我们的新品，我们的非主推产品，根据客户类型和需求分别推广。举例如下： KA直销渠道：主推产品（清洁类解决方案等）；新品（定制化解决方案等）；非主推产品（融合型解决方案）； page 26l以现有成熟解决方案牵引公司销售增量l以适应市场的新产品、新技术吸引区域合作l以个性化解决方案引领KA客户个性化需求l以有效的培训和高素质营销员工支持高效营销工作l提升主要KA行业客户的销售贡献值l提升重点区域的销售贡献值l努力成为行业内核心品牌并构建营销堡垒作大规模，量利并重营销策略营销策略品牌建设page 272019-2020年拟定主要营销行动（总结）page 2

14、8计划计划A 计划计划B计划计划C计划计划C计划计划D计划计划E目的内容 新品开发产品线调整产品优化市场导向、竞争导向的新品规划具有强大牵引力的新品推广 形成庞大经销商队伍体系 保证企业基本销售回款保证企业利润来源 提高销量 保证利润 提升品牌创新突破树立品牌 产品优化 新品推广 团队建设 区域拓展 渠道运营 销售成长整合所有的营销策略形成2019年至2020年六大营销行动营销策略营销策略品牌建设组建培养相对优秀的企划与销售团队吸引有实力的经销商团队 内脑养成 销售高手 积极配合 夯实基础 布建省内基地市场 扩展省外辐射市场 提高终端产品见货率 提升产品品牌知名度 提高销量 渠道细分 产品细化

15、 上推上拉 特陈亮化 广宣跟进page 295.费用预算page 30使用目标比例法进行营销费用预算的编制和使用按目标比例法推算营销预算：根据目标销售额确定营销费用占销售额的提取比例根据公司营销战略确定各市场（或各产品）的权重根据各区域（各产品）的目标销售额及权重分配营销费用page 316.营销管理page 3210月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月公司营销业务管理系统公司营销业务管理系统战略规划战略规划经营经营/预算预算计划计划绩效管理绩效管理说明：说明：营销业务管理系统是一个以一年为一个循环、以每季度每月度为一个

16、小单元的管理体系。营销业务管理系统是可以作为战略、计划、预算、绩效，乃至更多内容的管理平台。这一系统有两大功能：这一系统有两大功能：-它构造了一个严密而有效的实施系统，保证总部制定的任何战略举措都可以转化为实际行动；-它是一个开放的制度化平台，来自总部和各个业务单元的高层领导、执行经理和员工，都会在这样一个制度化平台上针对业务实施情况，对比差距、交流和分享成功的经验和措施。示例示例1.为保障营销绩效，我们应该逐步建立战略导向的营销业务管理系统，为公司战略目标的实现建设适宜的业务平台，page 33预算执行报告审计/检核报告战略反思报告年度运营报告营销战略反思体系 营销计划体系 预算与控制体系 战略实施战略实施2.支持公司营销战略有效实施的业务管理系统可以概括为：三个体系四个报告page 34销售管理分级体系销售制度及销售报表销售培训 营销知识 销售技巧 客户管理 业务知识销售