米其林销售出差报告

1、1PL CHINA零售商拜访程序POPSOCKSP - Prepare准备O - Observation观察P - Promotion推销S - Stock库存O - Order订单C - Company Support公司支持K - Knowledge知识S - Summary总结2PL CHINAv 不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上v 要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备v 应该准备哪些内容？P - PREPARE3PL CHINA零售商卡v 回顾信息：基本情况、销售情况、竞争对手v 更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题v 拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设

2、的目的P - PREPARE(1)4PL CHINA销售统计 进货数量（新胎+翻新的完成数量） 销售目标 促销政策 我方库存 竞争对手信息P - PREPARE(2)5PL CHINA设定目标v 根据前面的准备来设定你的拜访目标- 1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎- （规格、花纹、数量）- 1-2个质量上的目标（如：培训零售商检查可翻新胎体的标准）- 质量目标和数量目标一定考虑关于翻新胎方面的内容，数量目标必须有翻新胎的数量目标（收集胎体目标/成品翻新胎目标）v 为你的目标制定策略(如何去完成这些目标)v 把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘了去执行你的目标P - P

3、REPARE(3)6PL CHINA工作包v 根据你的目标来检查你的工作包是否准备完善(参照TSR工作包清单):- 产品单页- 证明信- 销量报表- 订单- P - PREPARE(4)7PL CHINAGolden Rules for prepare: 每次准备必须设定拜访目标 （最多2-3个： 1个数量目标（新胎+翻新胎），1-2个质量目标） 每次准备必须回顾上次拜访记录 准备必须根据具体准确的信息P - PREPARE8PL CHINA观察v 观察绝不仅仅是看, 还应包括听和问v 观察的目的是为了收集有价值的信息, 来为你的拜访服务O - OBSERVATION9PL CHINAv 在你

4、走向店面时观察:- 店面外观- 招牌- 门口停放的卡车- 拆装区域- 横幅或海报- O - OBSERVATION(1)10PL CHINAv 在整个拜访过程当中,随时观察:- 轮胎(米其林和其它品牌): 数量、规格、花纹、摆放的位置- 宣传品: 海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定- 了解生意状况: 销售记录、客户登门- 零售商的行为(注意力,反映,态度) - 可翻新胎体O - OBSERVATION(2)11PL CHINA开场白v 好的开场白可以建立良好的沟通氛围, 让你的拜访更容易取得成功v 开场白通常包括:- 交换名片- 自我介绍- 说明来意- 确认对方身份- 一个轻松的小话题

5、- 适时微笑: 最好的润滑剂P - PROMOTION(1)12PL CHINA推广公司v 你可以向客户介绍:- 米其林的历史和文化- 公司规模和行业地位- 创新科技- 中国发展状况v 这可以帮助你:- 赢得客户尊敬和信任- 让客户更有信心来合作P - PROMOTION(2)13PL CHINA产品介绍v 每次拜访介绍一种产品的FABv 介绍翻新产品及翻新胎体的选择方法v 因为是零售商把我们的产品卖给用户v 同时你能找到新的销售机会v 利用产品单页和轮胎来进行介绍P - PROMOTION(3)14PL CHINA销售回顾v 销售回顾的一些重要数字:- 米其林销量及翻新胎的销售量- 销售目标

6、- 竞争对手销量- 当地市场潜力v 销售回顾的一些重要指数:- Share of account- Market shareP - PROMOTION(4)15PL CHINA利润讨论v 所有生意都需要追求利润, 所以利润讨论是必需的:- 单胎利润- 翻新胎销售利润- 折扣- 返利- 零售商项目支持- 广告支持- 促销政策- 长远利益- 与竞争对手的比较P - PROMOTION(5)16PL CHINA推销服务v 向零售商介绍专业的服务, 帮助他去满足用户的需求:- 拆装- 车辆及轮胎保养- 修补- 动平衡- 刻沟/翻新P - PROMOTION(6)17PL CHINA帮助售出米其林v 当

7、有用户上门买胎时, 帮助零售商售出:- 展示你的专业性- 展示你对零售商的支持- 获得用户信息- 展示米其林的销售方法: FAB ,CPK, SavingP - PROMOTION(7)18PL CHINA应对反对意见v 准备好专业地去应对可能的反对意见:- 价格- 产地- 付款条件- 网络控制- 销售目标- 新胎及翻新胎的故障胎处理流程- 不可翻新胎体的处理- P - PROMOTION(8)19PL CHINAS - STOCKv 为什么检查库存如此重要?- 零售商永远优先销售他的存货- 充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要, 对零售商同样重要)- 了解零售商经营动向- 库存分析可以帮助

8、零售商更合理地使用资金- 合理的订单建立在库存的检查和分析上v 可翻新的胎体 被遗忘在库存的利润，引导翻新 20PL CHINAS - STOCKv 如何检查库存?- 去查实际库存- 如果有困难, 看库存报表是第二选择- 不仅米其林, 还有竞争对手的库存- 规格、花纹、数量- 留意新产品和不正常的情况(如大量进货)21PL CHINAO - ORDER取得订单v 如何分析订单?- 零售商月销量和销售潜力- 销售目标的达成情况- 你的拜访频率- 零售商资金和库存状况- 经销商的库存和送货时间- 促销- 用户拜访的结果(用户的订单)22PL CHINAO - ORDER取得订单v 订单（新胎+翻新

9、胎）应包括:- 规格、花纹、数量- 商务条件- 送货日期- 零售商的签字和承诺23PL CHINAC - COMPANY SUPPORT公司支持v 培训v 制定促销或宣传计划v 店招/广告牌v 零售商项目v 受损新胎及翻新轮胎处理支持v 你的服务:- 拜访用户- 店面陈设建议- 库存建议- 宣传品: 海报、产品单页、礼品、工作服24PL CHINAK - KNOWLEDGE市场信息和知识v 政策法规v 行业: 运输、轮胎、汽车 （新胎市场及翻新胎市场）v 用户资料v 里程表现v 轮胎损坏v 竞争者:价格、促销、新产品25PL CHINAS - SUMMARY和零售商一起总结这次拜访：v 这次拜访做了哪些事情，达成哪些共识v 下一步的行动计划v 要和零售商一起完成或更新Action Plan26PL CHINAv 和自己总结, 进行拜访分析:- 你是否达到了目的?怎么达到的?- 有没有