关于用友T3规模化销售探索(共50页).ppt

1、市场普及化市场普及化 产品标准化产品标准化 客户规模化客户规模化 人员专业化人员专业化 成本领先盈成本领先盈T3T3湖南办核心伙伴会湖南办核心伙伴会用友用友T3规模化销售探索规模化销售探索用友小型管理软件事业本部用友小型管理软件事业本部T3事业部事业部 潘祖峰潘祖峰2009年年 8月月 T3经营特点经营特点T3如何获取足量商机如何获取足量商机T3如何提高跟单效率如何提高跟单效率“规模化销售规模化销售”是是T3必经之路必经之路1、数据库营销；、数据库营销；2、行单销售行单销售跟单效率、商机精准跟单效率、商机精准 T3如何实现规模化销售如何实现规模化销售T3销售销售=足量的商机足量的商机+高效跟进

2、过程高效跟进过程+持续化的客户经营持续化的客户经营T3T6U8对人要求对人要求低低中中高高方案要求方案要求做方案，不演示做方案，不演示演示，不做方案演示，不做方案演示或不演示演示或不演示销售类型销售类型产品营销产品营销价值营销价值营销方案营销方案营销成单周期成单周期1-3次上门次上门15-30天天1个月以上个月以上交付周期交付周期1-7个工作日个工作日15-30个工作日个工作日2个月以上个月以上交付成本交付成本低低中中极高极高T3T3经营特点经营特点T3的经营特点决定了的经营特点决定了T3可以实现短平快销售和可以实现短平快销售和批量交付批量交付对比分类对比分类什么是规模化销售？什么是规模化销售

3、？T3销售销售=足量的商机足量的商机+高效的跟单高效的跟单+持续的客户经营持续的客户经营规模化销售反映两层含义：批量、快速，规模化必须是批量的，批量前提是速度规模化销售：通过规模化的市场运作，获取规模化的商机，通过有效的跟单方法，实现规模化的签单当前我们的伙伴公司类型当前我们的伙伴公司类型瓶颈：大部伙伴公司没有建立产品型公司模型，所以很难实现规模化销售瓶颈：大部伙伴公司没有建立产品型公司模型，所以很难实现规模化销售产品型公司产品型公司项目型公司项目型公司店面型公司店面型公司无法分清T6/U8与T3的销售差异，少量的商机,项目运作坐商，没有建立团队大量的市场活动，成熟的销售团队，专业的销售管理小

4、结小结T3经营特点，单单销售模式很难实现规模化效经营特点，单单销售模式很难实现规模化效应，这也是部分伙伴在中小企业管理软件业务上应，这也是部分伙伴在中小企业管理软件业务上无法实现高额盈利的根本原因所在。无法实现高额盈利的根本原因所在。所以所以T3业务要实现高增长，业务要实现高增长，“规模化销售规模化销售”是是必经之路必经之路T3经营特点经营特点T3如何获取足量商机如何获取足量商机T3如何提高跟单效率如何提高跟单效率“规模化销售规模化销售”是是T3必经之路必经之路1、数据库营销；、数据库营销；2、行单销售行单销售跟单效率、商机精准跟单效率、商机精准 T3如何实现规模化销售如何实现规模化销售(T3

5、全程服务全程服务)T3销售销售=足量的商机足量的商机+高效跟进过程高效跟进过程+持续化的客户经营持续化的客户经营S1S3商机：商机：4拜访：拜访：2成交：成交：1商机商机上门上门成交成交销售机会销售机会S2S1S2S3批量批量低成本低成本持续产出持续产出初始化初始化日常维护日常维护升级加购升级加购成交客户成交客户S1S2S3游离客户游离客户兴趣客户兴趣客户需求客户需求客户企业数据库企业数据库线索库线索库商机库商机库信息获取信息获取商机漏斗客户漏斗用户漏斗客户经营客户经营T3T3客户全程服务管理客户全程服务管理市场部市场部销售部销售部销售部销售部服务部服务部找单找单打单打单交单交单运维运维经营经

6、营T3经营经营客户推进客户推进（打单）（打单）产品交付产品交付（交单）（交单）运行维护运行维护（维护）（维护）客户经营客户经营（经营）（经营）商机获取商机获取（找单）（找单）获取海量商机获取海量商机快速流水落单快速流水落单快速批量交付快速批量交付实现低成本维护实现低成本维护持续经营产出持续经营产出T3T3全程服务经营模型全程服务经营模型T3经营经营=海量海量的商的商机机+快速流水快速流水签单签单+快速批量快速批量交付交付+低低成本成本维护维护+持续持续客客户经营产出户经营产出想想十年后的自己周迅 1993年5月，老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算吗 我希望十年以后自己成为最好的

7、女演员，同时可以发得一张属于自己的音乐专辑 “那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？” 25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面一定要有很棒的作品开始录音了 23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的 20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了 如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做制约制约T3T3规模化销售的因素规模化销售的因素商机数量商机数量跟单效率（质量、速度）跟单效率（质量、速度）信息拜访签单931获取商机有效跟踪1、数据库营销2、电话营销3

8、、培训式销售4、会议式营销5、扫楼、扫街、派发、直邮1、销售漏斗2、商机穿透3、销售工具4、打单能力T3销售销售T3销售销售=足量的商机足量的商机+高效的跟单高效的跟单+持续经营持续经营制约因素：商机数量制约因素：商机数量不足，跟单效率低不足，跟单效率低商机漏斗建立商机漏斗建立S1S2S3游离客户游离客户兴趣客户兴趣客户需求客户需求客户企业数据库企业数据库线索库线索库商机库商机库信息获取信息获取企业数据库决定覆盖率，线索库决定精准性，商机库决定产出企业数据库决定覆盖率，线索库决定精准性，商机库决定产出商机获取（找单）客户剥离（找单）如何建企业数据库及线索库如何建企业数据库及线索库区域区域企业企

9、业会计会计区域：人力井田覆盖区域：人力井田覆盖会计：出没的地方会计：出没的地方企业：行业覆盖企业：行业覆盖分区域、抓企业、抓会计分区域、抓企业、抓会计各位如何做？各位如何做？着力型市场行为着力型市场行为T3市场市场苦力型市场行为苦力型市场行为借力型市场行为借力型市场行为扫楼扫楼扫街扫街派发派发扫市场扫市场会议会议营销营销网络网络营销营销短信短信平台平台传真传真邮件邮件政府政府资源资源行业行业协会协会渠道渠道资源资源电话电话如何抓企业、抓会计、分区域如何抓企业、抓会计、分区域必备能力充分利用着力培养最好的市场模型最好的市场模型T3市场市场=苦力型市苦力型市场行为场行为+着力型市着力型市场行为场行

10、为+借力型市借力型市场行为场行为分析你的公司属于哪种？分析你的公司属于哪种？市场营销手段有哪些市场营销手段有哪些ROI分析 效果 营销 商机来源分析 商机转化分析 网站营销 网络会议营销 现场会议营销 市场调查 搜索营销 电话营销 EDM营销 短信营销直邮营销网站营销互动营销 主动营销 提升营销能力 网罗天下商机 规模化销售需要规模化市场效应规模化销售需要规模化市场效应u我们即要重视企事业单位，也不要忽视会计个体u当前我们伙伴是否有企业数据库？是否有会计数据库?u数据库有两个维度：企业、会计u我们的伙伴是否有持续的客户经营活动？抓单位抓单位抓会计抓会计三扫三扫短信短信直邮直邮传真传真网络网络企

11、业库企业库线索库线索库商机库商机库专项市专项市场活动场活动商机跟进商机跟进报税大厅报税大厅职称考试职称考试会计网站会计网站会计群会计群市场活动目标明确，且两手抓：单位和会计市场活动目标明确，且两手抓：单位和会计360度营销度营销8 8月月9 9月月1010月月 星火燎原计划星火燎原计划4 46 6级渠道布点级渠道布点 秋季大扫荡行动秋季大扫荡行动（普及版礼品装财税通优惠版）扫荡楼宇、工业园、报税点、培训点等8月28日9月28日 1010月月1212月月 新一代宣传推广新一代宣传推广9 9月中旬渠道发布会月中旬渠道发布会1010月中旬业界发布会月中旬业界发布会1111月上旬客户体验会月上旬客户体

12、验会（会计文化节）（会计文化节）r 全面成本领先赢全面成本领先赢T3T31111月月 1212月月 会计大讲堂截至到8月中旬新一代广告宣传传播覆盖新一代广告宣传传播覆盖终端促销终端促销拉动拉动T3下半年市场节奏下半年市场节奏规模化销售对组织架构的要求规模化销售对组织架构的要求u有稳定的销售团队，至少35人以上，u有一名优秀的部门经理u会运作市场活动u1帮1策略，1个老人带1个新人，定期轮换，互相PKu有电话营销方法u内部竞赛机制1组电话营销1电话营销2销 售 员 2组电话营销1电话营销2销 售 员 3组。电话营销1电话营销2销 售 员 小结小结制约规模化销售的四大关键点：制约规模化销售的四大关

13、键点：1、足量的商机、足量的商机2、快速落单、快速落单3、批量交付、批量交付4、建立产品型伙伴公司经营模型、建立产品型伙伴公司经营模型T3经营特点经营特点T3如何获取足量商机如何获取足量商机T3如何提高跟单效率如何提高跟单效率“规模化销售规模化销售”是是T3必经之路必经之路1、数据库营销；、数据库营销；2、行单销售行单销售跟单效率、商机精准跟单效率、商机精准 T3如何实现规模化销售如何实现规模化销售T3销售销售=足量的商机足量的商机+高效跟进过程高效跟进过程+持续化的客户经营持续化的客户经营获取足量商机方法一：数据库营销获取足量商机方法一：数据库营销- -基础中的基础基础中的基础围绕围绕4个库

14、开展持续的销售活动、持续的产出个库开展持续的销售活动、持续的产出企业库企业库老客户库老客户库 线索库线索库商机库商机库销售推进销售推进 信息获取销售推进二次销售1、整个销售行为围绕四个库展开；、整个销售行为围绕四个库展开；2、盘活数据库、盘活数据库获取高质量信息数据库营销各阶段方法数据库营销各阶段方法再销售再销售销售推进销售推进挖商机挖商机集中宣传集中宣传短信集群短信集群传真邮件传真邮件网络传播网络传播市场会议市场会议媒体广告媒体广告培训销售培训销售会议销售会议销售体验销售体验销售电话营销电话营销集中会诊集中会诊销售漏斗销售漏斗商机穿透商机穿透小型会议小型会议服务会议服务会议客户推荐客户推荐定

15、期回访定期回访打单工具打单工具硬件设施硬件设施营销工具营销工具足量商机足量商机=广泛的信息获取途径广泛的信息获取途径+高效的电话排查高效的电话排查+专业的需求挖掘专业的需求挖掘集中会诊集中会诊获取信息进入企业数据库，符合条件的进入线索库获取信息进入企业数据库，符合条件的进入线索库1 1、商机信息获取途径、商机信息获取途径政府政府信息信息城市会议活城市会议活动信息动信息合作合作伙伴伙伴公共媒体公共媒体的信息的信息经济组织经济组织信息信息 社会关系社会关系信息信息公司公司资源资源业务员积累业务员积累信息信息合作合作伙伴伙伴专业信息专业信息组织组织已有的资已有的资源信息源信息客户客户推荐推荐 市场活

16、动市场活动信息信息竞争竞争对手对手网络资源网络资源2 2、高效电话排查、高效电话排查- -电话营销在数据库营销中的作用电话营销在数据库营销中的作用电话营销电话营销应对措施应对措施企业状况企业状况区域企业集合群体区域企业集合群体调查与分类调查与分类暂不考虑暂不考虑 初步想法初步想法 正在选型正在选型考虑升级考虑升级考虑跟换考虑跟换使用良好使用良好企业群体企业群体现状与想法现状与想法有的放矢，高效筛查有的放矢，高效筛查标准应对，专业跟进标准应对，专业跟进电话营销的知识电话营销的知识库库企业库企业库线索库线索库商机库商机库老客户库老客户库首轮电话目的有三：排查客户、了解企业现状与想法、寻找商机首轮电

17、话目的有三：排查客户、了解企业现状与想法、寻找商机3 3、专业的需求挖掘、专业的需求挖掘最有效的成规模的集中打单方法（培训最有效的成规模的集中打单方法（培训+会议会议+体验体验+集中问诊）集中问诊）培训培训会议会议现场现场体验体验打单打单会议会议 集中集中问诊问诊电话营销寻找现成商电话营销寻找现成商机，要挖掘潜在客户机，要挖掘潜在客户需求，最有效的方法需求，最有效的方法有有4种种T3T3规模化销售方法二：行单销售规模化销售方法二：行单销售行单多出在行政事业单位我们有什么？我们有什么？用友通行政事业专版用友通行政事业专版国有资产管理系统国有资产管理系统民间非盈利组织民间非盈利组织财务管理信息系统

18、财务管理信息系统用友通教学版用友通教学版所有所有行政事业单位行政事业单位 所有所有行政事业单位行政事业单位资产管理资产管理 所有院校所有院校所有所有非盈利机构非盈利机构 重点关注：财政、教育、卫生、公安、司法、行业协会等系统T3经营特点经营特点T3如何获取足量商机如何获取足量商机T3如何提高跟单效率如何提高跟单效率“规模化销售规模化销售”是是T3必经之路必经之路1、数据库营销；、数据库营销；2、行单销售行单销售跟单效率、商机精准跟单效率、商机精准 T3如何实现规模化销售如何实现规模化销售T3销售销售=足量的商机足量的商机+高效跟进过程高效跟进过程+持续化的客户经营持续化的客户经营S1S3商机：

19、商机：4拜访：拜访：2成交：成交：1商机商机上门上门成交成交需求客户需求客户S2行业标准：一周内客户漏斗客户漏斗客户推进（打单）打单方式：点对点打单、集中打单打单方式：点对点打单、集中打单引导并确认引导并确认需求需求商务谈判商务谈判 屏蔽对手屏蔽对手排除疑虑排除疑虑价值展现价值展现 一对一一对一签署合同签署合同1 1、快速客户推进、快速客户推进( (一对一打单技巧一对一打单技巧) )素质要求：素质要求：了解企业，了解会计工作，了解产品，了解对手了解企业，了解会计工作，了解产品，了解对手各位老总这各位老总这6个环节怎么做的个环节怎么做的? 如何避免价格战？如何避免价格战？ 如何快速引起客户兴趣？

20、如何快速引起客户兴趣？ 如何排除竞争对手？如何排除竞争对手？ 如何建立客户认同？如何建立客户认同？ 客户沟通技巧是什么？客户沟通技巧是什么？1 1、快速客户推进、快速客户推进( (一对一打单技巧一对一打单技巧) )引导并确引导并确认需求认需求价值价值展现展现排除排除疑虑疑虑屏蔽屏蔽对手对手商务商务谈判谈判初访初访初访或再访初访或再访签单签单案例引导案例引导业务引导业务引导聚焦需求聚焦需求扩大需求扩大需求缩小需求缩小需求产品演示产品演示口述方案口述方案聚焦价值聚焦价值体现差异体现差异探寻疑虑探寻疑虑价值再现价值再现逻辑推理逻辑推理规避麻烦规避麻烦避重就轻避重就轻找出对手找出对手了解对手了解对手扩

21、大需求扩大需求缩小需求缩小需求突出差异突出差异打击对手打击对手认可之后认可之后排除疑虑排除疑虑屏蔽对手屏蔽对手马上谈判马上谈判商务之后商务之后马上签单马上签单主动要求主动要求避免等待避免等待每位每位T3 销售人员都要掌握这六点技能销售人员都要掌握这六点技能2 2、快速客户推进集中打单、快速客户推进集中打单案例分析案例分析下次会议下次会议会前邀请会前邀请会后跟踪会后跟踪会中组织会中组织会后传播会后传播现场签约现场签约主题明确主题明确快速跟进快速跟进评估结果评估结果签单促进签单促进会议资料会议资料知识产品知识产品会议主题会议主题海量筛选海量筛选签单签单T3 打打 单单 会会精准邀请精准邀请各位如何

22、做的？频率多少？各位如何做的？频率多少？保证商机精准性保证商机精准性项目分类时间计划商机分类现在商机1周内商机实时监控1月内商机3天跟踪一次2月内商机1周跟踪一次3月内商机15天跟踪一次6月内商机15天跟踪一次长期商机1年内商机15天跟踪一次2年内商机1月跟踪一次不确定商机1月跟踪一次商机穿透频率1次/周保证信息的准确性商机确认标准有明确需求、有关键人、有时间计划、有预算商机的精准性是快速流水签单的前提商机的精准性是快速流水签单的前提 商机管理商机管理 漏斗检查 合理的漏斗，各阶段客户数量按比例排列，实现签单流水作业。如果不能实现，则马上能找到瓶颈所在，快速弥补数量，达到漏斗平衡。保证漏斗平衡

23、保证漏斗平衡漏斗检查频率1次/周保证漏斗各阶段成比例，平衡比例1：2：4确保流水签单丰富各种信息获取途径电话确认一定数量的商机一定数量的商机+有效跟单有效跟单上门拜访上门拜访商机挖掘商机挖掘销售签单销售签单市场活动销售员工作跟踪企业数据库商机穿透商机库产品演示现场确认T3销售销售二次销售二次销售升级升迁客户推荐持续的经营活动标准化服务服务费收入关键人提高提高T3T3销售效率关键步骤管控销售效率关键步骤管控- -三步销售三步销售商机数据库销售漏斗商务老客户库1234 数据库营销数据库营销 = 培训式销售培训式销售 + 体验式销售体验式销售 + 会议式销售会议式销售 + 电话营销电话营销打单工具未

24、签单转入二次跟进信息线索库提高销售效率手段之一：销售标准建立提高销售效率手段之一：销售标准建立900300100年度任务年度任务系数系数931签单签单商机商机信息信息企业库企业库城市级别城市级别每家伙伴商机数量每家伙伴商机数量成单量成单量1 1900900300300以上以上2 2750750250250以上以上3 3540540180180以上以上4 4360360120120以上以上5 5300300100100以上以上6 61801806060以上以上效率是可以衡量的，高效跟单效率是可以衡量的，高效跟单=商机精准商机精准+快速推进快速推进商机16初访8演示4商务2成交1每周或每天进行商机

25、穿透每周或每天进行商机穿透判断未来一段时间的收入判断未来一段时间的收入哪个环节有问题哪里是瓶颈哪个环节有问题哪里是瓶颈系数决定效率系数决定效率你的商机是不是总是这几个你的商机是不是总是这几个对商机进行定期穿透，提高销售推进效率对商机进行定期穿透，提高销售推进效率你的商机是不是总是在确认阶段你的商机是不是总是在确认阶段提高销售效率手段之二：销售漏斗运用提高销售效率手段之二：销售漏斗运用有有预算计划预算计划有关键人有关键人 有有明确的需求明确的需求 有有具体时间计划具体时间计划 商机确认商机确认4 4因素因素判断商机是否有效，商机要精准判断商机是否有效，商机要精准提高销售效率手段之三：商机判断准确

26、提高销售效率手段之三：商机判断准确通过日常报表来反映通过日常报表来反映目标目标工作工作量是量是否足否足及时及时纠正纠正工作工作中的中的问题问题工作工作方法方法是否是否正确正确工作工作是否是否有效有效 提高销售效率手段之四：过程及结果检查提高销售效率手段之四：过程及结果检查总结总结制约规模化销售的四大关键点：制约规模化销售的四大关键点：1、足量的商机、足量的商机2、快速落单、快速落单3、规模化交付、规模化交付4、建立产品型经营模式、建立产品型经营模式规模化销售的四大公式：规模化销售的四大公式：1、T3销售销售=足量的商机足量的商机+高效的跟单高效的跟单+持续的客户经营持续的客户经营2、足量的商机、足量的商机=广泛的信息获取途径广泛的信息获取途径+高效的电话排查高效的电话排查+专业的需求挖掘专业的需求挖掘3