如何进行电话销售

1、编辑课件 如何进行电话销售如何进行电话销售1. 1. 电话销售的目的电话销售的目的2. 2. 电话销售的名单来源电话销售的名单来源3. 3. 如何有效的进行电话销售如何有效的进行电话销售4. 4. 进行电话销售的注意事项进行电话销售的注意事项5. 5. 电话销售实践经验总结分享电话销售实践经验总结分享6. 6. 小经验分享小经验分享1. 1. 电话销售的目的电话销售的目的找到潜在目标客户找到潜在目标客户判断客户等级判断客户等级( (迫切度迫切度) )大致了解需求大致了解需求邀约参加行销活动（邀约参加行销活动（研讨会等）研讨会等）建立、补齐或修正客户基本资料建立、补齐或修正客户基本资料2. 2.

2、 电话销售的名单来源电话销售的名单来源工商名录工商名录, , 行业名录行业名录, , 工业区名录工业区名录行业协会会员名单行业协会会员名单书面或英特网上的黄页资料书面或英特网上的黄页资料报纸杂志的广告报纸杂志的广告, ,报导报导各种展览招商活动的参与厂商各种展览招商活动的参与厂商人才网站上的征才厂商资料人才网站上的征才厂商资料人才招聘会的征才厂商资料人才招聘会的征才厂商资料路边的大形招牌广告路边的大形招牌广告亲朋好友的介绍亲朋好友的介绍扫街扫街3. 3. 如何有效的进行电话销售如何有效的进行电话销售在适当的时间在适当的时间找适当的人找适当的人讲适当的话讲适当的话 / / 问适当的问题问适当的问

3、题甚么是适当的时间甚么是适当的时间 不认识预计访谈的对象时不认识预计访谈的对象时（可根据不同行业特性调整电话拜访时间）可根据不同行业特性调整电话拜访时间）AM 09:00 AM 09:00 AM 11:30 AM 11:30 计计 2 2 小时小时 30 30 分钟分钟PM 13:30 PM 13:30 PM 17:00 PM 17:00 计计 3 3 小时小时 30 30分钟分钟（周一上午公司一般会开会，进行各项总结与（周一上午公司一般会开会，进行各项总结与计划，人员都较忙，可推迟电话拜访时间至十计划，人员都较忙，可推迟电话拜访时间至十点钟为佳。）点钟为佳。） 认识或知道预计访谈的对象时认识

4、或知道预计访谈的对象时（包含对公司高层领导的电话拜访）包含对公司高层领导的电话拜访）可尝试上班前可尝试上班前3030分钟或下班后分钟或下班后1 1小时内小时内过去惯常的联络时间过去惯常的联络时间甚么是适当的时间甚么是适当的时间信息中心信息中心/ /计算机室计算机室（电脑部门）（电脑部门）/MIS/MIS/信息部门的主管信息部门的主管总经理总经理 , , 副总经理副总经理 , , 协理协理（台资企业），台资企业）， 厂长厂长生管生管 / / 物管物管 / / 制造部门制造部门 / / 生产技术部门的主管生产技术部门的主管营销营销 / / 采购及外协部门的主管采购及外协部门的主管财务财务 / /

5、管理部门的主管管理部门的主管就地取材就地取材谁是适当的人谁是适当的人兵不厌诈兵不厌诈 - - 假借学校、公信假借学校、公信或政府单位名义或政府单位名义 （如科技局，财税局等）（如科技局，财税局等） 还可以对方客商的名义还可以对方客商的名义借办活动邀请相关人员借办活动邀请相关人员 , , 趁机收集资料趁机收集资料借赠送信息化相关资料借赠送信息化相关资料 , , 趁机收集资料趁机收集资料单刀直入单刀直入 - - 自报姓名、公司名称及目的自报姓名、公司名称及目的谁是适当的人谁是适当的人找不到拜访对象时怎么办找不到拜访对象时怎么办甚么是适当的话及问题甚么是适当的话及问题自我介绍自我介绍, ,请求对方给

6、时间请求对方给时间, ,经同意后做公司简介经同意后做公司简介邀请对方参加活动邀请对方参加活动赠送对方信息化的参考资料赠送对方信息化的参考资料目前已信息化的范围有哪些目前已信息化的范围有哪些未信息化者未信息化者- - 短期内有无信息化计划短期内有无信息化计划( (时间表时间表) )已信息化者已信息化者- - 短期内有无扩大范围或更换系统的计划短期内有无扩大范围或更换系统的计划 ( (时间表时间表) )资本额资本额 / / 营业额营业额员工人数员工人数 / / 间接人员人数间接人员人数/ /电脑台数电脑台数行业别行业别 / / 主要产品主要产品/ /联系人联系人/ /决策人决策人地址地址 / /

7、传真传真/ /电子邮件地址电子邮件地址/ /公司网址公司网址询问询问询问或确认询问或确认开场开场进行电话销售的程序进行电话销售的程序开场开场, ,自我介绍自我介绍, ,要求给时间要求给时间即席式公司简介即席式公司简介邀请对方参加行销活动邀请对方参加行销活动询问未来信息化计划询问未来信息化计划询问或确认基本资料询问或确认基本资料感谢对方感谢对方, , 寄出资料寄出资料赠送对方信息化资料赠送对方信息化资料询问目前信息化范围询问目前信息化范围建立或修正客户资料建立或修正客户资料使用对方的语言来说话使用对方的语言来说话以对方的说话速度来说话以对方的说话速度来说话多用开放式多用开放式 (open) (o

8、pen) 问句问句开放式开放式 (open) (open) 及封闭式及封闭式(close)(close)问句并用问句并用对方有问我必有答对方有问我必有答 ; ; 我若不知搞懂才答我若不知搞懂才答音量适中音量适中 , , 咬字清悉咬字清悉熟记公司简介熟记公司简介 / / 行销活动行销活动/ / 要问的问题要问的问题4. 4. 进行电话销售的注意事项进行电话销售的注意事项编辑课件不要怕被拒绝不要怕被拒绝 , , 不要怕被挂电话不要怕被挂电话多尝试多尝试 , , 找出最适合自己的电话销售方式找出最适合自己的电话销售方式避免让对方有被审问的感觉避免让对方有被审问的感觉事先准备讲稿事先准备讲稿事先准备电

9、话销售手填空白单据事先准备电话销售手填空白单据可交换名单可交换名单 , , 以两阶段方式进行以两阶段方式进行4. 4. 进行电话销售的注意事项进行电话销售的注意事项5 .5 .电话销售实践经验总结分享电话销售实践经验总结分享针对不同部门针对不同部门一、前台一、前台二、二、ITIT、信息部门、信息部门三、财务部门三、财务部门四、生产部门四、生产部门五、销售部门五、销售部门六、公司高层六、公司高层一、前台一、前台我们的目的：我们的目的：A. A. 跨越前台找到我们需要联系的部门相关负责人。跨越前台找到我们需要联系的部门相关负责人。 ( (ITIT部部, ,财务部财务部, ,采购部采购部, ,生产部

10、，技术部，相关的生产部，技术部，相关的管理部门等管理部门等) )B. B. 通过前台了解公司的一些基本的信息（产品，人通过前台了解公司的一些基本的信息（产品，人数，电脑台数等），初步判断公司的规模。数，电脑台数等），初步判断公司的规模。过前台方法总结分享过前台方法总结分享前台可能出现的两种情景反应前台不知具体负责人是哪位，无法帮你转接；前台不愿意帮你转接；过前台方法总结分享过前台方法总结分享前台不知具体负责人是哪位，无法帮你转接：前台不知具体负责人是哪位，无法帮你转接：就地取材，通过前台了解公司人数，电脑台数，就地取材，通过前台了解公司人数，电脑台数，产品等基本信息，判断其规模大小，有无必要再

11、产品等基本信息，判断其规模大小，有无必要再次电话追踪；次电话追踪；尽量询问到公司高层（总经理，副总经理，财务尽量询问到公司高层（总经理，副总经理，财务总监等）的电话，再通过高层了解其信息化的需总监等）的电话，再通过高层了解其信息化的需求及相关负责人。求及相关负责人。过前台方法总结分享过前台方法总结分享前台不愿意帮你转接：前台不愿意帮你转接：A、避免、避免“正面交锋正面交锋”之方法之方法可多准备几个该公司的电话，用不同的号码去可多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。的几率也比较大。随便转一个分机再问（

12、不按随便转一个分机再问（不按0 0转总机），这样也转总机），这样也可躲过前台。可躲过前台。过前台方法总结分享过前台方法总结分享前台不愿意帮你转接：前台不愿意帮你转接：B B、“正面交锋正面交锋”应对法应对法利用声音特质利用声音特质 声音：大小适中，清晰；声音：大小适中，清晰； 语速：快慢结合，表现语速：快慢结合，表现 自信，沉稳；自信，沉稳； 语调：亲切、愤怒、命令、请求语调：亲切、愤怒、命令、请求利用语言优势（方言，外语）利用语言优势（方言，外语） 假如英语好，给前台几句纯正的英语，立马搞定，假如英语好，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽百试不爽 （体现你的强势、尊贵、地位的高）（体现

13、你的强势、尊贵、地位的高）过前台方法总结分享过前台方法总结分享前台不愿意帮你转接：前台不愿意帮你转接：B、“正面交锋正面交锋”应对法应对法灵活有利的措词、话述灵活有利的措词、话述 1. 单刀直入法：直接告诉对方你的目的，所做的单刀直入法：直接告诉对方你的目的，所做的产品，让她无法拒绝；产品，让她无法拒绝； 2. 兵不厌诈法：假借他人名义，如政府、学校、兵不厌诈法：假借他人名义，如政府、学校、媒体、客户、朋友等；媒体、客户、朋友等；电话销售电话销售-过前台话述过前台话述您好，请问这里是您好，请问这里是* * * *公司吗？麻烦转一下电脑公司吗？麻烦转一下电脑部（部（ITIT、信息部）。（你哪里，

14、什么事？）我、信息部）。（你哪里，什么事？）我是（联想）神州数码公司的，我叫是（联想）神州数码公司的，我叫* * * *，我们公，我们公司主要是做司主要是做ERPERP企业资源管理软件的，想找一下企业资源管理软件的，想找一下你们信息（电脑）相关的负责人。你们信息（电脑）相关的负责人。您好，是您好，是* * * *公司吗？我们是市经贸委的，近期公司吗？我们是市经贸委的，近期有一个重要的信息化高峰论坛活动要邀请你们有一个重要的信息化高峰论坛活动要邀请你们公司相关负责人参加，麻烦将电话转给他。公司相关负责人参加，麻烦将电话转给他。电话销售电话销售-过前台话述过前台话述3.3.您好，是您好，是* *

15、* *公司吗？我们是市科技局的，最近要公司吗？我们是市科技局的，最近要对对* * *市企业市企业ITIT，信息化的普及情况做个全面的，信息化的普及情况做个全面的调查，请问你们这边相关的负责人是哪位调查，请问你们这边相关的负责人是哪位? ?4.4.您好，我是您好，我是51job(51job(* * *人才网）的，贵公司在我们人才网）的，贵公司在我们这里登记了招聘员工的信息，我们要核对一下这里登记了招聘员工的信息，我们要核对一下相关情况，请问一下贵公司法人代表是哪位？相关情况，请问一下贵公司法人代表是哪位？5.5.您好，您好，* * *公司吗？我这边是公司吗？我这边是* * *公司的，在网上看公司

16、的，在网上看到你们公司的产品，想具体了解一下，看能不到你们公司的产品，想具体了解一下，看能不能合作，你们老总在吗？能合作，你们老总在吗？电话销售电话销售-过前台话述过前台话述6.6.您好，请问您好，请问* *经理经理/ /* *总（老板）在吗？（你哪位）总（老板）在吗？（你哪位）我是我是* * * *，刚从，刚从* * *过来的。（他没在公司）他手机过来的。（他没在公司）他手机号多少，我忘带他的名片了。号多少，我忘带他的名片了。7.7.您好，我是您好，我是* * * *，刚才，刚才* *总可能有事找我，打了我总可能有事找我，打了我手机，我因手机，我因* * *事情未能接到，现在他还在公司吗，事

17、情未能接到，现在他还在公司吗，麻烦转一下！麻烦转一下！8.8.您好，我是您好，我是* * *公司的，公司的，* *总说今天过来我公司的，总说今天过来我公司的，怎么到现在还没有到？他在公司吗？（出发了没）怎么到现在还没有到？他在公司吗？（出发了没）（他没在）他手机号多少？（他没在）他手机号多少？注意事项注意事项a.a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，隔一段总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，隔一段时间再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不时间再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好；或者转换身份再切入。好；或者转换身份再切入。b.b. 对方表示已有专人负责，且不愿转接：婉转询问对方表示已有

18、专人负责，且不愿转接：婉转询问对方状况，并判断是否需要另找时间再度电话拜对方状况，并判断是否需要另找时间再度电话拜访；或者先挂断，隔段时间再转换身份切入。访；或者先挂断，隔段时间再转换身份切入。c.c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以判断其规模，看日后是否需要再度电话追踪。以判断其规模，看日后是否需要再度电话追踪。注意事项注意事项d.d. 专人不在：请对方告知负责人之全名、职称及直专人不在：请对方告知负责人之全名、职称及直线电话或者手机号码，通常何时会在公司等，以线电话或者手机号码，通常何时会在公司等，以便日后再次联系。便日后再次联系

19、。e.e.假借他人身份之时，一定要自信，底气十足，并假借他人身份之时，一定要自信，底气十足，并且准备充分，以防露出破绽。且准备充分，以防露出破绽。f.f.可与同事互相配合，切入不了的电话，可换人尝可与同事互相配合，切入不了的电话，可换人尝试。试。g.g. 若总机拨不通或无人接：应透过查询台若总机拨不通或无人接：应透过查询台 ( (如如114)114) 或网站查询确定对方电话是否有误或故障。或网站查询确定对方电话是否有误或故障。二、二、ITIT、信息部门、信息部门我们的目的：我们的目的：A. A. 让对方对我们的公司以及我们的产品有初步的了让对方对我们的公司以及我们的产品有初步的了解与认识。解与

20、认识。B.B.了解该公司的规模了解该公司的规模, ,员工人数员工人数, ,电脑台数，年产值电脑台数，年产值, ,性质性质, ,产品等基础信息。产品等基础信息。C.C.了解该公司的信息化程度了解该公司的信息化程度, ,是否有是否有ERP?ERP?有的话有的话, ,是是哪一家哪一家? ?用到了那些模块用到了那些模块? ?运行情况如何运行情况如何? ?如果未有，如果未有，对这一方面目前是如何规划的？对这一方面目前是如何规划的？我们的目的：我们的目的：D. D. 了解公司信息化建设主要由哪一个部门来负责了解公司信息化建设主要由哪一个部门来负责, ,主要负责人是谁主要负责人是谁? ?如果公司近期有信息化

21、的打算，如果公司近期有信息化的打算，其决策人是哪位？其决策人是哪位？E.E.了解该公司除了解该公司除ERPERP之外是否还有其它信息化的需求，之外是否还有其它信息化的需求，如工作流、如工作流、PDMPDM、CRMCRM等！（熟悉公司产品）如有等！（熟悉公司产品）如有需求，相关的负责人与决策人是哪些？需求，相关的负责人与决策人是哪些？电话销售话述电话销售话述1.1.您好，我是您好，我是* * *公司的，我叫公司的，我叫* * *，请问您贵姓？，请问您贵姓？（我姓陈）陈经理，您好，是这样的，我们公司（我姓陈）陈经理，您好，是这样的，我们公司是做是做* * *，这次打电话主要是，这次打电话主要是*

22、* *（我不是负责人）（我不是负责人）那请问负责人是哪位？他在吗？那请问负责人是哪位？他在吗？2.2.您好，请问是信息（电脑）部门吗？（找哪位）您好，请问是信息（电脑）部门吗？（找哪位）请问主管（负责软件的）是哪位？我们是请问主管（负责软件的）是哪位？我们是* * *公司公司的，最近跟经贸委有一个信息化的研讨会，要邀的，最近跟经贸委有一个信息化的研讨会，要邀请你们相关负责人参加。请你们相关负责人参加。电话销售话述电话销售话述3.3.（找到了负责人）（找到了负责人）* *经理，您好，我是经理，您好，我是* * *公司的，公司的，我们主要做我们主要做ERPERP企业资源管理软件的，想了解一下企业资

23、源管理软件的，想了解一下贵公司在这方面的规划，不知现在是否已用到相贵公司在这方面的规划，不知现在是否已用到相关的软件产品？关的软件产品？4.4.（如果已用到）看来贵公司的信息化意识还是蛮（如果已用到）看来贵公司的信息化意识还是蛮超前的，不知是用的哪一家公司的产品（不知是超前的，不知是用的哪一家公司的产品（不知是由哪家软件公司为您提供服务的由哪家软件公司为您提供服务的）？主要上了哪？主要上了哪些模块（主要在哪些部门用到了）？用了多久了？些模块（主要在哪些部门用到了）？用了多久了？运行如何（感觉怎么样）？运行如何（感觉怎么样）？电话销售话述电话销售话述5 .5 .（还没有用到）那公司（还没有用到）

24、那公司 目前对于这一方面是怎目前对于这一方面是怎样打算的？有计划（想法）要上软件吗？样打算的？有计划（想法）要上软件吗？6.6.电脑部只有您一个人负责吗？忙得过来吗？现在电脑部只有您一个人负责吗？忙得过来吗？现在电脑部有几位同事？公司有多少电脑？公司主要电脑部有几位同事？公司有多少电脑？公司主要做什么产品，有多少员工？做什么产品，有多少员工？7.(7.(如果有规划）那有没有看过象我们这样专业软件如果有规划）那有没有看过象我们这样专业软件公司的产品？（有）主要接触了哪几家啊？感觉公司的产品？（有）主要接触了哪几家啊？感觉如何？这次主要想上哪些模块？具体时间确定下如何？这次主要想上哪些模块？具体时

25、间确定下来了吗？由谁负责？预算是多少？来了吗？由谁负责？预算是多少？注意事项注意事项a.a.确切找到相关负责人。确切找到相关负责人。b.b.明确电话目的及所要问的问题，保证条理清晰，明确电话目的及所要问的问题，保证条理清晰，可在电话前做些准备。可在电话前做些准备。c.c.设想在电话中对方回答的所有答案的可能性，并设想在电话中对方回答的所有答案的可能性，并想好应对措施；也要设想对方反问问题的所有可想好应对措施；也要设想对方反问问题的所有可能性，并想好应对答案。能性，并想好应对答案。d.d.要保持沟通过程中融洽的气氛，注意提问的方式要保持沟通过程中融洽的气氛，注意提问的方式与技巧。与技巧。三、财务

26、部门三、财务部门我们的目的：我们的目的：A A、了解公司到底有没有上信息化，即上信息化的预、了解公司到底有没有上信息化，即上信息化的预算；算；B B、了解公司的基本信息（人数，电脑台数等）；、了解公司的基本信息（人数，电脑台数等）；C C、了解相关部门的负责人。、了解相关部门的负责人。电话销售话述电话销售话述1.1.您好，我是您好，我是* * *公司的，我姓公司的，我姓* *（我叫（我叫* * * *），请问），请问您贵姓？（您怎么称呼）（我姓李）李经理，您您贵姓？（您怎么称呼）（我姓李）李经理，您好，是这样的，我们公司主要做好，是这样的，我们公司主要做* * *，这次打电话，这次打电话主要是

27、主要是* * * *。（哦，我不是负责人）那请问负责人。（哦，我不是负责人）那请问负责人是哪位啊？她在吗？是哪位啊？她在吗？2.2.听您那边好热闹，财务部好像有很多同事哦。光听您那边好热闹，财务部好像有很多同事哦。光财务部都有这么多人，那公司的规模一定很大了？财务部都有这么多人，那公司的规模一定很大了？公司大概有多少员工呀？你们的工作职能划分的公司大概有多少员工呀？你们的工作职能划分的很细吧？很细吧？* *小姐：您具体是负责哪一块的呢？小姐：您具体是负责哪一块的呢？电话销售话述电话销售话述3.3.不知贵公司目前在财务方面有没有用到相关的财不知贵公司目前在财务方面有没有用到相关的财务软件？（有）

28、是哪家的产品啊？多久了？感觉务软件？（有）是哪家的产品啊？多久了？感觉如何？除了财务之外，公司还上了其他模块吗？如何？除了财务之外，公司还上了其他模块吗？（公司其他部门还有用到吗？比如生产，销售等）（公司其他部门还有用到吗？比如生产，销售等）（有）哦，上的模块还蛮齐全的，看来公司在这（有）哦，上的模块还蛮齐全的，看来公司在这一方面一方面一定投入不小吧，大概花了多少费用？一定投入不小吧，大概花了多少费用？4.（还没有软件）哦，那现在公司还是手工做帐？（还没有软件）哦，那现在公司还是手工做帐？您一定会很辛苦吧？现在公司总共有多少员工啊？您一定会很辛苦吧？现在公司总共有多少员工啊？公司目前有没有计划

29、上一套软件啊？公司目前有没有计划上一套软件啊？注意事项注意事项a.a.财务部门很重要，不可轻视。财务部门很重要，不可轻视。b.b.由于财务人员常与数字打交道，会较由于财务人员常与数字打交道，会较“呆板呆板”，不热情，甚至冷漠，要做好心里准备。不热情，甚至冷漠，要做好心里准备。c.c.明确电话目的，要问的问题，设想问题、答案的明确电话目的，要问的问题，设想问题、答案的所有可能性，想好应对措施。所有可能性，想好应对措施。d.d.财务部门由于它的特殊性，财务人员都会很警觉，财务部门由于它的特殊性，财务人员都会很警觉，很排斥。要努力拉近距离，消除隔阂，避免一些很排斥。要努力拉近距离，消除隔阂，避免一些

30、敏感问题。敏感问题。四、生产部门四、生产部门我们的目的：我们的目的： A A、了解公司生产上有没有上信息化、了解公司生产上有没有上信息化? ?有有, ,是用的哪是用的哪家的软件，使用情况如何家的软件，使用情况如何; ;没有没有, ,近期有没有这方近期有没有这方面的规划面的规划; ; B B、了解相关部门的负责人、了解相关部门的负责人; ; C C、了解公司的基本信息、了解公司的基本信息( (工厂人数工厂人数, ,电脑台数电脑台数, ,营业营业额，产品，性质等额，产品，性质等) ) D D、了解生产技术部门有无、了解生产技术部门有无PDMPDM的需求的需求. . 电话销售话述电话销售话述1.1.

31、您好，请问是生产部门吗？我是您好，请问是生产部门吗？我是* * *公司的，我叫公司的，我叫* * * *，请问您贵姓？您这边负责人是哪位啊？，请问您贵姓？您这边负责人是哪位啊？2.2.我们公司主要是做信息化管理软件的，我们公司主要是做信息化管理软件的，不知咱们不知咱们公司生产这一方面有没有用到相关的一些软件啊公司生产这一方面有没有用到相关的一些软件啊? ?3.3.（有用到软件）请问用的是哪家公司的产品？用（有用到软件）请问用的是哪家公司的产品？用了多久了？感觉如何？公司除了生产外，其他部了多久了？感觉如何？公司除了生产外，其他部门有用到软件吗？（其他方面有上模块吗？）门有用到软件吗？（其他方面

32、有上模块吗？）4.(4.(没有用到软件）近期有这方面的规划吗？没有用到软件）近期有这方面的规划吗？电话销售话述电话销售话述5.5.咱们公司主要做什么产品的？目前工厂这边有多咱们公司主要做什么产品的？目前工厂这边有多少员工啊？用到多少台电脑？少员工啊？用到多少台电脑？6.6.有专门成立生产技术部门吗？那边大概有多少人？有专门成立生产技术部门吗？那边大概有多少人？目前有没有用到目前有没有用到PDMPDM产品数据管理软件？对这方面产品数据管理软件？对这方面有没有需求？负责人是哪位？有没有需求？负责人是哪位？注意事项注意事项a.a.确实找到相关的负责人。确实找到相关的负责人。b.b.明确电话的目的及要

33、问的问题。设想交流过程中明确电话的目的及要问的问题。设想交流过程中问题与答案的所有可能性，想好应对措施。在电问题与答案的所有可能性，想好应对措施。在电话之前做好充分准备。话之前做好充分准备。c.c.多交流一些技术方面的问题，或者对方感兴趣的多交流一些技术方面的问题，或者对方感兴趣的话题，尝试以学生的姿态去问问题，以获取行业话题，尝试以学生的姿态去问问题，以获取行业知识积累。知识积累。d.d.保持融洽的沟通氛围。保持融洽的沟通氛围。五、销售部门五、销售部门我们的目的：A A、针对流通行业，了解企业分销等情况。、针对流通行业，了解企业分销等情况。B B、找到销售部门的主要决策人、找到销售部门的主要

34、决策人, ,了解该公司目前是了解该公司目前是否已使用到信息化，业务部门有无用到否已使用到信息化，业务部门有无用到CRMCRM、SCMSCM、工作流等，对这些方面有无需求，规划等。工作流等，对这些方面有无需求，规划等。C C、判断该公司在将来是否有信息化的需求。、判断该公司在将来是否有信息化的需求。D D、进一步补全公司的基本信息。（公司产值，员工、进一步补全公司的基本信息。（公司产值，员工人数，电脑台数，产品，公司性质等）人数，电脑台数，产品，公司性质等）E E、了解其他部门（、了解其他部门（ITIT，生产，财务等）的负责人。生产，财务等）的负责人。电话销售话述电话销售话述1.1.您好，我是您

35、好，我是* * *公司的，我叫公司的，我叫* * * *，请问您贵姓？，请问您贵姓？2.2.您这里是销售部门？那我们可是同等职务罗！我您这里是销售部门？那我们可是同等职务罗！我们公司主要是做信息化软件的，不知咱们公司目们公司主要是做信息化软件的，不知咱们公司目前有没有用到一些软件？（有）主要用到哪些方前有没有用到一些软件？（有）主要用到哪些方面（部门）？哪家的产品？销售部这边有没有用面（部门）？哪家的产品？销售部这边有没有用到到CRMCRM（客户关系管理）软件？（没有）公司目前（客户关系管理）软件？（没有）公司目前对这方面有没有规划？相关负责人是哪位？对这方面有没有规划？相关负责人是哪位？3.

36、3.看过你们公司的网站，感觉你们的产品很不错，看过你们公司的网站，感觉你们的产品很不错，销售网点也遍及国内外，产值一定很高吧，现在销售网点也遍及国内外，产值一定很高吧，现在年营业额是多少了？公司目前有多少员工了啊？年营业额是多少了？公司目前有多少员工了啊？用的电脑多吗？有多少台？用的电脑多吗？有多少台？注意事项注意事项a.a.不要忽略销售部门的作用，它有时会成为很好的不要忽略销售部门的作用，它有时会成为很好的切入口。切入口。b.b.明确电话目的及要问的问题，做好准备。明确电话目的及要问的问题，做好准备。c.c.同为销售职务，会有更多的共同话题和共同的心同为销售职务，会有更多的共同话题和共同的心

37、境，更容易拉近距离，得到信息。但也要防止对境，更容易拉近距离，得到信息。但也要防止对方是话匣子，打开了就收不住，要牵引对方的话方是话匣子，打开了就收不住，要牵引对方的话语，当断则断，以防浪费不必要的时间和精力。语，当断则断，以防浪费不必要的时间和精力。六、公司高层六、公司高层我们的目的：我们的目的：A A、通过高层直接明确其公司信息化程度及需求性，、通过高层直接明确其公司信息化程度及需求性，判断其等级。判断其等级。B B、让对方对我们的公司及产品有初步的认识与了解。、让对方对我们的公司及产品有初步的认识与了解。电话销售话述电话销售话述1.1.您好，请问是您好，请问是* * *总（老板）总（老板

38、）/ /经理吗？我是经理吗？我是* * * *公公司的，我叫司的，我叫* * * *，打扰您几分钟可以吗？我们公司，打扰您几分钟可以吗？我们公司是做信息化软件的，想请问一下您公司目前对这是做信息化软件的，想请问一下您公司目前对这一方面如何规划的？（有软件）是哪一家软件公一方面如何规划的？（有软件）是哪一家软件公司为您提供的服务？使用多久了？看来您信息化司为您提供的服务？使用多久了？看来您信息化这方面的意识蛮超前的，是所有模块都上了吗？这方面的意识蛮超前的，是所有模块都上了吗？目前的系统是否满足公司现在的发展需求？（没目前的系统是否满足公司现在的发展需求？（没有软件）那有软件）那* *总，您对信

39、息化这一方面是怎样看待总，您对信息化这一方面是怎样看待的？我想公司也正一步步在壮大，目前对信息化的？我想公司也正一步步在壮大，目前对信息化方面有没有需求呢？（有没有规划呢？）方面有没有需求呢？（有没有规划呢？）电话销售话述电话销售话述2.2.（老总很忙）（老总很忙）* *总，您现在很忙是吧？抱歉打扰到总，您现在很忙是吧？抱歉打扰到您，要不您看您何时有空，我再打电话过来好了！您，要不您看您何时有空，我再打电话过来好了！你平时确实挺忙的，我打过很多次电话未能找到你平时确实挺忙的，我打过很多次电话未能找到您，要不您给我留个您的手机号，这样就方便下您，要不您给我留个您的手机号，这样就方便下次跟您联系了

40、。次跟您联系了。3.3.（老总说没管这事）（老总说没管这事）* *总，那您把这事交于谁去负总，那您把这事交于谁去负责了（处理）啊？（是责了（处理）啊？（是* * *）他电话多少？那我就）他电话多少？那我就直接先与他联系好了，不打扰您了，希望等您有直接先与他联系好了，不打扰您了，希望等您有空时能去拜访您，更希望有机会能为您公司服务，空时能去拜访您，更希望有机会能为您公司服务，谢谢。谢谢。注意事项注意事项a.a.电话拜访高层要注意时间的选择，可尝试在下班电话拜访高层要注意时间的选择，可尝试在下班后打电话。后打电话。b.b.电话拜访高层一定要有平等的心态，不能觉得自电话拜访高层一定要有平等的心态，不

41、能觉得自己低人一等，有畏惧心理。己低人一等，有畏惧心理。c.c.要十分明确电话的目的及要问的问题，条理清晰，要十分明确电话的目的及要问的问题，条理清晰，且要站在管理者的角度去思考，提问。且设想所且要站在管理者的角度去思考，提问。且设想所有问题及答案的可能性，准备充分。有问题及答案的可能性，准备充分。6.6.小经验分享小经验分享u 巧避拒绝巧避拒绝u 资料整理资料整理u 多维联系多维联系u 心态调整心态调整巧避拒绝巧避拒绝1.1.表达技巧：语言简练、干脆、自信、不容置疑；表达技巧：语言简练、干脆、自信、不容置疑；揣摩前台追根问底的意图，灵活应变。忌犹疑不揣摩前台追根问底的意图，灵活应变。忌犹疑不

42、定，装深沉，话多定，装深沉，话多2.2.扮演客户的朋友，运用老朋友的语气；如知其姓扮演客户的朋友，运用老朋友的语气；如知其姓名名“麻烦转一下麻烦转一下* * * *”；“请问现在是谁在负责电请问现在是谁在负责电脑这一块？脑这一块？”“”“请问生产是哪个副总在负责？请问生产是哪个副总在负责？”巧避拒绝巧避拒绝3 3、善于主动挂电话：为避免强硬拒绝，在前台不转、善于主动挂电话：为避免强硬拒绝，在前台不转时时( (可能的原因：拒绝，无该部门或者无分机可转可能的原因：拒绝，无该部门或者无分机可转接等接等) )，不要过于勉强，快速道谢并挂机。待下一，不要过于勉强，快速道谢并挂机。待下一次换身份再打，直接找财务部或者生产部；如不次换身份再打，直接找财务部或者生产部；如不行，再以对方客户的身份找业务部等等小技巧行，再以对方客户的身份找业务部等等小技巧编造国外客户，如我是马来西亚编造国外客户，如我是马来西亚xxxx公司，台湾公司，台湾xx