公司信贷第17讲

1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-销售阶段分析3销售阶段分析销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面。(1) 目标客户 。选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。(2) 销售渠道 。有两种情形：一是直接销售，其好处是贴近市场，应收账款少，需要铺设销售网络， 资金投入较大； 二是间接销售， 其好处是无需自找客源， 资金投入少，但应收账款较多。(3) 收款条件 。收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。赊账销售对厂商是不利的，这不

2、仅占压了资金，而且还存在收账风险。4产品竞争力和经营业绩分析(1) 产品竞争力分析主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。对于设计和开发周期较长的公司，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地进行产品创新更为重要。 新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品 等是企业产品创新能力的重要指标。(2) 经营业绩分析经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率 ，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说

3、明客户经营业绩较差。市场占有率 指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-主营业务指标 通常指主营业务收入占销售收入总额的比重， 比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确。第二节客户财务分析一、概述1客户财务分析的含义财务分析是以 客户财务报表 为主要依据， 运用一定的分析方法，对客户的 财务过程和结果 进行研究和评价，以分析 客户财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力 ，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为

4、贷款决策提供依据。2客户财务分析的内容商业银行对借款人最关心的就是其现在和未来的偿债能力。盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量四个方面。财务指标：盈利比率。盈利比率主要包括销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费用率等。 效率比率。效率比率主要包括总资产周转率、固定资产周转率、应收账款回收期、存货持有天数、资产收益率、所有者权益收益率等。 杠杆比率。杠杆比率一般包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障倍数等。 流动比率。流动比率主要包括流动比率、速动比率、现金比率等。A盈利比率衡量管理部门的效率和控制成本获取收益的能力B效率比率反映管理部门控制和运用资产的能力C

5、杠杆比率反映借款人偿还债务的能力D流动比率反映借款人偿还到期债务的能力3财务报表分析的资料银行在进行财务报表分析时要注意搜集丰富的财务报表资料，以便于正确地做出贷-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-款决策。具体包括以下内容。(1) 会计报表(2) 会计报表附注和财务状况说明书(3) 注册会计师查账验证报告(4) 其他资料银行必须全面搜集和研究财务报表内外信息， 才有可能真正了解借款人的财务状况和经营状况。财务分析的方法4财务分析的方法(1) 趋势分析法 。(2) 结构分析法 。(3) 比率分析法 。(4) 比较分析法 。(5)

6、 因素分析法 。二、资产负债表分析1资产负债表的构成资产负债表是反映借款人在某一特定日期财务状况的财务报表。资产、负债和所有者权益是资产负债表的基本内容。(1) 资产的组成。 资产按其流动性分为流动资产和非流动资产。 流动资产包括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、预付账款、存货、待摊费用等项目。 非流动资产包括长期投资、固定资产、无形及递延资产和其他长期资产等。(2) 负债的组成。负债可分为流动负债和长期负债。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- 流动负债包括短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应交税费、应

7、付利润、其他应付款和预提费用等。 长期负债包括长期借款、应付长期债券、长期应付款等。(3) 所有者权益的组成所有者权益代表投资者对净资产的所有权。 净资产是借款人全部资产减去全部负债的净额。它由两部分组成：一部分是投资者投入的资本金；另一部分是在生产经营过程中形成的资本公积金、盈余公积金和未分配利润。2资产结构分析资产结构分析是指通过计算各项资产占总资产的比重， 来分析判断借款人资产分配的合理性。由于借款人所在行业和资产转换周期的长短不同，所以其资产结构也不同。在分析资产负债表时， 一定要注意借款人的资产结构是否合理， 是否与同行业的比例大致相同。3资金结构分析借款人的全部资金来源于两个方面：

8、一是借人资金，包括流动负债和长期负债；二是自有资金， 即所有者权益。 资金结构是指借款人的全部资金中负债和所有者权益所占的比重及相互关系。借款人资金来源结构状况直接影响其偿债能力。资金结构合理，借款人的经济基础就牢固，就能承担较大的风险，就有较强的偿债能力，尤其是长期偿债能力。借款人的资金结构应与资产转换周期相适应。借款人合理的资金结构指资金不仅要从总额上可以满足经营活动的需要，适应资产转换周期，并且资金的搭配即短期负债、长期负债及所有者权益三者的比例也要适当，这样才能以最小的资金成本取得最大的收益。分析资金结构是否合理要注意以下两方面内容。(1) 资产负债表结构从资产负债表合理结构来看，长期

9、资产应由长期资金和所有者权益支持，短期资产则由短期资金支持。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-(2) 经营风险水平经营风险从广义上是指企业控制和管理的全部资产的不确定性。 借款人的资金来源中，所有者权益的数额至少应能弥补其资产变现时可能发生的损失。三、损益表分析损益表又称利润表， 通过损益表可以考核借款人经营计划的完成情况， 可以预测借款人收入的发展变化趋势，进而预测借款人未来的盈利能力。1损益表的调整损益表是根据 “利润 =收入一费用 ” 原理编制的。利润是以其一定时期内的全部收入总和减去全部费用支出总和。银行对损益表进行

10、调整的步骤如下：第一步，从主营业务收人中减去主营业务成本、营业费用、营业税，得出主营业务利润，即毛利润；第二步，以主营业务利润为基础，加上其他业务利润，减去管理费用、财务费用，得出营业利润；第三步，在营业利润上加投资收益和营业外收入， 减去营业外支出， 得出利润总额；第四步，从利润总额出发，减去所得税，得出当期净利润。这种方法可以清楚地反映出借款人净利润的形成过程， 准确地揭示出净利润各构成要素之间的内在联系，为盈利分析奠定了基础。2损益表的结构分析损益表分析通常采用结构分析法。在损益表结构分析中就是计算产品销售成本、产品销售费用、 产品销售利润等指标各占产品销售收人的百分比，计算出各指标所占

11、百分比的增减变动，分析其对借款人利润总额的影响。结构分析法除了用于单个客户损益表相关项目的分析外，还经常用于与同行业平均水平比较分析。 利用结构分析法将不能比较的绝对数转化为可以比较的相对数，就可对不同企业之间的盈利能力做出评价。借款人在正常生产经营期间，损益表各项目之间都应有一个正常的、合理的比例关-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-系和合理结构。 银行在损益表分析中应对内在结构的异常变化给予高度的重视，并正确判断这种变化对借款人财务状况的影响。四、财务报表的综合分析1盈利能力分析（盈利比率）借款人正常经营并产生利润是偿还债

12、务的前提条件。盈利能力越强，客户还本付息的可能性越大，贷款的风险越小。反映借款人盈利能力的比率主要有：销售利润率、营业利润率、税前利润率和净利润率、成本费用利润率，这些统称为盈利比率。(1) 销售利润率 （毛利润率）销售利润率是指销售利润和产品销售收入净额的比率。其计算公式为：销售利润率 =销售利润销售收入净额×100%销售利润 =销售收入净额一销售成本一销售费用一销售税金及附加销售利润率可以评价借款人产品销售收入净额的盈利能力。该指标越高，表明单位净销售收入中销售成本所占的比重越低，销售利润越高。 如果将借款人连续几年的销售利润率加以比较分析，就可以判断和掌握 销售活动盈利能力 的

13、发展趋势。(2) 营业利润率营业利润率是指借款人的营业利润与产品销售收入净额的比率。其计算公式为：营业利润率 =营业利润销售收入净额 ×100%营业利润 =销售利润一管理费用一财务费用营业利润率越高， 说明借款人盈利水平越高。如果将借款人连续几年的营业利润率加以比较分析，就可以对其盈利能力的变动趋势做出评价。(3) 税前利润率和净利润率税前利润率是客户利润总额和销售收入净额的比率。其计算公式为：税前利润率 =利润总额销售收入净额 ×100%利润总额 =营业利润 +投资净收益 +营业外收入一营业外支出净利润率是指客户净利润与销售收入净额之间的比率。其计算公式为：-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-净利润率 净利润销售收入净额× 100%=净利润 - 利润总额一所得税税前利润率和净利润率反映每元销售收入净额所取得的税前利润和净利润。由于这两个比率 直接关系到客户未来偿还债务的能力和水平，因此，相比于前两个比率，银行应更重视这两个比率。(4) 成本费用利润率成本费用利润率是借款人利润总额与当期成本费用的比率。其计算公式为：成本费