基于和君原创思想的系统营销理论和运营平台

1、基于和君原创思想之品牌营销理论：优化品牌结构管理和提高营销系统效率相承一脉：根植商业原生态，基于和君原创思想： 秉承和君思想本色，“沉潜厚蕴”：- “圆融贯通”，构成全面理论与操作构架，综合容纳目前已知的所有其他营销方法。在此理论统帅下和谐发展彼此促进。- “卓识有度”，在中国原生态商业运营中沉潜深入以获明朗，可量化财务测算与风险控制，以业绩事实为唯一判断标准。基于“十六字真诀”- 产业为本：营销专业的产业深入辨识为“人心事理”。因此，“产业为本”的营销体现即为“基于消费者人心的营销理论”。（另详细说明列在商学院毕业报告的“梦踪识径品情格”，第八页）- 战略为势：单一营销方法，比如广告、促销、

2、公关、渠道、情感等等都无法形成具有合理取舍的战略。只有兼容并包，需求导向，目标明确，系统逻辑，效率量化的营销平台，才有可能进行组合战略设计和选择。此营销方法追求战略创意，战略设计和战略实施。出色的战略路径可以切实提高运营效率效能。对比单一营销模式，相当于规格化集团军和散乱游击队作战。- 创意为魂：长期来看，商业创新和战略创意是一切商业行为的根基。创新才能持续创造价值，持续提高创造价值的效率，从而获得真正的核心竞争力。没有系统创新能力的企业，没有魂魄，无法及远。系统化创新能力需要如下条件：1）需要多种思想和认知进行碰撞；2）需要根植于基础理论和方法论；3）需要明确的终极目标导向。在此基础上，运用

3、组织化方法和流程管理，可以形成创新系统能力的组织化，我们称之为商业创新流水线。持续一种具体方法的营销操作都必将随着时代发展没落（比如广告战、促销战、渠道站、价格战等等），而基于原理和方法论，保持持续创新的营销之树长青。- 金融为器：以往的营销运营和品牌管理，多无法量化。凭感觉，撞大运，效果好了供不上货，效果不好不但白花钱，还会造成货品积压周转困难。比如：自建渠道开专卖店，如何判断投资回报？如何早期决策避免投资损失？如何利用坚实的财务预算来吸引投资等等一系列的问题，传统营销方法无法解决。其根基在于这些方法割裂了营销手段和终极目的意义，并且缺乏科学管理流程和风险管理（典型如：叶茂中）。因此，基于目

4、标消费人群需求特性分析，开发系统化调研工具，进行数学建模和实证训练，可以获得准确的财务质地预测指标，并且提供有效过程控制量，即产生了有效中途干预方法。不但为公司管理层决策和控制提供坚实依据，而且为资金降落，资产管理和资本运营提供了基本平台和未来趋势的判研依据。能够落实到财务语言和金融工具结合，将从根本上解放营销（研产销环路），形成与资本运营的整合能力（资本吞吐环路）。这个效能，也即和君思想的另一体现“基于管理咨询的投行业务”。由是，系统提升理论整合之后，本营销理论将纳入和君商学理论的应用平台体系。有机构成：相互支持、先后有度的“三大效率”平台： 依据“三大效率理论”，按照结构，效率，创新的逻辑

5、关系：- 重塑品牌平台结构效率，以激活并且累积公司无形资产为目的- 建设营销系统运营体系，以研产销的投入产出效率提升为目的- 激活创新机制并流程化，以提高核心能力以及竞争效率为目的具体操作平台：- 360品牌结构综合管理（品牌结构管理）“中国企业首先是配置实效，结构错误。此时仅仅提升运营效率反而有更糟糕的结果”，“配置结构问题是中国企业的生存和发展的致命问题”。在中国，品牌结构管理目前的核心问题同样是修正、优化营销资源配置，提高整体投资效益的问题。由于目前的大多数品牌理论是从广告创意或者媒体代理角度总结而来，多从消费者被动体验和受影响的效应入手进行局部分析。这样割裂品牌管理的整体构架的理解，无

6、法洞悉结构全貌，往往将所有的资源过度分配在执行的某一个环节中（比如促销，广告）。造成资源巨大浪费，甚至拖垮企业正常的研产销链条。在中国改革开放三十年来，这样的案例屡见不鲜：央视标王，折损过半。特点：基于“结构先于运营”的原理：1） 针对品牌构架进行结构化组合定位设计：根据市场动态和目标受众需求，立足长期发展，设定合理构架。2） 针对品牌差异化要素权重进行测量规划：用数量化规划差异点着与品牌定位区隔战略，确定重要性顺序。3） 针对受众感知特点定制方案并定量测试：根据市场资源和目标受众感知习惯，设计形象和要素传播战略。- 价值链系统营销战略（价值链营销）“产业理解的底蕴厚度决定了一个投资家或一个投

7、行家最终所能走出的高度。如果选择成为投行家或投资家，一定要有很强的产业意识和产业思维力”。因为泛营销理论是基于人心认知的，因此产业在此处就是“消费者人心产业”。因此，对于目标人群内心的了解底蕴厚度，对于他们自身都不能描述的潜在需求的深入探求了解，造就了营销水准的高度。要真正做好营销的精髓，取决于形成这样洞察力的意识和思维的水准。特点：综合营销方法。有机结构化组合目前各种营销方法。可以实现系统战略、优化组合、量化决策，精准达成增效：1） 分析价值链终端（Scale & Structure）：把握消费者人心（认知、体验、情感和忠诚），生意根基。2） 扫描价值链构成（竖直Layout；横向Rule

8、of competition；内外Assets/ Technology；环境：Regulation ）3） 盈利模式：价值的价格实现方式：Model of Business (Profit)4） 依据研究目标，对如上信息进行趋势化统计综合，获得驱动因素的分析逻辑，用以演绎方式判断未来走势。（括号中的英文，是和君原创的SMART产业分析模型的对应要素）系统化竞争布局：基于需求分析与博弈论的探索（中国博弈方法论+西学博弈数量化判定路径）。1） 在坚持价值终端分析获得的大方向战略的前提下，判断博弈情势应用东方博弈方法论，做全局竞争关系战略。2） 完成博弈布局战略之后，考虑各要素与对手强弱关系和环境要

9、素，进行趋势分析，量化得失。获得具体预测。战略组合财务优化：基于“管理咨询+投资银行”，“创造价值，金融盈利”，对营销战略实施给出精准的财务估计，不仅可以最大化研产销环节的投资收益风险效能，并且有利于演绎利用金融杠杆放大受益的资本运营盈利模型。1） 根据市场和竞争的具体情况，量身定制营销战略路径；用数量化工具规划财务收益风险，提供坚实的决策依据。2） 有利于与资本业务对接。可以在业务开始的初期，较为准确的进行营销效果的财务估计，可以为利用金融杠杆放大资本经营提供有利条件。- 商业战略创新流水线（创新流水线）创新是商业得以持续进行的发动机。其中业务运营和商业模式的创意更为誉为皇冠上的明珠，属于可

10、遇不可求的神来之笔。如何最大程度上将创新能力降落在组织职能之中，形成创新的组织系统效能，就成为一个企业竞争能力的重要组成部分。这就是为什么会说“创意为魂”。有魂魄的公司的生命力决不可小觑。特点：高质量创意“工程化量产”的系统能力与组织能力：1） 双平台，多样化思维碰撞：创意来自于思维的碰撞多逻辑方式，多文明意识，多文化背景，多经验理论；不同背景的双平台结构的团队保证了创意来源的丰富有效性。2） 创意系统化思维方法：由于应用基于价值链分析的方法，探求创意灵感之下的逻辑本源，因而可以有效促成举一反三，广泛跨行业跨专业获得启发产生新的点子。3） 创意能力通过流程落实在组织能力。团队应用了创意产生的系

11、统化组织流程（Innovation Factory，Gym，Jedi等），可以组织大体量专业团队，充分发挥其中每个个体智慧能动性，并且依赖科学设计的系统产生整合放大效应。由此，让创新成为坚实的组织能力，让创意成为批量产品。严格量化流程保证创意效果和投资风险：事实上一般大家都不缺新点子，不缺创意；比较难的是如何判断新点子、创意的正确性和有效性。以往依靠领导个人感觉决策的风险很大，营销后期投入数量惊人。如果决策错误往往造成巨大浪费。因此，能与财务风险控制相配合的量化认证流程甚至比创意产生本身更有意义。1） 创意筛选与认证机制：基于业务目标，针对目标受众内心和习惯的理解，对创意有效性进行筛选和论证分析2） 量化评判创意效能：结合市场营销投入计划共同测算，形成财务指标，降低投资风险，提高益损比。完善系统：全面自洽，形成自我积累修正的平台，并且具备人力资源、组织管控、资本运营等多元化业务的配合接口。如上三个平台，并非相互独立存在，而是有机结合的整体。一个构架合理的品牌平台可