地区布点情况和竞争对比——温州全部地区 地理教学课件PPT

1、1Document numberA. 温州渠道地图温州渠道地图2Document number地区布点情况和竞争对比地区布点情况和竞争对比温州全部地区温州全部地区*由于瑞安联通拖欠酬金，部分代销点已退还押金，成为自由经营渠道。Source: TitleTitleTitleTitle图示图示解释解释温州三区无门头店移动联通乐清市瑞安市*苍南县乐清1128155温州三区17114971瑞安1218231苍南1405330网点数对比网点数对比移动：联通移动：联通市场容量市场容量4：11：1高低3：12：13Document number地区布点情况和竞争对比地区布点情况和竞争对比温州三区温州三区No

2、tesSource: TitleTitleTitleTitle图示图示解释解释无门头店移动联通1、市区 2、蒲州、状元、经济开发区 3、永中、天河一带 4、茶山一带 5、梧埏一带 6、新桥、潘桥、娄桥7、瞿溪、郭溪、泽雅 8、双屿、藤桥59 + 3大通信市场4636271661315324527888732110587312346785网点数对比网点数对比移动：联通移动：联通市场容量市场容量4：11：1高低3：12：14Document number地区布点情况和竞争对比地区布点情况和竞争对比乐清市乐清市Source: TitleTitleTitleTitle图示图示解释解释乐成无门头店移动联

3、通大荆虹桥北白象柳市其余乡镇北白象111010虹桥13159大荆492柳市102010乐成292118其余乡镇*4566网点数对比网点数对比移动：联通移动：联通市场容量市场容量4：11：1高低3：12：1*其余乡镇包括移动+联通+无门头网点10家的所有乡镇5Document number地区布点情况和竞争对比地区布点情况和竞争对比瑞安市瑞安市TitleTitleTitleTitle图示图示解释解释飞云无门头店移动联通安阳莘塍塘下塘下19125马屿463飞云1143安阳35358莘塍2874其余乡镇*24188马屿网点数对比网点数对比移动：联通移动：联通市场容量市场容量4：11：1高低3：12：

4、1*其余乡镇包括移动+联通+无门头网点10家的所有乡镇其余乡镇6Document number地区布点情况和竞争对比地区布点情况和竞争对比苍南县苍南县*其余乡镇包括移动+联通+无门头网点10家的所有乡镇Source: TitleTitleTitleTitle图示图示移动移动/联通网点对比联通网点对比龙港无门头店移动联通灵溪宜山钱库龙港金乡钱库灵溪宜山54264344233108441412其余乡镇*48173金乡其余乡镇网点数对比网点数对比移动：联通移动：联通市场容量市场容量4：11：1高低3：12：17Document number从区域消费特征、功能需求分析温州市区的网点分布从区域消费特征

5、、功能需求分析温州市区的网点分布（1）人民路/信河街/小南路一带（2）黎明路一带 （3）学院路/锦绣路一带（4）双屿、鹿城路一带 （5）雪山路一带（6）新桥、西山路一带 （7）下吕浦一带资料来源：渠道普查/渠道暗访 TitleTitleTitleTitle图示图示解释解释（1）10 / 6 / 10 （6/1）（7）6 / 7 / 13 （4/2）（6）4 / 5 / 15 （1/9）（5）11 / 6 / 14 （5/5）（4）7 / 1 / 20 （16/3）（3）5 / 2 / 7 （1/3）（2）15 / 11 / 9 （7/1）注解：移动渠道/联通渠道/无门头店（其中，主推移动的/主

6、推联通的）123通信市场区号地区特征人流量用户类型渠道竞争对比无门头店控制力1商业区高高端强强2商业区高中高端较强强3居民区中高中端强弱4居民区中中低端弱较强5居民区中中端强中6居民区中中低端弱弱7居民区中中低端弱较强8Document number温州市区主要温州市区主要通信市场和销售辐射区域通信市场和销售辐射区域人民路人民路广场路市场市场入驻零售点入驻零售点移动移动 / 联通网点联通网点零售放号覆盖零售放号覆盖号码批发商及流向号码批发商及流向中侨通信市场谢池通信市场温州通信设备市场80多家70多家60多家移动：4家代销点联通：2家新时空店移动：8家代销点联通：1家新时空店，1家代销点温州及

7、周边地方温州及周边地方温州市区及周边地方中间商、部分代销点有批发，辐射全温州多家中间商批发，有固定下家，辐射全温州中间商、部分代销点有批发，辐射全温州移动：5家代销点联通：2家新时空店，1家代销点9Document numberB. 系统介绍现有渠道体系系统介绍现有渠道体系10Document number四类移动公司现有渠道的定义和功能描述四类移动公司现有渠道的定义和功能描述定义定义功能功能自营营业厅自营营业厅合作营业厅合作营业厅指定专营店指定专营店特约代销点特约代销点为移动公司的紧密层合作渠道，形象及管理上视同自办营业厅，是公司的营业分支机构，营销与服务并重。营销与服务并重。承担销售，客户

8、服务，新业务、数据业务推广等职能为移动公司直接拥有的渠道，是移动公司向最终用户提供整体营销与服务的窗口。承担销售，客户服务，新业务、数据业务推广，全套综合业务受理，以及渠道延伸管理等职能。以销售功能为主，在条件许可的前提下，可以适当承担部分客户服务、新业务推广的零售店。背景一般为原邮电、电信系统的三产实体。以销售功能为主的零售店。所有权归非移动公司的社会投资方所有。办理新用户注册，销售SIM卡、移动手机号码。对新、老用户销售各种电话卡类。办理新用户注册，销售SIM卡、移动手机号码。对新、老用户销售各种电话卡类。11Document number各地本地零各地本地零/批市场规模和窜货形势分析批市

9、场规模和窜货形势分析地区放号量地区容量温州乐清瑞安苍南卡号来源流向地区温州乐清瑞安苍南其他58.8%40.2%29.5%40.3%26%4.3%13.6%1.1%32.3%52.6%0.4%57%14.3%26.4%2.2%1%2051519903220342045933880187051419114932注：按注：按7月各地区放号量估计，假设各地有月各地区放号量估计，假设各地有50%放号量的流向与放号量的流向与1860抽查结果相同，另抽查结果相同，另50%全部零售。全部零售。12Document numberO.G.S.M 管理效果管理效果零售百分比向灰色渠道严重倾斜零售百分比向灰色渠道严重

10、倾斜通过温州移动的自有渠道（自营厅），合作渠道（合作厅）和指定渠道（专营店/代销点）的零售额仅占全部销售的 50%。通过二级灰色渠道（中间商，部分联通店/无门头店）和三级灰色渠道（由中间商供货的联通店/无门头店）产生的零售额占全部销售的 50%以上。温州移动温州移动自营厅自营厅中间商中间商联通店和联通店和无门头店无门头店合作厅合作厅/专营店专营店/代销点代销点移动用户移动用户渠渠道道管管理理盲盲区区10%40%50%可控制可控制无法控制无法控制在现有的渠道架构中，大量的销售通过无法控制的灰色渠道发生，给渠在现有的渠道架构中，大量的销售通过无法控制的灰色渠道发生，给渠道管理带来重大困难。道管理带

11、来重大困难。注：比例按取消带注：比例按取消带4号码零卡费前后日放号量变化估计。号码零卡费前后日放号量变化估计。13Document number解决多层次批卡和窜卡问题应该从供给和需求两个角度来突破，这需要解决多层次批卡和窜卡问题应该从供给和需求两个角度来突破，这需要移动强化渠道管理职能，改变考核体系来解决移动强化渠道管理职能，改变考核体系来解决不同地区号不同地区号源量不等，源量不等，有些地区号有些地区号源紧张源紧张不同地区对不同地区对号源偏好不号源偏好不一，号源资一，号源资源配置不适源配置不适当当区域间由于区域间由于税收、促销税收、促销和酬金波动和酬金波动造成价格差造成价格差非直管渠道非直管

12、渠道需要卡需要卡有人有人要卡要卡从卡号集中优化配置，有次序地组织从卡号集中优化配置，有次序地组织本地非直管渠道铺货和强化对促销和本地非直管渠道铺货和强化对促销和区域间价格体系的监控来解决区域间价格体系的监控来解决县市公司因考核指标压力而放松管县市公司因考核指标压力而放松管理理经销商的批卡经销商的批卡技巧技巧有人有人放卡放卡完善移动考核指标，强完善移动考核指标，强化监控力度化监控力度有人倒卡有人倒卡14Document number经销商的有效激励将从物质激励、精神激励和业务支持三个角度进行，经销商的有效激励将从物质激励、精神激励和业务支持三个角度进行，但这一切有有赖于渠道管理的规范化但这一切有

13、有赖于渠道管理的规范化物质激励物质激励精神激励精神激励业务支持业务支持销售、功能履行和忠诚年限的级销售、功能履行和忠诚年限的级差酬金体系差酬金体系期权激励期权激励多元化业务支持多元化业务支持移动移动非移动非移动服务下载、报酬下放服务下载、报酬下放店面装修店面装修人员招聘人员招聘广告促销资源支持广告促销资源支持培训培训发展规划发展规划地位平等沟通地位平等沟通提升其社会地位和专业形象提升其社会地位和专业形象合伙共商移动发展大计合伙共商移动发展大计15Document number窜货现象的成因分析窜货现象的成因分析因因果果销售指标的销售指标的压力压力中间商和一中间商和一些些通信市场通信市场各地税率

14、各地税率差异差异号码资源号码资源各县/市分公司为保持移动在当地的市场份额，把完成销售指标视为最重要的被考核和自我考核指标。对一些有利于批卡的违规行为适当放松监管，使批发成为可能。中间商有资金实力，通信行业操作经验和分布广泛的跨区关系网络；通信市场对非移动网点有聚合力中间商跨区收购并批发；批发市场成为跨区批发的集散地各县/市的酬金税不同（温州/苍南20.8%，乐清9.15%,瑞安最近由9.15%上升至20.8%）经销商的利润空间有差异，产生不同地区的差价同一时间段各地号源量可能不等（特别是促销期间），号源不足的地区供应不足，使其他地区的号码涌入成为可能16Document number批发类型比

15、重及各环节利润空间批发类型比重及各环节利润空间两种不同批发类型和价格体系两种不同批发类型和价格体系估计各环节的利润估计各环节的利润* （以（以20+20酬金，酬金，20%税率计算）税率计算）BACKUP12-17元元15-20元元一级批发一级批发二级批发二级批发移动网点移动网点无门头无门头/联通店联通店移动网点移动网点中间商中间商无门头无门头/联通店联通店移动网点移动网点无门头无门头/联通店联通店8元元酬金税 实际利润（次月可能亏损3-8元！）9-15元元15-20元元移动网点移动网点无门头无门头/联通店联通店8元元酬金税 实际利润（次月可能亏损5-11元！）中间商中间商2-3元元*批发价格和

16、结算方式按批量、上下家间信用度有所不同。价格有地区性，温州市区内以一级批发为主，批发价较高，税前利润一般有30元（含次月20元）17Document numberC. 介绍移动现有渠道体系，管理模式及存在问题介绍移动现有渠道体系，管理模式及存在问题18Document number酬金体系和酬金发放形式的变化及问题酬金体系和酬金发放形式的变化及问题阶段阶段1阶段阶段2阶段阶段3酬金酬金发放形式发放形式遇到问题遇到问题经销商对策和经销商对策和违规行为违规行为金卡神州行（以预存100元话费为说明对象）20+2020+10/20/30号码开通当月月底发放20元；次月如产生5元以上话费，发放20元。4

17、0号码开通当月月底全额发放。号码开通当月月底发放20元；次月5-10元话费，发放10元，20-100则20元，100以上则30元。改进的酬金制度未与长期用户价值（ARPU）目标挂钩。酬金制度未与用户价值（ARPU）目标挂钩。进一步改进的酬金制度未与长期用户价值（ARPU）目标挂钩。用同一身份证或假身份证信息预开通，提前提取第一月的酬金并批发。用同一身份证或假身份证信息预开通，提前提取全部酬金并批发。用同一身份证或假身份证信息预开通，提前提取第一月的酬金并批发。*此酬金制度从9月1日起新推出，所述经销商的违规行为是根据其以往行为的判断。19Document number酬金体系和酬金发放形式的变

18、化及问题酬金体系和酬金发放形式的变化及问题阶段阶段1（5月前）月前）阶段阶段2（5-8月）月）阶段阶段3（9月起）月起）酬金酬金发放形式发放形式遇到问题遇到问题经销商对策和经销商对策和违规行为违规行为全球通70+5070+30号码开通当月月底发放70元，第3月底若用户有效存在，发放50元。70+30号码开通当月月底发放70元，第3月底若有效用户存在，发放30元。号码开通当月月底发放70元，第3月底若用户有效存在，发放30元。5月至8月间积极的酬金政策未能有效的刺激全球通的放号量（如下表所示）。仍投身于金卡神州行的放号。2002年1 月2002年2 月2002年3 月2002年4 月2002年5

19、 月2002年6 月2002年7 月2002年8 月4692588050503876403237264196361620Document number现有对经销商的管理制度和管理内容现有对经销商的管理制度和管理内容现状描述现状描述存在问题存在问题改进建议改进建议管理组织与人管理组织与人员配备员配备管理形式管理形式管理重点管理重点温州12人，其他各县/市不超过4人与需要管理的网点数对照，人力资源不足可考虑培养核心渠道的管理能力合作管理和开发市场例行检查，抽查，投诉调查，及违规处罚非全面管理，缺乏沟通和引导增强沟通；实施目标管理以促进主观能动性店面形象维护；销售和服务流程的执行；投诉处理；违规处罚

20、未能有效促进销售和搜集有利于决策的市场信息协助和督促有效目标的实现21Document number经销商违规行为经销商违规行为123违规行为描述违规行为描述违规目的违规目的威宾性威宾性如何制止如何制止经营竞争对手（联通、小灵通）产品作多手准备，认为可以增加收入助长竞争对手实力，损害移动品牌形象培养其竞争意识和品牌意识，提高忠诚度；加强监管未经授权的区内和跨区批发，及以此为出发点的违规行为*提前提取酬金；非法强占其他经销商的市场份额影响移动公司现金流；出让利润并冲击其他经销商利润率；增加投诉率培养其财务意识和合作意识；加强监管装修简陋，店面形象和服务不到位节省开支损害移动品牌形象培养品牌价值观

21、使其懂得有效投入的产出；加强监管*包括以同一身份证或假身份证信息预开通，发放选号单，泄露选号系统用户名和密码，22Document numberD. 竞争对比分析竞争对比分析23Document number联通的渠道管理描述联通的渠道管理描述渠道类型渠道类型渠道管理渠道管理 自有营业厅自有营业厅 CDMA新时空专营店新时空专营店 特约经销点特约经销点 无门头的社会渠道无门头的社会渠道(野店，通讯市场）野店，通讯市场）管理模式：代销管理模式：代销管理风格：合伙式管理风格：合伙式激励政策：激励政策：-SIM卡：卡：30-150元（一次性支付，各套餐有差异）元（一次性支付，各套餐有差异）-CDMA

22、：100元（一次性支付，以开通计算）元（一次性支付，以开通计算）充值：充值：100元元-2元元 200元元-4元元渠道管理较宽松，可以售卖移动产品渠道管理较宽松，可以售卖移动产品乡县镇级的管理更宽松，更强调渠道的渗透功能乡县镇级的管理更宽松，更强调渠道的渗透功能渠道参与对其它集团和大客户的开发渠道参与对其它集团和大客户的开发对于开发大客户的渠道给予特别奖励对于开发大客户的渠道给予特别奖励24Document numberG网与网与C网对比网对比G网网C网网渠道特征渠道特征酬金政策与酬金政策与发放发放渠道管理重渠道管理重点点优势区域优势区域CDMA：100元（一次性，以开通计算）元（一次性，以开

23、通计算）重点集中在自有营业厅、新时空专卖店重点集中在自有营业厅、新时空专卖店特约代销点也代销一部分特约代销点也代销一部分以自有营业厅、特约代销点、无门头店销售为主以自有营业厅、特约代销点、无门头店销售为主渠道强调覆盖，在无门头和通讯市场较有优势渠道强调覆盖，在无门头和通讯市场较有优势渠道以发展数量为主，不注重终端服务建设渠道以发展数量为主，不注重终端服务建设通常围绕移动的门店设点通常围绕移动的门店设点管理松散，无明确的管理重点管理松散，无明确的管理重点以销售量为中心，渠道战略尚未成形以销售量为中心，渠道战略尚未成形政策多变，经销商意见较大政策多变，经销商意见较大一次性支付，有问题倒扣一次性支付

24、，有问题倒扣充值：充值：100元元-2元；元；200元元-4元元酬金明细如下：酬金明细如下：优惠套餐预存话费 代理佣金（含税） 110110元打元打250 250 元 元 200元 30元/户 310310元打元打500500元 元 400元 70元/户 510510元打元打980980元 元 600元 70元/户 810810元打元打30003000元 元 1000元 150元/户 普遍存在无法准时发出酬金的现象普遍存在无法准时发出酬金的现象在各经济落后的县镇上较有优势，市场份额，苍南在各经济落后的县镇上较有优势，市场份额，苍南 占占4成，永嘉与洞头占一半；成，永嘉与洞头占一半；在经济较繁荣

25、的地区，学生和民工聚集区较有优势在经济较繁荣的地区，学生和民工聚集区较有优势大力促进在自有渠道（自营厅和专卖店）的销售，大力促进在自有渠道（自营厅和专卖店）的销售，采取有限制的发展在其他代销点的销售采取有限制的发展在其他代销点的销售管理较管理较G网严格，政策变化较小网严格，政策变化较小以塑造高端品质为主，渠道战略初步成形以塑造高端品质为主，渠道战略初步成形经济繁荣的地区的高端用户群（党、政、企业用户）经济繁荣的地区的高端用户群（党、政、企业用户）经济落后地区的县和镇经济落后地区的县和镇25Document number联通渠道管理优劣势分析联通渠道管理优劣势分析优势优势自由、灵活渠道铺点量，渗

26、透量大渠道进入、退出门坎低，容易吸引经销商容易吸引低端用户劣势劣势较大的管理漏洞，投诉多经销商忠诚度低用户离网率高、忠诚度低渠道抗打击力差不支持整体的营销战略联通的品牌形象易败坏26Document numberE. 核心经销商分析核心经销商分析27Document number核心经销商识别核心经销商识别销量数量核心经销商核心经销商名录核心经销商名录温州市：温州市：下吕蒲合作营业厅下吕蒲合作营业厅巨溪合作营业厅巨溪合作营业厅新城合营业厅新城合营业厅状元合作营业厅状元合作营业厅苍南县：苍南县：百合合作营业厅百合合作营业厅金乡合作营业厅金乡合作营业厅灵溪小灵通通讯灵溪小灵通通讯灵溪鸿福通讯灵溪鸿

27、福通讯乐清县：乐清县：虹桥球通通讯虹桥球通通讯永贸通讯永贸通讯大荆新时代合作营业厅大荆新时代合作营业厅瑞安县：瑞安县：万松合作营业厅万松合作营业厅莘塍合作营业厅莘塍合作营业厅塘下合作营业厅塘下合作营业厅朝强特约代销点朝强特约代销点28Document number业务结构业务结构主要经营移动产品和手机同时开设天一电讯器材公司特约代销点、谢池特约代销点迪信通通信公司手机产品收入以放号和手机销售为主（4：6）较少主动铺货，但下家稳定经销商经销商Profile下吕蒲合作营业厅及谢池、天一下吕蒲合作营业厅及谢池、天一自有网点分布与专型自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例，批发形式

28、及主要放号流向用户质量用户质量用户以中低端为主1860显示，无异地放号现象历史背景与实力历史背景与实力有30-40多个下家，下家：特约代销点20个；和一些手机店；集中在温州市区（人民路一带）自有网点：谢池、天一特约代销点店面服务、管理、位置和形象较好大学毕业，一直经营通信器材类产品。经营移动产品已有3年，行业经验丰富是NOKIA温州主要代理商财力雄厚迪信通大股东，占49%股份分销能力强而集中管理理念较好，有事业心，上进心领导才能，服众能力凸出，在同行中形象较好获得移动信任下吕蒲批零比例7：3放号以温州人民路一带核心商业圈（ 3、4区）为主批零比例，谢池（4：6）；天一（4：6）29Docume

29、nt number下吕蒲合作营业厅下吕蒲合作营业厅-典型抱怨、问题及对未来的设想典型抱怨、问题及对未来的设想与移动合作中主要问题与移动合作中主要问题抱怨抱怨对未来发展的设想对未来发展的设想移动的业务支持力度不足，业务不允许做移动的业务支持力度不足，业务不允许做影响积极性影响积极性影响积极性影响积极性全面扶植，适当的培训，制定长远发全面扶植，适当的培训，制定长远发展计划展计划移动应该拓宽合作营业厅的服务范围移动应该拓宽合作营业厅的服务范围合作营业厅与一般代销店没有两样合作营业厅与一般代销店没有两样移动家长制的管理移动家长制的管理经销商社会地位较低，经销商社会地位较低，没有归宿感，没有事业感没有归

30、宿感，没有事业感改善合作关系，给予社会地位的支持改善合作关系，给予社会地位的支持30Document number下吕蒲合作营业厅（天一、谢池）数据资料下吕蒲合作营业厅（天一、谢池）数据资料天一天一01002003004005006002001年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月下吕蒲合作营业厅下吕蒲合作营业厅天一合作营业厅天一合作营业厅谢池谢池65%天一批零比天一批零比4：6谢池批零比谢池批零比4：68%谢池其他：谢池其他：4%23%4%40%60%零售零售批发批发（下同）（下同）天一、谢池所在地：天一、谢池所在地：3区区下吕蒲所在地：下吕蒲所在地

31、：4区区下吕蒲下吕蒲 30%70%谢池通讯市场谢池通讯市场月销售量（月销售量（2002.1-8)卡号流向示意图卡号流向示意图31Document number对下吕蒲合作营业厅的综合评估对下吕蒲合作营业厅的综合评估指指标标描述描述重要性（重要性（权重）权重）打分打分合计总计100零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象 既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力 专业性忠诚度和规范程度 实力与规模 零售能力 分销能力 成长性稳定性 通信行业在整个业务中的比重、放号在通信业中的比重（与手机和维修对比）、行业经验和从业年限是否从事

32、联通网和的经营，与移动合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列） 整体实力、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力 店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力和对自身发展的想法），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率 管理能力 0.160.080.240.080.20.080.16分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算），区域内的口碑以及下家稳定性 000000032Document number业务结构业务结构主要经营移动产品售卖手机收入比例，卖号：手机 7：3成本较

33、低：平均一个月5000元（房租便宜，夫妻经营，地方关系好）较少主动铺货，但下家稳定经销商经销商Profile巨溪营业厅巨溪营业厅自有网点分布与专型自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例，批发形式及主要放号流向用户质量用户质量用户以中低端为主卡号集中在巨溪地区用户稳定，离网率低历史背景与实力历史背景与实力有15-20多个下家，下家集中在巨溪镇一带以特约代销点为主，也包括一些手机店店面服务、管理、位置和形象较好从99年以来，一直经营通信器材类产品经营移动产品已有3年，行业经验丰富在巨溪地区形成品牌，顾客口碑较好兄弟皆经营移动产品，父亲是巨溪镇长在同行中形象较好中年，稳健，踏实，

34、获得移动信任，批零比例 3：7放号集中在温州巨溪一带核心商业圈（8区）33Document number巨溪营业厅巨溪营业厅-抱怨、问题及对未来的设想抱怨、问题及对未来的设想与移动合作中主要问题与移动合作中主要问题抱怨抱怨对未来发展的设想对未来发展的设想酬金太低酬金太低影响积极性影响积极性调整酬金机制调整酬金机制移动的业务支持力度不足移动的业务支持力度不足影响收入影响收入全面扶植全面扶植改进管理方式改进管理方式移动政策多变，不透明移动政策多变，不透明缺乏长远规划，疲于应付缺乏长远规划，疲于应付合作营业厅与一般代销店没有两样合作营业厅与一般代销店没有两样缺乏积极性缺乏积极性要建立等级秩序要建立等

35、级秩序34Document number巨溪营业厅数据资料巨溪营业厅数据资料巨溪巨溪70%30%巨溪所在地：巨溪所在地：8区区月销售量图（月销售量图（2001.3-2002.8)35Document number对巨溪合作营业厅的综合评估对巨溪合作营业厅的综合评估指指标标描述描述重要性（重要性（权重）权重）打分打分合计总计100零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象 既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力 专业性忠诚度和规范程度 实力与规模 零售能力 分销能力 成长性稳定性 通信行业在整个业务中的比重、放号在通信业中的比

36、重（与手机和维修对比）、行业经验和从业年限是否从事联通网和的经营，与移动合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列） 整体实力、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力 店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力和对自身发展的想法），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率 管理能力 0.160.080.240.080.20.080.16分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算），区域内的口碑以及下家稳定性 000000036Document number业务结构业务结构主要经营

37、移动产品兼卖手机收入中，批号占9成营业成本近10，000/月非常积极的发展下线，但下线较不忠诚经销商经销商Profile新城合作营业厅新城合作营业厅自有网点分布与专型自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例，批发形式及主要放号流向用户质量用户质量历史背景与实力历史背景与实力有250多个下家，下家集中在温州中心地带（3、4区）营业厅位置较差，靠近写字楼、住宅区，但有一绿化带隔离；以特约代销点，无门头店为主（各占一半）经营移动产品时间短：半年成长迅速，但行业经验较浅分销遭到下家抵制年轻，精力充沛，勤于跑腿社会活动能力较强有上进心，希望获得移动广泛支持同时有一间联通的店面（兄弟经营

38、）用户以中高端为主（因为靠近写字楼、 高尚住宅区）新增用户：居民+学生批零比例9：1卡号集中在：3（市中心）、4（商业区、写字楼）地区37Document number新城营业厅新城营业厅-抱怨、问题及对未来的设想抱怨、问题及对未来的设想与移动合作中主要问题与移动合作中主要问题抱怨抱怨对未来发展的设想对未来发展的设想酬金太低酬金太低影响积极性影响积极性调整酬金机制调整酬金机制移动的业务支持力度不足移动的业务支持力度不足影响收入影响收入全面扶植全面扶植影响发展下线的积极性影响发展下线的积极性协作其发展下家协作其发展下家下家集体反对下家集体反对38Document number新城合作营业厅数据资

39、料新城合作营业厅数据资料年月月月月月月月月3% 11%5%39%31%2%8%其他其他新城所在地：新城所在地：5区区月销售量（月销售量（2002.3-8)39Document number对新城合作营业厅的综合评估对新城合作营业厅的综合评估指指标标描述描述重要性（重要性（权重）权重）打分打分合计总计100零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象 既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力 专业性忠诚度和规范程度 实力与规模 零售能力 分销能力 成长性稳定性 通信行业在整个业务中的比重、放号在通信业中的比重（与手机和维修对比）、

40、行业经验和从业年限是否从事联通网和的经营，与移动合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列） 整体实力、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力 店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力和对自身发展的想法），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率 管理能力 0.160.080.240.080.20.080.16分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算），区域内的口碑以及下家稳定性 000000040Document number业务结构业务结构主要经营移动产品兼卖手机批卡收入

41、占总收入的80%成本近8000元/月较少积极铺货，但下家稳定经销商经销商Profile状元合作营业厅状元合作营业厅自有网点分布与专型自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例4：6放号以开发区一带为主（7区）用户质量用户质量用户以低端为主新增用户：打工+学生卡号集中在开发区，镇一带历史背景与实力历史背景与实力有20-30个下家，下家集中在开发区一带一些无门头、手机店；零售根基较好店面服务、经营管理、位置和形象较一般经营移动产品已有3年年轻，经营理念较好自身素质较好有不同思想，对自身发展有一定看法希望做分销商反映有从事CDMA业务但移动反应一般：懒

42、，不踏实，说的多做的少41Document number状元营业厅状元营业厅-抱怨、问题及对未来的设想抱怨、问题及对未来的设想与移动合作中主要问题与移动合作中主要问题抱怨抱怨对未来发展的设想对未来发展的设想管理扶植不足管理扶植不足影响积极性影响积极性充分的员工培训，管理帮助充分的员工培训，管理帮助移动的业务支持力度不足移动的业务支持力度不足影响收入影响收入全面扶植全面扶植合作气氛差合作气氛差希望移动真正理解合作的含义希望移动真正理解合作的含义移动管理家长制移动管理家长制42Document number状元合作营业厅的数据资料状元合作营业厅的数据资料0200400600800100012002

43、002年1月2月3月4月5月6月7月8月58%4%21%17%状元所在地：状元所在地：7区区月销售（月销售（2002.1-8)43Document number对状元合作营业厅的综合评估对状元合作营业厅的综合评估指指标标描述描述重要性（重要性（权重）权重）打分打分合计总计100零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象 既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力 专业性忠诚度和规范程度 实力与规模 零售能力 分销能力 成长性稳定性 通信行业在整个业务中的比重、放号在通信业中的比重（与手机和维修对比）、行业经验和从业年限是否从事联

44、通网和的经营，与移动合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列） 整体实力、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力 店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力和对自身发展的想法），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率 管理能力 0.160.080.240.080.20.080.16分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算），区域内的口碑以及下家稳定性 000000044Document number业务结构业务结构主要经营移动产品兼卖手机批卡收入占营业收入的70%成本近60

45、00元/月主动铺货，下家较忠诚经销商经销商Profile百合营业厅百合营业厅自有网点分布与专型自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例7：3或8：2放号以灵溪一带核心商业圈为主，也包括边远的镇用户质量用户质量用户以低端为主新增用户：打工+学生卡号集中在灵溪地区，但近期异地放号现象严重历史背景与实力历史背景与实力有70-80多个下家，下家集中在苍南灵溪一带以特约代销点为主，也包括一些无门头自有店面经营、管理、服务、形象较好从99年以来，一直经营通信器材类产品经营移动产品已有4年，行业经验丰富财力较雄厚，夫妻、兄弟皆从事此行业在灵溪一带较有影响力，

46、下家众多中年，稳健，老练但有时异地放号现象严重45Document number百合合作营业厅百合合作营业厅-抱怨、问题及对未来的设想抱怨、问题及对未来的设想与移动合作中主要问题与移动合作中主要问题抱怨抱怨对未来发展的设想对未来发展的设想酬金水平太低酬金水平太低影响积极性影响积极性提高酬金水平提高酬金水平移动的业务支持力度不足移动的业务支持力度不足影响收入影响收入全面扶植全面扶植46Document number百合合作营业厅的数据资料百合合作营业厅的数据资料0100020003000400050002002年1月2月3月4月5月6月7月8月灵溪灵溪.金乡金乡9%温州温州 永嘉永嘉4%73%放

47、号流向示意图放号流向示意图百合所在地：灵溪百合所在地：灵溪月销售量表（月销售量表（2002.1-8)13%47Document number对百合合作营业厅的综合评估对百合合作营业厅的综合评估指指标标描述描述重要性（重要性（权重）权重）打分打分合计总计100零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象 既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力 专业性忠诚度和规范程度 实力与规模 零售能力 分销能力 成长性稳定性 通信行业在整个业务中的比重、放号在通信业中的比重（与手机和维修对比）、行业经验和从业年限是否从事联通网和的经营，与移动

48、合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列） 整体实力、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力 店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力和对自身发展的想法），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率 管理能力 0.160.080.240.080.20.080.16分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算），区域内的口碑以及下家稳定性 000000048Document number业务结构业务结构主要经营移动产品售卖手机业务收入，放号占75%成本近10，000元/月较少发展下

49、线，下线稳定经销商经销商Profile金乡营业厅金乡营业厅自有网点分布与专型自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例2：8放号以温州金乡一带核心商业圈为主用户质量用户质量历史背景与实力历史背景与实力有20-35个下家，下家集中在金乡镇一带以特约代销点为主，也有一些手机店自有店面经营、管理、服务、形象较好从98年以来，一直经营通信器材类产品行业经验丰富，成长稳健在金乡地区形成品牌，顾客口碑较好管理能力，社会能力较好兄弟皆经营移动产品在同行中形象较好中年，稳健，踏实，有继续发展事业的愿望但1860调查显示异地放号严重用户以中低端为主新增用户：学生+

50、打工+服务行业小姐卡号集中在金乡地区，但近期显示异地放号 严重（1860：90%在温州）高端用户有一定比例，占10%（平均400元）用户稳定，离网率低49Document number金乡合作营业厅金乡合作营业厅-抱怨、问题及对未来的设想抱怨、问题及对未来的设想与移动合作中主要问题与移动合作中主要问题抱怨抱怨对未来发展的设想对未来发展的设想酬金水平太低酬金水平太低影响积极性影响积极性提高酬金水平提高酬金水平50Document number金乡合作营业厅数据资料金乡合作营业厅数据资料灵溪灵溪.金乡金乡8%温温州州92%卡号流向示意图卡号流向示意图月销售量（月销售量（2001.3-2002.8)

51、金乡所在地：金乡镇金乡所在地：金乡镇51Document number对金乡合作营业厅的综合评估对金乡合作营业厅的综合评估指指标标描述描述重要性（重要性（权重）权重）打分打分合计总计100零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象 既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力 专业性忠诚度和规范程度 实力与规模 零售能力 分销能力 成长性稳定性 通信行业在整个业务中的比重、放号在通信业中的比重（与手机和维修对比）、行业经验和从业年限是否从事联通网和的经营，与移动合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列） 整体实力、

52、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力 店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力和对自身发展的想法），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率 管理能力 0.160.080.240.080.20.080.16分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算），区域内的口碑以及下家稳定性 000000052Document number业务结构业务结构主要经营移动产品售卖手机放号收入占7成成本较低：3000元-4000元较为积极铺货，但下家不稳定经销商经销商Profile小灵通通讯（特约代销点）小灵

53、通通讯（特约代销点）自有网点分布与专型自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例6：4放号以苍南灵溪一带核心商业圈为主卡号集中在灵溪地区（1860：85%）有少量流入温州和平阳用户质量用户质量用户以低端为主新增用户：学生+打工用户不稳定，离网率较高历史背景与实力历史背景与实力有150多个下家，下家集中在苍南灵溪一带主要是手机店，联通店店面零售能力较强（占近4成）店面位置、管理、服务在特约点中较好曾经营古董、炒卖邮票背景和社会关系较复杂，实力不清楚从事通信行业三年，对行业较熟悉发展稳健，进步较快，社会活动能力强精力充沛，有较强上进心希望得到移动的扶

54、植，成为高一级的经销商较为坦白，承认有异地放号现象和经营联通产品53Document number小灵通通讯小灵通通讯-抱怨、问题及对未来的设想抱怨、问题及对未来的设想与移动合作中主要问题与移动合作中主要问题抱怨抱怨对未来发展的设想对未来发展的设想酬金水平太低酬金水平太低影响积极性影响积极性提高酬金水平提高酬金水平54Document number小灵通通讯数据资料小灵通通讯数据资料灵溪灵溪39%温州温州4%平阳平阳7%卡号流向示意图卡号流向示意图月销售量（月销售量（2002.1-8)小灵通所在地：灵溪小灵通所在地：灵溪46%其他其他4%55Document number对小灵通通讯的综合评估

55、对小灵通通讯的综合评估指指标标描述描述重要性（重要性（权重）权重）打分打分合计总计100零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象 既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力 专业性忠诚度和规范程度 实力与规模 零售能力 分销能力 成长性稳定性 通信行业在整个业务中的比重、放号在通信业中的比重（与手机和维修对比）、行业经验和从业年限是否从事联通网和的经营，与移动合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列） 整体实力、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力 店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力

56、和对自身发展的想法），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率 管理能力 0.160.080.240.080.20.080.16分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算），区域内的口碑以及下家稳定性 000000056Document number业务结构业务结构主要经营移动产品售卖手机放号收入占7成成本较低：3000-3500元积极铺货，下家很稳定经销商经销商Profile鸿福通讯（特约代销点）鸿福通讯（特约代销点）自有网点分布与专型自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例，批发形式及主要

57、放号流向8：2，批发为主放号以苍南灵溪玉苍一带为主卡号集中在灵溪地区（1860：53%）有卡号流入温州和平阳用户质量用户质量用户以低端为主新增用户：学生+打工用户不稳定，离网率较高历史背景与实力历史背景与实力背景和社会关系较广泛从事通信行业三年，对行业较熟悉销售量比较稳定，成长稳健店面位置较好，下家根基较好中年人，较为踏实，稳重对自身发展有较强的愿望有20-30多个下家，下家集中在苍南灵溪玉苍一带，主要是手机店店面位置较好，经营管理、服务、形象在同类代销点中比较好57Document number鸿福通讯鸿福通讯-抱怨、问题及对未来的设想抱怨、问题及对未来的设想与移动合作中主要问题与移动合作中

58、主要问题抱怨抱怨对未来发展的设想对未来发展的设想酬金水平太低酬金水平太低影响积极性影响积极性提高酬金水平提高酬金水平可以做的业务太少可以做的业务太少影响利润影响利润希望可以下放一些服务的功能希望可以下放一些服务的功能58Document number鸿福通讯的数据资料鸿福通讯的数据资料02004006008001000120014002001年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月灵灵溪溪18%12%温州温州15%平阳平阳3%53%其他其他月销售量月销售量(2001.1-2002.8)59Document number对鸿福通讯的综合评估对鸿福通讯的综合

59、评估指指标标描述描述重要性（重要性（权重）权重）打分打分合计总计100零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象 既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力 专业性忠诚度和规范程度 实力与规模 零售能力 分销能力 成长性稳定性 通信行业在整个业务中的比重、放号在通信业中的比重（与手机和维修对比）、行业经验和从业年限是否从事联通网和的经营，与移动合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列） 整体实力、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力 店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力和对自身发展的想法

60、），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率 管理能力 0.160.080.240.080.20.080.16分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算），区域内的口碑以及下家稳定性 000000060Document number业务结构业务结构平均每天有十几台的手机销售（零批兼有）近几个月大力经营移动产品上半年曾大量经营联通产品因和地方移动公司合作愉快，近期拒绝了联通邀其开设新时空店的要求Profile of 虹虹桥球通桥球通自有网点分布与专型自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批零比例，批发