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文档简介
1、都江堰项目营销策划执行案 目录 项目定位分析一、 核心定位语二、 案名推荐三、 备选案名推荐销售预测 一、 总体销售策略二、 销售价格策略三、 付款方式策略四、 销售趋势预测工作进度安排广告推广渠道一、 预算二、 渠道分解费用 执笔人:朱礼 前言为了实现本项目热销和快速回款,顺利完成销售任务,需要把握好销售节奏和销售控制,利用条件和创造机会刺激客户购买欲望,高效拦截有效客户,蓄水造势,分批次分阶段放出房源,限量推出,给客户营造热销的销售氛围,更加突出产品的紧俏性,为顺利开盘、迅速清盘创造条件,以达到资金运行的快速化、收益和利润的最大化,为本项目和开发商树立形象,提高知名度
2、和美誉度。 在销售批次上,建议先推出位置稍偏的房源,价格能够得到充分保证的前提下适当提高,紧随其后推出景观较好的房源,使价格得到最大的有效提升,既实现了利润,又体现了增值,而且增加客户信心,为顺利开盘和销售打下良好基础。项目定位分析一、 核心定位语都市品位生活特区二、 案名推荐我们依据别墅和汤的内在联系,项目的特征,案名定位明确,旗帜鲜明:丽江人家三、备选案名推荐水岸名居/古堰名园/水岸人家项目SWOT分析S优势1、位置优越2、现房优势3、配套完善4、户型经典W劣势1、交通不便2、离市中心远3、土地性质及产权4、未取得销售许可证O机会1、前期推出接受度高2、存量已去化大部分3、知名度已树立T威
3、胁1、周期长2、剩余房源存在不足3、淡季推出4、广告费用受限制销售预测一、 总体销售策略低价入市,中开高走,实现利润最大化。二、 销售价格策略根据附近楼盘价格和市场预期分析,初步确定本项目基准价格为:入市期 均价1980元/平方米 热销期 均价2180元/平方米 持续期均价2280元/平方米尾盘期均价2380元/平方米三、 付款方式策略根据市场情况和其他楼盘惯例,建议本项目:一次性付款优惠5%按揭优惠3%分期优惠1%四、 销售趋势预测1、首批次:75套2、2批次55套营销节点的设置根据项目情况,预计工程进度: 阶段营销节点设置(项目准备工作进度表见附件一)升温期(2006年10月11月)排号:
4、2006年10月11月 沸腾期(2006年12月2007年2月)开盘:首批次限量推出75套,2006年12月8日二批次限量推出55套,2007年2月8日1、各阶段销售收益预计 2007年1月: 销售产值 1600万元 2007年4月: 销售产值 1300万元(项目回款表见附件二)2、项目销售总产值 项目销售总额:2900万元广告投入预算1、广告投入总费用: 销售总额的0.1%-0.3%,约3万元2、一期各阶段性投放费用比例(媒体投放计划见附件三)活动营销(一)开盘活动1、活动时间:2006年12月8日2、活动线索安排(1)开盘仪式开盘仪式需由开发公司代表致辞。庆典活动中计划穿插抽奖活动、特色表
5、演、特色游乐园等,活跃现场气氛。(2)开盘庆典活动司仪主持开盘活动全过程,由主持人来穿针引线,使会场和准业主的选房都井然有序。(3)排号、选号活动开盘仪式结束后,由司仪宣布邀请前期排号的客户到选房区域选房,并进行下一步的营销活动。3、活动时间安排8:00和众联衡、礼仪公司、开发公司参与开盘活动的工作人员到场8:30所有道具准备就绪,人员就位9:00 音响播放欢庆音乐,礼仪小姐及现场接待人员开始迎宾,协助来宾签到,将贵宾及嘉宾引领至休息处稍作休息等候仪式开始9:20主持人介绍到场嘉宾,感谢到场媒体,并宣布“开盘庆典正式开始”9:25嘉宾致辞 9:35主持人邀请客户到售楼部排队选房,客户抽奖重点:
6、主持人每次通知10个号到售楼处排队,每隔10分钟左右通知一次,同时设一次抽奖!9:3512:00精彩的节目演出,现场问答及游戏重点:主持人在表演间隙,不断介绍项目概况及活动盛况。4、人员安排总协调销售组 演艺组接待组做秀组财务组后勤组保安组5、其他配合物料准备:DM单、嘉宾邀请函、购房合同、价格体系表、销售政策、销控表、活动流程安排表、价格销控表、小订单、大定单、证件等。物 品:签到用具、瓶装矿泉水、饮水机、车辆、奖品、抽奖道具。场地准备:车位的安排、场地清洁、桌椅等物料堆放整齐、软带隔离标志、指示牌、展板等。售楼部现场:客户休息区、车展区、选号区、新客户接待区。6、媒体配合(1)媒体硬广告:
7、已提前安排,并确认。(2)新闻炒作手段记者采访活动、记者评论,具体的时间、内容安排跟媒体记者直接沟通后确定。记者通稿内容7、场外布置设计舞台,后安排高精度喷绘背景一座作为主会场。售楼部正门铺红色地毯,两侧放置西式二层花篮球8个,形成一条迎宾道售楼部一侧设嘉宾及记者签到处,放置签到本、笔等,礼仪小姐迎接来宾会场前方空地摆放桌椅、饮水机、茶点、小吃等。8、现场区域划分(1)各功能区域分布活动区 销售中心 外场宣传区包括: 包括: 包括: 1、节目区 1、迎接区 1、宣传区2、观赏区 2、解说区 2、解说区3、抽奖区 3、选房区 3、排号区4、休息区 4、签约区 4、收款区5、审核区6、收款区7、销
8、控区9、费用预算项目规格数量单价总价主席台8.5*3.6m钢架结构+红色地毯1座烟雾机专业舞台效果1套背景板高精度喷绘+航架(约120m2)2面音响三对音箱配DJ1套花篮西式二层8个地毯红色、纤维100平米主持人电视台主播1人鲜花舞台周围100盆胸花50朵放飞小气球韩国进口6号球1000个升空气球直径2.5米,含条幅18个摄像专业摄像师及电视台专用摄像机1场充气拱门二龙戏珠15米2座签到本、笔1套桌布签到区使用1块软带隔离标志隔离演艺区与选房区15根标志牌签到处、收款处等10个X展架五证样本、大定流程、活动流程3幅登记处指示牌1座记者邀请费报媒,电视台6人茶点300份工作人员午餐盒饭80盒饮用
9、水20件游戏奖品200份准客户礼品抽奖用不可预计费用合计元总 结说明:以上活动费用为我司根据成都市场情况所预估的费用,实际费用以开发商与广告公司签订的合同费用为准。销售道具制作类别预计制作份数预计制作单价(元/本)总价夹报50000份DM单1万份纸杯10000个手提袋5000个赠送礼品5000份 该项费用预估合计为: 万元以上活动费用为我司根据成都市场情况所预估的费用,实际费用以开发商与制作公司签订的合同费用为准。附件一 准备工作进度表附件二 项目回款进度表附件三 推广策略案附件四 排号方案附件五 开盘细案附件六 销控方案附件七 2007都江堰房交会参展方案附件八 项目统一说辞附件九 楼盘调查情况表附件十 客户来电接听登记表附件十一 新客户来访登记表附件十二 老客户回访登记表附件十三 每周工作总结计划表附件十四 项目销售情况周报表附件十五 销售台帐附件十六 特殊优惠付款申请表附件十七 延期付款申请表附件十八 工程变更申请表附件十九 更名申请表附件二十 价格表附件二十一 销售人员
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