比亚迪的渠道危机

1、2021/4/11比亚迪的渠道危机比亚迪的渠道危机2021/4/12成就中国首富7小时n王传福可能没想到巴菲特的投资会帮他登上首富之位。自从巴菲特2008年9月以18亿港元拿下比亚迪股份有限公司（简称“比亚迪”）10的股份后，其股价已经被推高了6倍，王传福的身家也成倍增长。n2009年11月，他凭借58亿美元的财富净值被福布斯（Forlbes）杂志评为中国首富。n比亚迪成为继中石油后，巴菲特入股的第二家中国企业。n巴菲特买进的理由是他认为比亚迪有能力靠卖电动车变成全球最大的汽车制造商，同时成为太阳能发电产业的领导厂商。 2021/4/13飞速发展n比亚迪股份有限公司创立于1995年，是一家在香

2、港上市的高新技术民营企业，在广东、北京、上海、长沙、宁波和西安等地建有九大生产基地，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度等地设有分公司或办事处，现有15万多名员工。n比亚迪于2002年7月31日在香港主板发行上市，创下了54支H股最高发行价纪录。2003年1月23日，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，进入汽车制造和销售领域，走上研发民族自主品脾汽车的征程。n在最新公布的2009年中国企业500强中，比亚迪排名第216位。2021/4/14三大产业n比亚迪现拥有IT、汽车和新能源三大产业。它的F3汽车在2006年第一季度夺得全国产量增幅冠军、销量增幅冠军和国内单一车型中级家庭轿车的销量冠军，成为“

3、三冠王”，是最快突破10万辆的自主品牌汽车。n2008年12月15日，比亚迪双模电动车F3DM上市，开启了世界汽车领域的电动车时代。截至2008年，比亚迪以近15的全球市场占有率成为中国最大的手机电池生产企业。n目前，作为全球领先的二次充电电池制造商，比亚迪的电池产品和电子零部件已覆盖手机所有核心零部件及组装业务，镍镉电池、镍氢电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额已达到第一位。2021/4/15不断突破人们的想象n王传福，前身北京有色金属研究院高级工程师，副教授。n用3年时间，进入被日系企业垄断的电池行业，抢占锂电池全球近40的市场，镍镉电池全球市场占有率达60；n用6年时间，从零做起

4、，汽车销量连年实现100的增长，F3车型2009年10月单月销量据所有车型之冠。n2008年比亚迪实现全年20万辆目标，2009年突破40万辆大关，2010年年初制定的目标则再创新高，达到80万辆。 2021/4/16两个目标n2009年11月20日，比亚迪举行了15周年庆典晚会，有近两万名员工参加。n王传福声明：“比亚迪两个第一的目标始终不会改变，而且会提前实现。”n这两个目标是：“2015年汽车销量全国第一，2025年世界第一”。 2021/4/172021/4/18渠道网络n1000多人的销售大军，现在仍在招人。n1000多家的销售网络，现在还在扩张。n虽然比亚迪因为大规模推出电动汽车的

5、计划而名声大振，不过销量大增的却是其生产的普通汽油驱动型轿车。n在比亚迪的大本营深圳，丰田经销商12家，本田经销商8家，比亚迪经销商则有20家，2010年后还可能翻番。2021/4/19“千店工程”n两年前，比亚迪汽车制定渠道建设工作目标。具体包括网络覆盖省会城市达到100、地级市达到80以上。随着新车型G3的上市，A3网络随之启动，比亚迪的“千店工程”已经闭环。n比亚迪在汽车网络建设上，使用了其一以贯之的“人海战术”，用“店海战术”的销售方式打造出了全国最大的经销商网络和最大的汽车销售公司。2021/4/110网点多如牛毛n今年，由于汽车销售的井喷，比亚迪的高速扩店得以迅速推进。区域经理都有

6、扩建新店的推荐权，他们全力动员新入行者加入系统。n高速扩店，原因是单店数量需要支持比亚迪明后年持续高增长的销售目标。n从2008年至2010年，比亚迪的经销商迅速发展至1100多家，并且这个数字目前仍在攀升。比亚迪速度，令人惊讶。 n然而与不断增长的全年销量相比，全国比亚迪经销商的利润无一列外的一路走低，甚至连续陷入亏损。 2021/4/111郑州比亚迪经销商郑州比亚迪经销商8.27退网门退网门n 2010年8月27日，郑州国际会展中心，熙熙攘攘的人群中，突然出现的几条白底黑字的横幅格外醒目。几乎就在同时，比亚迪展台上已经嗅到了什么，随即，几十个“打手”就冲出门外，与打出横幅的人群开始了争夺。

7、 n积压的库存让经销商亏损巨大 n“我们的营业仍然继续，但账面上的资金链已经很难维持了。”2021/4/112开不起空调的开不起空调的4S店店 n河南是比亚迪全国销量第二的省份。截止2010年5月27日，按照比亚迪官方公布的河南各品牌经销商中，代理比亚迪F0的4S店14家、代理比亚迪F3R的4S店25家、代理S8的3家、代理G3的9家，比亚迪最畅销车型F3在河南省主要城市销售商家业已达到47家。在河南周口、南阳、许昌等河南地级市也分别分布着34家的4S经销商。n从数据来看，河南市场比亚迪的销售网点数量已超过上海大众、东风日产，成为第一大品牌汽车销售网络。n对于一个正常的比亚迪4S店来说，一个月

8、的运营成本大概在20万左右，不开空调减少电费仅仅是节省开支的一项，而每个月区域经理下达的提单任务就需要至少500万的资金。 2021/4/113“导火索”n“返点全部放弃，提车价比终端销售的价格要高出近一万元，几乎就是卖一台车赔一万。” n面对与建店前相差甚远的承诺，7月份，河南省比亚迪经销商协会联名给比亚迪厂家写了封邮件，陈述了郑州部分比亚迪经销商的经营现状，希望得到厂商的反馈以及帮助。而对于写信后的结果，确是他们万万想不到的。比亚迪在没有任何提前告之的前提下，单方面对半缩减了部分经销商与当地银行贷款的承兑额度，甚至将承兑额度取消。n这就是827河南比亚迪经销商反水事件的“导火索”。n早在7

9、月份的长春车展，就有当地的经销商打出 “比亚迪真神奇，卖价竟比进价低，恶意克扣抵押金，还我血汗钱”等条幅。 2021/4/114渠道开发n在河南地区，比亚迪所有经销商都是渠道开发部项目科的专员一家一家的跑下来的。n通常他们都会选择一些已经开设其他品牌4S店的经销商与其洽谈。合作意向谈成后，就会由该地区的区域经理直接对接，处理后期的签订协议、指挥建店、后期管理等合作。 n“渠道开发专员最初描绘的未来都很美好，电动车、高端网络、独此一家、绝无二家的高返利，这些都是当初他们的承诺。” n“还没正式签订合作协议，就先催我们把保证金打过去。”2021/4/115区域经理n区域经理这个职位是比亚迪销售有限

10、公司下面最基层的职位，这些员工都是比亚迪直接从二三流大学里整个班级甚至整个专业的签下。n每个城市不同的分网都会分配一个区域经理，他们的职责就是发展更多有意加盟的经销商以及说服经销商尽可能的多下订单。n大部分的区域经理都是二十来岁具有激情，渴望成功的年轻人。尽管年轻，但在经销商眼里，他们都是玩转话术的高人。 2021/4/116返利n“还有建店返利，最早说好是400万，等到建店验收时，就说返利只有300万。我们说当时说好了是400万啊？对方说是300万，当时是谁跟你说的？他已经不负责这一块的工作了。我们开业以后大概是又过了四个月还是五个月，我才知道建店返利是跟任务挂钩的，也就是说你的任务完不成，

11、建店返利根本拿不到。正常的只要厂家有建店返利的，都是建店验收以后，或者从一开始进车以后就要兑现。”2021/4/117销售配额n比亚迪厂家给的任务量则基本上是逐月分配，月与月之间的销量分配主要根据厂家的产量来决定。n而区域经理则会不断的更改每个月的配额，即便经销商第一个月、第二个月能勉强完成销量，但往往到第三个月区域经理就会加大提单量。2021/4/118销售提成n据部分经销商的反映，区域经理每开发一家新的经销网络，或是成功说服经销商提单都会获得相应的提成，这和经销商对店内销售顾问的考核制度一样。而唯一的区别则是，这部分的提成返利达到了在业内人士看来不可思议的地步。“在深圳的区域经理大会上，他

12、们内部的人自己说，经销商提一辆车的提成就有将近30多块钱，这个利润是很高的。” n一般合资品牌的大区经理也会有提车提成，但利润仅仅几块钱。n同时，区域经理还会不断逼迫经销商赔钱卖车。 2021/4/119称比亚迪销售模式形同传销称比亚迪销售模式形同传销 n“不断的开发新的经销商，然后利用商务政策给我们下套，不断的让我们提车打款，从某种意义上来说和传销很像，一层一层的。”被绑架的经销被绑架的经销商商说。n不少经销商说出了同样的感慨，经销商正当应该获得的返利总和下个月或季度的提车任务挂钩，只有不断的投钱才有获得返利的可能。n“假如说还经营其他品牌的经销商退网算是割臂保命，我们退网那就是割命！” 2021/4/120如何收场n2010年5月，比亚迪成都金牌经销商退网事件发生后，比亚迪经销商退网事件接二连三的出现。n此次河南经销商反水事件再次将比亚迪厂家与经销商的矛盾推到峰顶浪尖。n此次事件发生后，湖南、山东、浙江、四川等省市均有经销商向媒体表达