从投资商角度看商业计划

1、从投资商角度看商业计划第一页，共53页。创业教育与商业计划 创业教育是一种体验性很强的实践活动。创业教育是一种体验性很强的实践活动。 它不单单是一种创业知识和理论的传播和普及，它不单单是一种创业知识和理论的传播和普及，更重要的是一种参与的经历和实践的演练。更重要的是一种参与的经历和实践的演练。 商业计划是创业的第一步，也是创业教育的商业计划是创业的第一步，也是创业教育的重要内容。重要内容。 讲求讲求“道道”、“术术”并重并重第二页，共53页。讲授提纲n 商业计划概述商业计划概述n 商业计划的写作要点商业计划的写作要点n 演示商业计划的方法演示商业计划的方法n 给创业青年朋友的几点忠告给创业青年

2、朋友的几点忠告第三页，共53页。商业计划的用途 商业计划在越来越多的商业圈里扮演起重要角色。它首商业计划在越来越多的商业圈里扮演起重要角色。它首先是一种吸引投资的工具，同时也是确定目标和制定计划的先是一种吸引投资的工具，同时也是确定目标和制定计划的很好的参考资料。很好的参考资料。 对于投资人来说，一份商业计划绝非仅仅是一对于投资人来说，一份商业计划绝非仅仅是一 个报告，个报告，而是对一个企业是否真正有投资或者经营价值的评价。而是对一个企业是否真正有投资或者经营价值的评价。 第四页，共53页。商业计划的功能特点n 缩短投资者的决策时间缩短投资者的决策时间n 告知投资者有关事业经营与发展的过程与结

3、果告知投资者有关事业经营与发展的过程与结果n 提供投资者详细的投资报酬分析提供投资者详细的投资报酬分析 一份好的商业计划书一定是以投资者需求为出发点，投资者最一份好的商业计划书一定是以投资者需求为出发点，投资者最关心的还是关心的还是消费者的需求是什么、市场的规模有多大，以及消费者的需求是什么、市场的规模有多大，以及投资回报与投资风险。投资回报与投资风险。 第五页，共53页。商业计划拟写原则n 呈现竞争优势与投资利益呈现竞争优势与投资利益n 呈现经营能力呈现经营能力n 市场导向市场导向n 基本信息一致基本信息一致n 表述客观、实际表述客观、实际n 明确机遇与风险明确机遇与风险n 信息披露完整信息

4、披露完整 第六页，共53页。商业计划书的完成过程n 商业计划构想细化商业计划构想细化n 市场分析、研究和调查市场分析、研究和调查n 文档制作文档制作n 答辩陈词和反馈答辩陈词和反馈 第七页，共53页。写作过程中要思考的问题（一）n 创办企业一些最普遍的原因创办企业一些最普遍的原因 想当自己的老板想当自己的老板 想财政独立想财政独立 想有创新的自由想有创新的自由 想完全展示自己的技能知识想完全展示自己的技能知识 第八页，共53页。写作过程中要思考的问题（二）n 哪些商务领域的企业适合你哪些商务领域的企业适合你 想干什么？想干什么？ 学习过、发展过哪些技术技能？学习过、发展过哪些技术技能？ 还擅长

5、什么？还擅长什么？ 是否获得了亲友的支持？是否获得了亲友的支持？ 兴趣和爱好是否有商业价值？兴趣和爱好是否有商业价值？ 第九页，共53页。写作过程中要思考的问题（三）n 确定公司经营范围确定公司经营范围 对什么行业有兴趣？对什么行业有兴趣？ 将销售什么产品或服务？将销售什么产品或服务？ 生意是否现实，是否满足或适应了某种需要？生意是否现实，是否满足或适应了某种需要？ 竞争对手是谁？竞争对手是谁？ 与现有的公司相比，企业的优势是什么？与现有的公司相比，企业的优势是什么？ 能够提供高品质的服务吗？能够提供高品质的服务吗？第十页，共53页。写作过程中要思考的问题（四）n 最后一步的自问清单最后一步的

6、自问清单 有哪些技能和经验可以用于新的企业？有哪些技能和经验可以用于新的企业？ 哪种组织结构对我的企业最合适？哪种组织结构对我的企业最合适？ 可兹利用的资源有哪些？可兹利用的资源有哪些？ 需要从何处获得资金？需要从何处获得资金？ 需要防范哪些风险以及如何防范？需要防范哪些风险以及如何防范？ 第十一页，共53页。讲授提纲n 商业计划概述商业计划概述n 商业计划的写作要点商业计划的写作要点n 演示商业计划的方法演示商业计划的方法n 给创业青年朋友的几点忠告给创业青年朋友的几点忠告第十二页，共53页。商业计划书的十个部分n 概要概要n 公司公司n 产品和服务产品和服务n 行业和市场行业和市场n 销售

7、策略销售策略 n 管理和主要人物管理和主要人物n 路线研究路线研究n 五年计划五年计划n 机会和风险机会和风险n 资本需求资本需求 第十三页，共53页。第一部分概要 由于风险投资家的时间和精力都有限，不由于风险投资家的时间和精力都有限，不可能把所有到手的商业计划都逐个地仔细研可能把所有到手的商业计划都逐个地仔细研究。通常，他们总是先阅览商业计划的概要究。通常，他们总是先阅览商业计划的概要部分，通过从概要部分获取的信息来判断是部分，通过从概要部分获取的信息来判断是否有继续读下去的必要。否有继续读下去的必要。第十四页，共53页。第一部分概要 风险投资家阅览概要部分的时间一般控制在风险投资家阅览概要

8、部分的时间一般控制在1010分钟以内，为了让他们在短时间内能够充分理解分钟以内，为了让他们在短时间内能够充分理解手中的商业计划，就必须控制量的大小并力求做手中的商业计划，就必须控制量的大小并力求做到清晰、简洁，使文章的逻辑性更强！到清晰、简洁，使文章的逻辑性更强！第十五页，共53页。第二部分公司 这部分的目的不是描述整个计划，也不这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对新创公司作出介是提供另外一个概要，而是对新创公司作出介绍，因而重点是新创公司理念和战略目标。绍，因而重点是新创公司理念和战略目标。第十六页，共53页。第二部分公司n业务是什么？业务是什么？n想取得一个怎样的市

9、场和产想取得一个怎样的市场和产品（服务）领域？品（服务）领域？n背景如何？背景如何？n所有者的组成结构怎样？所有者的组成结构怎样？n所有者的中期目标和长期所有者的中期目标和长期目标是什么？目标是什么？n关键性成功因素是什么？关键性成功因素是什么？n用怎样战略去达到这些目标？用怎样战略去达到这些目标？n公司的重要里程碑是什么？用公司的重要里程碑是什么？用一个表格显示出达到它们所需一个表格显示出达到它们所需完成的任务。完成的任务。n公司的第一步工作是什么？公司的第一步工作是什么？ 第十七页，共53页。第三部分产品和服务 按照惯例，商业计划中提到的产品或服务必须具有按照惯例，商业计划中提到的产品或服

10、务必须具有创新性，所以计划书中一定要在某些细节上作出比较详创新性，所以计划书中一定要在某些细节上作出比较详细的解释。细的解释。 向风险投资家介绍它的优点、价值，把它与竞争对向风险投资家介绍它的优点、价值，把它与竞争对手进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所手进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。需要的条件。第十八页，共53页。第三部分产品和服务 风险投资家往往很重视自己投资的风险，所风险投资家往往很重视自己投资的风险，所以在认真完成产品（服务）功能的描述之后，做以在认真完成产品（服务）功能的描述之后，做出一个样品，对证明产品（服务）的可实现性无出一个样品，对证明产品

11、（服务）的可实现性无疑是很有意义的。或者找一位用过产品或接受过疑是很有意义的。或者找一位用过产品或接受过服务的顾客来谈感受也是一个很好的办法。服务的顾客来谈感受也是一个很好的办法。第十九页，共53页。第四部分行业和市场 对公司将要进入的行业和市场进行分析，可对公司将要进入的行业和市场进行分析，可以估计出产品（服务）真正具有的潜力。很明显，以估计出产品（服务）真正具有的潜力。很明显，风险投资家是不会因一个简单的数字就相信一份风险投资家是不会因一个简单的数字就相信一份纸头的商业计划的。纸头的商业计划的。第二十页，共53页。第四部分行业和市场 商业计划书中必须对可能影响需求和市场策商业计划书中必须对

12、可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资者们略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断公司目标的合理性以及他们将相应承担能够判断公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。的风险。第二十一页，共53页。第四部分行业和市场 可兹利用的信息源：报纸、期刊、市场研可兹利用的信息源：报纸、期刊、市场研究、专论、行业导向、贸易团体和政府机构。究、专论、行业导向、贸易团体和政府机构。例如统计局、专利局或者当地的商会、银行例如统计局、专利局或者当地的商会、银行（市场报道）、数据库、国际互联网等等。（市场报道）、数据库、国际互联网等等。第二十二页，共53页。第五部分销售策略 在这里，可

13、以充分论证公司产品（服务）投放市在这里，可以充分论证公司产品（服务）投放市场的理念。场的理念。 公司计划怎样在市场上销售产品（服务）以实公司计划怎样在市场上销售产品（服务）以实现公司设定的市场目标？现公司设定的市场目标？ 应该怎样尽可能清楚而完整地介绍产品投放到应该怎样尽可能清楚而完整地介绍产品投放到市场的策略、理念、投放计划等等。市场的策略、理念、投放计划等等。第二十三页，共53页。第六部分管理和核心团队 管理部分一般是风险投资家在阅览概要部分管理部分一般是风险投资家在阅览概要部分后首先要关注的内容。他们急于知道管理队伍后首先要关注的内容。他们急于知道管理队伍是否有能力和经验管理好公司的日常

14、运作。是否有能力和经验管理好公司的日常运作。 所以有必要写一个相当简短甚至可以是粗所以有必要写一个相当简短甚至可以是粗略的管理计划。略的管理计划。第二十四页，共53页。第六部分管理和核心团队 创业者有相关背景的经验和以前成功的经历比创业者有相关背景的经验和以前成功的经历比很高的学历更有说服力。很高的学历更有说服力。 试想如果把一个特别重要的位置留给一个试想如果把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，可能会冒一些风险，所以商业没有经验的人，可能会冒一些风险，所以商业计划中与此相关的部分必须进行充分论述。计划中与此相关的部分必须进行充分论述。第二十五页，共53页。第七部分路线研究 当一个年轻的企

15、业在飞速成长时，也应该及当一个年轻的企业在飞速成长时，也应该及早作出制定公司路线的决定。如果当问题出早作出制定公司路线的决定。如果当问题出现时再作出这种决定，公司将不得不放慢发现时再作出这种决定，公司将不得不放慢发展步伐，甚至作出错误的选择。展步伐，甚至作出错误的选择。第二十六页，共53页。第七部分路线研究 在商业计划书中简短地描述公司准备如何处在商业计划书中简短地描述公司准备如何处理这种问题。画一个理这种问题。画一个“图图”显示公司将要面临显示公司将要面临的决策点，包括可能采取的替代方案等等，这的决策点，包括可能采取的替代方案等等，这些都是很必要的。些都是很必要的。第二十七页，共53页。第八

16、部分五年计划 为了显示公司的财务健康状况，商业计划为了显示公司的财务健康状况，商业计划书中还必须把前面几个部分收集的数据整理书中还必须把前面几个部分收集的数据整理成一个五年计划。成一个五年计划。 这个计划包括以下三个部分：资金预算、项这个计划包括以下三个部分：资金预算、项目的资产负债表和收入预测。目的资产负债表和收入预测。第二十八页，共53页。第九部分机会和风险 机会与风险总是相伴而生的。对于一个新创机会与风险总是相伴而生的。对于一个新创的企业，其未来所面临的情况通常总是未知的企业，其未来所面临的情况通常总是未知的，这也正是创业的魅力所在。的，这也正是创业的魅力所在。第二十九页，共53页。第九

17、部分机会和风险n公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？n公司准备怎样应付这些风险？公司准备怎样应付这些风险？n公司还有一些什么样的附加机会？公司还有一些什么样的附加机会？n资本基础上如何进行扩展？资本基础上如何进行扩展？n在最好和最坏情形下，公司未来五年计划表现如何？在最好和最坏情形下，公司未来五年计划表现如何？第三十页，共53页。第十部分资本需求 现金流量表可以反映出公司资金需求的时间和现金流量表可以反映出公司资金需求的时间和数量，但却不能反映出它的真正用途。一般来说，数量，但却不能反映出它的真正用途。一般来说，公司应该给愿意或能够出借或

18、投资的人每一项具公司应该给愿意或能够出借或投资的人每一项具体的资本需求，说明它是用于研究、生产启动投体的资本需求，说明它是用于研究、生产启动投资还是现金存留等等。资还是现金存留等等。第三十一页，共53页。第十部分资本需求 选择恰当的资本构成，在风险投资家、选择恰当的资本构成，在风险投资家、投资公司、政府机构、公司、个人和银行中投资公司、政府机构、公司、个人和银行中作出选择。简单地说，资本是一个企业运行作出选择。简单地说，资本是一个企业运行的燃料。企业要想获得多大程度的发展，就的燃料。企业要想获得多大程度的发展，就必须添加多少燃料。必须添加多少燃料。第三十二页，共53页。第十部分资本需求 大多数

19、初创企业的失败，不是由于缺乏一般意大多数初创企业的失败，不是由于缺乏一般意义上的管理技巧或是产品，而是由于缺乏足够的义上的管理技巧或是产品，而是由于缺乏足够的资资金金。许多本应当成功而实际上没有成功的企业，。许多本应当成功而实际上没有成功的企业，几乎都是由于资金短缺造成的。在这种情况下，几乎都是由于资金短缺造成的。在这种情况下，常常有许多非常好的资金来源实际上并未加以常常有许多非常好的资金来源实际上并未加以利用。利用。第三十三页，共53页。第十部分资本需求n个人；个人；n亲属和朋友；亲属和朋友；n非正式的私人投资者；非正式的私人投资者；n产品（服务）的供应商；产品（服务）的供应商；n银行；银行

20、； n政府；政府；n投机资本；投机资本；n共同承保或联合；共同承保或联合；n首次公开上市；首次公开上市；n部分附属公司的上市。部分附属公司的上市。 第三十四页，共53页。讲授提纲n 商业计划概述商业计划概述n 商业计划的写作要点商业计划的写作要点n 演示商业计划的方法演示商业计划的方法n 给创业青年朋友的几点忠告给创业青年朋友的几点忠告第三十五页，共53页。推销商业计划的基本战略 演示商业计划是短暂的，但也是决定性的。演示商业计划是短暂的，但也是决定性的。如果一个项目或者企业非常好，当然可以相信如果一个项目或者企业非常好，当然可以相信即便你的演示过程平淡无奇，甚至有些差错，即便你的演示过程平淡

21、无奇，甚至有些差错，也足以吸引风险资本家拿出大把的钞票。也足以吸引风险资本家拿出大把的钞票。第三十六页，共53页。推销商业计划的基本战略 风险资本家投资的时候，除了考虑项目本身风险资本家投资的时候，除了考虑项目本身的优劣外，更重要的是基于的优劣外，更重要的是基于创业者的能力和个创业者的能力和个人魅力人魅力，而演示商业计划是创业者展示自己能，而演示商业计划是创业者展示自己能力的难得机会。很难想像，风险资本家会把力的难得机会。很难想像，风险资本家会把巨额的资金投给一个说话结结巴巴、连自己巨额的资金投给一个说话结结巴巴、连自己的创意都讲不清楚的企业家。的创意都讲不清楚的企业家。第三十七页，共53页。

22、应该注意的基本问题（一）n 充分准备充分准备n 实现相互间的交流和互动实现相互间的交流和互动n 不过分强调技术因素或故意使技术环节复杂化不过分强调技术因素或故意使技术环节复杂化n 分别做两份完整的计划分别做两份完整的计划n 如有必要在演示前应先签一份保密协议如有必要在演示前应先签一份保密协议第三十八页，共53页。应该注意的基本问题（二）n 有备而战有备而战n 切忌本方成员分歧和争执切忌本方成员分歧和争执n 保持团队合作精神保持团队合作精神n 热情洋溢、有理有据热情洋溢、有理有据n 捕捉投资者的兴趣捕捉投资者的兴趣第三十九页，共53页。会谈（一） 如果投资者经初步审查文件后认为有谈判如果投资者经

23、初步审查文件后认为有谈判的价值，他们就会决定与资金申请者进行会的价值，他们就会决定与资金申请者进行会谈。整个会谈的程序需要举行几次会议。谈。整个会谈的程序需要举行几次会议。第四十页，共53页。会谈（二） 在多数会议过程中，风险企业家和风险投在多数会议过程中，风险企业家和风险投资家之间将会一直围绕经营计划而进行。对风资家之间将会一直围绕经营计划而进行。对风险投资家来说，了解风险企业的产品或服务是险投资家来说，了解风险企业的产品或服务是非常必要的，因此，在会谈时带上一件产品或非常必要的，因此，在会谈时带上一件产品或原型会对投资者了解产品或服务大有帮助。原型会对投资者了解产品或服务大有帮助。第四十一

24、页，共53页。会谈（三） 会议会持续几个小时，风险企业家们为了赢得会议会持续几个小时，风险企业家们为了赢得投资者们的兴趣，可能会特别健谈，这时一定要注投资者们的兴趣，可能会特别健谈，这时一定要注意意“言多必失言多必失”。应该知道：。应该知道：“过分地自夸只能会过分地自夸只能会让人感觉你是一个梦想家或是一个眼高手低的人让人感觉你是一个梦想家或是一个眼高手低的人”，这是一位风险投资家对企业家的忠告。这是一位风险投资家对企业家的忠告。第四十二页，共53页。会谈（四） 会晤期间，对方将努力观察分析你个人的会晤期间，对方将努力观察分析你个人的品格，他希望能获得你个人的良好印象，他品格，他希望能获得你个人

25、的良好印象，他将以企业家的标准分析你的个性，考核你的将以企业家的标准分析你的个性，考核你的能力。大多数风险投资者都认为第一印象有能力。大多数风险投资者都认为第一印象有决定意义，如此看来，初次会晤对你确实极决定意义，如此看来，初次会晤对你确实极其重要。其重要。第四十三页，共53页。会谈（五） 初次会晤时，你应穿白衬衫、合身的深色初次会晤时，你应穿白衬衫、合身的深色套装，并系领带，举止行为应显得稳重且有套装，并系领带，举止行为应显得稳重且有些保守，同时，还要显露出企业家的胆识与些保守，同时，还要显露出企业家的胆识与气魄。气魄。第四十四页，共53页。会谈（六） 创业者讲话时要表现出强有力的情绪、创新

26、意识、组织才创业者讲话时要表现出强有力的情绪、创新意识、组织才能和协调能力，有时甚至可以显得有些狂热。如果一个企业能和协调能力，有时甚至可以显得有些狂热。如果一个企业家看起来好像是一个情绪低沉的幽灵，对方怎么可能把投资家看起来好像是一个情绪低沉的幽灵，对方怎么可能把投资放在他身上呢？放在他身上呢？ 事实上，风险投资者除希望对方天资聪颖、业务学识事实上，风险投资者除希望对方天资聪颖、业务学识基础雄厚之外，他还要寻求有坚定信念和乐观精神的企基础雄厚之外，他还要寻求有坚定信念和乐观精神的企业家。业家。第四十五页，共53页。展示自己的企业家素质n 忠诚正直忠诚正直n 成功者或有成功潜质成功者或有成功潜质n 活力充沛活力充沛n 天资过人天资过人n 学识渊博学识渊博n 领导素质领导素质n 创新能力创新能力第四十六页，共53页。“六要”和“六不要”“六要”n要对公司的产品或服务保持主动和热情；要对公司的产品或服务保持主动和热情；n要了解自己所出的最低价，并在必要时坚决地离要了解自己所出的最低价，并在必要时坚决地离开；开；n要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种长期的合作伙伴关系；长期的合作伙伴关系；第四