如何引起客户注意

1、如何引起客户注意 销售员向客户介绍产品时，首先要吸引客户的留意，使他对你的产品产生剧烈的爱好，这样你才有机会表现产品，整个销售访问过程才能顺当进行。你向客户介绍产品时，需要考虑这些问题：如何引起客户留意？怎么才能证明？怎么才能让客户产生购买的欲望？只有客户对你的产品真正产生了剧烈的爱好，他才会了解下去，而不仅仅关注价格，假如客户不断对你提价格的问题，只能表示你没有用产品的价值吸引住他。 假如客户了解了你的产品，价格必定是进一步关注的问题。销售员不应当大力强调价格，仅说自己的产品是如何廉价，而不注意强调产品的卖点与性价比。产品可能有许多卖点，有的客户喜爱品牌，有的客户喜爱实惠，有的喜爱便利，有的

2、喜爱好玩。在对自己的产品的定位上，要留意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。 一位销售员到一个村子去卖化妆品。在一家门前，他和客户进行过必要的寒暄之后，说明白来意，正好对方也有购买的意愿，就拿起样品具体地讨论了起来。很快，客户发觉化妆品的包装上有"果酸'的字样，就问那位销售员是什么意思，有什么作用。销售员却一问三不知，根本回答不上来。客户一见，就拒绝购买这种产品。 销售员在跟客户介绍自己所销售的产品，是一个必不行少的环节，这就要求销售人员肯定要熟识、了解自己产品的相关学问，把握介绍产品的方法，不论客户问什么都能够赐予完善的解释与回答，这样才有可能劝说客户做出购买的

3、打算。 要想胜利地打动顾客，销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展现给顾客，因而销售人员自己应先对所销售的商品有一个正确的、透彻的熟悉。以拥有百年历史的"雅芳'公司为例，这个业务遍布五大洲120多个国家和地区，销售代表逾200万人，年销售额达几十亿美元的公司，对旗下的销售人员有一条不成文的规定，即每个销售"雅芳'产品的人都必需是"雅芳'产品100%的用户。切身体会无疑是销售人员最具劝说力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最牢靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信念，并把这种信念带到每一次销售中，用这

4、种信念去感召每一位顾客。也只有真正了解了产品，才会对顾客所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。 假如说，销售95%靠的是热忱，那剩下的5%靠的就是产品学问。销售人员成为产品专家后，就能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并精确地说出产品的特点，娴熟地向客户展现产品。只有具备了专业的丰富的产品学问，才能信念十足，才能产生足够的热忱，成为销售专家。现在，很多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博学问无人能及。因此，销售人员在进行销售之前，肯定要对产品的以下基本特征有充分了解。 介绍产品的AIDA理论也被称为"爱达'公式，这是西方

5、销售学中的一个重要理论，在销售实践中得到了广泛的应用。AIDA中的四个字母分别代表以下几个方面的内容：Attention吸引客户的留意；Interest引起客户的爱好；Desire刺激客户的购买欲望；Actioin让客户实行行动。这四个方面的内容也是客户做出购买打算的规律过程。一个胜利的销售员，首先必需把顾客的留意力吸引或转移到产品上，使顾客对销售员所销售的产品产生爱好，从而产生购买的欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。 上述理论中的第一个词是"留意（Attention）'。销售人员面对客户销售时，首先要引起客户的留意，要打破客户占主导地位的局面，让他将留意力集中在你

6、所说的每一句话和你所做的每一个动作上。在快节奏的现代生活中，人们往往都会很劳碌，而且你的访问通常被称为来自工作之外的干扰。如何集中客户的留意力呢？你可以用以下方法：保持与客户目光接触。眼睛看着客户说话，不只是一种礼貌，也是销售胜利的秘诀，让顾客从你的眼神中看到你的真诚。只要客户留意了你的眼神，他就会把留意力放在你的身上；向客户提出问题或想法。不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的留意，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特别需求或需要。 其次个词是"爱好（Interest）'。假如客户能满怀"爱好'听你的

7、产品介绍，无疑说明客户在肯定程度上认同你的产品或服务，你的销售就向胜利迈进了一步。奇怪之心人皆有之，客户对了解新产品和新服务会有着深厚的爱好，但仅仅有爱好是不够的，你的介绍和演示还必需和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。引起客户的爱好属于销售的其次个阶段，它与第一个阶段是相互依靠的，集中了客户的留意力，才能引起客户的爱好，而客户有了爱好，他的留意力才会越来越集中。 第三个词是"欲望（Desire）'。也就是说，当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。因此，让客户熟悉到产品的乐观作用，是你胜利实现销售的关键。大多数状况下，产品可以激发客户的购买欲望的缘由有：增加收入或节省资金；有更高的性价比，更为便利；流行、时尚，令人艳羡；可改善自己在生活或工作中的状况。在这个过程中，销售人员应当做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的结合点，劝说客户，让他信任你的产品可以让他得到这些方面的满意。 第四个词是"行动（Desire）'。销售的最终目的是要让客户购买产品，这个环节你要让客户做出明确的购买打算，这样你就完成了整个销售过程。有些销售人员在向客户介绍产品的过