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文档简介
1、WORD格式黄金销售法那么 FAB 法那么导购能够很快的找出服装的属性特性、成效作用和利益,并能条理清晰地为顾客介绍,准确的说出顾客所在乎的要点, 以增加顾客对服装的选择性和易承受性, 从而提高业绩提高成交率!顾客在购置衣服时,并不单是购置服装的本身,更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体, 修饰体型等益处。 所以导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性, 它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点。一、了解 FABF Feature:属性即产品所包含的客观现实,所具有的属性A Advantage:作用我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处B Benefit:益处就是给客户带来的利益著名画家丰
2、子恺有次出外写生,一开场在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进展自我介绍,他告诉那个商人:他叫丰子恺, “丰 是那个 “咸丰皇帝 的 “丰。商人摇摇头讲,不知道。他又告诉商人:“丰 是那个 “五谷丰收的 “丰 。商人还是摇头讲不知道,丰子恺不得已就在这个商人手上写了 “丰,商人看完,恍然大悟讲:这不就是 “汇丰银行 的 “丰 嘛。丰子恺想想,哦,原来讲 “汇丰银行 的 “丰 他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓 “丰 就用 “汇丰银行的丰 进展介绍,省得人家不明白并浪费时间。"丰子恺又往前走,走到一山村正方案写生碰到一老农。他又开场很热情的跟老农进展自我介绍, 他告诉老
3、农: 他叫丰子恺, 丰是那个 “汇丰银行 的 “丰 ,结果老农摇摇头讲不知道,他又告诉商人:“丰 是那个 “咸丰皇帝 的 “丰 ,老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰 字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰收的 “丰 啊。丰子恺专业资料整理WORD格式专业资料整理WORD格式又再次迷糊了。例一:什么是属性?一只猫非常饿了, 想大吃一顿。 这时销售员推过来一摞钱, 但是这只猫没有任何反响 这一摞钱只是一个属性 Feature 。例二:什么是作用?猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用 Advantage 。但是猫仍然
4、没有反响。例三:什么是益处?猫非常饿了, 想大吃一顿。 销售员过来说: 猫先生请看, 我这儿有一摞钱, 能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。 话刚说完, 这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的 FAB 的顺序了。FAB 的含义分别在上边三例中做了解释, 但要更深层次的理解 FAB ,我们需要知道 FAB 的前提条件,那就是 需求。请看下例:例四:什么是需求?猫吃饱喝足了,这时销售员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱。猫肯定没有反响。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反响。原因很简单, 它的需求变了。 它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。二、 FAB :属性-
5、作用-益处按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的构造,它到达的效果就是让客户相信你的是最好的。 FAB 是销售技巧中最常用的一种说服技巧。我们的产品是F 的,它可以A ,让您使用时有B 的益处!1 、服装的属性特征:说明产品与众不同的特征或优点。每一款服装有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品一样的,我们称之为 通性;有些属性那么是本服装所独有的, 我们就称之为 特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2 、服装的作用成效:说明服装的特性会发挥什么用处。作用成效是在说明属性特征所具有的作用或功能,它是在阐述属性特征的内涵意义,说其功用
6、。专业资料整理WORD格式专业资料整理WORD格式3 、服装的益处:说明服装的成效能给客户带来什么好处。顾客购置服装是为了得到解决问题或满足需求的好处,因此,导购人员必须要把服装的特性与成效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。如:贴身的版型设计,能充分的表达出您迷人的曲线身材,让您在男性朋友中倍受宠爱。三、发现 FAB服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份, 水洗标介绍了该服装的水洗方式, 所以我们可以从中找到根本资料加以运用。和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较, 找出其中的异、 同点加以运用。 不管是从选料、版型上,还是从做工和水洗方式上都可以作一个详
7、细的比较。从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。对服装本身可从哪些角度去想平安性:产品对顾客的平安性有何奉献,如: * 所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等效能性: * 能给顾客发挥预期的成效,如:御寒保暖,凉爽等。外表性: * 的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的X扬等。舒适性: * 所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。方便性:如:* 服装的一些款不易显脏,且容易洗涤。经济性:价位适中,既表达时尚和品味,又让顾客能够消
8、费得起。耐用性:如:* 一些款所选面厚实,耐洗耐穿。产品的九大卖点面料; 颜色; 款式; 价格; 搭配; 洗涤保养; 工艺; 风格; 品牌。四、 FAB X例:1、一般说词及 FAB 说词之比较:专业资料整理WORD格式专业资料整理WORD格式一般说词FAB 说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气穿起来格外的清爽!这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100% 棉,很容易吸汗, 夏天穿上能够保持皮肤的干爽。特别的舒适!这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计,它可以充分的表达出您迷人的曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱!2、FAB 表达词:、我
9、们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词:因为此款是采用 属性特性 ,它可以作用成效,能够让您 益处。例:因为此款是采用贴身的版型设计, 它可以充分的表达出您迷人的曲线身材, 能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 、当在使用时, 为了强调顾客关心的局部, 可省去特征或成效,甚至颠倒使用,却不可漏掉利益 。例:同一句 FAB 话可有多种说法:标准 FAB 法:此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适。灵活 FAB 法:1. 此款所用面料很容易吸汗,夏天穿上特别的舒适,能够保持皮肤的干爽。2. 因为此款所用面料是 100% 棉,所以很容易吸汗, 夏天穿上能够保持皮肤的干爽, 特别的舒适。3. 夏天穿上它会保持皮肤的干爽, 让您感到特别的舒适, 因为此款所用面料是 100% 棉,很容易吸汗的 .F 、A 、B 三个环节是环环相扣的,产品首先会具备F 的属性,从而具有A 的优点,这样也就可以带给客户B 的益处。FAB的精华在于:常人看在眼里的往往是F :属性,专业人员看到的会更深入一步,他们看到了A :优点,而作为
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