FAB黄金销售法则

1、WORD格式黄金销售法那么 FAB 法那么导购能够很快的找出服装的属性特性、成效作用和利益，并能条理清晰地为顾客介绍，准确的说出顾客所在乎的要点， 以增加顾客对服装的选择性和易承受性， 从而提高业绩提高成交率！顾客在购置衣服时，并不单是购置服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体， 修饰体型等益处。 所以导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性， 它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。一、了解 FABF Feature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性A Advantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处B Benefit：益处就是给客户带来的利益著名画家丰

2、子恺有次出外写生，一开场在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进展自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺， “丰 是那个 “咸丰皇帝 的 “丰。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰 是那个 “五谷丰收的 “丰 。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了 “丰，商人看完，恍然大悟讲：这不就是 “汇丰银行 的 “丰 嘛。丰子恺想想，哦，原来讲 “汇丰银行 的 “丰 他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓 “丰 就用 “汇丰银行的丰 进展介绍，省得人家不明白并浪费时间。"丰子恺又往前走，走到一山村正方案写生碰到一老农。他又开场很热情的跟老农进展自我介绍， 他告诉老

3、农： 他叫丰子恺， 丰是那个 “汇丰银行 的 “丰 ，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰 是那个 “咸丰皇帝 的 “丰 ，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰 字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰收的 “丰 啊。丰子恺专业资料整理WORD格式专业资料整理WORD格式又再次迷糊了。例一：什么是属性？一只猫非常饿了， 想大吃一顿。 这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反响 这一摞钱只是一个属性 Feature 。例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用 Advantage 。但是猫仍然

4、没有反响。例三：什么是益处？猫非常饿了， 想大吃一顿。 销售员过来说： 猫先生请看， 我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。 话刚说完， 这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的 FAB 的顺序了。FAB 的含义分别在上边三例中做了解释， 但要更深层次的理解 FAB ，我们需要知道 FAB 的前提条件，那就是 需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫肯定没有反响。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反响。原因很简单， 它的需求变了。 它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。二、 FAB ：属性-

5、作用-益处按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的构造，它到达的效果就是让客户相信你的是最好的。 FAB 是销售技巧中最常用的一种说服技巧。我们的产品是F 的，它可以A ，让您使用时有B 的益处！1 、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品一样的，我们称之为 通性；有些属性那么是本服装所独有的， 我们就称之为 特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2 、服装的作用成效：说明服装的特性会发挥什么用处。作用成效是在说明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐述属性特征的内涵意义，说其功用

6、。专业资料整理WORD格式专业资料整理WORD格式3 、服装的益处：说明服装的成效能给客户带来什么好处。顾客购置服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与成效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。如：贴身的版型设计，能充分的表达出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。三、发现 FAB服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份， 水洗标介绍了该服装的水洗方式， 所以我们可以从中找到根本资料加以运用。和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较， 找出其中的异、 同点加以运用。 不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详

7、细的比较。从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。对服装本身可从哪些角度去想平安性：产品对顾客的平安性有何奉献，如： * 所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等效能性： * 能给顾客发挥预期的成效，如：御寒保暖，凉爽等。外表性： * 的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的X扬等。舒适性： * 所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。方便性：如：* 服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，既表达时尚和品味，又让顾客能够消

8、费得起。耐用性：如：* 一些款所选面厚实，耐洗耐穿。产品的九大卖点面料； 颜色； 款式； 价格； 搭配； 洗涤保养； 工艺； 风格； 品牌。四、 FAB X例：1、一般说词及 FAB 说词之比较：专业资料整理WORD格式专业资料整理WORD格式一般说词FAB 说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气穿起来格外的清爽！这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100% 棉，很容易吸汗， 夏天穿上能够保持皮肤的干爽。特别的舒适！这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的表达出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱！2、FAB 表达词：、我

9、们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用 属性特性 ，它可以作用成效，能够让您 益处。例：因为此款是采用贴身的版型设计， 它可以充分的表达出您迷人的曲线身材， 能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 、当在使用时， 为了强调顾客关心的局部， 可省去特征或成效，甚至颠倒使用，却不可漏掉利益 。例：同一句 FAB 话可有多种说法：标准 FAB 法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活 FAB 法：1. 此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2. 因为此款所用面料是 100% 棉，所以很容易吸汗， 夏天穿上能够保持皮肤的干爽， 特别的舒适。3. 夏天穿上它会保持皮肤的干爽， 让您感到特别的舒适， 因为此款所用面料是 100% 棉，很容易吸汗的 .F 、A 、B 三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F 的属性，从而具有A 的优点，这样也就可以带给客户B 的益处。FAB的精华在于：常人看在眼里的往往是F ：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A ：优点，而作为