如何提升中小企业的采购赢利能力

1、如何提升中小企业的采购赢利能力 阳月萍荆门市柏苑后勤服务中心 摘 要：近年来，我国中小企业的现状与其在GDP贡献中所处的地位极不相称。随着国家货币政策的调整，中小企业要想再融资变得十分困难。为此，要摆脱困境，必须从自身入手，进行科学创新，降低生产成本，要开源节流。本文结合作者几十年的工作经验，从采购领域入手，采取策略采购的方法，提升中小企业的采购赢利能力。关键词：中小企业 策略采购 供应链一、引言中小企业是与所处行业的大企业相比人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。不同国家、不同经济发展的阶段、不同行业对其界定的标准不尽相同。我国根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标并结合行业特

2、点把中小企业划分为中型、小型、微型三种类型。中小企业以其经营方式灵活、组织成本低廉、转移进退便捷等优势更能适应当今瞬息万变的市场和消费者追求个性化、潮流化的要求，因而在包括发达国家在内的世界各国的经济发展中，中小企业都有着举足轻重的地位，发挥着不可替代的作用。统计显示，截至2009年年底，中小企业占中国企业总数的99%以上，对GDP贡献超过60%，对税收的贡献超过50%，提供了近70%的进出口贸易额，创造了近80%左右的城镇就业岗位。因此，在我国这样一个人口众多、地域辽阔、各地经济发展水平差别很大的国家，中小企业的发展更具有重要的意义。但近几年来，由于CPI指数高居不下，随着国家宏观货币政策由

3、宽松到适度收紧，中小企业的资金链日益紧张，如果在生产成本上不加以控制，企业的赢利能力将会受到制约。要想控制生产成本的支出，必须在企业原材料的采购上下功夫。下面结合本人在中小企业单位从事采购工作26年的工作经验，谈谈如何提升中小企业的采购赢利能力。我的方法是采取策略采购的方法，开源节流，降低生产成本。二、策略采购的一般含义针对企业产品的生产流程：设计制造（生产）售后（服务）,以行业中优秀企业为参照，根据本企业的实际情况制定本企业物料采购的管理目标，并围绕这个管理目标来制定采购方法和计划。它包含：组建一个工作团队，根据企业的中、长期发展策略，编写采购方案，明确管理目标，评估采购风险与采购机遇，有效

4、地降低物料的采购成本，建立起一只具有竞争优势的供应链队伍。下面以图表方法加以展示。组建一个采购团队编写采购方案（含目标、风险与机遇、采购成本）建立供应链队伍策略采购方法三、实施策略采购的方法1、组建一个高效、务实的工作团队这个团队人数不限（4到5人均可），从企业采购员队伍中挑选具有专业水平、较强公关能力和奉献精神的优秀员工。这些人最好是专职做采购，必须抛开日常“事务性”工作，能够围绕企业的策略目标，专心致志地思考策略采购工作，能够有足够的时间调查采购市场。我列出四个基本要素。A、懂得专业采购知识和熟练地业务能力。（包含外语和计算机应用能力）。B、具有较强的公关能力和较优秀的公众形象。C、具有团

5、队合作精神、自我牺牲精神和较强的企业责任心。D、遵守国家法律法规、廉洁自律、不行贿受贿。2、编写采购方案。（1）设立管理目标在企业的经营过程中，以中长期发展目标为策略的供应链政策对策略采购工作是非常重要的。因此工作目标的设立必须与企业当前特别是中长期策略目标相结合。工作目标内容包括：确立风险评估、管理方法及计划、可实施的经济指标。（2）评估采购风险与机遇在实施策略采购工作中风险评估是必要的工作内容之一。通过风险评估，我们可以知道：选择什么样供应商作为你的供应链，从而成为你的竞争优势。哪些供应商对企业的贡献率最大，应与其长期建立供货关系；哪些供应商对企业的贡献率最小，是企业应该舍弃的对象；有没有

6、潜在的更适合自己的供应商。对供应商评估应该建立一个评价框架体系。这个评价体系包括：供方经营的基本状况、资源状况等。评估的范围应包含：采购对象、质量、资源、交货、价格等等。（3）科学地控制采购成本控制采购成本对一个企业的经营业绩至关重要。采购成本下降不仅体现在企业现金流出的减少，而且直接体现在产品成本的下降、利润的增加，以及企业竞争力的增强。可采取以下几种方式A、集中采购：采购规模优势更大化对于有众多分公司的企业来说，集中采购的优势更加明显。如果由母公司统一物料，然后根据各分公司的需要统一调配，不仅可以做到大批进货节约成本，更可以通过分析市场趋势决定是否应储备物料，从而规避价格上涨带来的风险。B

7、、联合采购：中小企业联合抵御风险中小企业如果在原材料采购上联合起来，就可以增加防范风险的能力。一来多家企业联合采购，集小订单成大订单，增强集体的谈判实力，获取采购规模优势，争得和大企业一样的“江湖地位”；二来联合采购的对象是原材料生产企业，这样就可以摆脱代理商的转手成本，通过直接与制造商交易，减少中间层次，大大降低流通成本和保障产品质量。C、第三方采购：未来的采购方式顾名思义，第三方采购是企业将产品或服务采购外包给第三方公司。国外的经验表明，与企业自己进行采购相比，第三方采购往往可以提供更多的价值和购买经验，可以帮助企业更专注核心竞争力。这种采购方式在国外比较盛行。原因是一是节约采购成本；二是

8、有法律保障，可以与第三方公司订立采购合同；三是尽可能避免在采购过程中的“灰色收入”的出现。下面以ABC啤酒股份有限公司采购大麦为例来说明如何编写采购方案。设立管理目标长期目标短期目标未来N年对大麦品种、产量的需求最近1至3年年对大麦品种、产量的需求当地大麦的收购价格及运费国际、国内啤酒成品的价格、劳动力成本确立风险评估体系大麦产地、当地麦芽厂的规模及生产经营状况当地大麦的品种、成色及产量等等核算（控制）采购成本企业物料的买价、运杂费、途中合理损耗、整理准备费物料采购方式：集中采购、联合采购、第三方采购四、建立稳固的供应链队伍建立供应链队伍可以从两方面入手：一是从管理、技术、业务运作给予供应商支

9、持和帮助：另一方面培养、提高供应商自身的竞争能力。1、建立合作关系，提供有效帮助在工作中我始终感觉到与供应商的关系如同与消费者关系一样重要。对于采购和供应双方来讲，都要考虑各自的成本和利润问题。双方应本着“诚实守信、互利互赢”的原则，处理各自的关系。我建议我的团队作好三方面工作。第一，定期召开供方例会，就生产管理、质量控制、降本增效等作为每一次例会的讨论专题内容，邀请供方派出与专题有关的管理人员，将各自成功的案例、管理上的经验与教训案例向与会同行们进行讲解。我们也经常在会上让自己的生产、采购管理人员就我们管理方法、近期工作重点作专题交流发言，做到互受启发、共同分享、共同发展。第二，我们对重要的

10、供方和紧密型供方采取全方位的帮助从销售、制造、质量、企管、人力资源全面介入。第三，对供方进行工作访问和有计划的工作评审就供方的经营管理、现场文明生产、产品制造的各个环节进行了解，针对薄弱环节和整改内容，提出整改意见。 第四，邀请供应商到企业参观访问。了解企业的生产流程、生产工艺和管理服务。这样做并不是把企业的核心机密泄露出去，而是由供应商来评价企业原材料的采购还存在那些问题。2、培养提高供应商自身竞争力如果说策略采购从长期发展的角度在管理、技术、业务运作给予供应商支持和帮助的话，那么培养、提高供应商自身综合竞争能力同样是对供应商一种培养方式。这个机制就是要求供应商提升自身管理水平和管理能力。可以要求供应商根据企业物料的要求，不断提高自己的生产能力。下面仍以ABC啤酒股份有限公司为例来说明如何建立稳固的供应链队伍。管理、技术、业务进行指导和帮助麦芽厂ABC啤酒股份有限公司对啤酒原料提出意见和建议ABC啤酒股份有限公司甲市D麦芽厂核心层紧密层紧密层甲市E麦芽厂甲市F麦芽厂提高自身的竞争力ABC啤酒股份有限公司麦芽厂（订货会、展览会、参观访问、交流会）生产商 供应商五、结束语总之，这是我在中小企业从事采购工作26年来的工作体会。