会员营销计划(精选3篇)

1、标签:标题篇一：会员营销技巧如何进行会员营销会员营销有三大原那么：匹配度、个性化、尊崇感,用通俗一点的话讲就是：和谁说,说什么,怎么说.而会员治理,就是要解决匹配度的问题,动态跟踪会员数据库所有科目,一旦到达预设的触发条件,系统就会自动刺激会员.这才是会员治理.根据消费者的行为特征,会员治理一般可分为三类：活泼度治理跟踪统计会员的访问科目.通过对注册时间、访问周期、访问迄今时间等科目的平衡计分,系统可以生成一个“访问活泼度参数,这个参数的时间动态曲线,非常直观地显示了你的会员的活泼度,它综合评估了在一个时间段内,网站的产品、活动、效劳对会员的吸引力.根据这个参数,我们可以把会员分成“兴奋会员、

2、“活泼会员、“惰性会员和“休眠会员,一旦某个会员跌入到下一层级的会员类别时,系统就可以自动触发营销机制,进行挽救.忠诚度治理这是跟踪统计会员的购置科目,与上一条有异曲同工之作用.同时,当购置忠诚度和访问活泼度并线时,还有一个很重要的参考价值,那就是评估企业的产品质量满意度、效劳满意度以及产品上新策略：购置忠诚度低、访问活泼度高,那一定是新品出问题了,可能是款式,也可能是定价；购置忠诚度低、访问活泼度低,那一定是产品质量或者效劳质量出问题了；当然还有一种小概率的情况,那就是购置忠诚度高,而访问活泼度低,那就说明你的新品上架的频率,或者你的会员沟通的频率需要增强了.事件治理这是跟踪治理会员的事件科

3、目.它也可称之为情绪治理,由于当消费者做出诸如订单取消、拒收、退换货、投诉、评论、建议、推荐等事件时,往往带有很明显的情绪倾向,不加治理,客户会流失.数据库营销匹配度解决了,接下去,就要解决个性化和尊崇感,就是“说什么和怎么说.按企业的目的来划分,数据库营销通常可分为四大类型：关系维护型就是对符合特定条件的会员开展关心行动.譬如对活泼度不佳的会员,提醒；对忠诚度高的会员,额外奖赏；对活泼度高而忠诚度低的会员,特别刺激；对投诉会员,抚慰和跟踪等等.关系维护是会员营销的核心,也是最难把握的局部.一方面,它涉及客情人文关心,需要捏准火候,不够那么没效果,过了就显得套近乎,假；另一方面,在设置触发条件

4、上,也需要对消费者和市场有很强的洞察力.专享促销型除了标准化的新品上架促销、主题促销、节假日促销以外,会员营销主张更细化、更精准的细分群体个性化短促.有了精细化营销的数据根底,谁获得额外的促销奖励,谁已经处于购置的临界点,一促就销！信息告知型它让我们的邮件短信不再垃圾化！什么样的产品,最适合告知给哪类会员目前这一块,国内个别比较优秀的B2c也已经开始尝试“猜你喜欢、“特别推荐,不错！事务型通常指诸如注册确认、订单确认、发货通知等此类的事务型内容的邮件和短信.它有上述三类营销所无法比较的,那就是翻开率.现在的邮件一般都做二次销售,上半局部是发货通知,下半局部是新品、关联或者热卖推荐.其实这是一种

5、极大的浪费：消费者都下完单了,怎么可能在短时间内再下单呢最正确的利用方式,就是开展交叉营销或者口碑营销.篇二：会员制推广营销方案书:?大商抚顺集团会员制推广市场营销方案书?笔者为全国商业技师协会2003年4月颁发的第三批?全国市场营销经理?此?方案书?为笔者申报材料.大商抚顺集团会员制推广市场营销方案书一、制定本方案的目标及主要内容大商集团概况：2003年3月26日由中国商业联合会、中华全国商业信息中央联合举行了“全国大型零售企业2002年度主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会,会上公布的2002年中国零售企业百强名单中,大商集团以年销127.9亿元的良好业绩,位列全国三甲,继续保持着全国

6、百货业第一的殊荣.大商抚顺集团根本状况：大商抚顺集团成立于2002年6月19日,是大商集团成立的第一家地区性集团.大商抚顺集团由抚顺百货大楼、新玛特购物休闲广场抚顺店、抚顺商业城、抚顺商贸大厦、新生活超市将军店五家店铺组成,2002年6月19日,随着抚顺商业城和抚顺商贸大厦正式加盟大商集团,一个具有5家店铺、年销售额将在10亿元、年利润额将在5000万元、经营面积10万平方米、资产近6亿元的大商抚顺集团从此诞生.大商抚顺集团现已形成了覆盖抚顺市大局部地区的商业强势,其中市中央、南部地区拥有百货大楼、商业城于2002年12月30日试营业,2003年3月11日正式开业两大百货店,北部拥有新玛特购物

7、休闲广场抚顺店于2002年9月30日试营业,2003年3月11日正式开业、新生活超市将军店于2001年3月18日正式开业两家以超市业态为主的店铺,西部拥有该地区面积、规模最大,经营业态、品种最全的抚顺商贸大厦于2001年12月7日试营业,2003年3月11日正式开业.东部正在洽谈收购一家大型店铺.抚顺百货大楼根本状况：其中抚顺地区集团的主力店抚顺百货大楼成立于1961年4月7日,是一家有着42年历史的老百货店,曾拥有着全国十大商场之一的称号.抚顺百货大楼1998年7月22日加盟大商集团以来,实现了增资减债、借壳上市的目的,企业迅速做强做大,经济效益保持良性快速增长.去年抚顺地区集团主力店百货大

8、楼实现销售额5.2个亿,利润总额3,301万元,其双项指标在大商集团51家店铺中名列前茅.会员制根本状况：会员制是抚顺百货大楼于2002年5月15日在抚顺市率先推出的一项长效促销举措,成立地区集团后,在各分店又进行了迅速推广,目前已拥有会员数量近10万人.试行会员制是锁定忠诚顾客群体、形成固定消费客流的一项重要营销手段,其运行的如何将直接关系到大商抚顺集团的整体形象,对提升地区集团的无形资产,带来更大的社会效益将产生重要而深远的影响.一、制定本方案的目标会员制推广方案的制定有着深远的意义,它的根本目的是想提升全员对会员制的熟悉,形成全员促销的良好气氛,同时将一线营业人员、会员效劳中央人员、收银

9、人员、各店会员服务中央主管人员、计算机中央人员、营销部长、业务部长、主管副总经理、店长等各个层面的员工都纳入到会员制推广、宣传的轨道上来,提升熟悉、全力配合、充分支持,从而到达会员数量增长、会员效劳完善、会员手段新奇,促进整体效益增长的最终目的.二、方案书的主要内容本方案书对会员制推广面临的市场形势、潜在消费群体和现有会员根本状况、竞争状况做了分析,并得出了会员制面临的机遇与挑战,拥有的优势和劣势,在具体运作过程中存在的问题,并制定了今后的营销目标,拟定了营销策略,其中包括会员升级、会员通惠、会员活动、广告宣传等,最后制定了年内的重要工作方案.二、目前市场形势分析正确分析我们面临的市场形势,有

10、利于提升全员对会员制的清醒熟悉,针对竞争对手和潜在威胁及时、有效地制定相应的应对策略,以便在全面的市场竞争中占得先机.一、全国零售商业宏观市场形势及大商集团的开展态势1、零售商业宏观市场形势：据“全国大型零售企业2002年度主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会公布的最新统计分析显示：2002年百强零售企业实现商品零售总额为28,948亿元,同比增长25.1%,高出全社会16.3个百分点,呈现出以下特点：一是市场份额向优势企业集中,前十位企业销售总额占百强企业销售总额的38.8%;二是连锁超市、专业店、便利店等新兴业态开展迅速,多业态混合经营特色突出；三是以百货店为主的零售企业占全社会消费品

11、零售总额的比重稳步增加.可以从中看出百货业逐渐走出了90年代中后期的困境,呈现出了强劲的开展势头,集团化、规模化经营的企业优势明显.2、大商集团的开展态势：2002年大商集团开始大幅度提速,店铺数量、企业规模、销售水平大为增强,截止到2002年末,在沈阳、抚顺、葫芦岛、大庆、盘锦和大连等城市,并并入企业和新开大中型店铺19个,成立了大商抚顺、大庆两个地区性集团,使大商集团所属大中型店铺到达51家,“东北店网建设进程过半.成立了百货、超市和餐饮娱乐三大专业化集团,独创了将现代流行百货、大型综合超市和十几项餐饮娱乐工程组合在一起的新玛特模式,形成了新玛特连锁,成为大商集团走向未来的主力军.在连锁超

12、市和专卖店开展迅猛,对我国传统零售业格局产生越来越大冲击的大气氛下,大商集团的经营业绩格外引人注目,其百货开展模式对国内百货业具有借鉴意义.二、抚顺地区零售市场形势抚顺集团五家店铺所处的区域环境不同,市场机遇也不尽相同.2003年是集团五店抗衡外资店入侵的关键一年,如何在与外资店竞争的过程中全面提升自己,是抚顺集团五店营销工作的重点.抚顺集团五店既要面对罕王商场、商海大厦、万隆商城、裕民商场等数十家大型综合性商场的挑战,又面对着各自所在区域的百余家各类专卖店、精品屋、便利店,还要与十几个大型、已成规模的农贸市场进行竞争.可以说市场形势非常严峻.三、竞争状况分析1、大型综合商场：目前抚顺市的大型

13、综合商场主要密集于中部、市中央地区,其中百货大楼步行不出百米就有商海大厦、万隆商城、中房地下商行,缺乏200米就有罕王商场、群众商城等大型综合商场.这也是抚顺市的商业钻石地段.其中只有商海大厦为国有企业,但其全部采用租赁的经营模式,商品以中低档为主；万隆商城为精品购物商城,其商品定位在中上档、高档精品服饰,为私营企业；罕王商场为民营企业,其也采用租赁的经营模式；群众商城全部为个体出租柜台,以食品、日用品、电脑软件经营为主.这些竞争对手在经营上难以同百货大楼抗衡,全部为零散的业户,难以形成整体的抗争强势.但是也分流着大约30%左右的客流.2、专卖店、商业街：商业城位于抚顺市最繁华的西一路步行街街

14、口,它主要面临着各类服饰、靴鞋、眼镜、工艺品、化装品等专卖店的威胁.这个地区消费客流流动性比较强,专卖店商品的价格普遍价位偏低,且可以讲价议价,这无疑对商业城的统一定价、微机收款产生了一定的影响,但信誉和环境优势使得商业城得以立稳脚跟.由于这个区域没有综合性的百货商场与之抗衡.3、农贸市场：新玛特购物休闲广场抚顺店、新生活超市将军店两家以超市为主的店铺都面临着缺乏百米远的农贸市场威胁.但两家又同时挤掉了两个同一商圈内的竞争对手客来多超市和顺天府超市.两家都为私营企业这说明了两家在竞争中统一配送的优势,但如何应对农贸市场在时间和价位上的竞争,是一个长期的竞争课题.4、内外资超市卖场：随着国际化速

15、度的加快、世界一体化浪潮的涌入,抚顺这块二级市场也有着肥沃的培植土壤,台湾乐购购物广场去年就有方案入住抚顺顺城地区的方案,可是当新玛特购物休闲广场抚顺店开业纳客后,乐购面临着商圈狭窄的危险,不得不退出.诸如沃尔玛、家乐福、乐购、大福源等内外资卖场也都在觊觎着这块“肥肉,这些“外来的和尚势必带来空前的商品、物流、消费客源的竞争,由于这些店铺都有着统一、强大的物流配送体系,深厚的企业文化底蕴,其在沈阳大流通开展的带动下,其连锁化经营的优势将逐渐凸现.沈阳距抚顺车程40分钟综上所述,大商抚顺集团的五家店铺占据着抚顺商业市场的“半壁江山,其有着深厚底蕴的无形信誉资产,强大的物流配送体系超市业态,完善的

16、计算机网络治理系统,丰富的商场实战经验,高素质的人力资源优势,这些都使得抚顺集团在抚顺零售市场上占据着极为重要的位置.但是潜在的竞争对手和风雨欲来的内外资卖场的竞相涌入,势必会对抚顺集团形成强撼的冲击.四、现有会员根本状况和潜在消费群体分析截止至2003年3月10日大商抚顺集团各店共办理会员卡68,017张.其中百货卡从2002年5月15日开始办理,百货大楼百货业态共办卡51,237人.其中积分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地会员8人.超市卡百货大楼超市、新生活超市将军店从2002年5月15日开始办理,新玛特购物休闲广场抚顺店从2002年9月30日开始办理,商贸大厦从2002年

17、12月7日开始办理,商贸大厦从2002年12月31日开始办理,共办卡16,780人.其中积分超1000分的会员16人淇中男9人,女7人,外地会员1人.会员持卡每消费十元积一分大件家电商品、照相机、摄像机、名牌手表、珠宝、金银饰品、移动、电脑、裘皮每消费一百元积一分,每十分折算成一元人民币.累计积分十分以上,持百货卡可在百货大楼百货业态的商场消费,持超市卡累计积分一百分以上可在大商抚顺集团各店消费大楼百货除外.会员所积分均存放在会员卡积分卡内,不兑换现金.三卜市场营销战略形势和战略选择分析一、会员制面临的机遇与挑战百货大楼、商业城处在商业竞争气氛最浓的前沿,可以说是机遇与挑战同存.在竞争中,有着

18、40多年历史的老百货店百货大楼确立了以35岁以上女性为主要消费群体,年轻的消费群体作为补充的消费客层定位,以中高档商品为主,辅以群众化商品.2003年面临着南站地区商贸中央的改造和周边大商场陆续开业的潜在威胁,但已经形成的商品定位、忠实的消费群体和竞争优势使得百货大楼得以立稳脚跟.商业城作为今年新开的一家以年轻、时尚一族为主要消费群体,年龄大的作为补充的消费客层定位,率先提出了现代百货的概念,以引领时尚的全新面貌在竞争剧烈的市场中稳稳占踞着一方市场.商贸大厦作为西部最大的一家购物中央,其区域性相当强,在2003年除了继续调整经营结构,做深、做细营销工作的同时,如果没有大型的购物中央开业,其市场

19、环境优势不言而喻.新玛特购物休闲广场作为抚顺集团超市业态的旗舰店,在去年成功实施了一系列营销战略后,其大商统一配送,价位低、品种全的优势已逐渐显示,深得全市消费者的关注和喜爱.2003年在一批新的工程陆续齐全后,其市场开展环境和潜力会是五个店中最正确的.将军店2003年将实施新的装修改造,改造后的将军店将更加适合社区老百姓的物质生活需要,为建成社区老百姓的放心店、满意店而努力.其市场环境在统一配送的大背景下也会越来越好.在短时间内,抚顺的消费市场还是被大商抚顺集团牢牢占据着,但据国内贸易部的相关资料显示,抚顺还是一个商业欠兴旺地区,超市大卖场的市场占有率还远未到达饱和的程度,所以今后的几年内,

20、内外资超市的涌入应该还是一道风景.而此阶段建立与顾客的良好关系,发挥主力店百货大楼无形资产的作用,提升其它四店的美誉度与顾客忠诚度无疑是当前工作的重中之重,而会员制正是更好地发挥了这一理念和思想.二、优势与劣势1、优势(1)、有大商集团强大的资金和技术支持,老百货大楼的无形资产商誉厚重；(2)、有地方政府的支持,加盟大商集团后一直是抚顺市十大缴税大户之一；(3)、拥有完善的计算机网络治理系统,在技术上在辽宁省内也属领先；(4)、拥有着忠诚的消费群体,42年来百货大楼一直是抚顺市民心目中最值得信赖的店；(5)、有着完备的人事、财务、物业治理体系,能够保证集团高效运转；(6)、有着抚顺同行业艳羡的

21、人力资源优势,抚顺市商业的精英根本网罗门下.以上诸要素决定了会员制的推广会有强大的后盾支撑,会有着很好的推广前景.2、劣势(1)、当前会员制最大的劣势就是没有实现一卡通(现有两种卡,一种是百货大楼百货专用的百货卡,一种是其它店通用的超市卡),这给顾客造成了诸多不便；(2)、会员通惠功能还没有建立起来,会员缺乏足够的优惠待遇；(3)、各个店的会员效劳中央效劳水平、技术水平不一；以上这些问题如果不能及时、有效解决将降低在抚顺消费者心目中的忠诚系数,一旦有另一种功能、通惠功能更佳的会员卡出现,就会出现“移情别恋的现象.三、存在的问题1、技术上的瓶颈制约着一卡通的实现；2、各店对会员制的推广重视不够；

22、3、全员对会员制的熟悉有待提升.以上这些问题如不能及时解决将制约着会员制的健康开展.四、决策问题分析通过以上分析,会员制的推广在市场营销战略中必须解决以下问题：1、必须尽快解决“一卡通问题,集团要舍得资金投入,早日更换老系统；2、要增强全员培训,提升全员对会员制的熟悉,纳入集团培训体系；3、要尽快促成会员的通惠功能,在商品打价,会员活动,会员待遇上出台较完善的举措；4、要建立一整套会员卡推行的渠道,与政府组织、社会组织建立推行渠道；5、要加大会员制的宣传,使其融入企业的促销轨道,做为促销的一种手段长期推出.五、市场营销战略选择比较分析会员制的推广在目前阶段尚无强有力竞争对手的前提下宜稳扎稳打,

23、先以积分卡的形式推出,当积分到达一定分值可转为储值卡.目前会员制的推广仍属于成长期,所以选择稳步发展、重点突破的战略应为上佳选择,而盲目推进只会造成会员过高的期望值,不宜培育VIP(贵宾)会员.(四)、市场营销目标1、年度目标(1)、现有会员数量近7万人,其中百货卡会员近2万人,超市卡会员5万余人,年内百货卡会员数量上要到达5万人,超市卡会员数量要到达15万人.总量到达20万人.(2)、会员制的治理要到达沈阳中兴商业大厦的水平.依据：根据现在大商抚顺集团的开展规模和速度,以及计算正常的会员增长速率,这个目标根本可以实现.提升举措：完善会员通惠功能,健全会员效劳中央治理,提升全员会员推广意识.2、中期开展目标(三年内)(1)、会员数量到达50万人；(2)、会员制的治理要到达家乐福、沃尔玛的治理水平.3、长期开展目标(五年内)(1)、会员数量到达100万人；(2)、会员制的治理要到达国际先进水平.通过会员数量与会员治理水平的提升,来促进集团经济效益的提升,锁定抚顺市场忠诚的消费群体,使得企业向着健康、有序的方向开展.(五)、营销战略一、扩大会员推广的渠道除了集团自身的规模扩张外,会员制的推广必须有充分的销