永辉营销策划方案

1、精选优质文档-倾情为你奉上目录一、永辉环境分析（一）宏观分析（二）供应的分析（三）顾客分析（四）内部公众分析（五）永辉与属类竞争者的对比二、永辉市场定位（一）市场细分（二）目标市场选择（三）产品定位三、永辉的营销策略（一）营销目标制定（二）营销策略制定永辉营销策划方案一、永辉环境分析（一）宏观分析永辉集团创办于1998年，是一家以经营生鲜农产品为主，日用百货、服装鞋帽为辅的商业零售企业。目前，永辉超市现有员工15000名(其中安置下岗职工3000多名)，拥有多种业态的连锁超市170多家，连锁经营面积超过五十万平方米。永辉集团是福建省在推动传统农贸市场向现代流通方式转变过程中培育起来的全国重点大

2、型流通企业。2000年，永辉积极响应国家和省、市政府“杜绝餐桌污染，改善社区生活，建设放心市场”的号召，高度关注和着力改善民生，把生鲜农产品引进现代超市，并以其独特的经营模式，准确的市场定位，迅速发展，得到百姓的广泛认可，被誉为“民生超市、百姓永辉”，被国家七部委誉为中国“农改超”的开创者，其经营模式被列入中国零售十大创新案例，被国家商务部列为“双百市场工程重点大型流通企业”、“万村千乡市场工程试点企业”。2006年，实现年销售额逾40亿元，上缴税收约7000万元，荣获福建省著名商标，位列中国连锁企业50强；2007年，与汇丰投资公司成功合作，永辉上市步伐向前迈进了一大步；同时，“福建战略”、

3、“重庆战略”大跨步推进，初显区域领先的强势格局，被列为“2007年度最受关注的区域零售商”之一，2007年销售总额突破50亿元。（二）供应的分析经营生鲜事业部、超市事业部、服装事业部、食品加工事业部。生鲜经营是永辉最大的特色，永辉各门店的生鲜经营面积都达到45%以上，而且品种繁多。永辉在采购海鲜商品时，会直接把采购船开到海中渔船的旁边，实现直接采购，这也是永辉在水产商品经营中罕有对手的原因。在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分捡，低等级的放进卖场做促销。在肉品分割上，一般超市是分割好了，等着顾客来买。永辉则是现场分割，顾客要哪块就给切哪块，真正满足了顾客的餐桌需求。而支

4、撑这一切的，是因为永辉有一个其他超市所不具备的生鲜经营团队，在这个团队中有一大批生鲜管理专家、采购专家、水产养殖专家。 永辉集团拥有自有品牌的食品加工中心，建立了一批自营和合作相结合的养殖与蔬果生产基地，并在全国范围内建立了庞大的远程采购体系，即山东果品采购中心、广东服装采购中心、浙江百货采购中心、福建海鲜采购中心、江西水产采购中心、海南果蔬采购中心等。（三）顾客分析无论什么层次的人都能进超市购买，但大多是普通百姓，他走民生路线，秉持“民生超市、百姓永辉”的公司定位，坚持以大卖场、卖场和社区超市为核心业态的直营连锁。（四）内部公众分析企业员工秉承一种态度“对顾客的礼貌就是一种安全，没有顾客会拒

5、绝别人对他的礼貌”。永辉对员工的要求：勤奋、创新、沟通、总结。用心服务，对于顾客而言，好的服务带给顾客的自然是尊重感和满足感。一声真挚的问候、一个会心的微笑都能真切反映出员工的素质。 （五）永辉与属类竞争者的对比永辉核心竞争力生鲜既赚人气又赚钱。永辉的生鲜经营之所以有强大的竞争力，不仅仅因为其在商品陈列、气氛营造方面体现出的专业素质，更主要的是其在上游供应链中的独到之处。永辉生鲜商品的管理做到了单品管理和生鲜产品从采购到分拣分割包装销售损耗等全过程的精细管理，保证了生鲜的低损耗、高质量、高保鲜、高周转，而高周转和低损耗形成了高销售收入，公司通过降低采购成本和生鲜加工经营提高了毛利率，消化了生鲜

6、较大的人员和设备投入。目前，永辉集团已形成以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，不仅拥有现代食品工业园，还建立了一批自营和合作的农业生产基地，并在全国范围内建立了庞大的远程采购体系。二、永辉市场定位（一）市场细分1、永辉超市顾客忠诚度问卷调查？第1题 您通常在永辉超市购买物品的金额： 单选题 A、20元以下（16.7%）B、2050元（41.7%）C、50100元（25%）D、100元以上（16.7%）第2题 您在永辉超市购物最关心的是？ 单选题A、价格合理（79.2%）B、商品质量（4.2%）C、服务质量（4.2%）D、超市信誉度（12

7、.5%）第3题 您认为永辉超市产品质量如何？ 单选题A、非常好（4.2%）B、比较好（83.3%）C、一般（12.5%）第4题 您认为永辉超市产品价格如何？ 单选题 A、非常高（8.3%）B、比较高（50%）C、一般（33.3%）D、很便宜（8.3%）第5题 您认为永辉超市的服务态度如何？ 单选题 A、非常不好（0%）B、不好（0%）C、一般（70.8%）D、好（20.8%）E、很好（8.3%）第6题 您通过何种方式了解到永辉超市促销活动？ 单选题 A、报纸传媒（12.5%）B、超市现场展示（62.5%）C、朋友介绍（25%）D、其他（0%）第7题 您对于永辉超市促销开展的促销活动所持有的态度

8、： 多选题 A、超市一项经营活动（68%）B、处理不好的物品（16%）C、争取顾客数量（36%）D、其他（4%）第8题 目前的永辉超市的一些活动能否满足您的需要？ 单选题 A、完全可以（8.3%）B、基本可以（83.3%）C、不可以（0%）D、差的很远（8.3%）第9题 整体上您对永辉超市是否满意？ 单选题 A、很不满意（0%）B、不满意（4.2%）C、一般（58.3%）D、满意（33.3%）E、很满意（4.2%）第10题 您对永辉超市不满意是否会去投诉？ 单选题 A、不会（0%）B、会（100%）第11题 您对永辉超市不满意是否还会去购物？ 单选题 A、会（0%）B、不会（100%）第12题

9、 您平均多久光顾一次永辉超市？ 单选题 A、每天（4.3%）B、一周几次（21.7%）C、偶尔（73.9%）D、从来没有（0%）第13题 如果您对永辉超市感到满意，但是不会经常关顾的原因？ 单选题 A、有其他更好的可供选择的超市（23.5%）B、购物地点不便（76.5%）C、超市不能满足你的全部要求（0%）D、其他（0%）第14题 您会将永辉超市推荐给身边的人吗？ 单选题 A、会（66.7%）B、不会（33.3%）第15题 您的性别？ 单选题 A、男（33.3%）B、女（66.7%）第16题 您的职业 ？ 单选题 A、职工（33.3%）B、待业（0%）C、学生（62.5%）D、其他（4.2%）

10、第17题 您的年龄 单选题A、 20岁以下（0%）B、2030岁（100%）C、3040岁（0%）D、40岁以上（0%）第18题 您的月收入？ 单选题 A、5001000元（62.5%）B、10003000元（33.3%）C、300050000元以上（0%）D、5000元以上（4.2%）2、消费者市场细分的标准。（1）消费者心理因素分析：大多消费者选择永辉里的中低价格水平的商品。认为永辉里的价格合理，但会存在偏高的现象。商品质量和服务态度比较好。超市内的商品会基本满足消费者的需求。（2）地理因素分析：大多消费者认为其购买地点不便。（3）人口因素：消费者大多是2050岁的学生和职工，其中女性较多

11、。消费群多为中低水平的温饱阶层。（4）消费行为因素分析：消费者会偶尔光顾。（二）目标市场选择1、评价细分市场（1）细分市场的规模：永辉超市是中型规模的。（2）细分市场的结构吸引力：行业竞争者和潜在进入者比较多，在各大超市中替代者也比较多，因为该超市许多商品是靠自己供应的，所以针对该超市，供应者影响不是很大。（3）企业目标和资源：该超市具有明确的目标。即“农改超”成为民生超市。超市的资源丰富，能为消费者提供多类产品。2、选择目标市场我们选择的是“市场全面化”和“选择专业化”。3、目标市场战略可选择差异性营销战略。（三）产品定位该超市是运用了产品差别化战略。可将其定位在中型、以农副商品为主；购买力

12、定位在中低层次。生鲜经营是永辉最大的特色，永辉坚持所有生鲜商品自己直营，并在全国建立起20多个采购基地，以现款直接去农户家采购。三、永辉的营销策略（一）营销目标制定1、营销目标选择生鲜经营是永辉最大的特色，永辉坚持所有生鲜商品自己直营，并在全国建立起20多个采购基地，以现款直接去农户家采购。我们此次策划就着重于生鲜经营方面。将永辉的生鲜特色继续发展下去。2、营销目标分析A、优势(S)：（1）现代物流支持。（2）永辉的核心竞争力是生鲜冷藏技术，使得生鲜食品很便宜。（3）品质有保证。 B、劣势(W)：（1）员工服务标准差，对其管理不完善，导致服务水平整体下降。（2）商品的类型过多，在专业化的市场中

13、不具优势。3、营销目标制定根据自身实力状况，结合当地的消费水平和习惯，逐步推开生鲜农产品的销售，扩大销售范围。以合理的价格吸引顾客，保障生鲜农产品的新鲜度，立足生鲜优势差异化经营，树立自己的品牌，建立一个“永辉经营”的经营模式，在行业中创造优势，稳定顾客群。 （二）营销策略制定1、促销策略利用永辉生鲜特色，把鲜活海鲜产品根据顾客需要需求任意组合，经过即时速冻，保证新鲜营养，让客户足不出户，就可以和家人品尝到正宗的世界海鲜盛宴！采用“海鲜大礼包”，其包装精美大方，携带方便，是馈赠亲友、佳节送礼的最佳选择！我们特意准备了多款类型的高档礼盒，满足不同消费者的需求，并为“鲜名远播”的海鲜再添节日盛装；送 领导