二级代理政策

1、四川恒坤建筑设备有限公司二级代理政策目录第一章 资格认证.3第二章 权力与义务.4第三章 样机管理规定.5 第四章 销售管理.8第五章 跨区域销售管理规定.12第六章 货款政策.14第七章 销售奖励、返利考评规定.15第八章 公司支持.18第九章 附则.22第一章 前言一 资格认证1 在工商局正式注册，有一定规模的相关行业的公司，熟悉当地的工程机械行业市场，并拥有一批稳定客户。 2 确立以龙工挖掘机销售为公司主要业务方向，有3名以上较强的业务拓展能力专职销售龙工挖掘机产品的业务人员，能够进行产品介绍、解决方案提供、一般技术问题的解答。二、龙工挖掘机的服务与配件提供由甲方负责。三、附则该政策中甲

2、方指四川恒坤建筑设备有限公司，乙方指四川恒坤建筑设备有限公司所选定的二级代理商。第二章 权力与义务三 甲方与乙方之间本着相互信任、平等合作、共同发展的原则，共同开拓当地市场；四 甲方长年向乙方提供销售、培训、产品、技术方面的支持；五 乙方视同甲方分公司，参加甲方的季度、半年度、年度会议，总结上年的工作，交流经验并表彰优秀，同时安排次年的目标计划；六 甲方将按年度对二级代理商进行考核，若当年未完成公司对乙方下达的销售目标，甲方有权视情况予以降低折扣或终止合同。七 乙方必须尽全力开拓代理区域内的市场，直接面对客户进行销售；八 乙方不得销售其他与甲方同类的品牌及产品；九 乙方必须参加甲方产品技术及销

3、售培训；十 未经甲乙方不得跨地区销售，否则一经查出将严肃处理；如因客户关系需要跨区在事前由乙方提出，甲方负责出面协调解决；十一 乙方给甲方介绍的其他业务，视具体情况给予一定比例的提成（此类业务不计入乙方的任务额）。第三章 样机管理规定一 定义样机：是指由甲方提供给乙方用作展览、展示用的整机及其随机附件，其所有权完全属于甲方，甲方有权随时调动；为取得样机在乙方区域内展览、展示的权利，乙方有责任确保样机的安全、完整，并在约定的时间内实现销售。二 样机保证金 为规范样机的发放、保养保管、调动流程，明确双方责权关系，确保资产安全，乙方需向甲方缴纳每台样机全款的20金额作为保证金。三 样机的申请 乙方根

4、据当地区域的市场情况向甲方营销管理部提出样机需求计划，营销管理部部长审核 批准后，递送龙工工厂。原则上，1-9月份，乙方月末样机存货数量达到下月销售任务的80%，当年9月-次年1月，乙方月末样机存货数量达到下月任务的100%。乙方收到样机后，营销管理部部长负责办理样机交接手续，并由乙方出具样机保管承诺书，相关原件必须寄回甲方存档。样机保管的期限为三个月，超过三个月未实现销售，为超期样机，乙方要承担罚息或买断超期样机。样机存放周期：样机存放期限为接到通知提货后90天；90天未实现销售，由乙方在到期后10天内买断，买断的定义为以甲方认可的成交方式办理相关销售手续并支付到期货款。买断前，甲方将停止同

5、型号样机的发放，乙方同时按代理结算价日利率0.5支付罚息；四 样机管理1 样机所有权归甲方，乙方实现销售从甲方提车。乙方的销售交机应全部从现货样机销售；并严格遵循先进先出的原则，优先销售存放周期长的样机；2 样机调动在甲方出示书面样机调动手续后，乙方应无条件在甲方规定的时间内协助将样机调动至甲方指定的区域内，以各种理由拖延或不协助调动，取消代理资格；甲方在样机调离后，应根据双方需要，为其补充新的样机或向乙方支付原存放地的样机运输费用。3 保管与违约责任乙方法定代表人为样机保管的主要责任人，乙方确定的保管员为样机维护保养的负责人。样机超过三个月未实现销售，由乙方自行买断或由甲方调至其他区域销售，

6、样机调动时，乙方须按照从最初交机之日起0.2的日利率向甲方补交资金占用利息，设备调动的往返运输费用，超时存放产生的维修、整改费用由乙方全额承担。如该样机另有损失，乙方必须按厂方配件或维修结算价全额赔偿。乙方未经甲方同意私自移机、开机，承担罚款2万元/次。乙方维护保养不当、不及时、不到位等原因，造成样机不能及时实现销售的，处罚乙方2000元/台第四章 销售管理一 销售发货流程管理者代表、代理商负责人对意向审核厂家对销售意向评审四川恒坤与客户签定合同管代与经销商签定合同二级代理商填写销售意向书销售发货或样机转销售评审未通过需重新提报在所有销售手续齐全的情况下才能销售发货或样机转销客户在收货确认书上

7、签字业务员在签定合同前，要对客户的情况详细调查，有银行逾期款和经济势力差的客户不能签定合同四川恒坤营销管理部对意向审核二、填写销售合同意向书1 填写销售合同意向书的要求 填写意向前要详细了解客户的资信背景，如实反映合同客户名、按揭借款人以及发票用户名必须相符。 明确产品名称、型号、数量。 确认销售价格。 明确交货期、交货地点。 注明技术参数、配置要求。 与公司的往来情况。 货款的支付方式销售合同意向评审。 销售合同意向由营销管理部组织评审,时间原则上不超过12小时，对较特殊的合同评审不超过24小时。 特殊配置、参数、服务保修期等技术服务条款由客户服务部、提出评审意见。三 销售方式1.全款销售

8、结算方式 首付30%,在销售次月累计支付到95%的货款，余款5%(质保金)在1年内付清。 全部货款在发货前付清。 销售材料 法人主体：产品买卖合同（加盖公司合同专用章）、企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证（三证复印件）、付款凭证、销售收货确认书及其它附加协议。 自然人主体：产品买卖合同（购机人按手印）、身份证复印件、付款凭证、销售收货确认书及其它附加协议。2.按揭销售 结算方式 按揭 在发货前支付合同金额20%的首付款及相关按揭费用，余款办理七成两年或三年银行按揭。 最低成交条件:扣除保证金、担保服务费、保险等费用后，首付不低于机价的20%，特殊情况特殊申请。 提供销售材料 注明：银

9、行不办理法人按揭业务。 自然人：产品买卖合同（购机人按手 印）、付款凭证、身份证复印件、按揭发货申请单、按揭业务交接表、销售收货确认书及办理按揭所需要的其它材料。 首付款低于20%，必须提供首付不足订单申请，并签定首付不足分期还款承诺书。3 分期销售 结算方式 首付30%，余款12个月均付。 首付10%，货到累计支付到50%，余款12个月均付。 特级施工资质的企业法人，首付20%，一级施工资质，首 付30%，余款12个月分期。 提供销售材料 法人：产品买卖合同（加盖公司合同专用章）、法人三证（复印件）、付款凭证、分期还款承诺书、销售收货确认书及其它附加协议。 自然人：产品买卖合同（购机人按手印

10、）、分期还款承诺书、付款凭证、销售收货确认书及其它附加协议。第五章 跨区域销售管理规定一、跨区域销售的界定 1、买受方户籍所在地（或企业合法登记注册地）和设备使用地均不在代理区域以内； 2、买受方户籍所在地不属于代理区域，所购设备直接发往代理区域工地施工但未连续使用3个月以上，且事前未以书面形式向工厂充分陈述理由备案； 3、在代理区域以外设立信息点和配件销售网点，营销服务人员以任何形式到代理区域以外从事销售、服务、配件等活动，并以电话、邮件等任何形式跨区域报价； 4、设备直接销售到四川恒坤以外的区域。 以上行为都属于跨区域销售 二、 跨区域销售的处罚 1、一经查实，甲方有权取消单笔订单的差价，

11、销售业绩、返利、奖励划归被跨区域分公司； 2、在此基础上，甲方有权要求销售方支付3万元/台以上的违约金，如再次违规，停止其一个月的销售权，限期整改，第三次违规，直接取消其二级代理权。 3、省外跨区（销售到四川恒坤以外）乙方需承担10万元/台以的罚款。三、 跨区域使用的界定 1、对于买受方户籍所在地属于代理区域，但所购设备直接发往代理区域以外的订单；或买受方户籍所在地属于代理区域，且所购设备直接发往代理区域工地施工但未连续使用3个月以上就发往代理区域以外的区域施工，且事前未以书面形式向工厂充分陈述理由备案的订单； 2、对于买受方所购设备使用地属于代理区域，但买受方户籍所在地不属于代理区域的订单；

12、 以上情况都定义为跨区域使用，必须事先与对方区域经理主动沟通，并向甲方营销管理部提交跨区域使用申报表备案，以“信息优先”为原则，决定销售方。 四、 跨区域使用的规定及业绩分配 1、跨区域使用订单的成交价格不得低于设备使用地同型号设备近三个月的最低价格，且不低于甲方保护价的最低限价（不含运费）； 2、在此情况下，代理差价、返利、奖励均归销售方。服务归对方区域负责。第六章 逾期贷款控制一、老贷款逾期限制清零乙方在2012年12月1日前的销售合同所产生的所有逾期贷款必须在2012年12月31日以前清零。如到2012年12月31日分期逾期贷款未清零，从2013年1月份开始，自动从月度返利中扣除。二、逾

13、期管理措施 1、日常催收落实 还货日前5个工作日，短信提示客户还款； 还货次日，电话落实客户逾期原因，GPS锁定催收； 对于不配合电话调查，产生逾期的客户，还货日后10个工作日内上门调查原因，完成逾期客户“一户一策”； 信用经理落实逾期催收，关注重点逾期客户，将恶意逾期客户转法务催收。 2、经销商逾期催收建议 培养客户良好还款习惯，严格控制首期逾期，对于首期逾期给予责任人重罚； 每月下达催收任务，落实责任人，重奖轻罚； 借用银行资源，协调银行帮助催收； 确定重点逾期客户，逐个解决； 利用GPS锁定，停止售后服务等手段加强逾期催收。第七章 销售奖励、返利考评规定一、销售任务完成率甲方依据当地区域

14、市场情况，每月下达销售任务书：明确销售量、单台销售额。销售任务完成的考核标准：计划完成率N=100%100%N=90%90%N=80%80%N=70%70%N=60%60%N返利标准100%90%80%70%60%50%月度销售任务完成率N=月度实际销售金额/当月销售任务金额返利标准：为每一种机械对应的返利基准实得返利=返利标准*上表百分比（计划完成率对应的百分比）二、终端客户按揭逾期控制主要针对客户的还款情况进行控制，乙方具有催收货款职能，同时甲方对乙方的职能履行情况进行考核。（甲方每月出具相关客户还款情况明细表）考核标准：终端客户银行按揭逾期率Y2=5%5%Y2=7%7%Y2=10%10%

15、Y2处罚01000/台1500/台3000/台终端客户按揭逾期率Y2=（当月月末终端客户银行逾期金额+垫付金额）/(当月月末银行贷款金额+垫付金额) x 100%处罚金额：台数为乙方不能按时履行催收功能，客户未及时还款的当台台数（不包括还款情况良好的台数）否定项 处罚1每发生1起未经厂家书面批准的低于限价或高于最高限价销售处罚10000元2每发生1起违反样机管理事例扣5000元三、 返利标准及兑现方式销售返利标准：大挖（30吨以上）：3万元。中挖（20-30吨）：2万元。小挖（20吨以下）：1万元。结算方式：销售完成后返利标准的50%在次月发放，6个月无银行逾期及首付补足发放返利标准的40%；

16、剩余返利标准的10%年底发放。第八章 公司支持一、市场支持行业动向透析 标杆企业追踪研究 标杆品牌经营战略研究 标杆品牌营销政策及动向分析 行业信息搜集，整理 上游相关产业发展趋势，如铜铁，采矿，煤炭行业形势及相关影响 下游及建设资，如。在建工程。项目信息收集，整理与汇总 宏观政策研究 相关法律法规的颁发及其影响研究 相关经济政策的出台及其影响研究促销支持1、产品展示会l 活动目的：品牌宣传、新产品、新科技推介；l 活动受众：意向购机客户、优质老客户、标杆客户、竞争品牌客户；l 活动人数：20-50人；l 活动流程：签到、会议室讲解、样机展示、餐饮。2、客户座谈会l 活动目的：重点客户公关、答

17、谢；l 客户受众：1-3个月内购机用户、优质老客户、行业标杆客户；l 活动人数：50人以内l 活动地点：办事处、公司门店、会后在三星级以上的酒店就餐l 活动流程：迎宾、星座餐饮3、交机仪式l 活动目的：培养 用户品牌归属感、提升品牌影响力l 活动受众：有影响力的当地标杆购机客户，购机客户同行朋友；l 活动人数：50人以内；l 活动组织：将客户购买机器运送至客户施工现场或客户驻地，由客户邀请同行朋友出席交机仪式，并安排就餐4、回司考察l 活动目的：客户公关、答谢；l 活动受众：优质老客户、已交付定金客户、一个月内购机客户；l 活动人数：5-10人，新老客户比率为7：3；l 活动地点：昆山工厂、周

18、边景点l 活动流程：工厂参观、周边景区旅游5、产品巡展体验l 活动目的：品牌宣传、新产品推介；l 活动受众：区域内挖机行业客户l 活动人数：每个展示点人数控制在50人以内l 活动地点: 新开拓区域、重点区域龙工挖机施工现场，挖机客户聚集地l 活动组织：就近安排餐饮、搜集客户信息6、挖机客户俱乐部l 目的：提升客户品牌归属感，搜集市场信息l 对象：龙工挖机用户l 组织形式：建立俱乐部，定期开展常规服务知识培训、操作手培训、提供区域内工程信息，组织联谊会，并推出会员制度及奖励措施，调动客户提供意向购机客户信息的积极性。二、广告支持公司提供统一的VI设计形象，帮助乙方利用品牌形象达成销售。1、乙方名片统一的名片设计，有利于提升企业和个个人职业形象，增加信任度。（制作需营销管理部统一提供源文件）2、PPT模板为明确龙工重机的企业形象，将代理商PPT演示模板统一设计规范组合呈现。（具体应用