沃尔玛的本土化与全球化-经典案例

1、沃尔玛的本土化与全球化沃尔玛自 1991 年开始从美国向海外拓展以来，一直大力推行全球化。 1993 年，沃尔玛海外商店的数量仅占全部商店的 1%，到 2000 年已经增长到 25%， 两年之后又增长到 27%。从 1996 年至 2000年，该公司销售增长中有 27%来自 海外经营。即使是全球经济不景气的 2001和 2002年，海外经营对公司销售的 贡献也达到了 17%。沃尔玛在全球化道路上，充分利用了通过美国国内市场获 得的两大关键资源。第一，沃尔玛与宝洁公司、 CampbellSoup Clorox、高露洁、通用电气、 Hallmark、Kellogg、雀巢、可口可乐、Pfizer及3

2、M等供货商巨头保持密切的供 销关系，从而为沃尔玛的海外连锁店提供了高效的供货渠道。第二，沃尔玛还可以利用其完善的国内信息库以及商店管理、经营技巧和 后勤保障等方面的丰富经验，为海外分店提供指导和帮助。沃尔玛首先选择了 墨西哥（ 1991年）、巴西（ 1994年）、加拿大（ 1994 年）与阿根廷（ 1995 年）作为海外发展的突破口。这固然是因为与欧洲和亚洲相比，这些国家与美 国相对较为接近，同时也是因为这些国家还是美洲最大的四个经济体，为零售 业提供了巨大的发展前景。到了 1996 年，沃尔玛已经做好准备挺进亚洲市场，并把发展方向锁定中国 市场。这一选择非常明智，因为中国消费者相对较低的购买

3、力为沃尔玛这样的 廉价折扣零售商提供了巨大的发展空间。同时，考虑到中国在文化、语言、地 理距离等方面的障碍，沃尔玛决定以两个市场作为滩头堡垒，逐步进入亚洲市 场。首先，沃尔玛在 1992和 1993年首次进入亚洲市场，分别与两家日本零售 商Ito-Yokado和Yaohan签订了低价商品的购销协议。作为条件，这两家日本零 售企业在日本、新加坡、香港、马来西亚、泰国、印度尼西亚和菲律宾等地销 售这些低价商品。接着在 1994年，沃尔玛通过与总部设在泰国的C.P.Pokpha nd集团组建合资公司，成功进入香港市场，在香港开设了三家 ValueClub会员制折扣商店。而后，沃尔玛在深圳连续开店 5

4、 家，却连续 5 年没有向其他中国城市扩 张，而是进行了长达 5 年的本地化建设。由于中国的政策环境和市场环境都不 适宜大规模购并或扩张。沃尔玛的隐忍就完全可以理解了。但这 5 年，恰恰为 他赢得了一支本土化的团队和本土化的运营经验。并不急于赢利的沃尔玛（中 国）公司，把更多的眼光放在沃尔玛全球采购对中国商品的充分熟悉，直到放 量采购上。2002 年，其采购规模已达到 130 亿美元。其采购赢利就足以在中国开 100 家大店。直到 2001 年，他才放开了异地开店的步伐。而在其充分本地化的人力 资源和全球采购资源的支持下，可以说沃尔玛比其他外资零售企业更可怕。因 为他的庞大采购实力，足以支持他

5、在任何一个中国城市保持长期不赢利的水平 而最终占领市场，最后用购并和改造的手段把自己的直接对手吃掉。只有当跨国企业在所在国具有本地化的巨大竞争优势时，才能够与严阵以 待的当地竞争对手进行正面交锋。沃尔玛进入巴西市场的经历就深刻说明了他 的本地化策略。从 1975 年起，法国零售商家乐福就已经开始在巴西经营。 1994 年沃尔玛进入巴西市场时，采取了率先降价的方法与对手竞争。这一战术失败 了，家乐福与其它当地竞争者也相继降价，结果引起了一场价格大战，沃尔玛 出师不利，出现亏损。该公司很快发现，巴西的购物中心中销量最大的商品是 食品类，而此类商品主要是在当地进货的，因此企业的全球进货制完全无助于

6、企业创造价格优势。而家乐福等竞争对手则可以凭借与当地供货商的老关系从 当地进货中获得实惠。沃尔玛于是改变方针，不再尝试在价格上压倒当地的对手，而是独辟蹊 径，选择两个方面突出自身特色。首先，争取在客户服务上超过家乐福。其 次，在选择销售产品的广度和精度上下功夫，把改进的重点从美国转移到当 地。通过这两方面的努力，沃尔玛终于成功压倒了家乐福与当地的众多小竞争 对手，巩固了在巴西市场中的地位。进入中国后，沃尔玛汲取了这一教训，而 率先进行了充分的市场适应。而加入 WTO 之后，中国市场环境已经今非昔比， 竞争条件更加平等。一旦放开手脚。沃尔玛就将使出其擅长的购并加改造的杀手锏。因此，沃 尔玛的下一

7、步对其他外资零售企业以及中国同行的正面进攻将是游刃有余的。比如， 1997年，沃尔玛最终打入欧洲市场，收购了拥有 21 家商店的 Wertkauf 超级连锁店系统。由于德国马克币值稳定，德国消费者购买力较高而 且消费者群体规模较大，以及德国在欧洲的地理中心位置，沃尔玛打入德国市 场，为未来在欧洲大陆上的拓展提供了坚实的基础。而当沃尔玛进军英国市场的时候，英国的零售市场早已发展成熟，因此他通过兼并的方式进入。1999年，沃尔玛收购了英国的 Asda集团。这是一家实力 强大、管理完善的连锁超级市场集团，是英国零售业的巨头之一。尤其是Asda与沃尔玛的风格非常接近。实际上， Asda集团很久以来 一

8、直在借鉴沃尔玛的经营宗旨与经营模式，因此几乎根本无需进行任何企业文 化方面的改造。Asda的一些经营理念与沃尔玛如出一辙：例如当日特价制，无促销，积极销售独有品牌的产品，重视客户服务，把 员工称为 “同事”等等，就连服务口号 “乐于助人 ”都与沃尔玛的 “顾客至上 ”非常相 似。2002年，Asda一举创下150亿美元的销售额。2002 年 1 月 14 日，沃尔玛便宣称，将以全现金方式收购英国第四大超市连 锁公司Safeway公司。沃尔玛是借助其英国子公司 Asda来筹划与英国第二大超 市连锁店森斯伯瑞公司联合投标，参与收购Safeway的竞争。Safeay占有英国零售市场的 10%市场份额

9、，此举将奠定沃尔玛全面制服英国零售业，而成为其 霸主。不知这样的历史会不会在中国零售业的未来重演？这也许是危言耸听，但绝对是一个值得我们大家更加深入思考的课题。总结沃尔玛成功拓展海外市场的经验，就是将全球化管理体系与本土化运营体系有效地结合在一起而取得成功，其主要做法是：1 、选择产品：选择一个或少量的产品系列作为全球化的先头部队。2、选择市场：通过认真分析，挑选适合进入的市场3、选择打入市场的方式：选定目标市场后，企业应确定出口产品与当地生产的比例。4、移植企业文化与经验：把企业的经营模式带入目标市场。5、赢得当地市场：对当地客户、竞争对手和所在国政府的要求与行动进行预估并做出相应的 调整与

10、反应。6、取得霸主地位：最终以绝对的优势实施同业购并，而且是低成本的对手无讨价还价余地的 购并。对沃尔玛来说，赢得当地市场需要两个步骤：了解当地情况，确定需要进行本地化调整的规模与内容；要对当地竞争对 手的行动与反应做出应变。要想在新打入的市场立足，企业首先必须了解当地市场的特殊性，这样才 能确定企业的经营模式中有哪些部分可以原封不动地保持下来，哪些需要进行 本地化，还有哪些必须彻底改变。沃尔玛进入中国市场的经历就是一个明证。 沃尔玛在中国的本土化战略做得比较好。 1996 年，沃尔玛在深圳开设了亚洲第 一家购物广场和山姆会员商店，截至 2002 年已在中国开设了 26 家分店。目前沃尔玛中国

11、公司经营的商品 95来自本地，其在中国的采购以每年 20的速度递增，中国已经成为沃尔玛全球最大的供应商之在中国，沃尔玛在华南以深圳为中心、西南以昆明为中心、华北以北京为 中心、东北以大连为中心的区域发展格局已经初步形成。 2001 年，沃尔玛把全 球采购总部从香港搬至广东，并以深圳为基地，再向世界延伸 20 个采购据点。 沃尔玛已在东北和珠三角布点，并开始设点华东地区。走出珠三角，加快在中 国布点的速度和范围，无疑是沃尔玛中国公司今后的重点。本土化就是沃尔玛国际化的保障。他在中国的做法最好验证了他的这一策 略：管理团队本土化。沃尔玛明白，要真正实现其全球扩张的战略，在中国 扎下根，就必须坚决地

12、实行本土化战略。沃尔玛公司一直以其良好的团队建设 及对员工的有效培训著称。 1996 年在中国开设第一家商店之前，沃尔玛曾花了 整整 8 个月的时间对其主管级以上的管理层进行系统的培训。尽管到目前为 止，沃尔玛的决策层基本上仍然是美国人，但它希望在今后几年，创建基本上 能够自治的、由本地人员管理的团队，这些本地管理人员将负责当地的人力资 源、财务及营运。人才的本地化是沃尔玛的管理基础。本地员工对当地的文化、生活习惯比 较了解。在运作时，还懂得节约成本，所以人员和管理的本地化能增强企业竞争 力。目前，整个沃尔玛中国总部的外籍管理人员占中国所有员工的1%，正在向本地化发展。公司根据其业务发展趋向，

13、加大专业培训力度，委派当地有才华 的商业管理人员进行管理。采购本土化：“采购中国 ”是沃尔玛中国发展战略的一部分。本土化采购不仅可以有效地 节约成本，而且还能促进与当地政府、商界的关系，可谓一举两得。沃尔玛中国公司经营的商品有 95%以上是由中国生产的。 2002 年，沃尔玛 在中国直接采购和通过供应商间接采购的中国产品总额，超过了任何一家外贸 出口企业的业绩。如果按照每个工业职工年均产品销售收入 12 万人民币计算， 沃尔玛公司的采购额相当于解决了我国 100 多万人的就业问题。 经营方式本土化：沃尔玛在中国的本土化战略已取得阶段性成效。这几年，沃尔玛除了在中 国培养人才外，进行适应中国市场

14、的调整也一直在进行。近来，沃尔玛新开设 5/ 7的分店和最初进入中国开设的店铺已经有不小的变化，调整的范围不仅包括产 品结构，还涉及到经营方式，沃尔玛在深圳华侨城和大连新开设的店铺都出现 了专柜，国外沃尔玛店没有专柜。今天，沃尔玛已不再向中国顾客竭力推销折叠梯或可供一年食用的酱油。 相反，它开始卖1美元左左的烤鸡，举办吃西瓜大赛，还在一家新开的店铺里 教销售人员跳Macarcna（ 种现代舞）这些举动都得到了顾客的积极反应。沃尔玛在卖场布置和商品促销方面非常讲究技巧，能很好地迎合消费心 理。另外，部分国际品牌商品的价格优势也非常明显。沃尔玛为适应中国市场 的调整一直在进行，范围不仅包括产品结构

15、，还涉及到经营方式。比如设专 柜，从最初的购物广场向现在的大卖场、社区店转变等等。沃尔玛实行多业态 共同并举，形成了以大型超市卖场与会员店为纲”小而多的社区店为 目”的格局。沃尔玛在中国市场中进行了多种尝试，寻找最受顾客欢迎的商店形式。其 中之一就是深圳超级购物中心，它采用了一种集商业中心与仓储购物商店特点 的混合形式，既采用会员制销售，同时对非会员提供当日特价商品”此外，沃尔玛还开办了一些规模较小的卫星店进行试验，力求把握中国运输与购物的 发展趋势，适应中国人的购物习惯。而且，沃尔玛也和中国的零售企业一样，对供应商的付款，也延长了账期 给供货商的货款结算周期从以往的 3-7天一举延长到2个月

16、。需要进行调整的另外一个方面是产品进货。在进货方面，沃尔玛有三种选 择：一是从国际供应商在世界其他地区进货，二是从国际供应商设在中国的厂 家进货，三是从中国当地的厂家进货。沃尔玛最终选择了85%从中国市场上进货这一比例。这样，一方面满足了当地顾客购买美国生产的高档消费品的愿 望，另一方面又缓解了当地政府鼓励购买本国产品而给商店带来的压力。但这些环境适应的调整政策并没有改变沃尔玛的商业风格。2002年，沃尔玛向中国供应商宣布，不收取供应商的 进场费”此举立即赢得中国供应商的喝彩。也使中国的同行们大跌眼镜。沃尔玛的零售工业化开始展露锋芒。可以 看出，沃尔玛的国际化和本土化是并行不悖的。任何一个企业在进入一个新的外国市场时，不仅要面临当地竞争对手的竞 争，还要防