团购部大客户经理总结过去,计划将来

1、团购部大客户经理总结过去，计划将来光阴似箭，日月如梭，时光荏苒如白驹过隙，瞬息之间我 在广糖度过了将近六个月的时日。虔诚地，我感谢广糖！感谢她 孜孜不倦地哺育了我近一百八十个日夜！感谢她给了我这宽广的平台！感谢她使我坚定了人生！在此，我对 20102010 年的工作总结及 2012011 1年工作安排如下，请公司 领导及各位同事审议并提出意见。一、20102010 年下半年工作回顾20102010 年下半年是我工作开展最为困难的的一年。20102010 年 7 7 月，团购部重组，又处于整个酒类行业销售的低迷时期，团购部人员思想信心处于动员期，我部门销售额受到严重冲击， 工作开展不 尽如人意，

2、信心倍受打击，整个阶段的工作陡然严峻。在这样异 常困难的情况下，在公司领导的关心以及部门贺经理、张经理的坚强领导下，又得于各位同事的鼎力协助，我得以坚定信心，迎 难而上，顽强拼搏，从容应对各方面的冲击，在工作中率先实现 信心回升向好，工作思路建设取得重大突破。 截止 20102010 年 1212 月 2626 日，共帅选出客户 7979 个，其中意向客户累计达 3030 个，重点 大客户 1212 个。在此基础上，为明年完成销售任务打下了一个较 为坚实的基础。实践证明，任何艰难险阻都挡不住我全力以赴为 团队争荣誉、为事业拼搏的脚步。过去的几个月，极不平凡，令人振奋。我们在贺经理的坚强领导 下

3、圆满地完成了任务，我为此由衷地开心。抚今追昔，贺经理顽强拼搏的辉煌精神极大地激发了全体部门人员的自信心和自豪 感，极大地增强了广糖团购部的向心力和凝聚力，极大地提升了我们团购部在广糖舆论地位和影响力，必将激励我在广糖共同发 展的光辉道路上奋勇前进！ 几个月来，我主要做了一以下工作：（一）加强和改善自我的职业素养， 促进个人业务水平的平稳较 快发展。我实行积极的工作思路政策和适度宽松的吸收他人思想 实践经验政策，全面实施并不断完善应对“无客户、无资源、无 社会关系、无经验”的“四无危机”的一揽子计划。（“一揽子计划”主要包括三个方面：一是全面细致的执行好领导的指示， 认真落实好每个工作流程。 二

4、是积极寻找客户资源，广泛注意结 识行业内的同仁以了解更多行业动态。 三是结合实际工作情况把 学习到的销售理论知识在实践中进行检验。）高出勤率的去扫楼， 时刻保持着一颗高昂的斗志，提高吸收他人思想实践经验政策的 可利用性，扩大个人谈资的范围，高效率地满足客户服务水平的 需求，有效地赢得了客户的第一印象， 很快扭转了自我“业务水 平不及同事、专业知识程度是新手、陌拜能力处于一般水平”的 劣势。着力扩大客户群体的数量。部门领导关于开拓客户的政策力度之 大、领域之宽、覆盖面之广且新颖独特、行之有效。部门严格的 纪律守规全面而具体地指导着我的工作行动，小酒以及一些其他公关物料帮助使我在客户工作的开展上如

5、虎添翼，每日的晨会更是使我遇到的问题得到及时的解决。 周团购出货量目标达成率一 度达到 100%100%客户结构逐步优化。各个方面素质的快速加强有 效弥补了我经验不足的缺口， 加强了薄弱环节，为以后工作的长 远可持续发展奠定了坚实的基础。我重点加快推进遭遇挫折打击后的信心重塑。每个人的思想观念不同， 社会实践经验的差异， 工作上发生异议是必然的， 只要本 着“以工作为中心，考虑的问题是否有利于部门工作的开展，是否有利于现实问题的解决，是否有利于客户潜在消费能力的深入 挖掘”原则，考虑问题的时候才能求同存异， 工作的时候才能实 事求是。领导的大力支持，全体部门同事的无私援助，挫折后自 我的心态调

6、整，时常能使遭受重大创伤的我呈现出崭新面貌。一缕缕的信心呼唤而出，一言言的激励使我奋勇直前。 这充分体现 了同事之间的无疆之爱，有利彰显了广糖平台的无比优越。（二）大力优化客户结构，夯实长远发展基础。我至始至终在考 虑如何把保证销量增长与调整客户结构紧密结合起来，如何加快解决制约销量增长的客户结构性矛盾。“四无危机”问题的进一步解决。每月用于客情维护的支出增加 20200 0元，对于我目前的情况来说属于大幅度提高客户维护成本。 启动实施每月新增不低于 5 5 个客户开拓能力的建设规划。 继续改 善与客户面谈时的氛围，“改造谈话氛围”使我的大部分客户受 益，使他们对于我初入行业不专业的印象得以稍

7、微改造，与客户感情实现了基本稳定。加大自我社会实践力度， 谈资方面的制约得到明显改善。个人整体综合能力协调发展迈入新步伐。深入实施综合能力发展总体战略，我自己制定并时刻牢记各条工作规 划。（三）坚持深化思想主观意识，不断完善有利于工作开展的科学方法。我把深化思想主观意识作为应对面临困难挑战的强大动力，努力消除观念障碍，不断提高吸收他人实践经验的能力水平。 对于他人成功经验，在工作中我主张“择其善者而从之， 择其不 善者而改之”。往往别人的一句话就能使我茅塞顿开，面对困难 的时候也时常能迎刃而解、 事半功倍。我个人觉得每周一次的座 谈会是对我的帮助起到积极的作用。 特别是在各个同事工作有序 开展

8、的时期，一个个成功经验被我消化吸收之后， 我的工作开展 也能稳步进行。（四）着力改善客服， 加快推进建立客服意见档案。 在当今社会 竞争异常激烈的情况下，我觉得应该注重加强保障和改善客户服 务，切实解决客户最关心、最直接、最现实的利益问题。实施更加积极的客户维护政策。 自我强化与客户的利益责任。 为 此，我建议公司能给我一些开放的开拓客户的资源， 或者在小件 提成上予以我谅解，我需要那些小件提成做维护资金， 而不是某 些人认为的贪小便宜。加快完善客户维护制度。在小件提成得以谅解，客户维护资金较 为得以保证的情况下，普遍建立每个客户感情定期升温接触， 出 台客户矛盾事件应急处理办法。在工作形式异

9、常严峻、部门困难重重的背景下，我能在广糖有这 样的学习机会，我对广糖表示诚挚的感谢。 这是以张总为核心的 公司领导统揽全局、贺经理坚强领导所给予的，是公司全体同仁 和衷共济、团结奋斗所感染的。在这里，我向公司领导以及关心 和支持我工作的同事朋友表示真挚地感谢！二、20112011 年的工作安排20112011 年是继续应对“四无危机”、保持并提高业绩平稳较快发 展、加快转变工作思路方法的关键一年， 是全面实现“百万销 量”规划目标、为 20122012 年的发展打好基础的重要一年。HttP:HttP:今年发展环境虽然有可能好于去年，但是面临的形势极为复杂。 各种积极变化和不利影响此长彼消，短期

10、问题和长期矛盾相互交织，自身因素和外在因素相互影响，工作开展中困难问题增多。 从外在环境看，国内白酒经济发展趋势较强劲，国家经济发展稳定，白酒文化深入民心的大趋势没有改变，国内前十名高端白酒格局似乎在微妙变革、调整孕育着新的发展机遇。同时，高端白 酒价格体系基础仍然处于变化难测之中，假酒以及串货风险没有完全消除，各代理商公司活动刺激政策层出不穷，加上政府单位部门公关门槛等一系列市场性问题错综复杂，外部环境不稳定、 不确定因素依然很多。从自身内在看，我仍处在重要人生发展战 略机遇期。信心回升向好的基础进一步巩固， 市场开拓能力的增 强，扩展客户和改善客服条件的方法效应继续显现，个人素质适应市场变

11、化的能力和竞争力不断提高。 但是，客户开拓中仍然存在一些突出矛盾和问题。 信心增长内生动力不足，自主开拓能力 不强，部分大意疏忽决定矛盾突出，客户深度开发难度加大；业 绩压力总体上持续增加和客户结构性不科学的矛盾并存；保障每月出货量稳定的基础不稳固；客户被挖潜在风险增加；素质、应 变能力、时间管理等方面的突出问题亟待解决。所以，我必须全 面、正确判断形势，决不能把信心回升向好的趋势等同于业绩大 大提高时的根本好转。要增强忧患意识，充分利用有利条件和积 极因素，努力化解矛盾，更加周密地做好应对各种风险和挑战的 准备，牢牢把握工作的主动权。做好今年的销售工作，我要认真贯彻张总的”成为一个学习型、

12、战斗型销售人员”的精神，以贺经理“打造一支极度忠诚的、执 行力强的、服从安排的队伍”的理论为指导， 深入贯彻落实各个 工作计划，着力搞好思想建设和提高业绩水平， 着力改善客服和 促进部门和谐稳定，全面推进素质建设、业务能力建设、沟通能 力建设以及应变能力建设，努力实现销售业绩又高又稳发展。今年销售业绩的预期目标是：团购大客户新增5050 个以上；渠道客户新增 1010 个以上；每月销售量递增 28%28%左右；年中销量目标 1010 万元左右；全年销量力争 100100 万元左右；个人综合素质全面 改善。这里要着重说明，提出每月销售量递增28%28%左右，主要是强调好字当头，引导各方面工作重点

13、放到转变工作思路方式、调整客户结构、提高销售业绩上来。提出年中销量目标1010 万元，综合考虑了去年业绩的翘尾因素、个人业务能力的承受能力、 以及春节过后市场低迷的传导效应，并为个人工作思路改革和其他 不确定因素留一定空间。今年重点抓好几个方面工作：（一） 提高宏观销售战略水平，保持信心斗志平稳昂扬不泄我会继续实行积极的工作思路政策和适度宽松的吸收他人思想 实践经验政策，保持工作计划的连续性和可实施性，根据新形势新情况不断提高工作计划的针对性和灵活性，把握好工作计划实施的力度、节奏和重点。处理好保持业绩平稳较快发展和调整客 户结构的关系。（二） 加快转变工作思路方式，调整优化客户结构转变工作思

14、路方式刻不容缓。我要大力推动我的工作进入创新驱 动、信心内生增长的发展轨道。一是继续推进重点客户深度挖掘。二是大力培育战略性大客户的 感情升华。三是加大发展渠道客户的力度。（三） 打好团购工作的攻坚战和持久战一要我现有的几个大客户为重点，扎实推进有关他们各方面信息 的采集，提高对他们的认识程度，形成对各个客户了如指掌的有 利局面。二要加强新的大客户开发力度。 我只有开发出更多的客户才能在团购销售的道路上持续发展。三要积极适应市场各方面信息变化。积极参与各个渠道的工作，推动知识面取得新的拓宽。（四）着力保障和改善客服，促进自我与客户的感情得到时常 的交流改善客服是销售工作得到保障的基本条件。 只

15、有着力保障和改善 客服，销售工作才有持久的发展动力，客我感情才有牢固的基础。 千方百计寻找与客户的接触条件。 这是保障和改善客服的首要条 件。今年的销售任务异常严峻，工作上不能有丝毫松懈。要继续 实施积极的工作情绪。我拟投入每月收入的1010 嘟于与客户升华感情的需求上。加快完善涉及所有客户的工作开展表。扎实推进新工作思路的试 点，试点时间范围持续 3 3 个月。加强对各个客户的信息了解程度， 逐步提高客服水平，切实做到动态监控、应服尽服。努力把自己 培育成为客户满意型的销售员。（五）坚定不移地对全体客户实施“ 721721 法则”，进一步细分 工作主次今年要继续深化重点工作领域和关键思路环节改革，努力实现新的突破。我要继续推进客户结构科学性布局和不同客户层次时间分配管 理的战略性调整。在科学分配的基础上，积极稳妥的推进工作思 路方法的创新。对 10%10%勺重点客户力争达到双边战略性合作，因 为 10%10%勺重点客户占到销量的 70%E70%E 右。同时对占销量 20%=20%=右 的那 20%20%勺