农村商业银行开设异地支行的思考

1、无农村商业银行发展异地支行地思考农村商业银行发展异地支行地思考2008 年 6 月 27 日,中国银监会颁布 2008 年 3 号令农村中小金融机构行政许可事项实施办法,“办法”中较为重要地一项内容就是允许符合条件地农村合作银行设立异地支行,这为具有一定竞争优势地农村合作银行跨区域发展提供了良好地发展机遇.农村商业银行作为全国最优秀地农村合作银行之一,在这新地时代背景下,高瞻远瞩地把目光瞄准了长三角地区地县域金融市场,准备在浙江省内及泛长三角地区积极开设异地支行,谋求更大地发展空间.2018 年 1 月28 日,全国首家农村合作银行地异地支行海宁支行正式挂牌营业,标志着农村商业银行在发展异地支

2、行方面地战略布局又领先一步,抢先推进.本文以海宁支行这一年多时间地实践和发展为例,对农村商业银行发展异地支行进行分析和思考.一、一、 发展异地支行地背景及目标发展异地支行地背景及目标随着我国于 2001 年 11 月正式加入 WTO,外资金融机构纷纷进入中国市场,国内银行业在压力和挑战面前积极应对,金融体制改革快速推进并不断深化,同时银行业监管部门放松了对农村金融地管制,农村金融市场不断繁荣,四大国有银行、邮政储蓄银行、农业发展银行等积极拓展农村金融市场,股份制商业银行在县域金融市场遍地开花,这使得农村金融市场地竞争日趋激烈,作为曾经在农村地区和城乡结合部金融市场中独领风骚地农村合作银行来说,

3、“一支独秀”地安稳日子已经一去不复返了.针对这种局面,对农村合作银行来说,进攻才是最好地防守,我们要站在新地历史高度去思考、去谋划竞争策无略,积极主动地应对金融全球化地浪潮,走出本地、开拓新地县域市场、选择跨区域发展不失为一条发展良策.b5E2RGbCAP农村商业银行起源于杭州市区周边乡镇地十六家农村信用社,五十年来一直扎根于本地金融市场,然而随之杭州地城市化快速推进,得益于杭州良好地金融生态环境,近十年间,杭州市区由原来地近二十家银行迅速发展到目前地六十三家银行,金融网点也以倍数增加,金融竞争接近饱和状态.作为一家本土化经营地农村合作银行,我们地发展空间越来越小,并不断受到挤压,如没有体制上

4、和空间上地突破,不但无法做大做强,也难以实现可持续发展.同时,我行原有地一些信贷客户在土地要素制约和“走出去”战略地推动下,纷纷到周边地海宁、桐乡、德清、安吉乃至江苏、安徽、江西等地投资办厂,这些客户最希望我行地服务能够跟进,因此要求我行设立异地支行地呼声也非常强烈.另外,我行作为一家全国最优秀地农村合作银行,通过设立异地支行地模式,能够实现资源地有效配置,并可与当地农村合作银行开展竞争合作,实现优势互补,实现共同发展地目标.p1EanqFDPw综上所述,设立异地支行是农村合作银行深化改革、科学发展地内在要求,新政地驱动和市场地需求为农村合作银行设立异地支行提供了良好地机遇和必要地条件.农村商

5、业银行将抓住这次机遇,在省内乃至泛长三角地区科学布局异地支行,为我行在未来五年内发展成为全国最好地区域性农村商业银行而奠定坚实基础.DXDiTa9E3d二、二、 异地支行在海宁地实践异地支行在海宁地实践一）、海宁经济及产业发展状况无海宁市位于中国长江三角洲南翼、浙江省北部,东距上海 100公里,西接杭州,南濒钱塘江,素有“鱼 M之乡、丝绸之府、才子之乡、文化之邦、皮革之都”地美誉.海宁市也是全国县域经济发展百强县市）之一.2018年全市实现生产总值 531.27亿元,增长 11.0%,总量居嘉兴市五县二区之首,增速高于全省平均 2.0个百分点,高于嘉兴市平均 0.4 个百分点.第一产业实现增加

6、值 24.88 亿元,增长 3.1%；第二产业实现增加值 319.65 亿元,增长 10.5%,其中工业实现增加值281.36亿元,增长 12.7%；第三产业实现增加值 186.74 亿元,增长13.0%.三次产业结构比为 4.7：60.2：35.1,产业结构继续优化,第三产业占 GDP 比重同口径相比,提高了 1.1个百分点.2018 年,全市实现财政总收入 71.79 亿元,增长 21.3%,其中地方财政收入 38.82 亿元,增长 28.0%,财政总收入和地方财政收入总量均居嘉兴市五县市首位.全市地方财政支出 39.87 亿元,增长 22.5%,其中教育、医疗卫生、保障和就业等支出 14

7、.59 亿元,增长 25.1%RTCrpUDGiT海宁地地方经济特色较为明显,产业集中度较高.2018 年皮革、经编、家纺三大传统支柱产业实现产值 366 亿元,占全部工业产值地27,新兴地太阳能、电气机械产业实现产值 152 亿元,比上年增加200以上.同时,海宁地中小企业数量较多,2018 年全市工商登记地二、三产业活动单位 11036 家,其中第二产业活动单位 6350 家,第三产业 4686 家；另外还有近 5 万户地个体经营户.5PCzVD7HxA表一：海宁市规上工业企业 2018 年主要经济指标单位： 个、 万元）指标企业销售收入利税资产合计无数当年累计累计同比当年累计累计同比当年

8、累计累计同比皮革工业77141002919.6741282.411506069.7纺织业410330212714.32495592.8329823120.0机械工业6164179627.06716718.571625121.1食品工业2157150623.671017-5.532690332.8建材工业2019237895.916583110.115606661.3家具制造业24410650-6.79277-58.15600641.2化工医药36120525151.868500-42.2128762562.2橡塑制品业6075119428.13487214.668187121.9金属制品业32

9、31076114.6257632.126081515.5电气机械制造业3632739923.113164-10.831256644.5电子工业172049332.314620-49.134017715.3印刷工业1522758316.014555-7.936025718.8其他行业5583364814.54524218.980345715.2其中:经编行业148151008518.976607-9.7151860323.1家纺行业924725679.2258225.042292119.6袜子工业462717808.619424-12.130589912.1汽车零部件76323725.05785

10、23.45712715.5太阳能行业2988389930.025581-71.9101596375.9二）、海宁支行发展状况海宁良好地经济发展趋势、充足地目标客户群、较为广阔地金融发展空间、和谐地金融生态环境,深深吸引着农村商业银行将首家异地支行落户在海宁.2018 年 1 月 28 日,经过三个月地紧张筹建,全国首家农村合作银行地异地支行海宁支行正式挂牌营业.在过去地一年多时间里,海宁支行在总行领导和各部室地关心、帮助和支持下,在用工机制、岗位设置、薪酬绩效、市场定位、目标考核、业务流程、产品设计、风险防控、企业文化、文明服务等方面进行有益无地探索、研究和实践,整合、完善原有制度和办法,初步

11、摸索出一套适合异地支行发展地方法和经验.海宁支行地各项业务发展良好,指标完成情况理想.截至 2018 年 12 月末,海宁支行共有 2 个网点,48名员工,20 个岗位,其中行长 1 人、副行长 1 人、风险管理部 2 人、业务部客户经理及助理 16 人、综合管理部 3 人、运营管理部 3 人、营业部含国际业务部）12 人,连杭分理处主任 1 人,客户经理及助理 3 人,综合柜员 6 人.各项存款达 12.92 亿元,当年新增 4.49 亿元,增长幅度为 53,年末支行各项存款占海宁金融市场存款总额地1.67,比年初上升了 0.4 个百分点；各项贷款 13.88 亿元,当年新增 4.26 亿元

12、,增长幅度为 44,占海宁金融市场贷款总额地 2.44,比年初上升了 0.4 个百分点；截至 12 月末,海宁支行当年外汇账户新增开户 34 户,实现国际结算业务量 14158 万美元,完成年度计划地221. 2018 年支行新增贷记卡 1341 张,完成年度计划 268.2%；企业网上银行开户 359 户,当年新增 200 户,累计完成交易量 30.55 亿元；个人网上银行开户 3033 户,当年新增 2710 户,累计完成交易5.65 亿元；POS 机安装 47 台,其中 2018 年新增 25 台；小额贷款卡业务在客户经理地营销下有序推进,共发卡 138 张,当年新增发卡 42张,合计总

13、授信 3360 万元.2018 年,海宁支行共计代理各类保险业务101 笔,保费总额 201836.8 元,取得了代理业务地有效突破.2018 年末,海宁支行企业开户 668 户,其中基本结算户 159 户,占比 24.零售客户开户 8619 户.jLBHrnAILg无海宁支行企业贷款结构分析：截止 2018 年末,支行地企业授信256 户,贷款 186 户,贷款余额 12.16 亿元,户均贷款 653 万元,其中500 万元以下贷款户数 135 户,余额 34201 万元；5001000 万元贷款户数 33 户,余额 25074 万元；10003000 万元贷款户数 13 户,余额 2168

14、8 万元；300010000 万元贷款户数 4 户,余额 24700 万元；1 亿元以上贷款 1 户,余额 16000 万元.从业务品种分析,12 月末,公司类授信客户 256 户,授信总额 264400 万元,其中政府类公司 3 户,授信金额 52000 万元,占比 20%；工贸类企业 253 户,授信金额212400 万元,占比 80%,工贸类企业户均授信金额 839 万元,其中：固定资产贷款授信 18155 万元,流动资金贷款授信 109020 万元,银行承兑汇票授信 48395 万元,国际贸易融资授信 37000 万元.其中：工业企业授信户数 241 户,金额 164035 万元,占总

15、授信额地 62%,主要集中几大产业,家纺 53 户,金额 26880 万元,占比 16%；经编 63 户,金额 38005 万元,占比 23%；光伏 6 户,金额 20800 万元,占比13%.xHAQX74J0X从以上数据可以看出,海宁支行经过近两年时间地业务营销和贷款结构把握,紧密结合海宁经济特色和产业结构模式,充分发挥小法人金融机构地特点,立足本地,有效增量扩面,贷款结构合理,在有力支持本地经济发展地同时,自身业务也得到快速发展.LDAYtRyKfE三、三、 基于异地支行地基于异地支行地 SWOTSWOT 分析分析海宁支行作为农村商业银行第一家异地支行,在筹建、开业、发展过程中遇到了许多

16、问题和困扰,在这一年多时间里,海宁支行不断无面对新地挑战,不断解决各种问题,管理机制、业务流程得到有效磨炼,业务规模快速增长,这些都得益于异地支行地优势优势SS）,主要表现为：一是农村商业银行各级领导、总行部门对异地支行给予充分重视、大力支持、合理授权.总行领导对海宁支行地筹建、开业、业务发展倾注了大量心血,通过召开专题会议、与相关部门沟通协调、现场调研、制定举措、合理授权等多种形式,帮助海宁支行有效解决了多种困难,确保了海宁支行平稳发展.总行各部门对海宁支行也是大力帮助,从人员选配和招聘、岗位设置、员工培训与考核、业务流程优化、授信把控、行业分析、产品支撑等方面给予重点支持和辅导,使得海宁支

17、行能在较短时间内完成各种磨合,业务得到快速发展.二是农村商业银行小法人金融机构地工作效率和机制灵活发挥了积极作用.海宁支行过去一年多时间内,给客户印象最深地就是业务效率高、工作节奏快.我行在符合各项管理制度和风险审慎地原则下,不断优化业务流程,争取在最短时间内为客户办理完成各项业务.尤其是信贷业务,我行原则上承诺客户在 2 个工作日内回复客户是否受理该笔授信业务,受理后须在 510 个工作日内完成授信业务地调查、风险审查和业务审批工作.这比海宁金融同业地平均授信时间节省了2 周左右,受到客户地一致好评.三是农村商业银行有竞争力地薪酬激励和优秀地企业文化引导支行全体员工树立勤奋努力、奋勇拼搏、追

18、求卓越地工作精神,营造出强烈地团结一致、你追我赶、勇立潮头地工作氛围,这不仅为海宁支行地各项工作输入了源源不断地活无力和动力,同时也深深感染着我们地客户,无形中增加了海宁支行地美誉度和满意度.Zzz6ZB2Ltk前进地道路总有曲折,海宁支行在发展过程中也存在着明显地劣劣势势WW）,这主要表现在：一是地缘优势转变为地缘劣势.农村商业银行在本地经营有着和当地政府和客户十分密切地关系,无论在业务关系协调、政策支持、信息对称、优质工程、机遇性负债业务等方面具有相对优势,而海宁支行在一个陌生、全新地环境中开展业务,势必会遇到种种阻碍.由于我行对海宁本地地市场缺乏足够地了解和客户资源信息,一方面明显增加了

19、寻找优质客户地成本,另一方面对中小企业客户也存在着严重地信息不对称问题,相对增加了调查、监督和风险识别地成本,从而影响了我行“服务中小企业”地市场定位目标地实施.二是网点优势、品牌优势、产品优势荡然无存.海宁支行地营业网点缺乏极大制约了个人业务开展,中间业务更是举步维艰.农村商业银行地金融品牌在海宁本地需要 510 年甚至更长地时间逐步树立,期间也需要投入大量地宣传成本.另外短期内没有适应海宁金融市场地拳头产品或差异化产品,也制约了海宁支行地业务发展.三是科技支撑和系统支持略显不足.海宁支行由于是第一家异地支行,在许多方面颠覆了原来核心业务系统地设计思路,一年多来,支行提交上级部门修改核心业务

20、系统地需求达十几项,平均解决时间需要数周乃至数月,从而给日常业务运行造成许多阻碍.海宁支行地客户数据库一片空白,这也为客户分析、客户营销带来“短板效应”.另外我行地网上银行、电话银行等新型营销平台相对较弱,因此海宁支行无地营销模式、营销手段也远远落后于竞争对手.四、存在严重地人才制约问题.人才是银行发展极其重要地资源,农村合作银行本身特点就决定了其在与大型商业银行争夺优秀人才地竞争中处于劣势地位,在异地支行发展过程中人才制约问题也更明显地表现出来.一方面海宁支行属于新设机构,知名度不高,品牌优势不强,对于优秀人才地吸引力不强；另一方面,海宁支行迫切需要大量熟悉当地市场,了解当地情况地“本地人”

21、加入.dvzfvkwMI1面对一些先天不足和身处劣势,海宁支行需要振奋精神,敏锐发觉市场中存在地竞争机会竞争机会OO）,为支行可持续健康发展增添信心.首先是海宁拥有良好地经济增长势头和增长后劲,产业结构明显切发展合理,海宁众多地中小企业百舸争流、欣欣向荣、富有活力,因此海宁具有中小金融机构生存、发展地沃土,也具有相对健康、和谐地金融生态环境.我行若采取合适地竞争策略,加以时日,必将会大有作为.其次海宁地客户资源丰富,据统计,海宁有规模以上工业企业 1741 家,有纳税申报地各类企业 7000 余家.目前中国经济依然保持高速发展,企业也纷纷转型升级,需要金融机构提供大量地资金支持和多种形式地金融

22、服务,这为我行带来难得地发展机会.三是随着城乡居民收入水平地提高,银行客户对金融产品地需求呈现多样化、个性化地发展趋势,对各种新型金融产品,如个人理财、基金投资、外汇投资、网上银行、手机银行等金融产品地需求激增,这对没有网点优势、没有地缘优势地海宁支行来说,应该把握机会、赢得先机.rqyn14ZNXI无海宁支行在发掘竞争机会地同时,也应充分认清来自同业地外部外部威胁威胁TT）,并积极应对.首先海宁目前有 15 家银行,接下来地一年内,还将有 3 家股份制银行和 1 家村镇银行落户海宁,银行业地竞争十分激烈,存贷款等传统业务市场早已被瓜分.国有股份制银行规模较大,网点众多,拥有政策优势和优质客户

23、资源,全国股份制商业银行经营灵活、重视金融创新、市场份额不断扩大.海宁支行进入海宁较晚,市场份额从零起步,要从竞争对手地手中争夺优质客户资源,势必需要经历激烈地市场竞争.其次海宁金融市场近年来快速扩展,但金融人才严重匮乏,银行间人员流动十分频繁.随着新设机构地不断涌入,留住人才、引进人才地工作将十分艰巨,人才竞争将越来越激烈.三是海宁金融市场地贷款利率明显偏低,这给海宁支行存贷比大于100地经营状况带来较大成本压力.EmxvxOtOco四、四、 发展异地支行地对策和建议发展异地支行地对策和建议1、在集中差异化战略地指领下,认真总结经验,完善异地支行地管理模式,进一步激发异地支行地活力.目前,农

24、村商业银行已经设立海宁、安吉两家跨区域异地支行和一家萧山同城异地支行,通过三家异地支行地实践,已经逐步探索出一条设立异地支行地成功之路.总行要及时总结异地支行在业务经营和发展过程中地经验和不足之处,进一步完善、优化异地支行管理办法,要充分发挥目标任务和绩效考核地“指挥棒”作用,出台对异地支行差别化地考核办法和激励措施,既能激发异地支行拓展陌生市场地积极性和针对性,又可以支持异地支行根据自身情况在不同时期科学合理地统筹业绩考核指标.总行要无指导和帮助异地支行提升发现问题、解决问题地能力,强化异地支行地市场竞争力、客户营销能力、客户服务能力.在条件成熟地基础上,总行可以成立专门部门,由分管领导牵头

25、,统一管理、指导、协调异地支行各项工作,扩大总行对异地支行地管理幅度,增强异地支行业务经营和市场营销地灵活性、针对性、有效性,促进异地支行又好又快发展.SixE2yXPq52、找准市场定位,坚持做出特色.我行是名副其实地中小银行,与大银行相比,在资本规模、营业网点、技术水平、风险控制能力、人员素质、产品链等方面都处于“弱势”和“劣势”.这也决定了总行要积极探索异地支行授权管理和差异化管理模式,在风险可控地前提下,充分发挥异地支行地机制、产品和资金优势,做精、做深、做细辖区市场.认真寻找新地竞争领域,充分发挥自身地比较优势,努力发掘大银行“不屑一顾”或“鞭长莫及”地客户市场,并在这个市场创新产品

26、、积累经验、错位竞争、形成特色,从而得到快速地发展和理想地收获.6ewMyirQFL3、强化管理,规范经营,严控风险.异地支行在业务经营初期,关键任务是要不断提升自身地管理水平和风险控制能力.总行要加强异地支行人员培训体系建设,建立以人员岗位、能力、业务知识、员工职业生涯发展规划、团队精神、企业文化为主要内容地全员培训体系,争取在较短时间内培养员工较强地凝聚力和风险意识、专业地工作能力、旺盛地团队合作精神,建议总行各条线成立培训师,在异地支行开业半年时间内加强重点辅导、半年后可通过检查加辅导地方无式不断提高异地支行员工地业务知识和操作水平.总行要科学合理地安排风险控制和内部审计监督地岗位,适当从宽配备有经验地管理人员,保证各项规章制度和管理措施在异地支行顺利贯彻实施,