采购谈判策略和技巧(精)（课堂PPT）

1、采购谈判采购谈判 策略和技巧策略和技巧2004 年年 4 月月1内内 容容 为什么需要谈判（何时需要谈判） 目标设定 谈判准备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方满意程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 交流技巧 谈判成功定义 需求及让步分析 双赢谈判2为什么需要谈判为什么需要谈判为什么需要谈判，何时需要谈判？为什么需要谈判，何时需要谈判？并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情况需进行谈判：- 采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购）- 采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。- 市场竞争的不足导致价格的不合理- 谈判中获胜的可能性比失败

2、的可能性大- 有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注- 由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入- 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定- 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价- 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入- 有技术或商务问题必须得到解决- 没有足够的时间选择其它产品或服务- 双方合作的需要- 在连续提供产品/服务方面存在风险3谈判前要问的三个基本问题谈判前要问的三个基本问题 谈判前应提出以下三个基本问题：谈判前应提出以下三个基本问题： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可达成的是什么？ 4谈判前应自问的问题谈判前应自问的问题谈判前应该提出及回答

3、的问题谈判前应该提出及回答的问题 这是否是将要进行谈判的项目？ 现状是怎样的？我的目标是什么？ 我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或 服务、市场以及管理层的期望？ 卖方期望从谈判中获得什么？ 我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？ 管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是否介入 卖方在以往的谈判中表现如何？ 各方谈判者是谁？（根据对方谈判者特征选择你方谈判者） 谈判双方希望通过谈判达成什么结果？ 今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？ 5目标设定目标设定采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如：

4、- 单件价格为$1,387- 在9月15日发货- 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被 市场接受的，并于5月1日前完成。- 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持 华氏68度的环境温度。6目标设定目标设定最优期望目标最优期望目标: : = =实际需求利益+增加值 - 涉及心理、 信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳理想目标。实际需求目标实际需求目标: : 秘而不宣的内部机密，较理想的最佳目标。由谈判对方提出，对方达到实际需求目标即可结束谈判。可接受目标可接受目标: : 只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。“得到部分需求就算成功的谈判”最低目标最低目标: :

5、 谈判中至少应该达到的目标，谈判的底线。底线最佳效效果果递递增增7谈判准备谈判准备谈判准备内容：谈判准备内容： 环境分析 市场调查 情报收集 了解管理者期望 了解卖方的期望 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力、个性的要求 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 实力表现 8谈判准备谈判准备 环境分析：环境分析：采购准备的第一步即是分析谈判的发生环境。早在公元前300年左右，有人就这样说过：那些取得成功的人，在接受挑战之前，就在他们的大本营分析、计算了大量的因素。那些失败的人，在接受挑战之前，在他们的本营只分析、计算了少量的因素。充分的分析、估算带来成功；不足的分析、估算带来失败。如果根本不

6、作分析、估算结果会如何呢？这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言成功或是失败。例如：例如：当前的经济环境对买方还是对卖方更有利？是急需还是将来的潜在的需求？涉及新的技术还是已有的技术？此产品对贵公司的重要性如何？9市场调查：市场调查：情报收集：情报收集：准备资料：准备资料：谈判准备谈判准备包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。了解卖方经营财务状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史等方面的情况；了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止你方的信息泄漏给对方。了解管理层的期望，如管理层对此项目很关注，则可邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成果

7、，另一方面你可获得必要的资源。在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买方不能简单地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖方可能关注的并不是产品本身，而是其它的无形的方面。公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术、使用说明等。了解管理了解管理 层期望层期望了解卖方了解卖方的期望的期望10 谈判人员的知识结构：谈判人员的知识结构： 谈判人员具有以下能力谈判人员具有以下能力 - 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发 展前景； - 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； - 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； - 熟悉不同国家谈判的风格和特点； - 具备一定的外语水平，

8、能流利地与对方对话； - 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； - 熟悉其他相关的业务知识 - 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。谈判准备谈判准备11 谈判人员能力、个性要求谈判人员能力、个性要求 - 能力：观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等 - 个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休 参加谈判的理想人数及其层次构成原则参加谈判的理想人数及其层次构成原则 - 理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合 因素决定，而非人定。不宜太多或太少； - 主谈人：应具备领导能力、专业知识、很强的责任心、 良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见； - 专业人员：与外商进行细节

9、方面磋商，提供专业建议 和论证，修改有关条款； - 辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等谈判准备谈判准备12 实力表现实力表现 也许对谈判结果最重要的决定性因素是哪一方更具有实力。许多小公司的谈判员会抱怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没有足够实力”。 “实力，就象是完美，很大程度上是一种心理状态”。买方相信自己，他就有实力，也被卖方所接受。如果连自己都不相信，不管实际上他/她是否有实力，所表现出来的都是没有实力。 权力并不总是谈判的一个资本。谈判准备谈判准备13谈判地点及时间选择谈判地点及时间选择 谈判地点及时间的布置、安排对于谈判结果起着重要的作用：谈判地点及时间的布置、

10、安排对于谈判结果起着重要的作用： - 谈判地点：如果可能的话，买方应尽可能地将谈判地点设在买方所在地。这样便于买方随时获取所需的各方面的资源，例如财务、工程、制造、高层管理者等。 - 谈判的时间也是非常重要的。如： 如果买方想要一个短时间的谈判，则可将谈判安排在下午。 如果谈判在当天下班前无法得出结论，则卖方需多呆一晚或一天。这种情况会促使谈判在当天下午得出结论。 - 买方还需确认在谈判当天其所需的资源随时可得。例如相关的财 务、工程等人员当天可随时支持。14关注谈判双方的满意程度关注谈判双方的满意程度谈判是一个一次性的过程。买方必须知道双方的共同利益所在，确定怎样才是对双方都合理的结果。如果

11、谈判结果不合理地倾向于其中一方，那“失败”的一方则很可能通过其它方面来弥补这种损失。例如例如卖方的工厂几乎处于停滞状态，面临着停业的威胁。此时，卖方则急需接到业务，而对于价格的要求则很低。买方则利用这点将价格压得很低。卖方接受了这种价格，以使其工厂在业务上有起色。但他将买方的生产安排在其它生产任务的后面。买方由于低价格所获得的利益大于其因为晚交付产生的损失。15谈判前谈判前合同签订后合同签订后此时，通常买方处于主动及控制地位。因为买方控制现金及业务合作的可能性。一旦合同签订， 卖方则占据了控制地点，买方则是被动的。此时卖方要履行合同条款。 如果谈判结果不合理，虽然当时已达成一致。但在执行时可能

12、存 在风险，买方最终可能遭受更大的损失。 买方需尽可能判断何种情况下卖方觉得其取得了谈判的成功。尽可能使得卖方在谈判后觉得双方达成的合同是合理、切实可行的。 还需考虑今后的交易。如果在一段时间后还会与卖方有其它的交易的话，买方需考虑卖方在第一次交易中的满意度，以利于今后的交易。关注谈判双方的满意程度关注谈判双方的满意程度16谈价流程谈价流程还盘发盘签约接受询盘 指采购方为购买某商品而向供应商询问该商品交易的各种条件 目的：寻找卖主（供应商）； 对市场的初步试探； 是正式谈判过程的先导。可口头也可书面表达。 供应商因想出售某商品而向采购方提出该商品交易的条件，并表示愿意按照 这些交易条件订立合同

13、； 大多由供应商（卖方）发出，也可由采购方（买方）发出。 指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意， 反过来向发盘人提出需要变更的内容或相关的建议； “再返盘”指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，再发给受盘人； 一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”） 交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意； 一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即可成立，交易双方即履行合同； 在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。 一方的还盘被另一方有效地接受后，一般要通过签订书面合同来正式地确认； 合同经双方签字后，双方必须严格遵守，如未经对

14、方同意违背合同规定，要 承担法律责任； 是采购谈判中非常重要的环节。合同中主要的交易条件都必须十分明确、肯定。谈谈判判流流程程图图17在谈判过程中，注意力最佳的时间一般在前25分钟之内；如果超过45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中注意力。因此，谈判要因地制宜、见机行事地控制谈判时间。谈判时间与注意力关系图谈判时间与注意力关系图谈判时间控制谈判时间控制注意力集中程序谈判时间长短18进取型对手进取型对手关系型对手关系型对手权力型对手权力型对手心心理理分分析析应应对对技技巧巧无所顾忌地争取个人认为重要的东西，不太在意老板和同事的愿望让他得到获胜心理上的满足希望谈判成果不但使自己满意，而且也能得到老板

15、和同事的认同始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苟同他，谈判成果要让他的老板及同事都能满意很想控制谈判整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。谈判成果只需老板和同事满意让他负责进行谈判的程序准备，满足他对权力的需求，你方可伺机提出更多的合作要求对手复杂心理及应对技巧对手复杂心理及应对技巧19 避免争论 留有余地 保持沉默 多听少讲 先苦后甜 黑脸白脸 无权决定 事实数据 我不明白 换谈判者 退出谈判 其它策略采购谈判策略采购谈判策略 抛砖引玉 避实就虚 忍气吞声 情感沟通 最后期限 权力有限 标准成本 公平合理 如果 退求其次 快速谈判20 避免争论避免争论 冷静倾听对方的意见 婉转地提出不同

16、意见 谈判无法继续时应马上休会 抛砖引玉抛砖引玉 是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两但在以下两种情况下不适用：种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的 因素，使你方处于被动地位。采购谈判策略采购谈判策略谈判的目的是改变对方的立场，而不是针对个人或人格。在谈判中如果中有个人攻击或过份以自我为中心，则很难改变对方的立场，很难达想要的谈判结果。建议：可在谈判前进行谈判演习，以提高谈判技能、策略。21 留有余地留有余地 在实际谈判中，

17、对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈判方 在不了解对方的情况下 避实就虚避实就虚 指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的情况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。采购谈判策略采购谈判策略22采购谈判策略采购谈判策略 保持沉默保持沉默 是处于被动地位的谈判人员常用的策略，是为给对方

18、造成心理压力，同时也起到一定的缓冲作用。但这一策略需运用适当，否则会造成相反的结果。 忍气吞声忍气吞声 占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。此时可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其锐气、以柔克刚，最终变弱为强。 多听少讲多听少讲 是忍耐的一种具体表现方式。让对方先讲，以满足对方需求为前提，再做恰当的介绍，可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交易。 情感沟通情感沟通 满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分以感情因素影响对方，不失为一种可取的策略。23采购谈判策略采购谈判策略 先苦后甜先苦后甜 例如供应商想要在价格上有多些的

19、余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。 最后期限最后期限 处于被动的谈判者，总希望谈判成功达成协议。当谈判又方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。 处于主动的谈判者，要注意抓住恰当的时机来使用该策略。应注意：应注意： 切记不可激怒对方，而要语气委婉、措辞恰当、事出有因； 要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间； 最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。24采购谈判策略采购谈判策略 黑

20、脸红脸黑脸红脸 采购谈判中可采用此法。先让一个人以不讲理的、苛刻的态度与对方进行谈判。然后，再让这个人离开谈判室。由另一位谈判员以温和的、通情达理的态度继续谈判，在谈判中他/她仍提出与一样的要求。通常在这种情况下，对方都会妥协。 还可以另一形式使用这一策略。例如，买方说“我的老板是个非常暴燥的人，如果让他来参加谈判我们都很难对付。因此我建议我们达成一个”公平“的意见，免得他介入进来”。这种暗示的威协可以帮助买方达到想要的结果。 权力有限权力有限 在谈判过程中，买方谈判员可强调自己的权力有限。如只有权接受某一价格以内的产品。25采购谈判策略采购谈判策略 无权决定无权决定 谈判者可使用“无权决定”

21、策略来促成对方同意。谈判者可强调自己无权作出决定，只是收集信息，最终结果需上级批准。很多汽车经销商在零售时会采用此策略。销售人员先与顾客谈好一个价格，再强调此价格必须经过销售经理或老板的批准。然后他再告诉客户经理不同意此价格，必须重新议价。此时，如果客户急需买车的话，很可能会同意以更高的价格购车。 标准成本标准成本 采购方可提出其采购价格不能超过其标准成本。此标准成本可以是工程或财务方面对成本的预估。双方此时则很可能共同协商以满足其标准成本要求。26采购谈判策略采购谈判策略 事实数据事实数据 采购方应坚持让卖方提供事实和数据证明其说法。例如，如果卖方说买方要求的价格低于其成本，或说其报价是最低

22、的报价时，买方应让其出示数据证明其说法。这种作法可拆穿卖方的谎言，也可有助于提升双方的信任度。 公平合理公平合理 卖方可能会强调其价格或条件是很公平合理的。对此买方需强调的是： 第一，每个人都相信自己的条件是公平合理的 第二，此说法暗示如果买方不接受这些条件，则是不公平、不合理的 第三，“公平”、“合理”都是主观的判断。一些条件在一方看来是公平合理的，对另一方来说可能是不可接受甚至不合理的。27采购谈判策略采购谈判策略 我不明白我不明白 当买方想要获得更多的信息时，可使用一个非常有用方法，即说“我不明白”。此时，卖方需提供更多的、更完整的信息。这种策略也可使买方有一个缓冲的时间。 很难决定很难

23、决定 此策略与“我不明白”策略较类似。当买方想要对方作出一定妥协时，可以说“我很难作这个决定”，这样，卖方则会帮助买方作出选择。 例如：当一个公司报价$23.47，而另一公司报价$23.42时，两家公司在其它条件上都相同时，买方可对一个卖方说“你们在价格上这么接近，我很难作出选择”。这时卖方会与买方再谈成本、付款条件及价格等。最终，销售人员帮助买方作出决定。28采购谈判策略采购谈判策略 如果如果 “如果”策略可使谈判者在不作出承诺或不改变原立场的情况下，发现其它可供选择的条件。例如，买方可以问“如果我同意每磅涨2分钱的话，有什么益处？你是否能保证整年都不会再涨价？”卖方可能会说“如果我们答应出

24、50%的安装费的话，有何其它益处？” 换谈判者换谈判者 如果买方觉得卖方的答复不能满足其期望，则可换一个谈判者。这种策略给买方提供了一个绝好的机会，他可要求高层领导介入谈判，使其理解最主要的问题所在。这也可给买方休息和思想新策略的机会。 退求其次退求其次 如果买方没有达到其预定的目标，则可要求对方作一些小的让步，如将付款期限从30天延长至40天，延长三包期30天，3%的现金折扣等等。29采购谈判策略采购谈判策略 退出谈判退出谈判 买方作好退出谈判的准备。例如，当买方发现对方没有诚意，或双分分坡太大，无法调解时，买方可退出谈判。这种策略也可帮助找到解决的方法。 快速谈判快速谈判 大部分谈判从开始

25、到结束只需大约15分钟其中很多是以电话沟通为形式的。卖方可能会突然打电话问：“上星期我方的提出的报价可接受吗？”，“我还需作哪能些工作以取得这笔业务？”或“我每件降从4%如何？”，此时买方无准备，建议采取以下策略： 告知对方会在某一时间内回电话。- 争取时间审核报价，评审程序并准备好回复或提出要求。 买方需作好准备，随时可能接到这种电话，身边放一些纸和铅笔等，以方便记录。 不要仓促地作决定。无决定总比错误决定好。可推迟答复时间。30其它策略其它策略 谈判中还有一些其它的谈判双方都可采用的策略。谈判者除了要选择自己的谈判策略外，还需判断对方所使用的谈判策略。采购谈判策略采购谈判策略31交流技巧交

26、流技巧 倾听艺术 表演艺术 阐述艺术 答复技巧 察言观色 入题技巧 提问技巧 说服技巧交流技巧交流技巧32倾听艺术倾听艺术 耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取 信息、发现事实、探索动机的重要和必要手段，是谈判中攻与守 的重要基础和前提； 采取多听少讲的策略，可充分洞察对方实力、扬长避短、有的放矢； 记笔记是集中精力倾听的有效手段。察言观色艺术察言观色艺术 熟练的谈判人员能从对方的肢体语言中捕捉到许多信息；如：眼睛 闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不造成或 表示关注、思索； 抿嘴并避开对方的目光则表示心有不秘密等； 肢体语言会随个人性格和文化背影的不同而发生

27、变化； 熟练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑对方，需通过综合因素判断。 交流技巧交流技巧33 表演艺术表演艺术 谈判时还可通过对各种道具的灵活运用，使谈判人员寓其意于不言中。谈判者要灵活、见机行事，将道具的运用与神态巧妙地结合起来。如：通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快；拿出返程机票暗示对方自己的时间有限等。 入题技巧入题技巧 迂回入题：迂回入题：避免谈判过于直接和影响融洽的气氛，要自然地切入主题； 先谈细节，后谈原则：先谈细节，后谈原则：围绕主题，先从细节问题入手，待细节谈妥之后，便自然而然地达成了原则性的协议； 先谈原则，后谈细节：先谈原则，后谈细节：大型采购谈判中

28、，高级谈判人员不可能介入全部谈判，谈判则需分若干等级依次进行，这就需要先谈原则后谈细节。原则问题达成协议后，可作为细节问题谈判的依据； 从具体议题入手：从具体议题入手：大型采购谈判总是由具体的谈判组成，因此，在每次具体谈判中，可先确定本次的谈判主题。交流技巧交流技巧34阐述艺术阐述艺术 开场阐述：开场阐述：明确谈判主题，统一认识。 让对方先谈：让对方先谈：如你对产品的性能、价格、市场态势等没有十分的把握，可让对方先谈，然后根据各方面现实情况进行综合分析，判断对方在原则上能否与自己达成协议及达成协议的程度，再慎重表达自己的意见。 坦诚相见：坦诚相见：不但对对方想知道的情况坦诚相告，还可适当地透露

29、你的某些动机和想法，以获取信赖和好感。但要注意坦诚的限度； 正确使用语言：正确使用语言：简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，注意语音、语调、停顿和重复。交流技巧交流技巧35交流技巧交流技巧 提问技巧提问技巧- 封问式提问：封问式提问：“您是否认为有必要改进你的的售后服务？” - 开放式提问：开放式提问：“请问您对我们的公司印象如何？” - 婉转式提问：婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”- 澄清式提问：澄清式提问：“按您刚才所说，你是拥有全权与我们进行谈判的，是吗？”- 探索式提问：探索式提问：“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？”- 借助

30、式提问：借助式提问：“我们比较了解其他供货商的价格，您能否考虑把价格再降 低一点儿？”- 强近式提问：强近式提问：“按照支付佣金的国际惯例，我们从上海供应商那里一般可 得到3%-5%的佣金，贵方是否同意呢？”- 引导式提问：引导式提问：“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的 折扣呢？”- 协商式提问：协商式提问：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”（注意提问的时机、连续性，留出足够的答复时间）36 答复技巧答复技巧 不要彻底答复对方的提问不要彻底答复对方的提问 如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只需回答其中主要几个，给对造成产品质量较好的印象即可。 针对提问者的真实心

31、理来答复针对提问者的真实心理来答复 若对方问题模棱两可，含糊其辞，先要控明其真实心理，然后巧妙作答。为要出现漏洞，以免让对方有机可乘。 不要确切答复对方的提问不要确切答复对方的提问 当对方压价时你可以说：“价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。” 降低提问者追问的兴致降低提问者追问的兴致 “这个问题容易解决，不过现在还不是时候。”“现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。”交流技巧交流技巧37交流技巧交流技巧 答复技巧答复技巧 让自己获得充分的思考时间让自己获得充分的思考时间 不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间进行周密的考虑。 礼貌地拒绝不值得答复的问题礼貌地拒绝不值得